導(dǎo)語(yǔ)：
目前中國(guó)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)廠商市場(chǎng)，是典型的“補(bǔ)貼”為大的政策導(dǎo)向型市場(chǎng)，在宏觀政策和各級(jí)地方政府的強(qiáng)力支持下，眾多工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)廠商茁壯成長(zhǎng)，呈現(xiàn)出百家爭(zhēng)流的局面。工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)廠商按基因劃分，大致可歸為制造業(yè)大廠、傳統(tǒng)軟件廠商、互聯(lián)網(wǎng)廠商、泛數(shù)據(jù)處理類廠商、ICT廠商和設(shè)備及物聯(lián)網(wǎng)類廠商六類。當(dāng)前，中國(guó)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)仍然處于初級(jí)階段，雖然制造業(yè)大廠憑借深厚的工藝積累、自內(nèi)而外的戰(zhàn)略政策以及有效的市場(chǎng)發(fā)聲和影響力等暫時(shí)處于領(lǐng)先位置，但各家你追我趕之勢(shì)非常明顯，一切均未成定局。眾多工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)廠商在當(dāng)前合作大于競(jìng)爭(zhēng)的整體生態(tài)下，最關(guān)心的問(wèn)題仍然是這條路應(yīng)該去往何處?如何走?如何跑贏?本文基于現(xiàn)有市場(chǎng)情況下，對(duì)中國(guó)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)廠商的未來(lái)探索之路進(jìn)行了以下幾點(diǎn)深度思考。
思考1：工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)供給方需要了解并錨定真正的市場(chǎng)需求
任何非民生行業(yè)的宏觀調(diào)控都不可能是永久的，國(guó)內(nèi)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)不得不思考的一個(gè)核心問(wèn)題是，在補(bǔ)貼慢慢減少甚至消失以后，企業(yè)如何發(fā)展、如何持續(xù)盈利，這是所有企業(yè)都需要關(guān)注的一大問(wèn)題。在市場(chǎng)的一般邏輯下，需求端將為自身需求得以滿足而付費(fèi)，那對(duì)供給方而言，錨定客戶類型并滿足客戶需求尤為重要。本文對(duì)政府、企業(yè)和高校等需求方進(jìn)行市場(chǎng)空間的統(tǒng)計(jì)和需求特點(diǎn)的分析，認(rèn)為：
1)目前企業(yè)類客戶需求較大，政府類次之，且對(duì)產(chǎn)品技術(shù)要求較高，高校類客戶則更加重視整體解決方案輸出。
2)供給方企業(yè)的拓客策略需重點(diǎn)關(guān)注自身渠道能力、技術(shù)及解決方案、企業(yè)資質(zhì)以及行業(yè)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)等，從而明晰自身優(yōu)勢(shì)，確認(rèn)產(chǎn)品及服務(wù)特點(diǎn)，錨定適合自身的賽道和客戶，才能適應(yīng)市場(chǎng)變化。
思考2：數(shù)據(jù)資產(chǎn)歸屬權(quán)具有重要價(jià)值，能為企業(yè)贏得新的發(fā)展機(jī)會(huì)
工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)供給方包括IaaS、PaaS、SaaS層，當(dāng)前IaaS層和PaaS層廠商都在嘗試向平臺(tái)化方向發(fā)展。在平臺(tái)上，數(shù)據(jù)被集成、分析處理和對(duì)外賦能，從而形成具有價(jià)值的資產(chǎn)，故擁有平臺(tái)產(chǎn)品等同于更好地掌握數(shù)據(jù)資產(chǎn)。因此平臺(tái)化這一趨勢(shì)從表面看，是供給方企業(yè)服務(wù)能力的同質(zhì)化與綜合化，但本質(zhì)上則是供給方對(duì)客戶數(shù)據(jù)“歸屬權(quán)”的爭(zhēng)奪。在整個(gè)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)體系架構(gòu)里，數(shù)據(jù)歸屬權(quán)的重要程度是毋庸置疑的。獲得數(shù)據(jù)歸屬權(quán)的益處主要有兩點(diǎn)：
其一，數(shù)據(jù)作為新的生產(chǎn)力有望促進(jìn)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的重構(gòu)與新的分工。數(shù)據(jù)資產(chǎn)在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行流通，賦能生產(chǎn)制造的各個(gè)環(huán)節(jié)，協(xié)同性加強(qiáng)的同時(shí)，產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)走向“網(wǎng)”狀，各參與者分工不僅圍繞著產(chǎn)品產(chǎn)生，也將圍繞著數(shù)據(jù)產(chǎn)生，供給方容易在這種分工中為客戶提供新的服務(wù)價(jià)值。
其二，通過(guò)對(duì)數(shù)據(jù)資產(chǎn)的挖掘，短期看有助于促進(jìn)企業(yè)運(yùn)營(yíng)的透明化，為企業(yè)經(jīng)營(yíng)賦能;長(zhǎng)期看， 隨著數(shù)據(jù)資產(chǎn)的積累與行業(yè)上下游的打通，可逐步拓展成為產(chǎn)業(yè)&區(qū)域發(fā)展服務(wù)，賦能當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)發(fā)展，為供給方帶來(lái)第二增長(zhǎng)曲線。當(dāng)然，當(dāng)前數(shù)據(jù)之爭(zhēng)尚處于初期，國(guó)家也將逐步明確“競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則”，供給方需要結(jié)合國(guó)家要求規(guī)范，結(jié)合自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，去進(jìn)行這場(chǎng)無(wú)硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)。
本文認(rèn)為，由于當(dāng)前市場(chǎng)仍然離不開(kāi)政策支撐且處于初步發(fā)展階段，一些政府關(guān)系良好、信息安全能力較強(qiáng)、數(shù)據(jù)能力較強(qiáng)、且行業(yè)know-how較深，影響力較廣的企業(yè)更具有先發(fā)優(yōu)勢(shì)。
思考3：能力已經(jīng)較為全面的供給方廠商可以適當(dāng)覆蓋到產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域
當(dāng)前，部分工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)企業(yè)的產(chǎn)品服務(wù)內(nèi)容，會(huì)涉及到一些其他產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)域，例如航天云網(wǎng)的金融服務(wù)、浪潮的信創(chuàng)產(chǎn)品、藍(lán)海的中小企業(yè)綜合服務(wù)(包含應(yīng)急轉(zhuǎn)貸、金融咨詢、法律服務(wù)等)。這一現(xiàn)象不足為奇，原因是工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)具有較多的共通之處，例如都將數(shù)據(jù)作為資產(chǎn)變現(xiàn)、都以企業(yè)內(nèi)部全要素的聯(lián)通和協(xié)同為主要目的、行業(yè)壁壘均比較明顯等，故從工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域邁向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域并非難事。
但本文認(rèn)為，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)在行業(yè)偏重、技術(shù)偏重、以及作用范圍上仍然存在本質(zhì)不同，故在供給市場(chǎng)相對(duì)飽和的情況下，并非所有企業(yè)都可做這一嘗試。由于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)具有更大的作用范圍，對(duì)企業(yè)基礎(chǔ)技術(shù)能力、社會(huì)影響力、資金實(shí)力等具有更高要求，因此那些僅僅具有泛數(shù)據(jù)處理、數(shù)據(jù)采集等單一能力的廠商，不建議進(jìn)入產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，而對(duì)于一些能力已經(jīng)較為全面的頭部企業(yè)，可以嘗試向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域邁進(jìn)，以此尋求下一個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)，但應(yīng)基于已有的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域經(jīng)驗(yàn)去做延伸，不可盲目跑馬圈地。
思考4：中小企業(yè)短期和頭部企業(yè)合作可獲得發(fā)展先機(jī)，但長(zhǎng)期還得倚靠自身產(chǎn)品能力，未來(lái)應(yīng)協(xié)同發(fā)展技術(shù)與渠道
眾所周知，當(dāng)前工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)呈現(xiàn)出“合作大于競(jìng)爭(zhēng)”的態(tài)勢(shì)，BAT三巨頭、制造業(yè)大廠等大企業(yè)們振臂一呼，應(yīng)者云集。相對(duì)于頭部企業(yè)來(lái)說(shuō)，中小企業(yè)在需求空間、供給能力、項(xiàng)目落地能力、第三方支持等方面均不占優(yōu)勢(shì)，故只能投入大企業(yè)們的“懷抱”，以此獲得一定的資源和機(jī)會(huì)，但對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，這是唯一解嗎?
本文提出以下思考：
一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)發(fā)展的常規(guī)路徑是從專精走向全面。對(duì)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，短期內(nèi)，在各自專精的時(shí)期，尋求合作能得到更多的渠道關(guān)系和標(biāo)桿案例，助力企業(yè)快速打造競(jìng)爭(zhēng)力。但長(zhǎng)期來(lái)看，尤其是進(jìn)入全面發(fā)展期時(shí)，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力大小與生態(tài)合作的關(guān)系減弱，更多還是取決于自身產(chǎn)品能力、行業(yè)know-how經(jīng)驗(yàn)等。故生態(tài)合作固然重要，但非必要，也不是萬(wàn)能，需根據(jù)企業(yè)當(dāng)下的發(fā)展階段與目標(biāo)自行判斷。而判斷的基準(zhǔn)則需秉承“明確現(xiàn)狀-提出目標(biāo)-確定路徑”這一核心邏輯，區(qū)分企業(yè)自身屬于技術(shù)為先還是營(yíng)銷為先，短期內(nèi)是想要占領(lǐng)市場(chǎng)抑或完善能力等，從而尋求更為合適且有效的發(fā)展路徑。例如銷售型的企業(yè)如果想占領(lǐng)市場(chǎng)，就較難參與到大企業(yè)的生態(tài)圈中，因?yàn)槠淠芴峁┑那滥芰痛笃髽I(yè)的技術(shù)補(bǔ)足需求并不匹配，更適合和其他中小企業(yè)抱團(tuán)成長(zhǎng)，去開(kāi)拓頭部企業(yè)尚未能涉足的需求市場(chǎng)，如部分中小型企業(yè)客戶等。
思考5：供給方企業(yè)在盈利變現(xiàn)上任重道遠(yuǎn)，但仍值得多方探索
當(dāng)前工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)大多是“賠錢賺吆喝”，盈利困難，大部分處于持續(xù)虧損中。雖然眾多企業(yè)已經(jīng)在探索新的變現(xiàn)模式，如開(kāi)拓應(yīng)用商店，以及供需平臺(tái)等新的業(yè)務(wù)點(diǎn)，但就目前而言，依然道阻且艱。據(jù)本文研究及統(tǒng)計(jì)，除去常規(guī)的綜合解決方案等盈利模式以外，目前平臺(tái)分發(fā)抽傭+軟硬一體化設(shè)備兩大類模式為企業(yè)所積極探索。
1)針對(duì)分發(fā)抽傭，目前呈現(xiàn)出對(duì)平臺(tái)的生態(tài)貢獻(xiàn)可能遠(yuǎn)高于盈利貢獻(xiàn)的特點(diǎn)，其主要原因是研發(fā)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)制造等核心環(huán)節(jié)本身的復(fù)雜性太高、企業(yè)差異性太強(qiáng)，應(yīng)用的適配性不高。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，在訂閱次數(shù)超過(guò)100的應(yīng)用中，研發(fā)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)制造的應(yīng)用數(shù)量占據(jù)TOP2，占比達(dá)68.4%，但就訂閱總數(shù)而言，運(yùn)營(yíng)管理呈絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，占比達(dá)71.3%，這也說(shuō)明用戶更趨向于為解決實(shí)際需求付費(fèi)。
2)針對(duì)軟硬一體化，目前依然處于探索期，早前有報(bào)道，但現(xiàn)階段尚未看到后續(xù)報(bào)道，究竟是折戟沉沙，還是即將大獲全勝，整個(gè)市場(chǎng)都在拭目以待。
但總而言之，本文認(rèn)為：
1)市場(chǎng)初期，針對(duì)不同模式的探索都有意義，都值得嘗試，大浪淘沙后，長(zhǎng)遠(yuǎn)收益終將大于短期收益;
2)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的復(fù)雜性要遠(yuǎn)高于消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)，可復(fù)制的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品是否存在，以及將會(huì)出現(xiàn)在哪些領(lǐng)域，這是企業(yè)需要重點(diǎn)思考的問(wèn)題。
思考6：ChatGPT在工業(yè)端的使用具有想象空間，但深度應(yīng)用目前仍有困難
ChatGPT的本質(zhì)，相當(dāng)于同時(shí)掌握了機(jī)器語(yǔ)音和人的語(yǔ)言，使得人和計(jì)算機(jī)可以更好地相互交流，甚至合作解決問(wèn)題。目前在消費(fèi)端，ChatGPT已經(jīng)出現(xiàn)多種應(yīng)用形式，對(duì)話式AI相對(duì)成熟。在工業(yè)端，企業(yè)也在捕捉應(yīng)用機(jī)會(huì)，其核心邏輯就是供需雙方相關(guān)人員能利用ChatGPT“自然語(yǔ)言編程”的能力，以相對(duì)較低的門檻達(dá)成各種需求(如設(shè)計(jì)、功能實(shí)現(xiàn)等)，加速企業(yè)高效運(yùn)轉(zhuǎn)。展開(kāi)在工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，ChatGPT目前對(duì)供需雙方均有一定程度的影響，在供給端，其主要賦能于工程技術(shù)支持、輔助功能實(shí)現(xiàn)等場(chǎng)景，但存在大模型與小樣本數(shù)據(jù)的悖論等問(wèn)題，具體應(yīng)用時(shí)需要進(jìn)行深度模型改造、配置與訓(xùn)練。在需求端，其主要賦能場(chǎng)景在對(duì)話式AI、通用式搜索引擎上。
本文認(rèn)為，目前ChatGPT在工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的應(yīng)用機(jī)會(huì)存在，但程度并不重要，亦難以深刻，還需要進(jìn)行大量的模型改造和訓(xùn)練，其中利益和成本的比較暫時(shí)難以估量，故發(fā)展機(jī)會(huì)存在，但很難落地。綜合來(lái)看，中國(guó)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)雖在良好的政策環(huán)境下處于蓬勃發(fā)展中，但無(wú)論從產(chǎn)品技術(shù)能力、市場(chǎng)應(yīng)用廣度、行業(yè)滲透程度等方面均處于初級(jí)階段，尚未形成成熟、穩(wěn)定的供給水平，市場(chǎng)也并未達(dá)到出清。供給方廠商想要獲得長(zhǎng)期的、可持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力，不僅要把目光看向現(xiàn)有的和潛在的需求市場(chǎng)，還應(yīng)看向自身的能力拓展、路徑規(guī)劃和盈利變現(xiàn)等，尤其是中小廠商，在大廠商已經(jīng)把握市場(chǎng)占有和行業(yè)生態(tài)的情況下，更應(yīng)該擦亮雙眼，瞄準(zhǔn)目標(biāo)，基于自身優(yōu)勢(shì)去參與合作和競(jìng)爭(zhēng)，才能獲得一席之地。而對(duì)于整個(gè)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，供給方企業(yè)都應(yīng)該不斷地去做努力和嘗試，一切探索均有意義，均為序章。
（轉(zhuǎn)載）
