面對(duì)AI轉(zhuǎn)型的浪潮，聯(lián)想于2020年啟動(dòng)了銷售轉(zhuǎn)型項(xiàng)目，引入Microsoft Dynamics 365 Sales系統(tǒng)，旨在優(yōu)化客戶關(guān)系管理，簡(jiǎn)化業(yè)務(wù)流程，提升銷售團(tuán)隊(duì)的能力。至2022年第四季度，聯(lián)想的個(gè)人電腦(PC)業(yè)務(wù)和基礎(chǔ)設(shè)施方案業(yè)務(wù)集團(tuán)(ISG)在銷售與服務(wù)合同方面均取得矚目成績(jī)。通過(guò)Dynamics 365的全面應(yīng)用，聯(lián)想實(shí)現(xiàn)了全球銷售系統(tǒng)的深刻轉(zhuǎn)型，整合90個(gè)業(yè)務(wù)流程，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)協(xié)作與數(shù)據(jù)共享，有效降低成本，提升整體業(yè)績(jī)。未來(lái)，聯(lián)想將繼續(xù)加大AI技術(shù)的引入，推動(dòng)銷售業(yè)務(wù)持續(xù)創(chuàng)新和增長(zhǎng)。
聯(lián)想作為全球領(lǐng)先的技術(shù)解決方案提供商，近40年來(lái)始終致力于為客戶提供前沿的科技解決方案，產(chǎn)品涵蓋筆記本電腦、平板電腦、手機(jī)、服務(wù)器和網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)等。如今，聯(lián)想的產(chǎn)品和服務(wù)已廣泛覆蓋全球180個(gè)市場(chǎng)，擁有超過(guò)77,000名員工。
聯(lián)想在全球范圍內(nèi)布局了30余家制造工廠，提供大規(guī)模與優(yōu)質(zhì)的生產(chǎn)。這些工廠采用多元化的生產(chǎn)方式，精準(zhǔn)地滿足各區(qū)域市場(chǎng)的獨(dú)特需求。同時(shí)，聯(lián)想致力于通過(guò)智能化的硬件、軟件和服務(wù)，幫助醫(yī)療保健、制造業(yè)等行業(yè)組織更高效地運(yùn)用技術(shù)，推動(dòng)業(yè)務(wù)成果的提升。
在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的征程中，聯(lián)想深刻認(rèn)識(shí)到擁有一個(gè)統(tǒng)一、高效的全球銷售系統(tǒng)的重要性。Dynamics 365 Sales的引入為聯(lián)想帶來(lái)了前所未有的機(jī)遇，使其能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。
堅(jiān)實(shí)邁出第一步
引領(lǐng)更深遠(yuǎn)的變革之旅
在采用Dynamics 365 Sales之前，聯(lián)想的銷售團(tuán)隊(duì)面臨重重挑戰(zhàn)。由于缺乏統(tǒng)一的系統(tǒng)平臺(tái)和集中化的數(shù)據(jù)源，團(tuán)隊(duì)時(shí)常陷入工作效率低下、業(yè)務(wù)運(yùn)作不暢以及銷售周期冗長(zhǎng)的困境。更為棘手的是，銷售團(tuán)隊(duì)所依賴的非標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)導(dǎo)致了銷售流程混亂，無(wú)法實(shí)時(shí)獲取準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)以支持及時(shí)的報(bào)告和決策，這極大地限制了銷售規(guī)劃的有效執(zhí)行。
隨著2020年銷售轉(zhuǎn)型項(xiàng)目的成功啟動(dòng)，銷售團(tuán)隊(duì)開(kāi)始深刻體驗(yàn)到Dynamics 365 Sales所帶來(lái)的革命性變革。該方案不僅優(yōu)化了客戶關(guān)系管理功能，簡(jiǎn)化了業(yè)務(wù)流程，更為銷售團(tuán)隊(duì)注入了新的活力與信心。到2022年第四季度，聯(lián)想智能設(shè)備業(yè)務(wù)集團(tuán)(IDG)交出了一份令人矚目的成績(jī)單，其PC業(yè)務(wù)在全球市場(chǎng)份額中占據(jù)了高達(dá)25.3%的份額。與此同時(shí)，聯(lián)想基礎(chǔ)設(shè)施方案業(yè)務(wù)集團(tuán)(ISG)在銷售和服務(wù)合同方面也取得了空前的增長(zhǎng)，其云服務(wù)提供商、存儲(chǔ)和基礎(chǔ)設(shè)施等業(yè)務(wù)板塊均創(chuàng)下了歷史性的收入紀(jì)錄。
強(qiáng)化集中管理策略
推動(dòng)全球銷售穩(wěn)步增長(zhǎng)
聯(lián)想深刻認(rèn)識(shí)到，隨著其三大核心業(yè)務(wù)板塊——智能設(shè)備業(yè)務(wù)集團(tuán)(IDG)、基礎(chǔ)設(shè)施方案業(yè)務(wù)集團(tuán)(ISG)與聯(lián)想方案服務(wù)業(yè)務(wù)集團(tuán)(SSG)的不斷發(fā)展，公司在傳統(tǒng)硬件銷售領(lǐng)域的深厚積累已能支撐向智能物聯(lián)網(wǎng)、智能基礎(chǔ)設(shè)施及智能垂直行業(yè)等多元化業(yè)務(wù)的拓展。然而，隨著業(yè)務(wù)版圖的不斷擴(kuò)張和復(fù)雜性的日益加劇，公司現(xiàn)有的數(shù)字基礎(chǔ)架構(gòu)已難以滿足新的發(fā)展需求。因此，聯(lián)想迫切需要一套功能強(qiáng)大、高效便捷且互聯(lián)互通的解決方案，以實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的精準(zhǔn)觸達(dá)、銷售周期的加速以及全方位客戶觸點(diǎn)的有效支持。
同時(shí)，聯(lián)想的全球客戶關(guān)系管理系統(tǒng)(CRM)也亟需進(jìn)行全面升級(jí)。過(guò)去，由于采用了多個(gè)相互獨(dú)立的CRM系統(tǒng)，導(dǎo)致公司無(wú)法形成對(duì)客戶互動(dòng)健康度和銷售管道狀態(tài)的全面、統(tǒng)一的認(rèn)知。這不僅增加了客戶面向團(tuán)隊(duì)的工作難度，還使得銷售流程、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和業(yè)務(wù)指導(dǎo)方針在不同地區(qū)間存在顯著差異，進(jìn)而引發(fā)混亂和不一致。此外，銷售報(bào)告的編制過(guò)程繁瑣復(fù)雜，數(shù)據(jù)模型轉(zhuǎn)換和解析工作量大，且缺乏統(tǒng)一的系統(tǒng)支持。數(shù)據(jù)維護(hù)計(jì)劃的實(shí)施也受限于地區(qū)差異，部分任務(wù)因系統(tǒng)間的不匹配而受到影響。更為嚴(yán)重的是，過(guò)時(shí)和非標(biāo)準(zhǔn)化的系統(tǒng)還為公司帶來(lái)了潛在的安全風(fēng)險(xiǎn)，威脅著業(yè)務(wù)的穩(wěn)定與安全。
面對(duì)這些挑戰(zhàn)，聯(lián)想決心借助Dynamics 365這一強(qiáng)大工具，對(duì)其全球銷售系統(tǒng)進(jìn)行一次全面而深入的轉(zhuǎn)型。
構(gòu)建互聯(lián)系統(tǒng)
實(shí)現(xiàn)銷售周期的高效縮短
面對(duì)全球銷售團(tuán)隊(duì)的復(fù)雜需求與不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境，聯(lián)想決定尋求一個(gè)集中化、高效化的解決方案。傳統(tǒng)的Salesforce系統(tǒng)已難以滿足公司日益增長(zhǎng)的業(yè)務(wù)需求，因此，聯(lián)想決心采用Dynamics 365及其集成的銷售協(xié)作和AI功能，以賦予銷售業(yè)務(wù)新的動(dòng)力。借助Dynamics 365，全球70%的聯(lián)想銷售團(tuán)隊(duì)能夠?qū)崟r(shí)記錄客戶互動(dòng)活動(dòng)，即時(shí)共享銷售信息，為客戶提供更加主動(dòng)、個(gè)性化的服務(wù)體驗(yàn)。同時(shí)，得益于Dynamics 365與聯(lián)想所使用的其他關(guān)鍵應(yīng)用如SAP和Adobe Marketo Engage實(shí)現(xiàn)無(wú)縫集成，公司可以確保系統(tǒng)更換不會(huì)導(dǎo)致業(yè)務(wù)中斷的風(fēng)險(xiǎn)。
為了實(shí)現(xiàn)這一轉(zhuǎn)型，聯(lián)想IT和運(yùn)營(yíng)部門(mén)的領(lǐng)導(dǎo)與微軟遷移專家展開(kāi)了深入而細(xì)致的合作。他們共同制定了一個(gè)全面而周密的設(shè)計(jì)與實(shí)施計(jì)劃，旨在用Dynamics 365 Sales和Power Platform解決方案來(lái)替代多個(gè)分散的Salesforce實(shí)例。他們的目標(biāo)是確保數(shù)據(jù)遷移的高效性、發(fā)布溝通的透明性，以及實(shí)施的平穩(wěn)過(guò)渡。經(jīng)過(guò)深入分析和評(píng)估，他們成功整合了橫跨四個(gè)地區(qū)的90個(gè)不同業(yè)務(wù)流程，并充分利用了低代碼開(kāi)發(fā)平臺(tái)提供的強(qiáng)大功能和靈活性。
在實(shí)施過(guò)程中，聯(lián)想首先引入了Dynamics 365 Sales，這需要從Adobe Marketo中獲取經(jīng)過(guò)篩選的營(yíng)銷合格潛在客戶(MQL)數(shù)據(jù)。為了確保數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性和完整性，他們首先對(duì)Adobe Marketo實(shí)例進(jìn)行了全面檢查，優(yōu)化了相關(guān)的工作流程，確保其穩(wěn)定運(yùn)行。隨后，實(shí)現(xiàn)了Adobe Marketo與Dynamics 365之間的雙向同步，確保潛在客戶數(shù)據(jù)能夠在兩個(gè)系統(tǒng)之間無(wú)縫流動(dòng)和更新。這不僅提高了數(shù)據(jù)的一致性和準(zhǔn)確性，還使得銷售團(tuán)隊(duì)能夠?qū)崟r(shí)獲取最新的客戶信息，從而更加精準(zhǔn)地把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，制定更有效的銷售策略。
接下來(lái)，聯(lián)想將SAP ERP與Dynamics 365進(jìn)行深度集成，銷售團(tuán)隊(duì)將能夠從一個(gè)統(tǒng)一的數(shù)據(jù)源中獲取全面的客戶信息，進(jìn)一步提升處理客戶訂單、跟蹤物流信息以及解決售后問(wèn)題的效率，從而加速銷售進(jìn)程并提升客戶滿意度。
實(shí)施全球銷售轉(zhuǎn)型
重塑銷售業(yè)務(wù)的全新格局
聯(lián)想憑借Dynamics 365成功打造了一個(gè)既現(xiàn)代化又具備前瞻性的平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)了深度集成、高效集中和強(qiáng)大的安全保障，為銷售團(tuán)隊(duì)帶來(lái)前所未有的便利與效率。這一平臺(tái)徹底打破了地域與業(yè)務(wù)焦點(diǎn)的界限，讓全球各地的銷售團(tuán)隊(duì)能夠共享同一套系統(tǒng)，從而徹底革新了團(tuán)隊(duì)協(xié)作的模式與方式。
以往，系統(tǒng)維護(hù)的繁瑣、第三方應(yīng)用許可費(fèi)用的高昂成本以及多系統(tǒng)安全監(jiān)控的復(fù)雜性曾是聯(lián)想面臨的挑戰(zhàn)。但隨著Dynamics 365的引入，這些問(wèn)題都已成為過(guò)去式。不僅如此，聯(lián)想的IT團(tuán)隊(duì)還獲得了標(biāo)準(zhǔn)化的Microsoft Premier支持，為全球各地區(qū)的業(yè)務(wù)穩(wěn)定運(yùn)行提供了堅(jiān)實(shí)保障。
在Dynamics 365的賦能下，銷售團(tuán)隊(duì)能夠暢享他們熟悉且喜愛(ài)的應(yīng)用，從潛在客戶管理、商機(jī)發(fā)掘，到銷售預(yù)測(cè)和成交環(huán)節(jié)，這些應(yīng)用都能無(wú)縫銜接，協(xié)同工作。銷售人員可以輕松管理Outlook中的聯(lián)系人信息，查閱會(huì)議記錄，利用Power BI增強(qiáng)的銷售圖表洞察市場(chǎng)趨勢(shì)，通過(guò)LinkedIn查看聯(lián)系人網(wǎng)絡(luò)，甚至在Teams通話中實(shí)時(shí)查看客戶數(shù)據(jù)。更為值得一提的是，Dynamics 365 Sales與后端系統(tǒng)的深度集成，使銷售人員能夠迅速確認(rèn)產(chǎn)品可用性，從而為客戶提供更及時(shí)、更專業(yè)的服務(wù)。
“我們深切地感受到，采用統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)，以及從全球視角統(tǒng)籌所有地區(qū)的業(yè)務(wù)活動(dòng)，確實(shí)為我們帶來(lái)了顯著的優(yōu)勢(shì)。這一舉措不僅奠定了聯(lián)想銷售數(shù)字化轉(zhuǎn)型的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，更在促進(jìn)內(nèi)部溝通協(xié)作、提升銷售效率以及獲取更具可實(shí)操性的市場(chǎng)洞察方面發(fā)揮了關(guān)鍵作用。”——聯(lián)想集團(tuán)全球運(yùn)營(yíng)，數(shù)字化轉(zhuǎn)型部戰(zhàn)略高級(jí)經(jīng)理畢煒
利用Microsoft Dynamics 365
實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)與成本效益雙提升
在Dynamics 365的助力下，聯(lián)想對(duì)銷售周期進(jìn)行了深度優(yōu)化與縮減，從而極大地提升了客戶服務(wù)的專業(yè)性與響應(yīng)速度。這一轉(zhuǎn)型不僅催生了聯(lián)想生產(chǎn)力的大幅提升，更帶來(lái)了可觀的利潤(rùn)空間：
● 全球潛在年度銷售額增長(zhǎng)了13億美元;
● 通過(guò)整合或淘汰52個(gè)第三方應(yīng)用程序，每年節(jié)省了400萬(wàn)美元的許可成本;
● 高性能、互聯(lián)的CRM系統(tǒng)助力毛利率顯著提升;
● 減少了對(duì)IT支持和治理管理的需求，有效降低了成本;
● 采用統(tǒng)一的數(shù)據(jù)模型，簡(jiǎn)化了系統(tǒng)管理和數(shù)據(jù)分析流程;
● 跨地區(qū)標(biāo)準(zhǔn)化了業(yè)務(wù)流程，提高了團(tuán)隊(duì)協(xié)作和數(shù)據(jù)共享能力;
● 通過(guò)改善生命周期管理和報(bào)告準(zhǔn)確性，增強(qiáng)了客戶參與度和滿意度;
● 員工使用熟悉、易用的界面和始終在線的系統(tǒng)，提高了工作效率。
AI技術(shù)蓄勢(shì)待發(fā)
助力聯(lián)想銷售團(tuán)隊(duì)攀登新高峰
如今，聯(lián)想的銷售團(tuán)隊(duì)已經(jīng)成功構(gòu)建了一個(gè)既靈活又具備高度可擴(kuò)展性的全球銷售系統(tǒng)，為未來(lái)的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。為了進(jìn)一步挖掘并抓住未來(lái)的市場(chǎng)機(jī)遇，聯(lián)想也正積極尋求通過(guò)AI技術(shù)來(lái)增強(qiáng)銷售能力，以實(shí)現(xiàn)更大的突破。
目前，一個(gè)銷售小組正在積極測(cè)試微軟商業(yè)應(yīng)用的Copilot 智能副駕駛® for Sales(國(guó)際版)功能，該功能提供了一個(gè)專注于銷售場(chǎng)景的用戶界面，使得銷售團(tuán)隊(duì)能夠更加方便地利用AI進(jìn)行工作。通過(guò)Copilot 智能副駕駛® for Sales (國(guó)際版)的智能功能，銷售團(tuán)隊(duì)能夠迅速準(zhǔn)備銷售對(duì)話，并自動(dòng)生成會(huì)議摘要，極大地提升了工作效率和準(zhǔn)確性。
（來(lái)源：微軟科技）
