飛渡科技和騰訊的第一次見面是在2019年11月的一次業(yè)務(wù)交流會上，當(dāng)時雙方并沒有想太多業(yè)務(wù)之外的事情。
飛渡科技創(chuàng)始人之一何文武在空間數(shù)據(jù)領(lǐng)域做了十幾年，算是垂直領(lǐng)域的“老炮兒”，現(xiàn)在它的技術(shù)被打包在騰訊的CityBase產(chǎn)品里，一起賣給騰訊引入的政企大客戶。
這種新的關(guān)系被何文武解釋為“生態(tài)的互相依賴”，他認(rèn)為，飛渡科技前期和早期都會很大程度上依賴騰訊，但如果to B和to C的用戶有一天因為這樣的合作可以孵化出來，那這種依賴可能會降低。
騰訊進入產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)這兩年時間，像何文武這樣想法的企業(yè)有不少——畢竟借助巨頭平臺提供的“數(shù)字化助手”和其他隱性資源，小公司們也能夠更快速也更深入的切入垂直產(chǎn)業(yè)。
回顧騰訊云與智慧產(chǎn)業(yè)事業(yè)群(CSIG)這兩年，騰訊高級執(zhí)行副總裁、云與智慧產(chǎn)業(yè)事業(yè)群總裁湯道生意識到最重要的一點是：to B方面在最終服務(wù)客戶、服務(wù)能力建設(shè)上變得特別重要?！斑@個服務(wù)包括售前怎么去給客戶提供合適的方案，售中怎么確保交付能夠高質(zhì)量、高效率地完成，售后怎么能夠有專業(yè)的技術(shù)專家去隨時服務(wù)好客戶后續(xù)的一些需要。這是服務(wù)能力的建設(shè)?！?/FONT>
在2020騰訊全球數(shù)字生態(tài)大會他進一步夯實了這種觀點，他認(rèn)為，“生態(tài)共建是產(chǎn)業(yè)發(fā)展的唯一選擇?！彼f，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)中，每個產(chǎn)業(yè)都有自己的生態(tài)。而騰訊堅持要做好“數(shù)字化助手”，融入各產(chǎn)業(yè)生態(tài)，結(jié)合生態(tài)伙伴的能力，為客戶提供最優(yōu)的產(chǎn)品、服務(wù)。
時間撥回去年10月，騰訊正式發(fā)布了“千帆計劃”，該計劃包括“一云一端三大項目”?！耙辉啤笔侵蛤v訊云將為SaaS企業(yè)提供基礎(chǔ)設(shè)施和底層技術(shù)支持;而“一端”是說企業(yè)微信為SaaS企業(yè)提供C2B的連接能力;“三大項目”則包括SaaS加速器、SaaS技術(shù)聯(lián)盟和SaaS臻選，為廠商提供銷售、技術(shù)、資本和培訓(xùn)等服務(wù)。騰訊開始打造SaaS生態(tài)。
2020騰訊全球數(shù)字生態(tài)大會上，騰訊進一步升級SaaS生態(tài)“千帆計劃”，從“一云一端”升級為“一云多端”，在騰訊云和企業(yè)微信的基礎(chǔ)上全面連接微信、QQ、騰訊會議等C端平臺，發(fā)揮騰訊C2B的戰(zhàn)略優(yōu)勢，助力企業(yè)轉(zhuǎn)型升級。
關(guān)于SaaS，一個被認(rèn)可的市場觀點是：SaaS是一門慢生意，這個行當(dāng)里有更多的無形的經(jīng)驗和內(nèi)生邏輯的累積，要懂得Know-How，即使自己學(xué)習(xí)了很多成功理論但沒有實操經(jīng)驗積累，盲目跟風(fēng)沖了進去，最后很容易就是失敗。
對于“后來者”騰訊來說，它需要先深入各行各業(yè)的細(xì)枝末節(jié)建立Know-How。在如何更好的打造產(chǎn)業(yè)生態(tài)這件事上，騰訊希望用一套”組合拳“來制造更大的空間。這些“組合拳”包括投資孵化SaaS企業(yè)，包括針對SaaS企業(yè)的市場和技術(shù)扶持，也包括構(gòu)建統(tǒng)一技術(shù)中臺和接口的解決方案，騰訊云涉水后，扔出了”一攬子“方案，它希望借此全面釋放給產(chǎn)業(yè)。
從“一對一”到“多對多”
在接受品玩采訪時，湯道生也認(rèn)為，“雖然騰訊有很多不同的能力，但服務(wù)好一家企業(yè)，單是使用自己的產(chǎn)品、自己的能力肯定是不夠的?！?/FONT>
據(jù)品玩了解，騰訊云目前有8000多家合作伙伴，跟合作伙伴一起提供了超過300個行業(yè)解決方案，服務(wù)超過20個行業(yè)。而騰訊云啟產(chǎn)業(yè)生態(tài)平臺是騰訊構(gòu)建產(chǎn)業(yè)生態(tài)的一個重要組成部分，包括產(chǎn)業(yè)生態(tài)投資、產(chǎn)業(yè)加速器、產(chǎn)業(yè)基地和產(chǎn)業(yè)生態(tài)培訓(xùn)等業(yè)務(wù)。
騰訊云戰(zhàn)略投資總經(jīng)理莊文磊在接受品玩采訪時稱，投資是建立生態(tài)的一個手段，“但是它肯定不是唯一的手段。”
從騰訊產(chǎn)業(yè)生態(tài)投資的角度來講，投資主要還是在服務(wù)業(yè)務(wù)的發(fā)展和生態(tài)構(gòu)建的，“最后需要去構(gòu)建一種緊密的聯(lián)盟關(guān)系，能夠使我們在一些核心業(yè)務(wù)當(dāng)中，通過跟合作伙伴的合作的促進，能夠使業(yè)務(wù)的推進速度得以加速?！?/FONT>
被加速的飛虎互動是一家服務(wù)金融行業(yè)的SaaS合作伙伴。2019年初，飛虎互動先和騰訊金融云合作研發(fā)了某家銀行的虛擬營業(yè)廳。8月飛虎互動就加入首期騰訊SaaS加速器。2020年，飛虎獲得騰訊產(chǎn)業(yè)生態(tài)的投資。
拿到投資并不是“最重要的收獲”。飛虎互動是騰訊SaaS加速器的首期成員，加入加速器后他們稱自己有了“重要的收獲”——過去to B企業(yè)往往很封閉，是單兵作戰(zhàn)，而現(xiàn)在“加速器里原來騰訊有那么多資源，to C、to B、to G都有。有了這些資源之后，你會碰撞出一些合作的火花?！?/FONT>
一個案例是，和飛虎互動同期進入SaaS加速器的企業(yè)法大大，他們的電子簽約也很快和飛虎互動結(jié)合，在騰訊金融云的專區(qū)推出后，“大概有20多家銀行找過來。”有了騰訊這個招牌之后，飛虎互動CEO石海東敲開了更多客戶的門。
騰訊云副總裁、CSIG產(chǎn)業(yè)生態(tài)合作負(fù)責(zé)人陳廣域
以飛虎互動和法大大為代表的多伙伴企業(yè)合作模式，是騰訊云啟過去一年一直突破的方向。
其實也是騰訊CSIG產(chǎn)業(yè)生態(tài)的下一重點方向。騰訊云副總裁、CSIG產(chǎn)業(yè)生態(tài)合作負(fù)責(zé)人陳廣域稱，未來騰訊云將從三個方面加大投入——
第一，就是這種行業(yè)深耕帶來更多元化的合作模式。騰訊云將持續(xù)聯(lián)合生態(tài)合作伙伴，為各行各業(yè)提供完善的數(shù)字化轉(zhuǎn)型方案。比如在政務(wù)領(lǐng)域，騰訊已經(jīng)發(fā)布“WeCity城市合伙人”計劃，通過提供項目、培訓(xùn)、產(chǎn)品、方案、市場、技術(shù)六大支持，聯(lián)合生態(tài)伙伴拓展更多落地城市，不斷完善業(yè)務(wù)模塊和產(chǎn)品體系，為城市數(shù)字化發(fā)展賦能。
第二，騰訊云開始強調(diào)下沉，與合作伙伴共建區(qū)域下沉渠道。為了助力更多下沉城市和中小企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，騰訊云希望與產(chǎn)業(yè)生態(tài)合作，構(gòu)建更多層次的覆蓋渠道，進一步提升企業(yè)服務(wù)能力、挖掘合作新場景，實現(xiàn)銷售、服務(wù)、技術(shù)全鏈路渠道體系。
第三，提出產(chǎn)品專項賦能合作伙伴。比如疫情期間的標(biāo)桿產(chǎn)品騰訊會議，騰訊云希望從0到1建立起騰訊會議生態(tài)。陳廣域表示，騰訊云將優(yōu)選500家優(yōu)質(zhì)合作伙伴成為騰訊會議生態(tài)隊伍，培訓(xùn)3000名以上專業(yè)資質(zhì)的認(rèn)證人員，同時還將提供超過百萬的營銷支持。
據(jù)品玩了解，近年來騰訊云不斷加快生態(tài)合作伙伴體系建設(shè)，已構(gòu)建包含代理、行業(yè)、服務(wù)、咨詢四大合作模式在內(nèi)的產(chǎn)業(yè)生態(tài)合作體系，同時通過云啟產(chǎn)業(yè)生態(tài)平臺，從投資、孵化、培訓(xùn)以及服務(wù)等方面，助力合作伙伴在不同階段的成長和發(fā)展。
陳廣域認(rèn)為，在騰訊云以及云生態(tài)開放之前，“傳統(tǒng)IT領(lǐng)域也好，各個不同行業(yè)各個不同領(lǐng)域也好，大家普遍的現(xiàn)狀還是在用傳統(tǒng)的工具和方法解決各個領(lǐng)域的問題?！倍嬲行У姆椒ê图夹g(shù)并沒有應(yīng)用起來，所以騰訊云決定向合作伙伴開放云生態(tài)。
對于騰訊云來說，它的角色首先是打磨最基礎(chǔ)的、難度最大的底層技術(shù)，然后開放給合作伙伴。“比如云計算的PaaS層的AI技術(shù)，對于中小客戶和中小合作伙伴來說，他們是不可能獨立完成的?！?陳廣域稱。
騰訊涉水后
一個市場觀察是：如今企業(yè)數(shù)字化往往從小而精的獨立應(yīng)用架構(gòu)開始，比如財務(wù)、電商、CRM等內(nèi)部可能有眾多的SaaS應(yīng)用，自下向上融合，如今也已經(jīng)很難看到那種從頂層設(shè)計的——傳統(tǒng)大而全的套裝軟件架構(gòu)。
面對眾多SaaS應(yīng)用，如何實現(xiàn)互聯(lián)互通是企業(yè)繞不過去的難題。而這個難題既會拖慢企業(yè)的數(shù)字化進程，一定程度上也限制了以SaaS為代表的企業(yè)應(yīng)用服務(wù)市場的快速發(fā)展。
為此，騰訊“千帆計劃”發(fā)布了鵲橋iPaaS，為企業(yè)提供開箱即用、全面集成、多云協(xié)同的新一代企業(yè)級云集成服務(wù)。
鵲橋iPaaS是“千帆計劃”技術(shù)中臺的一個模塊。騰訊云聯(lián)合SaaS廠商共建技術(shù)中臺，包括IDaaS(身份認(rèn)證即服務(wù))、 iPaaS(集成平臺即服務(wù))和aPaaS(應(yīng)用平臺即服務(wù))三部分。
騰訊云SaaS技術(shù)中臺中心總經(jīng)理黃炳琪稱，傳統(tǒng)的集成方式，中間件技術(shù)復(fù)雜，集成項目難度較高。鵲橋iPaaS通過為企業(yè)集成業(yè)務(wù)人員提供基于UI配置的集成方式，可以大幅降低集成門檻和難度。同時，鵲橋iPaaS還全方位支持企業(yè)業(yè)務(wù)集成的各種場景，包括應(yīng)用間集成、數(shù)據(jù)的同步、流程的集成或者異步事件的集成等。未來，鵲橋iPaaS將支持企業(yè)云與云之間的集成、云和本地的集成等場景，為企業(yè)提供亟需的連接一切的能力。
圖片引用自網(wǎng)絡(luò)
在騰訊SaaS生態(tài)“千帆計劃”體系里，已有越來越多的市場優(yōu)質(zhì)SaaS應(yīng)用正在通過iPaaS平臺進行互聯(lián)互通，包括騰訊會議、企業(yè)微信、有贊、微盟、法大大、銷售易等企業(yè)。而這些企業(yè)互聯(lián)互通也就構(gòu)成了更緊密的騰訊產(chǎn)業(yè)生態(tài)。
這種更緊密的產(chǎn)業(yè)生態(tài)其實和騰訊所擅長的to C生態(tài)完全不同。過去在to C領(lǐng)域，產(chǎn)品的價值鏈更短，生態(tài)的環(huán)節(jié)相對來說也更少，“不會像現(xiàn)在的to B領(lǐng)域一樣有這么多的生態(tài)的長度。” 陳廣域稱。
他認(rèn)為，to C的生態(tài)類型也相對更垂直，比如騰訊做內(nèi)容產(chǎn)業(yè)、做文創(chuàng)和視頻等，業(yè)務(wù)敏捷而靈活，而上下游產(chǎn)業(yè)鏈的合作伙伴的類型和規(guī)模都比較聚焦的?！拔覀兊絫o B之后，發(fā)現(xiàn)合作伙伴的類型和數(shù)量、行業(yè)屬性都非常多的差異化，其實導(dǎo)致合作的復(fù)雜性和合作難度，都是超過to C的?！?/FONT>
為什么選騰訊?
這意味著，騰訊進入產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)后，SaaS企業(yè)的玩法也升級了——過去強調(diào)點對點的戰(zhàn)斗，如今也誕生出了生態(tài)的玩法。
品玩查詢到，2019年10月，騰訊發(fā)布千帆計劃;今年3月，阿里巴巴也開始自建自己的SaaS生態(tài)，提倡“被集成”;除去阿里巴巴騰訊，類似于華為這樣的廠商在云計算領(lǐng)域也在扶持自己的SaaS生態(tài)。
對于SaaS領(lǐng)域的生態(tài)戰(zhàn)爭來說，這背后的邏輯是：當(dāng)云計算底層能力和產(chǎn)品趨同，逐漸演變成價格戰(zhàn)生意，那么更高維度的競爭點將來到SaaS應(yīng)用層。to B產(chǎn)業(yè)服務(wù)主要還是要看一線交付和服務(wù)能力。
在戰(zhàn)略風(fēng)格上，騰訊還是帶有自己獨有的旗幟：“在C2B上的Know-How”。
C2B的出發(fā)點在于對C的深刻理解，直接的體現(xiàn)在騰訊多年來C端產(chǎn)品上的成功。但這種成功一度被外界質(zhì)疑究竟是否能幫助騰訊在B端的業(yè)務(wù)完成突破。隨著騰訊提出C2B后的實踐進入第二年，越來越多的細(xì)節(jié)開始印證著騰訊的邏輯。
“To B的生意歸根結(jié)底都是服務(wù)C端的人的，我們是一家產(chǎn)品公司，我們的優(yōu)勢也是在于產(chǎn)品的體驗，騰訊也是一樣的思路，從產(chǎn)品出發(fā)的C2B。所以當(dāng)騰訊認(rèn)可我們的產(chǎn)品時，我們很開心，因為它認(rèn)可的正是我們最自豪的地方。”石海東在回憶與騰訊的合作并最終接受騰訊產(chǎn)業(yè)生態(tài)投資的決定時說。也就是說，騰訊這種“C2B Know-How”，在真正幫助它壯大著它的生態(tài)。
騰訊入股東華軟件在2018年5月完成。而東華之所以選擇騰訊被認(rèn)為是“在那個時段恰好碰上了雙方的需求”。騰訊to C的優(yōu)勢更重，“對于東華來說，to C的優(yōu)勢里對用戶體驗、對產(chǎn)品塑造、對平臺化運營的理解力，以及它存量的場景，都是一些在未來發(fā)展當(dāng)中必要的條件?！?/FONT>
東華的優(yōu)勢在于在客戶服務(wù)、to B需求、產(chǎn)品打造和駐場交付服務(wù)，以及整體的這種超大型項目的藍(lán)圖設(shè)計上，“但這兩者之間幾乎沒有重合度?！彪m然騰訊要把產(chǎn)業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)做疊加?！暗珫|華代表的是產(chǎn)業(yè)的連接者，騰訊代表的是互聯(lián)網(wǎng)的連接者?！?/FONT>
在不少公司看來，選擇阿里巴巴還是選擇騰訊，其實更重要的是選擇文化。而文化上相對“和善”的騰訊反而是一種優(yōu)勢。
東華在接觸騰訊之前也接觸過阿里巴巴，他們認(rèn)為和阿里的合作更多的是在圍繞著它的業(yè)務(wù)做的連接，而騰訊是圍繞騰訊的業(yè)務(wù)做連接。本質(zhì)上來講，一個是面向交易的電商，一個是面向社交的流量。“它兩者之間的差異還比較大?！?/FONT>
“更重要的是文化?！睎|華云計算和東華智慧城市集團董事長兼CEO郭浩哲稱，從文化到主營業(yè)務(wù)，會導(dǎo)致未來的生態(tài)化的建設(shè)過程是不同的。東華的文化，理論上和騰訊這種進化的文化是保持高度一致的?！拔覀円彩沁@樣的一家公司?！?/FONT>
飛渡科技也對品玩提到，在選擇騰訊之前，也有另外一家要投資飛渡科技，不過提出的要求實全資收購或控股，“所以我覺得騰訊這一點是比較好的。”
做什么，不做什么?
選擇騰訊后的飛渡科技，業(yè)務(wù)空間變得更大了?！叭绻医邮芷渌鲜泄咀①Y，我還是在垂直領(lǐng)域，但如果是騰訊我就可以12個行業(yè)全部發(fā)力?！焙挝奈湔f。也就是騰訊給了他真正實現(xiàn)它全部潛力的基礎(chǔ)條件。
行業(yè)內(nèi)不同類型的公司的Know-How是通過不同階段和形勢產(chǎn)生的，比如技術(shù)公司的產(chǎn)品往往是通過與客戶預(yù)研發(fā)而來，服務(wù)公司往往是相當(dāng)長時間的接觸下打磨出來的服務(wù)節(jié)奏。
面對垂直行業(yè)，騰訊有自己的擅長，也有自己的Know-How。
一個最明顯的產(chǎn)品例子是：騰訊云這兩年誕生了一些新應(yīng)用和從底層到上層的解決方案，比如自己做了騰訊會議和騰訊云會展。
以騰訊云會展舉例，它結(jié)合了一些合作伙伴的能力，加上騰訊原來在通訊方面的優(yōu)勢構(gòu)建出的新的解決方案。
對于平臺角色來說，一開始就要解決“做什么不做什么”的問題，阿里云智能總裁張建鋒在首次亮相時就直接提出“阿里自己不做SaaS”，但后來也說有些SaaS還是要自己跑一遍。
湯道生在接受品玩采訪時稱，“我們還是會很清楚，會以通訊和連接作為我們的基礎(chǔ)能力會長期去投入，騰訊做連接是從第一天公司創(chuàng)立的使命。”
但在通訊能力以上的場景構(gòu)造，會整合更多其他企業(yè)應(yīng)用，“這里有很多很多和SaaS廠商合作的機會，比如像廣交會的項目?！?/FONT>
湯道生稱，“騰訊會持續(xù)落實我們C2B的戰(zhàn)略。利用好騰訊在C端廣泛地覆蓋，包括在微信上的開放平臺，微信小程序、支付，以及公眾號體系、企業(yè)微信等這些能力，來搭建一個非常順的to C的通路和連接?！倍献骰锇橹赃x擇騰訊，“往往也是遵循這樣的理念?！彬v訊未來還是側(cè)重C2B服務(wù)能力的建設(shè)。
回望過去兩年，湯道生認(rèn)為行業(yè)的經(jīng)驗和積累非常重要，沒有捷徑。“這需要你長期泡在里面?！?/FONT>
這一年，騰訊CSIG也發(fā)現(xiàn)不光要有行業(yè)建設(shè)，“全國這么大，我們也需要把區(qū)域的能力一步一步建設(shè)起來，既要有區(qū)域的商務(wù)長期建立緊密可信賴的服務(wù)關(guān)系，還要有區(qū)域的交付中心、區(qū)域的合作伙伴來跟我們共同去服務(wù)客戶?！?/FONT>
除去這兩年CSIG在組織結(jié)構(gòu)上一系列的優(yōu)化，CSIG的重點就落在讓固定的團隊在他們各自的行業(yè)長期深挖?！耙苍S你第一次跟他們溝通不了解他們的需要，當(dāng)你頻繁地跟他們溝通，堅持長達(dá)兩年的交流，甚至多個同樣行業(yè)客戶深入地接觸，你自然就會對這個行業(yè)有更深刻的理解?！?/FONT>
湯道生希望建立這樣的環(huán)境，他認(rèn)為，所謂的行業(yè)的Know-How就是要團隊愿意持續(xù)去服務(wù)好客戶。
“我相信大家最終都是希望能夠借助騰訊平臺，在產(chǎn)業(yè)數(shù)字化這個大浪潮中找到自己的位置。我們的使命就是要enable他們，讓我們的客戶、我們的合作伙伴能夠找到自己的位置。”
湯道生在騰訊全球數(shù)字生態(tài)大會上宣布，騰訊將投入100億資源，與合作伙伴一起，打造100個中小企業(yè)專屬SaaS產(chǎn)品及方案;攜手100家合作伙伴，打造100種數(shù)字化培訓(xùn)課程，幫助中小企數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級。
（轉(zhuǎn)載）
