近日，上海錦江聯(lián)采供應(yīng)鏈有限公司登上了由《哈佛商業(yè)評論》、清華大學(xué)全球產(chǎn)業(yè)院、思愛普(SAP)共同推出的「2019中國數(shù)字化轉(zhuǎn)型先鋒榜」榜單，并榮獲了「鼎革獎」中國數(shù)字化轉(zhuǎn)型先鋒榜采購管理典范、中國數(shù)字化轉(zhuǎn)型新銳企業(yè)獎。同時，上海錦江聯(lián)采供應(yīng)鏈有限公司全球采購平臺副總裁嚴蔡華先生還被評為「鼎革獎」中國數(shù)字化轉(zhuǎn)型先鋒人物。
近年來，消費升級、數(shù)字化生存、商業(yè)的重構(gòu)使酒店行業(yè)處于重新認識和謀劃未來的新階段，各酒店品牌緊跟市場變化大勢，為消費者不斷創(chuàng)造出更多的出行場景，而酒店供應(yīng)鏈是支持酒店品牌創(chuàng)新發(fā)展的重要組成部分，如何實現(xiàn)酒店供應(yīng)鏈資源充分整合、酒店采購服務(wù)創(chuàng)新，從而發(fā)揮酒店采購的最大效益，重構(gòu)酒店行業(yè)的價值鏈，酒店供應(yīng)鏈也開始思考著「變革」之道。
錦江國際集團是上海市國資委全資控股的中國規(guī)模最大的綜合性酒店旅游企業(yè)集團之一。集團擁有酒店、旅游、客運三大核心主業(yè)和實業(yè)、金融等相關(guān)產(chǎn)業(yè)及基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)。錦江集團引入「互聯(lián)網(wǎng)+共享經(jīng)濟」理念，著力打造「一中心三平臺」，即：錦江酒店全球創(chuàng)新中心和 WeHotel 全球旅行產(chǎn)業(yè)共享平臺、全球采購平臺(GPP)、全球酒店財務(wù)共享平臺，推進全球酒店資源整合，對標國際一流，努力建設(shè)世界知名酒店管理公司。
近年來，錦江集團在酒店資產(chǎn)運作方面可謂動作頻頻。圍繞國家「走出去」戰(zhàn)略，集團實施「深耕國內(nèi)、全球布局、跨國經(jīng)營」戰(zhàn)略，先后收購法國盧浮酒店集團、鉑濤集團、維也納酒店集團、麗笙酒店集團，戰(zhàn)略投資法國雅高酒店集團。截至2019年9月底,集團投資和管理酒店由2003年的105家發(fā)展到10000家、客房數(shù)100萬間，分布中國31個省(直轄市、自治區(qū))和世界120多個國家，會員超過1.5億。
開創(chuàng)酒店產(chǎn)業(yè)鏈全新格局
面對如此龐大的前端酒店資源，如何整合創(chuàng)新，最終實現(xiàn)共贏，是任何一個國際領(lǐng)先的酒店管理公司都要面臨的挑戰(zhàn)。
“如此多酒店管理公司發(fā)展首要訴求就是要橫向打通各品牌之間的信息溝通，實現(xiàn)品牌之間的集成聯(lián)動，并在財務(wù)、采購、直銷等各個業(yè)務(wù)維度上，更好發(fā)揮資源整合后的協(xié)同效應(yīng)?！卞\江全球采購平臺副總裁嚴蔡華表示。
基于釋放協(xié)同效應(yīng)的考量，錦江集團從2018年開始，在以酒店業(yè)務(wù)為核心的前提下，整合產(chǎn)業(yè)資源，聚合酒店上下游產(chǎn)業(yè)鏈，打造圍繞業(yè)主、供應(yīng)商、客戶等利益共同體的酒店業(yè)務(wù)采購和供應(yīng)鏈服務(wù)生態(tài)體系。在錦江集團所擘畫的圖景中，全球采購平臺的建立稱得上是一項創(chuàng)新發(fā)展模式的重要舉措。
目前國內(nèi)酒店采購存在兩大痛點：一是國內(nèi)酒店采購非常分散，難有集中規(guī)模效益，二是酒店采購在 IT 建設(shè)、數(shù)字化工具等方面的投入非常薄弱。“這些痛點為錦江全球采購平臺實施未來規(guī)劃奠定了基礎(chǔ)——一方面依托于錦江萬余家酒店規(guī)模效應(yīng)實現(xiàn)供應(yīng)商資源共享，另一方面希望錦江能夠釋放存量能力，讓分散的單體酒店能夠享受規(guī)模采購成本優(yōu)勢及數(shù)字化平臺帶來的便捷體驗?！卞\江全球采購平臺的建立和運行，離不開數(shù)字化工具的有力支撐?！耙劳?SAP 電商云解決方案建立的整個數(shù)字化平臺，賦能內(nèi)部業(yè)務(wù)整合和全面發(fā)展?！眹啦倘A介紹說。
事實上，錦江全球采購平臺的建立充分借鑒了國外酒店「聯(lián)合采購組織 GPO」的成功經(jīng)驗，而「聯(lián)合采購」的概念在國外酒店行業(yè)久已有之。
錦江全球采購平臺副總裁嚴蔡華在接受記者訪談
早在2001年，萬豪、凱悅、費爾蒙、洲際等酒店集團就在美國共建一家公司。該公司兩大重要舉措，一是建立聯(lián)合采購鏈，將同品類酒店用品如(F&B)食品和飲料，都在平臺上集中采購，該規(guī)模采購具有很強議價能力。同時，該公司不僅服務(wù)于股東，還將此采購模式作為生意，服務(wù)北美和加勒比海地區(qū)的單體酒店及中小型酒店管理公司。該公司第二件創(chuàng)舉，是打造端到端數(shù)字化平臺，并收購某公司專門負責(zé)數(shù)字化運營。該公司在電商化平臺運營基礎(chǔ)上，借助數(shù)字化工具，將平臺積累的資源覆蓋到更多酒店客戶。
可見錦江全球采購平臺源于此模式，其差異點在于錦江平臺的商業(yè)模式不僅是簡單的采購交易關(guān)系，而是著眼于構(gòu)建酒店供應(yīng)鏈上下游互惠互利、利益共通的生態(tài)圈。
以 2C 思維打造 2B 體驗
于戰(zhàn)略層面全球采購平臺在未來將全面延伸到錦江集團整個體系之外，目前錦江系酒店只是平臺存量的基礎(chǔ)，未來將借助數(shù)字化技術(shù)手段和工具，將平臺上沉淀下來的供應(yīng)商資源，服務(wù)整個酒店行業(yè)客戶。
數(shù)字化工具為錦江全球采購平臺打開方便之門，創(chuàng)新的運行模式帶來良好的平臺體驗。錦江一直倡導(dǎo)「用 2C 的思維打造 2B 的體驗」的理念，將采購平臺打造成類天貓平臺，但平臺不向消費端收費，而是通過發(fā)展流量變現(xiàn)。同時未來錦江全球采購平臺可服務(wù)外部市場：如某些中小型酒店管理集團沒有規(guī)模采購的效應(yīng)，可在平臺上聯(lián)合采購，只要將需求傳遞給平臺，平臺就會報價，此時平臺體現(xiàn)中介效能;且此類酒店管理公司可以租用錦江全球采購平臺的 IT 系統(tǒng)，無需自建。
現(xiàn)階段，錦江全球采購平臺目標是盡快通過規(guī)模效應(yīng)大幅降低采購成本。因為國內(nèi)市場 2B 行業(yè)的客戶總量有限，采購需求基本類似，但客戶需求非常明確，屬于成本高敏感，優(yōu)質(zhì)性價比是核心決定性因素。當(dāng)某酒店客戶需要采購某品牌礦泉水，外部渠道價格為1.2元/瓶，而錦江全球采購平臺報價為0.5-0.7元/瓶時，客戶自然會權(quán)衡選擇。因此 2B 的采購和銷售是相對的，酒店客戶采購即為平臺銷售，與 2C 邏輯相似。
錦江全球采購平臺集合了 B2B 電商平臺、供應(yīng)商管理系統(tǒng)、財務(wù)系統(tǒng)等系統(tǒng)，通過數(shù)據(jù)共享、平臺系統(tǒng)融合，提升平臺整合效益和協(xié)同優(yōu)勢。“實現(xiàn)這一目標，不僅有賴于錦江集團豐富的全球線下資源優(yōu)勢，而且還在于平臺商業(yè)模式的創(chuàng)新。在產(chǎn)品組合設(shè)計上，平臺充分考慮到高中低端不同客戶的需求，能夠根據(jù)客戶群的調(diào)性和要求提供針對性的產(chǎn)品與服務(wù)?！?/FONT>
“平臺產(chǎn)品注重綠色、環(huán)保、成品、正品，在營銷上采用市場驗證和口碑宣傳的方式，以質(zhì)量保證和服務(wù)承諾逐漸積累客戶對平臺的信任?！眹揽偙硎?，平臺很重視供應(yīng)商評價體系的建立，并借助供應(yīng)商的能力賦能前端銷售及后端售后。目前平臺已初步建立不同類型供應(yīng)商的認證和評價體系，并通過充分釋放供應(yīng)商能力來覆蓋整個酒店行業(yè)市場。
推動進化平臺價值持續(xù)提升
錦江全球采購平臺的建立不僅是實現(xiàn)錦江集團的采購，其實質(zhì)是開拓一項全新的業(yè)務(wù)：平臺結(jié)合外部市場需求和客戶痛點，不斷豐富品類資源，提升產(chǎn)品服務(wù)品質(zhì)與客戶黏性，延伸一站式服務(wù)價值鏈條，充分體現(xiàn)了「讓采購變得簡單」的平臺使命。
錦江全球采購平臺在與 2B 行業(yè)打通后，還將進一步打通第三方平臺，實現(xiàn)平臺的完全開放。通過聚集第三方平臺，將自身演變成為集合性的采購平臺，客戶可以任意采購各個平臺上的產(chǎn)品。
錦江全球采購平臺同時打通了從采購到付款的財務(wù)流程;更為重要的是，酒店客戶在錦江全球采購平臺上進行采購可以授信支付，不同于在其它平臺上先付款，此為初步的供應(yīng)鏈金融試水。另外，2019年4月起，錦江全球采購平臺已試行供應(yīng)商在線開票，供應(yīng)商通過平臺進行三單開票整合后，將所有信息通過平臺回傳到后端財務(wù)系統(tǒng)，只要發(fā)票確認無誤就會生成應(yīng)收賬款進行支付。以上流程模式完全改變了目前第三方電商平臺的做法，具有很大吸引力。“因為酒店管理公司很需要通過數(shù)字化工具提高復(fù)雜酒店管理、財務(wù)管理的效率，這是錦江全球采購平臺今后走向外部的重要抓手，也是平臺建設(shè)中選擇 SAP 的重要因素。”
2019年是錦江全球采購平臺實施戰(zhàn)略承上啟下的重要一年，隨著錦江集團國際化步伐加快，更要實現(xiàn)供應(yīng)鏈與平臺的內(nèi)外雙向整合，為全球客戶打造「市場化、專業(yè)化、國際化」的采購平臺。嚴總表示，“酒店90%的精力都放在如何創(chuàng)造收入上，錦江全球采購平臺的價值就是讓采購變得簡單一點，減少客戶在采購中的精力投入，沒有后顧之憂地去拓展前端業(yè)務(wù)收入?！?/FONT>
錦江集團憑借其全球線下資源優(yōu)勢搭建的平臺，促進全球資源互聯(lián)互通，通過最好的產(chǎn)品及最優(yōu)價格與服務(wù)，在自身全球化進程中，帶領(lǐng)全球酒店產(chǎn)業(yè)鏈上下游更多企業(yè)逐漸步入更廣闊的全球市場，這將是錦江全球采購平臺發(fā)展更大意義之所在。(本文轉(zhuǎn)載自：哈佛商業(yè)評論)
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