如今，縮短與客戶的距離成為企業(yè)成功的關(guān)鍵。
您為什么這么說(shuō)?在魏德米勒，您怎么看待這個(gè)問(wèn)題?
企業(yè)親近客戶以培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度。這些客戶信任公司并不斷惠顧公司。因?yàn)橹覍?shí)的客戶更喜歡專注于一家公司進(jìn)行消費(fèi)，并有潛力成為該公司的積極擁護(hù)者。我們魏德米勒的銷售策略正是基于這些考量。作為首席營(yíng)銷執(zhí)行官，我認(rèn)為維護(hù)國(guó)內(nèi)和國(guó)外的客戶是我們公司成功的關(guān)鍵。這就是為什么我一直專注于拉近與客戶的距離。我拜訪了大量分布于全球各地的顧客，并由此了解他們所處的不同領(lǐng)域和他們對(duì)自身的定位。理解客戶，和他們一同工作以制定問(wèn)題的解決方案從而為客戶創(chuàng)造附加值。這些都是我們銷售活動(dòng)的核心。國(guó)際化是我們成功的另一個(gè)因素。這其中涉及到對(duì)于不同文化的理解。我們只有更好地服務(wù)于客戶，為他們制定最適合的解決方案才能實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)額。
與客戶拉近距離的過(guò)程中，您把什么視為挑戰(zhàn)?您又是怎么培養(yǎng)您的員工，建立您的團(tuán)隊(duì)以克服這些挑戰(zhàn)?
與客戶拉近距離需要不斷溝通。高效的溝通能讓員工深層次地了解客戶的需求。銷售過(guò)程中，聯(lián)絡(luò)人越多，結(jié)果越令人滿意。整個(gè)公司僅靠一個(gè)聯(lián)絡(luò)人與企業(yè)維持聯(lián)系的時(shí)代已經(jīng)遠(yuǎn)去。舉例說(shuō)明，魏德米勒雇傭資深的產(chǎn)業(yè)拓展經(jīng)理為客戶提供服務(wù)。這些經(jīng)理在相關(guān)的工業(yè)領(lǐng)域中游刃有余。他們與客戶平等地交流以得出讓顧客滿意的解決方案。另一個(gè)非常重要的客戶聯(lián)絡(luò)人是我方的銷售代表。這些區(qū)域銷售代表確保了個(gè)人服務(wù)的質(zhì)量。我們的售前和售后服務(wù)都是以我們的內(nèi)部銷售力量為基礎(chǔ)。這些人員都經(jīng)過(guò)了很好的訓(xùn)練。他們作為聯(lián)接人即能單獨(dú)行動(dòng)，也能以團(tuán)隊(duì)運(yùn)作。我們?cè)侥茏プ】蛻舻男枨?，彼此的粘性也就越深?？蛻魧?duì)企業(yè)的良好忠誠(chéng)度直接影響銷售額。
在您的國(guó)際銷售區(qū)域中，您如何運(yùn)作這一切?
由于客戶訪問(wèn)量的增加，我們也重建了我們國(guó)際銷售區(qū)域。我們專注于自己的銷售活動(dòng)，探索協(xié)同效應(yīng)帶來(lái)的影響，增強(qiáng)我們的競(jìng)爭(zhēng)地位。這與我們2020戰(zhàn)略是一致的。我們一直專注于市場(chǎng)和客戶。這正是基于我們國(guó)際顧客的特殊地域需求。我們重新劃分了銷售區(qū)以適應(yīng)全球消費(fèi)者需求的改變。在轉(zhuǎn)型成為一個(gè)解決方案供應(yīng)商的過(guò)程中，我們一直努力與客戶拉近距離。
作為工業(yè)4.0的一部分，這些改變?cè)诙啻蟪潭壬嫌绊懥诉@個(gè)問(wèn)題?魏德米勒在這個(gè)關(guān)系網(wǎng)中扮演了怎樣的角色?
從技術(shù)和商業(yè)角度工業(yè)來(lái)看，工業(yè)4.0需要良好的適應(yīng)性。企業(yè)擴(kuò)展和改變產(chǎn)品的范圍，把新的解決方案和新型商業(yè)模式融合。作為工業(yè)聯(lián)接伙伴。我們的主要任務(wù)是在工業(yè)4.0的進(jìn)程中盡可能地為企業(yè)節(jié)約成本、創(chuàng)造便捷。這就是為什么我們提供給我們的客戶一個(gè)完整的解決方案組合。其中囊括了從單個(gè)的部件到完整解決方案的每個(gè)細(xì)節(jié)。這些完整的解決方案已能夠充分地滿足工業(yè)4.0的要求。
魏德米勒集團(tuán)首席營(yíng)銷官，José Carlos álvarez Tobar先生
您能給我們舉出一個(gè)具體的案例嗎?
比如，在元器件部分，我們有Klippon? Connect，魏德米勒創(chuàng)新的電氣聯(lián)接解決方案使項(xiàng)目的規(guī)劃、安裝和操作更高效。新的接線端子和過(guò)程支持服務(wù)旨在裝配機(jī)柜的過(guò)程中增加產(chǎn)品的附加值，裝配的過(guò)程從項(xiàng)目的規(guī)劃，安裝直至操作。魏德米勒的WMC軟件解決方案，能更快地選擇、規(guī)劃和訂購(gòu)導(dǎo)軌終端元器件，由此在工程過(guò)程中提高整體效率。
就工業(yè)4.0而言，魏德米勒是如何自我定位的?
魏德米勒以最先進(jìn)的信息和通信技術(shù)作為基礎(chǔ)，致力于為未來(lái)的智能工廠提供工業(yè)聯(lián)接的解決方案以配合工業(yè)4.0的需要。工業(yè)分析，云端服務(wù)，能源管理，數(shù)字化和網(wǎng)絡(luò)化，以及數(shù)據(jù)同步性在其生命周期內(nèi)的應(yīng)用領(lǐng)域被重新定義。以網(wǎng)絡(luò)作為基礎(chǔ)的云端服務(wù)能對(duì)來(lái)自世界各地的智能信息進(jìn)行處理。無(wú)論身處何處，我們都能在因特網(wǎng)上檢索當(dāng)前處理的信息，快速高效地調(diào)整必要的軟件。魏德米勒的能量管理方案有助于提高效率并在相關(guān)的系統(tǒng)中節(jié)省勢(shì)能。魏德米勒的工業(yè)分析方案從有問(wèn)題的系統(tǒng)中收集和處理不同的信息，并使用智能化流程加以分析。在此基礎(chǔ)上，我們從不同的應(yīng)用軟件中輸出反常和無(wú)效率的信息，推測(cè)缺陷，導(dǎo)出維護(hù)意見(jiàn)。在創(chuàng)新型可通信信號(hào)轉(zhuǎn)換器、I/O系統(tǒng)、路由器以及交換器的使用過(guò)程中，魏德米勒也向英特網(wǎng)提供有效的數(shù)據(jù)以確保IT安全?？傊?，從一個(gè)元件的制造商到一個(gè)解決方案的供應(yīng)商的轉(zhuǎn)型過(guò)程中，魏德米勒把已有的方案和新派生的解決方案相融合，整合成一個(gè)完全符合工業(yè)4.0需要的總體解決方案。
José Carlos álvarez Toba先生的個(gè)人簡(jiǎn)介
José Carlos álvarez Tobar先生在魏德米勒工作了超過(guò)35年。在此期間，他擔(dān)任了西班牙分公司的總經(jīng)理和南歐地區(qū)的區(qū)域經(jīng)理。在1979年，他作為西班牙分公司的總經(jīng)理，開(kāi)始了在魏德米勒的職業(yè)生涯。在2003年，他開(kāi)始負(fù)責(zé)歐洲南部的整個(gè)地區(qū)(法國(guó)，意大利，葡萄牙，西班牙，瑞士和北非)。在2012年，他被任命為南歐地區(qū)的執(zhí)行營(yíng)銷副總裁。在2015年，他擔(dān)任了巴西和拉丁美洲作為高級(jí)執(zhí)行副總裁。從2016年的3月1日起，álvarez Tobar先生被任命為魏德米勒集團(tuán)的首席營(yíng)銷官。
álvarez Tobar先生出生于西班牙的賽維利亞?，F(xiàn)在他和他的妻子以及三個(gè)孩子居住在巴塞羅那。álvarez Tobar先生是一個(gè)機(jī)械工程師，并且擁有巴塞羅那Instituto Estudios Superiores Empresa(IESE)商學(xué)院頒發(fā)的PADE高級(jí)管理課程文憑。除了他的西班牙母語(yǔ)外，他還能說(shuō)流利的英語(yǔ)和德語(yǔ)。
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