“健康是可以用數(shù)據(jù)化的方式進(jìn)行管理的?！?/FONT>
樂心 COO 黃瑜對(duì)此深信不疑。今年 5 月，他辭去蘋果企業(yè)部門大中華區(qū)運(yùn)營渠道總監(jiān)一職，加入樂心，用他的話來說，這是“踩準(zhǔn)了時(shí)代的脈搏”。
樂心成立于 2002 年，是一家家用醫(yī)療健康電子產(chǎn)品生產(chǎn)商。在 2011 年進(jìn)軍智能健康領(lǐng)域，先后推出智能秤、血壓計(jì)和樂心手環(huán)，并且成為了第一批接入微信的智能品牌。在智能手環(huán)市場上，從天貓上的銷售排行榜來看，樂心手環(huán)銷量僅次于小米，智能秤居市場份額第一，血壓計(jì)則獲得 98% 的好評(píng)率。在這樣的情況下，樂心把下一年的銷售目標(biāo)定在了 6.5 億。但在黃瑜眼中，10 億才是他真正想達(dá)到的高度。
(樂心 COO 黃瑜)
黃瑜介紹，在智能設(shè)備這股風(fēng)潮下，樂心在今年有了非常大的成長。在上一年，樂心國內(nèi)市場全年的銷售額僅有 4000 萬，不過“今年光下半年內(nèi)，樂心的銷售額就已經(jīng)在上半年完成數(shù)千萬人民幣銷售額的前提下增長約 6 倍 ”。樂心是如何做到短短半年內(nèi)完成銷售額翻番的成績的?
重視渠道，數(shù)據(jù)
在入職樂心后，黃瑜專門設(shè)立數(shù)據(jù)分析一職，直接對(duì)自己匯報(bào)。數(shù)據(jù)分析包括非常多的方面，比如對(duì)媒體效果的研究，以此來確定在不同媒體上投入多少資源。
在黃瑜看來，數(shù)據(jù)是合理化決策的基礎(chǔ)，“我這人有個(gè)特點(diǎn)，只看數(shù)據(jù)。不管什么事情，用數(shù)據(jù)說話。比如我們之前產(chǎn)品送測，我們就進(jìn)行數(shù)據(jù)測量，從而知道不同渠道的效果、特點(diǎn)。下一次就可以根據(jù)這些數(shù)據(jù)來優(yōu)化決策?！?/FONT>
作為曾經(jīng)的蘋果企業(yè)部門大中華區(qū)運(yùn)營渠道總監(jiān)，黃瑜在營銷和渠道上有著非常豐富的經(jīng)驗(yàn)。用他自己的話來說，“從蘋果帶到樂心來的是對(duì)渠道的了解”。加入樂心半年以來，他從零搭建起完整的市場部。剛開始時(shí)部門成員經(jīng)驗(yàn)不足，“潘總(樂心創(chuàng)始人潘偉潮)和我，多少年沒有寫過作文了，也被逼著去寫文案”。
那么黃瑜是如何讓這些剛剛畢業(yè)的毛頭小子，短時(shí)間內(nèi)能力成長達(dá)到“獨(dú)當(dāng)一面”的高度?“其實(shí)這個(gè)時(shí)候要狠心。不停地把任務(wù)丟給他們，如果任務(wù)沒做好，就重做，不停地反復(fù)操練。這段時(shí)間，我們的團(tuán)隊(duì)也被我操練得比較狠。”然而，正是這種操練，樂心市場部在規(guī)模擴(kuò)大的同時(shí)，媒體、創(chuàng)意文案、自媒體等各個(gè)業(yè)務(wù)模塊也在實(shí)際運(yùn)營中變得更加系統(tǒng)、規(guī)范。
在銷售上，黃瑜改變過去銷售集中在深圳的狀況，把全國分為了三個(gè)大區(qū)，另外在各地派駐銷售代表，人員的分配由該區(qū)域銷售額決定。比如對(duì)于市場小一點(diǎn)的區(qū)域，一個(gè)銷售人員就要管理一整個(gè)省。黃瑜認(rèn)為，銷售人員不能只躲在辦公室，必須讓員工走到戰(zhàn)場上“學(xué)會(huì)躲子彈，學(xué)會(huì)開槍”，這樣“對(duì)于市場的把握才能更深刻，也更有成效”。
而在代理商方面，黃瑜推行分級(jí)制度，即只有達(dá)到一定規(guī)模才能成為一級(jí)代理商。另外也推行代理商的區(qū)域化，只要代理商證明了能力，公司就會(huì)讓它全盤去做某一區(qū)域的代理，并且給與一定時(shí)間的保護(hù)期。
有了成熟的隊(duì)伍后，樂心慢慢開始通過自媒體來促進(jìn)銷售和建立口碑。今年 9 月 15 日，樂心在京東獨(dú)家首發(fā) i5 血壓計(jì)。為了達(dá)到宣傳目的，樂心推出了不同主題的海報(bào)，于朋友圈中傳播，另外推出了 99 元預(yù)購的活動(dòng)。結(jié)果在當(dāng)天預(yù)備的約 10000 臺(tái)產(chǎn)品在兩小時(shí)內(nèi)即被搶光。
樂心把這次的成功看作是長時(shí)間運(yùn)營的一次爆發(fā)。目前，樂心已經(jīng)積累了微博粉絲數(shù) 26 萬，線上每月至少舉辦 10 次活動(dòng)。它們的目標(biāo)不僅是增強(qiáng)用戶對(duì)樂心的認(rèn)同感，也是要讓這個(gè)品牌有更好的傳播度。
硬件、軟件、營銷三管齊下
要打造一款成功的智能設(shè)備，黃瑜認(rèn)為，硬件、軟件、營銷三者缺一不可。很多做智能硬件的團(tuán)隊(duì)，就因?yàn)樵谄渲幸画h(huán)沒有做好，導(dǎo)致了項(xiàng)目的失敗?！氨热缬械膱F(tuán)隊(duì)軟件開發(fā)實(shí)力很強(qiáng)，但不懂硬件，也不懂營銷;有的做傳統(tǒng)硬件出身的， 硬件制造優(yōu)勢很大，但軟件開發(fā)和營銷都是短板?！?/FONT>
對(duì)于有著十多年經(jīng)驗(yàn)、做過不少品牌供應(yīng)商的樂心來說，硬件是它的優(yōu)勢項(xiàng)目。黃瑜認(rèn)為，“智能是在產(chǎn)品基礎(chǔ)功能完成之上的?！北热鐦沸牡难獕河?jì)，“只有血壓測準(zhǔn)了，加在上面的其他功能才有意義?！?/FONT>
(樂心手環(huán))
在向我們展示產(chǎn)品時(shí)，黃瑜解釋為什么樂心手環(huán)、血壓計(jì)都配備顯示屏，這是為了能讓手環(huán)本身在脫離手機(jī)的情況下也能成為獨(dú)立的、有功能的產(chǎn)品，讓用戶在運(yùn)動(dòng)時(shí)非常方便地看到身體的各項(xiàng)指標(biāo)數(shù)值。黃瑜以自己為例，說明這樣設(shè)計(jì)的好處，“像我這樣年紀(jì)的人，在運(yùn)動(dòng)中會(huì)非常重視自己的心率，比如我自己最好是在 130-140 之間，超過這個(gè)心率的話，可能對(duì)身體會(huì)有負(fù)面影響。另外，做運(yùn)動(dòng)的時(shí)候看手機(jī)其實(shí)是一個(gè)很危險(xiǎn)的行為，我之前跑步的時(shí)候看手機(jī)，就摔下來過?！?/FONT>
軟件作為樂心新接觸的領(lǐng)域，在探索的過程中也曾掉進(jìn)過坑里。比如一開始樂心是將 App 開發(fā)外包給了第三方公司的，很快就發(fā)現(xiàn)了問題：無法迭代，產(chǎn)品持續(xù)性無法保證。但是，已經(jīng)有部分用戶開始持續(xù)使用這款 App了。一是對(duì)用戶負(fù)責(zé)，二是符合公司戰(zhàn)略的前提下，樂心后來組建獨(dú)立的軟件開發(fā)團(tuán)隊(duì)，將 App 的開發(fā)重新掌握在自己手里。黃瑜說，“現(xiàn)在樂心已經(jīng)有 3 個(gè)軟件團(tuán)隊(duì)，分別負(fù)責(zé)不同的產(chǎn)品。”
和小米、歐姆龍的競爭
隨著智能設(shè)備的普及，這個(gè)領(lǐng)域也顯得越來越擁擠。殘酷的價(jià)格戰(zhàn)、持續(xù)的對(duì)功能創(chuàng)新的要求都是這些玩家們必須面對(duì)的嚴(yán)峻情況。而對(duì)于樂心手環(huán)來說，在如此激烈的競爭中它會(huì)打出什么牌，特別是面對(duì)小米手環(huán)這個(gè)強(qiáng)大的對(duì)手?
黃瑜表示，雖然小米有著大量的用戶，“但是這些用戶每天都在想著叛離小米。每天都在想我什么時(shí)候能夠不用小米，用上蘋果?！睒沸氖汁h(huán)要在銷量上超過小米很困難，樂心在盡量讓價(jià)格更貼近市場的同時(shí)也“會(huì)尊重消費(fèi)者的需求：用上更好的產(chǎn)品”。黃瑜介紹，樂心手環(huán)目前的價(jià)格都比小米高，而在未來期望這種“距離”能更大，往更高價(jià)錢上走。
黃瑜認(rèn)為樂心另外一個(gè)優(yōu)勢在于專注，“我心中有小米亦無小米的原因是，小米無法做到 focus(專注)。這個(gè)世界上還沒有一家多元化的公司成功過?！倍鴺沸闹慌Π崖」芾砗瓦\(yùn)動(dòng)瘦身這兩方面做好，“但毋庸置疑一定要做到底”。
除了新創(chuàng)公司，樂心還有更為強(qiáng)大的對(duì)手：傳統(tǒng)的血壓計(jì)品牌。作為醫(yī)療硬件，消費(fèi)者在購買血壓計(jì)時(shí)，習(xí)慣上更多會(huì)參考醫(yī)生和藥店的推薦，而不像其他產(chǎn)品那樣通過網(wǎng)絡(luò)購買。這種消費(fèi)習(xí)慣帶來的結(jié)果是，新創(chuàng)公司非常難以撼動(dòng)傳統(tǒng)品牌的地位。
黃瑜承認(rèn)這種困難確實(shí)存在，但是應(yīng)該看到情況正在慢慢改變。從消費(fèi)者方面來說，他們現(xiàn)在對(duì)外國品牌還會(huì)有一些并不理性的信任，這是中國企業(yè)都面對(duì)的問題，這種消費(fèi)觀念需要長期的教育。而對(duì)于醫(yī)生來說，他們看中的是優(yōu)秀的產(chǎn)品和其對(duì)醫(yī)療行業(yè)的影響，新創(chuàng)公司的身份并不是一種劣勢。
在黃瑜看來，歐姆龍等這類傳統(tǒng)血壓計(jì)品牌其實(shí)處于”非常危險(xiǎn)的位置”。它雖然強(qiáng)大，但由于傳統(tǒng)分銷機(jī)制所決定，令一臺(tái)出廠價(jià)格在 70 元左右的血壓計(jì)，到了終端要賣到 300 元以上，還僅僅只有普通血壓計(jì)而已。而智能血壓計(jì)不僅能把價(jià)錢大幅降下來，還能提供除了測量血壓之外的譬如管理等服務(wù)。如此比較下來，優(yōu)秀的智能硬件將具有巨大的成本優(yōu)勢。
不過，對(duì)于患者而言，醫(yī)生的推薦依然是首位，在這方面黃瑜表示，將通過提升產(chǎn)品質(zhì)量、品牌效應(yīng)這兩個(gè)方面來贏取消費(fèi)者的信任。
“唯有愛與健康不可辜負(fù)”
健身跑步、健康飲食、身體數(shù)據(jù)監(jiān)測……最近幾年，追求健康成為了人們最流行的話題。與此同時(shí)，是這些領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)公司的大量涌現(xiàn)。它們帶來的改變包括消費(fèi)習(xí)慣、生活方式，甚至是情感交流。
黃瑜用一句廣告詞來描述樂心現(xiàn)在所做的事：唯有愛與健康不可辜負(fù)。樂心血壓計(jì)不僅是子女用來督促父母測量吃藥的工具，是自己本身了解身體狀況的途徑，也有可能扮演父母關(guān)心子女的角色。
這似乎回應(yīng)著他在訪問中說的另一段話。
“在這個(gè)資本寒冬中，樂心是很樂觀的。因?yàn)槿魏我粋€(gè)行業(yè)優(yōu)秀的公司都能生存，總有解決問題的方法。關(guān)鍵是在這個(gè)競爭當(dāng)中有沒有我們的位置，有沒有一個(gè)堅(jiān)定的三觀?！?/FONT>
（轉(zhuǎn)載自愛范兒）
