回顧施耐德電氣過去十幾年的發(fā)展歷程，不難看出，其業(yè)務(wù)發(fā)展特別是工業(yè)自動化業(yè)務(wù)取得的成功，系統(tǒng)集成商(SI)、工程總包商(EPC)在其中發(fā)揮著重要的作用。即使近幾年，施耐德電氣不斷拓展直接銷售的渠道，努力在一些特殊行業(yè)中直接響應(yīng)最終用戶的需求，但系統(tǒng)集成商(SI)、工程總包商(EPC)依然是施耐德電氣成功道路上的重要伙伴。7月11日于廣西桂林舉辦“共甲天下，創(chuàng)贏紀(jì)”合作伙伴峰會，表明施耐德電氣在合作伙伴建設(shè)、支持和服務(wù)等方面實現(xiàn)全面提速。
夯實互利共贏的合作基礎(chǔ)
采用直銷還是系統(tǒng)集成商的方式去面向用戶，決定權(quán)不僅僅在于合作雙方，更多是由市場決定的。施耐德電氣也一直認(rèn)同這樣的觀點，所以從十幾年前進(jìn)入中國市場的純產(chǎn)品銷售到建立起完善銷售服務(wù)體系的今天，公司始終能在直銷和SI兩種模式之間保持很好的平衡。
施耐德電氣高級副總裁、工業(yè)事業(yè)部中國區(qū)負(fù)責(zé)人徐駿認(rèn)為，中國市場非常大而且復(fù)雜，因此更多元化的商務(wù)渠道才有助于滿足客戶多樣化需求。“在項目開展之初，我們首先要做市場的梳理和細(xì)分，對行業(yè)，客戶，應(yīng)用等方面進(jìn)行考察，決定采取哪種形式。而在細(xì)分市場之后，我們在此基礎(chǔ)上與合作伙伴簽署一個長期的系統(tǒng)合作協(xié)議，規(guī)定各自的職責(zé)，以便更好的開展合作。最后，協(xié)議簽訂之后還有一個基于項目的協(xié)調(diào)機制，確保雙方合作、協(xié)調(diào)的效果。”施耐德電氣深信雙贏是合作的基礎(chǔ)。經(jīng)過以上三項工作的開展，徐駿也相信施耐德電氣能確保與系統(tǒng)集成商的合作實現(xiàn)長期、共贏的結(jié)果。
施耐德電氣高級副總裁、工業(yè)事業(yè)部中國區(qū)負(fù)責(zé)人徐駿
由今年的合作伙伴峰會可以發(fā)現(xiàn)，其實施耐德電氣多年來在合作伙伴建設(shè)工作上已經(jīng)投入了大量的努力。例如，施耐德電氣在業(yè)務(wù)合作的不同階段為合作伙伴提供量身定制的支持方案，全面涵蓋技術(shù)支持、商務(wù)支持、利潤優(yōu)化、雙向溝通、能力提升、業(yè)務(wù)拓展六個層面，助力合作伙伴提高工程實施效率，拓展業(yè)務(wù)范圍的同時增強差異化的綜合競爭優(yōu)勢。
此外，施耐德電氣為合作伙伴提供專門的大客戶商務(wù)團(tuán)隊和獨立的大客戶支持平臺，在內(nèi)部形成資源整合中心，優(yōu)先、便利調(diào)動資源，著眼長期發(fā)展與未來，利用自身資源優(yōu)勢為合作伙伴提供保障。
而據(jù)施耐德電氣(中國)有限公司工業(yè)事業(yè)部終端用戶市場總監(jiān)馬樂豐(Marc Lafont)介紹，施耐德電氣建立了一個全球范圍的開放式網(wǎng)絡(luò)平臺，專門供施耐德電氣內(nèi)部的專家和合作伙伴的專家進(jìn)行交流。并且在全球各地，施耐德電氣都有一個專屬的培訓(xùn)平臺，供合作伙伴在第一時間快速地了解新產(chǎn)品的特性。總之從商務(wù)方面的信息共享，產(chǎn)品信息共享到解決方案的共享都已經(jīng)實現(xiàn)，并上升為合作伙伴戰(zhàn)略計劃的重要部分。
施耐德電氣(中國)有限公司工業(yè)事業(yè)部終端用戶市場總監(jiān)馬樂豐(Marc Lafont)
洞察行業(yè)需求潛力
合作共贏、創(chuàng)新技術(shù)、解決方案是徐駿在峰會報告中提出的助力雙贏的三柄利劍。而解決方案主要指針對行業(yè)的發(fā)展之道。
多年來，項目型市場及OEM市場是施耐德電氣及合作伙伴發(fā)力的主要戰(zhàn)場。隨著水處理、食品飲料、新型城市交通、制藥等行業(yè)在國內(nèi)不斷興起，施耐德電氣也表現(xiàn)出很大的關(guān)注，攜手合作伙伴開始涉獵這片新的領(lǐng)域。
“我認(rèn)為污水/水處理以及食品飲料行業(yè)是中國未來發(fā)展最具有挑戰(zhàn)的兩個領(lǐng)域，因為關(guān)系到人身或整個環(huán)境的安全。”施耐德電氣工業(yè)事業(yè)部變頻器業(yè)務(wù)高級副總裁Alain Dedieu表示，這兩個領(lǐng)域所需解決方案的復(fù)雜性也遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于施耐德電氣現(xiàn)有解決方案，即使和石油石化等傳統(tǒng)高危行業(yè)或?qū)Π踩砸蠛芨叩男袠I(yè)相比，上述兩個領(lǐng)域的挑戰(zhàn)性和復(fù)雜性也更大。所以，施耐德電氣在當(dāng)前如何和客戶，與SI一起發(fā)展新業(yè)務(wù)仍充滿挑戰(zhàn)，而這也恰恰成為施耐德電氣積極開展合作伙伴戰(zhàn)略的一個原因?！拔覀儗峁┮粋€支持平臺，來幫助分散在中國各個角落的各行業(yè)的合作伙伴，這個平臺能實現(xiàn)的兩個價值就是幫助合作伙伴更簡單、更快速、更有效地完成自己對施耐德電氣產(chǎn)品的選擇。另外，通過施耐德電氣的產(chǎn)品和解決方案如何進(jìn)行快速地、高效地執(zhí)行?！?馬樂豐表示。
當(dāng)然，在挑戰(zhàn)面前我們依然能看到施耐德電氣取得的成績。通過與合作伙伴緊密合作，結(jié)合雙方在特定行業(yè)應(yīng)用的專家經(jīng)驗，公司定制開發(fā)出了具有行業(yè)特性的工業(yè)自動化解決方案。2013年面向過程控制市場發(fā)布的新一代分布式控制系統(tǒng)(DCS)——PlantStruxure PES系統(tǒng)，為不同的組合方案提供靈活性，在價格競爭比較激烈的市場上占得先機。同時，能效管理方案PlantStruxure協(xié)同自動化架構(gòu)也能使合作伙伴受益，共同幫助工業(yè)客戶實現(xiàn)高效和節(jié)能。
施耐德電氣工業(yè)事業(yè)部變頻器業(yè)務(wù)高級副總裁Alain Dedieu
并購整合 迎接合作新契機
隨著對英維思的收購，施耐德電氣發(fā)力終端市場的進(jìn)程不斷加快，而在這個過程中，施耐德電氣仍需要長期、可靠、穩(wěn)定的合作伙伴站在他身邊，與其并肩戰(zhàn)斗。因為施耐德電氣不是在所有細(xì)分市場都有專業(yè)知識的積淀，而這需要系統(tǒng)集成商去彌補。所以馬樂豐告訴記者，要成為施耐德電氣的合作伙伴至少具備三個條件：首先、系統(tǒng)集成商對這個行業(yè)必須有專屬的行業(yè)知識和理解。第二、系統(tǒng)集成商的行業(yè)知識與技能可以和施耐德電氣的產(chǎn)品相結(jié)合，并能很好地執(zhí)行，在項目里完成對價值的提升。第三、系統(tǒng)集成商有自己的業(yè)務(wù)模式，能夠助力施耐德電氣覆蓋大量的離散市場，借助彼此的技術(shù)資源和客戶資源，實現(xiàn)共贏。
據(jù)徐駿透露，收購?fù)瓿芍?，英維思的系統(tǒng)業(yè)務(wù)，包括Foxboro DCS、Triconex和施耐德電氣的PlantStruxureTM業(yè)務(wù)將共同組成過程自動化業(yè)務(wù)部門。“將兩個團(tuán)隊，兩個部門整合在一起，會產(chǎn)生很好的協(xié)同效應(yīng)，在業(yè)務(wù)模式實現(xiàn)1+1大于2的效果?！倍@種協(xié)同效應(yīng)不僅對施耐德電氣，對客戶和合作伙伴也會產(chǎn)生積極影響，最明顯的好處就是實現(xiàn)產(chǎn)品平臺的多樣性。過去施耐德電氣與某個合作伙伴的合作可能局限于幾種產(chǎn)品，而未來雙方能在更寬的產(chǎn)品范疇內(nèi)進(jìn)行合作。其次是更好的行業(yè)延展性，隨著新的公司的加入，施耐德電氣和系統(tǒng)集成商的合作機遇將擴展到石油石化，特別是中下游領(lǐng)域，以及食品飲料等行業(yè)。第三、業(yè)務(wù)模式更靈活，未來施耐德電氣將有更多總包直簽業(yè)務(wù)，系統(tǒng)集成商合作伙伴也將得到更多業(yè)務(wù)機會?！艾F(xiàn)有的一些合作伙伴在某些行業(yè)可能并不強勢，通過共同合作與成長，我相信三年甚至五年之后，他們會成為行業(yè)的領(lǐng)頭羊?！毙祢E表示。
