從概念熱炒，到實(shí)際應(yīng)用，LED不僅成為燈飾照明行業(yè)中關(guān)注度最高的板塊，而且還成為資本市場(chǎng)最為青睞的產(chǎn)品領(lǐng)域。然而，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，LED與他們之間的距離還很遙遠(yuǎn)。這一問(wèn)題的關(guān)鍵原因之一就是LED企業(yè)的渠道建設(shè)還亟待完善。LED面世時(shí)間不長(zhǎng)，已受到廣大廠家的青睞，但是渠道建設(shè)卻遠(yuǎn)跟不上產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)。究竟渠道建設(shè)難在何處？該如何破解LED企業(yè)的渠道建設(shè)難題。
LED照明產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)“井噴”
2008年，是中國(guó)LED產(chǎn)業(yè)發(fā)展的分水嶺。這一年，LED被大量運(yùn)用到北京奧運(yùn)會(huì)場(chǎng)館建設(shè)中，如夢(mèng)如幻的視覺(jué)盛宴至今仍令人歷歷在目。近幾年來(lái)，國(guó)內(nèi)LED產(chǎn)業(yè)迎來(lái)了發(fā)展的春天。在全球金融危機(jī)的沖擊下，各行各業(yè)都或多或少受到了影響。然而，LED照明產(chǎn)業(yè)不僅沒(méi)有受到影響，反而在國(guó)家4萬(wàn)億元投資的強(qiáng)力拉動(dòng)下呈現(xiàn)出直線上升的態(tài)勢(shì)。而據(jù)相關(guān)部門初步估計(jì)，2010年，我國(guó)的LED照明行業(yè)產(chǎn)值已經(jīng)突破了1500億元，相比2008年翻了一番。LED照明產(chǎn)業(yè)發(fā)展如此之快，主要得益于以下三方面的因素：首先，市場(chǎng)需求推動(dòng)技術(shù)快速進(jìn)步，生產(chǎn)成本大幅下降，LED在照明市場(chǎng)的應(yīng)用十分巨大，商機(jī)無(wú)限。2009年世界各國(guó)都在推廣LED照明，目前LED照明已經(jīng)在車用照明領(lǐng)域和街道照明、樓道照明等領(lǐng)域獲得全面應(yīng)用和推廣。在市場(chǎng)的吸引和推動(dòng)下，LED技術(shù)進(jìn)步的步伐在不斷加快，產(chǎn)品性價(jià)比在逐年提高，生產(chǎn)成本卻以每年30%的速度下降，這極大地縮短了LED照明燈具替代傳統(tǒng)燈具的周期。
其次，全球產(chǎn)業(yè)加速向新興國(guó)家和地區(qū)轉(zhuǎn)移。隨著LED市場(chǎng)的不斷發(fā)展，LED企業(yè)數(shù)量快速增加，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力不斷加大。為了提升自身競(jìng)爭(zhēng)力，全球LED產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移出現(xiàn)了新的趨勢(shì)。處于產(chǎn)業(yè)鏈高端的日本、美國(guó)、歐洲和產(chǎn)業(yè)鏈中下游的中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)、韓國(guó)，逐步將相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)向中國(guó)內(nèi)地和馬來(lái)西亞等地轉(zhuǎn)移，這為中國(guó)發(fā)展LED產(chǎn)業(yè)提供了新機(jī)遇。最值得一提的是，國(guó)家對(duì)LED產(chǎn)業(yè)的持續(xù)扶持，成為L(zhǎng)ED照明產(chǎn)業(yè)發(fā)展的最大動(dòng)力。早在2003年，“國(guó)家半導(dǎo)體照明工程”協(xié)調(diào)領(lǐng)導(dǎo)小組成立，標(biāo)志著國(guó)家半導(dǎo)體照明工程正式啟動(dòng)。2004年3月22日，成立了國(guó)家半導(dǎo)體照明協(xié)調(diào)領(lǐng)導(dǎo)小組。2009年，中國(guó)又?jǐn)U大了“十城萬(wàn)盞”計(jì)劃，推動(dòng)LED路燈示范照明。同時(shí)在2009年出臺(tái)的《電子信息產(chǎn)業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃》中，把半導(dǎo)體照明放在了比較高的位置。為進(jìn)一步推動(dòng)綠色照明工程，促進(jìn)我國(guó)LED照明節(jié)能產(chǎn)業(yè)健康有序發(fā)展，2010年11月，國(guó)家發(fā)展改革委、住房城鄉(xiāng)建設(shè)部、交通運(yùn)輸部聯(lián)合組織開(kāi)展半導(dǎo)體（LED）照明產(chǎn)品應(yīng)用示范工程招標(biāo)活動(dòng)，浙江陽(yáng)光、史福特照明和雷士照明等28家企業(yè)入圍。上述三大因素的推動(dòng)固然重要，但LED照明產(chǎn)業(yè)要獲得持續(xù)的快速發(fā)展，企業(yè)必須在渠道上做大文章。
渠道建設(shè)進(jìn)展緩慢
LED產(chǎn)業(yè)在國(guó)內(nèi)的良好發(fā)展機(jī)遇與LED企業(yè)渠道建設(shè)的緩慢速度形成強(qiáng)烈反差。目前，專業(yè)經(jīng)營(yíng)LED照明燈具的制造企業(yè)已經(jīng)有幾千家，但是在市場(chǎng)終端，專業(yè)從事LED產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的商家卻寥寥無(wú)幾，絕大部分經(jīng)銷商還只是把LED產(chǎn)品作為“配角”來(lái)處理。
問(wèn)渠哪得清如許，為有源頭活水來(lái)。渠道建設(shè)完善程度如何，與制造企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量把控水平緊密關(guān)聯(lián)。尤其值得一提的是，產(chǎn)品質(zhì)量的不穩(wěn)定及售后服務(wù)的缺失，曾經(jīng)令個(gè)別渠道建設(shè)相對(duì)完善的企業(yè)鎩羽而歸。早在2003年前后，一些LED燈飾企業(yè)的渠道建設(shè)就已經(jīng)取得階段性成效，但由于產(chǎn)品質(zhì)量不夠穩(wěn)定，再加上售后服務(wù)不完善，廠家和商家經(jīng)常因此產(chǎn)生摩擦，直至不歡而散。就像當(dāng)年節(jié)能燈進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)一樣，由于最先進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)的節(jié)能燈產(chǎn)品質(zhì)量差，更換頻繁，因此，在很長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)給消費(fèi)者留下了“節(jié)能燈節(jié)能不省錢”的心理陰影，這讓后來(lái)的節(jié)能燈企業(yè)在進(jìn)軍農(nóng)村市場(chǎng)時(shí)吃盡了苦頭。
對(duì)于LED企業(yè)的渠道建設(shè)現(xiàn)狀，資深營(yíng)銷策劃人賀斯先生認(rèn)為，問(wèn)題根源在于企業(yè)的產(chǎn)品定位不清晰。一方面，大企業(yè)追求大而全，不管是戶外照明，還是室內(nèi)照明，不管是大功率，還是小功率，只要是LED就上；另一方面，小企業(yè)更是“饑不擇食”,凡是能夠賺錢的就做。產(chǎn)品定位不清晰，渠道建設(shè)就無(wú)從下手。畢竟不同的產(chǎn)品，應(yīng)用在不同的領(lǐng)域，企業(yè)選擇的經(jīng)銷商對(duì)象自然不同。據(jù)了解，目前，國(guó)內(nèi)絕大部分LED企業(yè)的產(chǎn)品還只是適用在戶外照明工程和商場(chǎng)店鋪上，因此，對(duì)他們來(lái)說(shuō)，渠道建設(shè)并不是那么急迫的事情。
產(chǎn)品技術(shù)含量高是LED企業(yè)渠道建設(shè)進(jìn)展緩慢的一個(gè)間接因素。燈飾照明產(chǎn)品技術(shù)含量相對(duì)比較低，一般業(yè)務(wù)員都能夠說(shuō)得清楚，而對(duì)LED產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，沒(méi)有一定的技術(shù)功底，是很難說(shuō)服客戶的。去年筆者就碰到過(guò)這樣一個(gè)鮮活的案例：深圳某LED企業(yè)的一位業(yè)務(wù)員到橫欄一家商照企業(yè)推銷LED光源片，交流過(guò)程中，該企業(yè)的老板和工程師提出的系列技術(shù)問(wèn)題令這位仁兄臉上直冒汗。當(dāng)然，目前行業(yè)內(nèi)的很多經(jīng)銷商對(duì)LED技術(shù)的了解肯定不如這家企業(yè)的老板和工程師，也不會(huì)提出那么多專業(yè)的技術(shù)問(wèn)題，但是作為一個(gè)業(yè)務(wù)員，不深入了解自身的產(chǎn)品，要成功推銷就顯得異常的困難，即使能夠把經(jīng)銷商給蒙了，那也只是一錘子的買賣而已。
據(jù)業(yè)內(nèi)廠商普遍反映，價(jià)格是直接影響LED照明產(chǎn)品普及速度的關(guān)鍵因素，和無(wú)極燈一樣，雖然LED燈具的總成本（包括購(gòu)置成本+能源成本+維護(hù)成本+廢棄物處理成本）比白熾燈和熒光燈低，但消費(fèi)者仍以購(gòu)置成本為選擇標(biāo)準(zhǔn)，并不太在意高品質(zhì)或多功能特性。
在這個(gè)渠道為王的時(shí)代，不管渠道建設(shè)難度有多大，成本有多高，企業(yè)都必須邁出這一步，否則，做大做強(qiáng)做品牌也只能是坐在家里喊喊口號(hào)而已。
傳統(tǒng)渠道難以承載LED
雖然目前很多LED企業(yè)都還是靠坐商模式生存，但對(duì)于LED企業(yè)的渠道建設(shè)，很多老板都有自己的想法。利得爾燈飾總經(jīng)理郭華國(guó)認(rèn)為，汽車行業(yè)的4S店模式【包括銷售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服務(wù)（Service）、信息反饋（Sur-vey）】是未來(lái)LED照明企業(yè)可以不妨一試的模式。特別值得一提的是，在當(dāng)前很多企業(yè)的產(chǎn)品和技術(shù)還不是特別成熟的時(shí)候，沒(méi)有完善的售后服務(wù)作為支撐，即使渠道建設(shè)起來(lái)也會(huì)很快土崩瓦解。
而廣州里程碑顧問(wèn)有限公司首席咨詢師邱建衛(wèi)教授認(rèn)為，用傳統(tǒng)的渠道模式來(lái)經(jīng)營(yíng)LED產(chǎn)品肯定沒(méi)戲。在邱教授看來(lái)，未來(lái)的LED渠道模式應(yīng)該是地空結(jié)合的形式，即“品牌推廣+樣板工程+服務(wù)體驗(yàn)+效能方案”,其中品牌推廣要做到線上線下結(jié)合，大量的樣板工程案例則主要通過(guò)線上展示，而服務(wù)體驗(yàn)和效能方案提供則必須通過(guò)線下實(shí)現(xiàn)。
不同的LED企業(yè)，其渠道建設(shè)的切入點(diǎn)也不一樣。如LED光源企業(yè)，可考慮與門當(dāng)戶對(duì)的傳統(tǒng)燈具結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，借船出海，通過(guò)傳統(tǒng)渠道快速進(jìn)入到市場(chǎng)終端。而對(duì)于適合民用的LED燈具企業(yè)而言，采用傳統(tǒng)的渠道模式也未嘗不可。
（轉(zhuǎn)載）
