從改革開放至今中國汽車工業(yè)更是取得了長足發(fā)展。從1956年中國生產(chǎn)出第一輛“解放牌”載貨汽車起，至今中國汽車工業(yè)已經(jīng)走過了50多個年頭。但是，無論從汽車生產(chǎn)品種，還是從技術(shù)水平、質(zhì)量水平來看，中國汽車工業(yè)與世界汽車工業(yè)發(fā)達(dá)國家相比，均有很大差距，在汽車生產(chǎn)、銷售、配送、物流管理等方面差距更大。
汽車物流體系演變
中國汽車銷售物流體系大體經(jīng)歷了4個不同的發(fā)展階段。即至1978年改革開放前以高度計劃為主要特征的汽車產(chǎn)品分配物流階段；1979年至1993年汽車廠家逐步建立自己的銷售物流體系的階段；1994年至2000年以汽車生產(chǎn)廠家自建銷售物流體系為主導(dǎo)的發(fā)展階段；2000年至今的部分汽車生產(chǎn)廠家外包物流的發(fā)展階段，這是今后的發(fā)展趨勢。
隨著中國經(jīng)濟體制改革的進一步深入以及汽車產(chǎn)量的穩(wěn)步增長，中國汽車銷售物流體系發(fā)生了深刻變化。
進入90年代后，中國汽車市場開始從賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變，私人購車比例更是逐年大幅度上升，90年代中期正式進入了買方市場狀態(tài)。原來構(gòu)筑的汽車銷售物流體系已無法適應(yīng)新形勢的需要。
以1994年《汽車工業(yè)產(chǎn)業(yè)政策》的頒布實施為契機，各汽車生產(chǎn)企業(yè)開始重新構(gòu)筑現(xiàn)代化的營銷戰(zhàn)略與銷售物流體系。如天津汽車工業(yè)銷售公司自建的銷售網(wǎng)點的銷售量約占汽車總銷售量的70%-80%。以汽車生產(chǎn)企業(yè)為主導(dǎo)的銷售物流體系正在進一步完善，其主渠道的作用日益增強。
同時，在這一時期，中國汽車銷售的經(jīng)營方式開始向品牌經(jīng)營過渡。特別是轎車市場開始進入品牌經(jīng)營的起步階段，特別是進入1999年后，隨著上海通用別克、廣州本田雅閣、一汽-大眾奧迪A6等相繼投產(chǎn)后，以新車型為代表的營銷體系建設(shè)為標(biāo)志，中國轎車市場品牌經(jīng)營的發(fā)展步伐隨之加快。
進入90年代后，國家對汽車生產(chǎn)企業(yè)及銷售物流企業(yè)的行政干預(yù)逐漸弱化，市場機制在汽車銷售物流過程中發(fā)揮著主要作用，但是多渠道的銷售物流格局依然存在。目前中國汽車銷售物流的渠道主要有如下幾種：
汽車生產(chǎn)企業(yè)自建的銷售渠道。從改革開放以來，汽車生產(chǎn)企業(yè)逐步由純生產(chǎn)型向生產(chǎn)經(jīng)營型轉(zhuǎn)變，逐步建立了自己的銷售渠道。各主要大型生產(chǎn)企業(yè)均建立起自己的銷售公司和銷售網(wǎng)絡(luò)，擔(dān)負(fù)著直銷和對經(jīng)銷商批發(fā)的銷售業(yè)務(wù)。尤其是最近幾年來隨著自身實力的增強和專營代理的實行，汽車生產(chǎn)企業(yè)與實力雄厚的物流企業(yè)合資建立的聯(lián)營、聯(lián)合公司，實行代理專營，成為各汽車生產(chǎn)企業(yè)的主要經(jīng)銷體系，并得到進一步發(fā)展，其銷售量約占汽車總經(jīng)銷量的60%-70%。近幾年，這種銷售渠道突出表現(xiàn)在4S等專賣店等形式。
各地的汽車交易市場。如北京亞運村汽車交易市場、北方汽車交易市場等。從80年代中期，自國家批準(zhǔn)在主要中心城市建立汽車交易市場以來，這種交易市場迅速發(fā)展，做為一種新型的汽車交易手段，雖然在其形式上受到部分汽車生產(chǎn)企業(yè)的排斥，但是由于其具有銷售量大，并實施銷售、保險、上牌照等一條龍良好的服務(wù)，已逐漸為汽車生產(chǎn)企業(yè)和用戶所認(rèn)可，成為中國汽車銷售物流領(lǐng)域中的一個新生力量，發(fā)展迅速。例如亞運村和北方兩個市場已成為北京地區(qū)最大的轎車零售網(wǎng)點。
汽車物流癥結(jié)
目前汽車市場已從賣方市場轉(zhuǎn)向買方市場，但現(xiàn)階段市場機制遠(yuǎn)沒有貫穿到有關(guān)政策以及汽車生產(chǎn)企業(yè)和物流企業(yè)中去，無法適應(yīng)新形勢下規(guī)模經(jīng)營的要求。具體表現(xiàn)為：
汽車生產(chǎn)企業(yè)與物流企業(yè)之間的經(jīng)濟關(guān)系不穩(wěn)定。由于汽車生產(chǎn)企業(yè)與物流企業(yè)之間尚未建立起利益共享、風(fēng)險共擔(dān)的新型穩(wěn)定的工商關(guān)系，而且國家、汽車生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商及消費者四者的利潤分配不合理，造成四者之間的關(guān)系不穩(wěn)定，汽車銷售合同的履約率很低。尤其是在最近汽車市場連續(xù)幾年不景氣，致使許多經(jīng)銷商利潤極低，影響了它們開拓市場的積極性。
汽車經(jīng)銷商的功能不健全。目前大部分汽車經(jīng)銷商僅具有整車銷售功能，提供整車銷售、零配件供應(yīng)、維修和信息反饋四位一體服務(wù)的經(jīng)銷商仍然相對較少。雖然這與長期以來經(jīng)銷商的觀念尚未完全改變有關(guān)系，但是政府部門的一些約束性措施也是造成這種現(xiàn)象的原因之一。例如，轎車經(jīng)營受國家政策限制，如果一個汽車維修廠想要取得轎車經(jīng)營權(quán)則是難上加難，最終往往以沒有結(jié)果而告終。從而為汽車生產(chǎn)企業(yè)建立自己的四位一體經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)時制造人為障礙。
同時，由于觀念上的原因以及投資來源欠缺，經(jīng)銷商往往僅注重銷售網(wǎng)點和營業(yè)廳建設(shè)。而對于維修服務(wù)場所及其設(shè)備投入就會相應(yīng)減少。而代理商建立的經(jīng)銷網(wǎng)點功能更為單一，只做柜臺買賣。因此許多汽車生產(chǎn)企業(yè)不得不再重新構(gòu)筑另一套維修站，以彌補經(jīng)銷商功能的欠缺，如天津汽車工業(yè)銷售有限公司即是如此，這無形中又增加了生產(chǎn)企業(yè)的負(fù)擔(dān)。經(jīng)銷商的銷車功能與維修和售后服務(wù)功能分離，帶來的負(fù)面影響是用戶對經(jīng)銷商的信任度降低，經(jīng)銷商不能及時地向生產(chǎn)企業(yè)反饋產(chǎn)品質(zhì)量、最終用戶情況等信息，以致無法更好地開拓和占領(lǐng)市場。特別是對于蓬勃發(fā)展的私人購車市場來說，沒有良好的售后服務(wù)就根本無法適應(yīng)其層出不窮的需求。
汽車物流企業(yè)的物流功能模糊，批發(fā)零售不分。由于目前的汽車銷售物流體制尚不完善，經(jīng)銷商的物流功能未能嚴(yán)格按批發(fā)與零售功能，即批發(fā)商和零售商來劃分，導(dǎo)致大多數(shù)經(jīng)銷商批零兼營，造成價格混亂、無序競爭。
未實施嚴(yán)格的區(qū)域負(fù)責(zé)制，汽車價格混亂。這主要是由于國內(nèi)大部分企業(yè)各地運價不同而無法實施全國統(tǒng)一的訂價，以及生產(chǎn)企業(yè)提供給不同的經(jīng)銷商的價格不同，而又未實施真正意義上的獨家代理的區(qū)域負(fù)責(zé)制，有些經(jīng)銷商參與倒買倒賣，擾亂了市場價格的正常秩序。另外，由于互相拖欠資金，主機廠用汽車給配套廠和原材料廠頂帳，配套廠、原材料廠為了盡快地取得現(xiàn)金而低價拋車，也是造成價格混亂的因素之一。
這幾年，代理商擅自低價拋車，以低于批發(fā)價銷售的現(xiàn)象時有發(fā)生。由于未實施嚴(yán)格意義上的區(qū)域代理制，有些代理商立足本地，放眼全國，哪的市場好，就往哪兒跑，相互竟相壓價、銷售、讓利銷售，直至虧損銷售。抵債車流入市場對價格體系的混亂也起到了推波助瀾的作用。使得汽車銷售完全局限在價格競爭上，而產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)的競爭未得到應(yīng)有的重視。
物流、使用環(huán)節(jié)稅費政策不合理。首先是稅費種類繁多且費多稅少，征收的隨意性很大，造成用戶購車及使用成本過高。其次是地方稅費多，中央稅費少；再次是稅費征收與車輛的檔次、豪華程度關(guān)系不大，政策導(dǎo)向功能不強。用戶從買車到上牌照、可以上路行駛，其負(fù)擔(dān)何等繁重，嚴(yán)重阻礙了汽車市場的發(fā)展。
舊車市場發(fā)育不全。中國的舊車交易市場從80年代中期起步，至今已有10余年的時間。如前所述，因為中國目前尚無一套完整的舊機動車交易的管理法規(guī)和規(guī)章制度，故面臨許多問題亟待解決。
首先是交易行為不規(guī)范。目前全國所有舊機動車交易市場均為一個交易場所，沒有真正意義上的經(jīng)營主體，交易市場的主辦者僅收取一定比例的檢驗鑒證手續(xù)費等，只起到了過戶作用。因其職責(zé)、權(quán)限、機制等限制，又無嚴(yán)格的管理規(guī)章，難于規(guī)范市場交易行為，私下交易極為盛行。
其次是國有資產(chǎn)流失嚴(yán)重。雖然中國私人汽車保有量呈逐年增加趨勢，但是汽車保有量中特別是轎車，絕大多數(shù)仍是國有企事業(yè)單位的公用車，進入車輛物流的舊車基本上為國有企事業(yè)單位的舊車，而載貨車和客車則以私人為主。這樣，很容易造成國有資產(chǎn)大量流失。
第三是汽車報廢制度不完善。由于中國老舊汽車更新報廢標(biāo)準(zhǔn)過于簡單，各地公安車管部門把握的尺度也不盡相同，且未建立完善的機動車檔案管理制度，造成一些已報廢車、事故車進入市場物流，成為交通事故的隱患。
第四是尚未建立舊車拍賣批發(fā)機制。雖然有關(guān)部門和企業(yè)已經(jīng)開始建立一些舊機動車拍賣中心，但未具備拍賣批發(fā)機制，這不利于舊車市場健康穩(wěn)步的發(fā)展。
第五是舊機動車價值評估制度不健全。由于中國目前沒有舊機動車價格評估的國家標(biāo)準(zhǔn)，且價格評估員大多數(shù)沒有經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)，舊機動車價格評估標(biāo)準(zhǔn)過于簡單，故造成評估定價與實際價格相差較大。因此亟待制定舊機動車價格評估國家標(biāo)準(zhǔn)和價格評估員資格認(rèn)定制度。
第六是沒有建立完善的舊車市場價格信息系統(tǒng)，為一些車販子提供了可乘之機。另外，目前社會上有許多開展舊車信息咨詢的公司，如北京就有200余家，這些公司往往以收取咨詢費的名義參與舊機動車倒買倒賣的不法行為，且隱蔽性較大，難于管理。
汽車租賃市場有待于完善。在國外，汽車租賃是促進汽車銷售的有效手段之一，汽車租賃一般分為長期租賃和短租二種。在發(fā)達(dá)國家汽車租賃業(yè)已成為一個相當(dāng)龐大的行業(yè)。
中國的租賃業(yè)始于80年代初期，第一家中日合資租賃企業(yè)--中國東方租賃有限公司和第一家國營租賃企業(yè)--中國租賃有限公司在1981年相繼成立?！ ∮捎谥袊囎赓U業(yè)尚處于發(fā)展起步階段，在實踐中遇到了許多困難與問題。具體來講，存在以下問題：
中國的租賃法制不健全，嚴(yán)重阻礙了汽車租賃業(yè)的發(fā)展。由于國家沒有制訂有關(guān)租賃的管理條例和法規(guī)，對規(guī)范租賃市場缺乏法律根據(jù)，在處理租賃糾紛時，標(biāo)準(zhǔn)難以統(tǒng)一。同時由于中國條塊分割管理的嚴(yán)重的缺陷，對同一事物多家管理的方式時有發(fā)生。
缺乏明確統(tǒng)一的財務(wù)、稅收政策，造成汽車租賃業(yè)務(wù)之間不平等的競爭。如在財務(wù)政策問題上，不同地區(qū)，不同部門執(zhí)行不同的財務(wù)政策。有的地區(qū)將企業(yè)租賃費計入成本。有些地區(qū)的企業(yè)租賃費不能直接計入成本。
銀行信貸對汽車租賃業(yè)的支持力度不夠。目前，汽車租賃公司普遍受資金不足的影響，得不到銀行的貸款支持，各租賃公司租賃用車的資金基本是靠企業(yè)自籌，或向其他單位拆借，造成汽車租賃公司規(guī)模小，效益低。租賃公司對客戶的服務(wù)承諾受規(guī)模影響，服務(wù)條件、設(shè)施及功能到不了位，嚴(yán)重阻礙了汽車租賃業(yè)的發(fā)展。如何讓金融業(yè)服務(wù)于汽車租賃業(yè)，正是目前要研究的一個重要課題。
中國保險業(yè)還不健全，影響了汽車租賃業(yè)的發(fā)展。汽車租賃企業(yè)在租出汽車的同時，就承擔(dān)著一定的風(fēng)險，尤其對用戶資信情況不清楚，目前在中國，保險公司與租賃公司的配合不夠，沒有開辦相關(guān)的債務(wù)回收險種，這嚴(yán)重影響了汽車租賃業(yè)的發(fā)展和擴大。
租賃車輛牌證管理問題。按公安部車輛管理條例，車輛所有者才有資格注冊申請辦理牌證，但在目前開展租賃業(yè)務(wù)中，有些地方交通管理部門規(guī)定，租賃公司只能申請自用車牌證，經(jīng)營出租的車輛不予上牌，而只能上用戶牌證，這樣一旦出現(xiàn)糾紛，租賃公司在法律上將處于不利地位。
金融業(yè)對汽車銷售物流領(lǐng)域的支持力度不足。國際上發(fā)達(dá)國家汽車工業(yè)發(fā)展的成功經(jīng)驗證明，汽車工業(yè)發(fā)展特別是汽車市場培育和發(fā)展離不開金融業(yè)大力支持。金融業(yè)在培育和發(fā)展汽車市場過程中起著“催化劑”和“穩(wěn)定劑”的重要作用。
金融業(yè)(包括商業(yè)銀行、信貸公司、財務(wù)公司)在其開展的業(yè)務(wù)中，要單獨開展一種業(yè)務(wù)，向汽車經(jīng)銷商及最終用戶在銷售、購買汽車產(chǎn)品及相關(guān)業(yè)務(wù)時，提供一種特殊的服務(wù)，包括：對經(jīng)銷商必要的庫存車輛提供周轉(zhuǎn)融資；對經(jīng)銷商的服務(wù)設(shè)施，如展廳、配件倉庫、維修廠的建立、改造、擴大提供必要的貸款；對經(jīng)銷商提供日常的流動資金貸款；對最終用戶提供分期付款和租賃融資。
通常來講，金融業(yè)參與汽車物流融資具有下列優(yōu)點：減少汽車制造廠的風(fēng)險；有利于經(jīng)銷商建立比較完善的5S功能；能提高用戶購買力，擴大汽車市場需求；有利于汽車廠、經(jīng)銷商、用戶在金融業(yè)的牽線下，保持長期穩(wěn)定的關(guān)系。
目前，在中國雖然大部分銀行已經(jīng)改為商業(yè)銀行，但是對汽車物流領(lǐng)域中的支持力度明顯不夠：
--汽車物流領(lǐng)域內(nèi)的融資依然沿襲計劃經(jīng)濟體制時形成的渠道，經(jīng)銷企業(yè)缺少流動資金，基本上沒有技改基建資金。
--汽車生產(chǎn)企業(yè)的有限資金既要投入到生產(chǎn)中，又要照顧到銷售環(huán)節(jié)，不利于生產(chǎn)組織，也不利于銷售商開展業(yè)務(wù)。
生產(chǎn)企業(yè)成品車占用資金，相當(dāng)一部分是墊付了經(jīng)銷商的貸款，經(jīng)銷商無錢支付又不能不讓其賣車，形成不良循環(huán)。
--對經(jīng)銷商缺乏商業(yè)信用監(jiān)督和評定，產(chǎn)、供銷之間的資金拖欠嚴(yán)重。
--國際通行的周轉(zhuǎn)庫存貨融資依舊空白，汽車分期付款和汽車租賃業(yè)剛剛起步。
這些業(yè)務(wù)既沒有發(fā)展起來，又缺少法律規(guī)章，嚴(yán)重影響到生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商開拓市場，廣大用戶購車特別是私人購車的需求受到抑制。
它山之石
主要汽車生產(chǎn)國家由于歷史及社會環(huán)境的差異，汽車銷售物流體制不盡相同，并且隨著汽車生產(chǎn)規(guī)模不斷擴大和國際競爭的加劇，其銷售物流體制也在不斷的發(fā)展與變化。
美國汽車銷售體制經(jīng)歷了近一個世紀(jì)的發(fā)展與變化，其銷售體制基本趨向是從汽車生產(chǎn)初期的多種銷售物流渠道，發(fā)展成為以零售商為主的專營代理物流方式。從美國汽車銷售體制的不同發(fā)展階段，可以看出這種變化的主要特征。
20世紀(jì)20年代以前的多渠道銷售體。當(dāng)時由于汽車工業(yè)處于興起和量產(chǎn)初期大部分汽車生產(chǎn)廠家規(guī)模較小，汽車市場處于賣方市場，汽車銷售出現(xiàn)過多種物流渠道，即通過代理商、移動推銷員、百貨店、汽車生產(chǎn)廠家的總公司和分公司等多種方式銷售汽車。
1920年前后，美國汽車銷售開始出現(xiàn)較大的分銷商(批發(fā)商)，當(dāng)時的分銷商在汽車銷售過程中主要承擔(dān)批發(fā)(從廠家將車發(fā)送給零售商)、汽車倉儲、對零售商管理和零售等業(yè)務(wù)。這一時期在美國也開始出現(xiàn)汽車專賣代銷方式(排他性銷售)和區(qū)域范圍責(zé)任銷售辦法。
20世紀(jì)20-30年代的生產(chǎn)廠為主導(dǎo)的專營代理銷售體制。20-30年代，美國汽車市場由賣方市場逐步變?yōu)橘I方市場，這一時期隨著大量生產(chǎn)體制的確立(當(dāng)時年產(chǎn)量為300萬輛左右)以及市場需求變化，出現(xiàn)了汽車供給過剩。為適應(yīng)這一變化的汽車市場，出現(xiàn)了由汽車生產(chǎn)廠為主導(dǎo)的專營代理銷售方式，即汽車生產(chǎn)廠→負(fù)責(zé)地區(qū)銷售分公司→零售商的汽車銷售物流渠道，這種銷售方式迅速擴大，很快形成了覆蓋全國的專營代理銷售體制。
然而，專營代理銷售體制也帶來兩個問題。一是出現(xiàn)大量零售商，由于零售商數(shù)量過多，導(dǎo)致零售商經(jīng)營困難。當(dāng)時全美共有6000家零售商，平均每個零售商的月銷量僅為4-5輛(相當(dāng)于目前的10%)，福特汽車公司專營系統(tǒng)共有1.7萬家零售商，雪佛萊專營系統(tǒng)約7000家零售商。二是廠家普遍采取"買斷"銷售方式，經(jīng)常出現(xiàn)廠家隨意解除與零售商合同的現(xiàn)象。
針對以上問題，生產(chǎn)廠家開始整頓銷售渠道及零售商，因此壟斷經(jīng)營進一步演化，從而確立了以美國三大汽車生產(chǎn)廠為主的銷售體制，三大汽車廠產(chǎn)品的市場占有率達(dá)90%左右。
1930年以后，進入法律限制期。法律限制期的汽車銷售體制基本上沒有多大變化。當(dāng)時，零售商對生產(chǎn)廠家一統(tǒng)天下的銷售體制進行對抗，成立了“美國汽車零售店聯(lián)合會”，為維護其自身利益，在州議會和聯(lián)邦議會中進行活動。同時政府先后出臺了“誠實法”和“10英里法”等對生產(chǎn)廠家銷售體制的限制措施?！罢\實法”規(guī)定在合同交易中禁止出現(xiàn)強制威脅等行為，“10英里法”規(guī)定如在現(xiàn)有零售店10英里半徑范圍內(nèi)設(shè)量同一專營店時，必須征得現(xiàn)有店的認(rèn)可，當(dāng)時各州也相應(yīng)制訂了對零售商扶植和維護其利益的相關(guān)法律。
進入20世紀(jì)80年代，開始出現(xiàn)特大零售商，即一個零售商為擴大經(jīng)營規(guī)模，經(jīng)營多達(dá)20-40家零售店。這一時期美國零售商既有經(jīng)營專賣店(只經(jīng)營某一廠家產(chǎn)品)，也有經(jīng)營兼賣店(經(jīng)營多廠家產(chǎn)品)，還有一個零售商經(jīng)營多個專賣店的“轎車超級市場”。
進入90年代，生產(chǎn)廠家為緩和與零售商之間矛盾，采取妥協(xié)政策，對與零售商的關(guān)系視同本廠內(nèi)部的勞資關(guān)系，以及廠家與零部件供應(yīng)商之間的協(xié)作關(guān)系。從而緩和了雙方的矛盾，在銷售體制基本不變的前提下，構(gòu)筑穩(wěn)定的合作關(guān)系。
這一時期，有的生產(chǎn)廠家，如通用汽車公司在銷售體制上還進行了大膽嘗試，實施了“土星專營銷售體系”，取得了巨大成功。
美國汽車銷售體制基本上是以生產(chǎn)廠家為主導(dǎo)的專營代理體制。這個體制的特點是銷售渠道系統(tǒng)的效率較高，應(yīng)付市場環(huán)境變化的靈活性較大，在建立銷售渠道過程中，一般生產(chǎn)廠家不對零售商出資，因此，相對來說，零售商的流動性較大。
隨著日本汽車普及步伐的加快和用戶需求多樣化，各汽車廠家都開始對各自的主要車型開辟新的銷售渠道，包括由生產(chǎn)廠家出資的直銷渠道，而零售商為擴大在自己區(qū)域范圍內(nèi)的銷售能力，逐漸增設(shè)更多的銷售網(wǎng)點。到20世紀(jì)70年代末期，具有日本特色的的汽車銷售體制得到了進一步完善。
目前，日本9大汽車廠家的轎車銷售渠道共有26個，共有1768家零售商，下設(shè)15700個零售營業(yè)所。
日本汽車銷售體制特點如下：
在銷售體制中生產(chǎn)廠家占主導(dǎo)地位。從日本汽車零售商聯(lián)合會(JADA)的注冊資金構(gòu)成來看，由廠家出資的零售商約占41.4%，這些零售商一般規(guī)模較大，由生產(chǎn)廠家出資并派遣人員，因此稱為直銷店。與歐美相比，生產(chǎn)廠家在銷售體制中占有支配地位。由廠家出資的零售商分為兩種類型：一是以東京、大阪為代表的重要戰(zhàn)略市場，因地價昂貴且設(shè)備投資龐大，致使零售店經(jīng)營成本高，一般由廠家出資成立零售商。二是當(dāng)有些零售商面臨經(jīng)營困難時，廠家為不丟掉該市場而出資幫助其度過難關(guān)，最終使這些零售商成為廠家出資零售商。
經(jīng)營規(guī)模大，網(wǎng)點數(shù)量多。原則上日本零售商的主要責(zé)任區(qū)是以地方行政區(qū)劃的都、道、府、縣為單位，相對歐美來說，覆蓋范圍廣，經(jīng)營規(guī)模大，網(wǎng)點多。1995年7月JADA統(tǒng)計，每年零售商平均擁有8.9個銷售網(wǎng)點(零售營業(yè)所)。
從專賣店向兼銷店發(fā)展。進入20世紀(jì)80年代，特別是90年代后，在日美汽車貿(mào)易爭端影響下，日本汽車銷售體制中同時兼營外國車型的零售商不斷增加，據(jù)JADA統(tǒng)計，其會員中兼營外國車的零售商達(dá)67%。但是這并沒有改變其排他性系列銷售性質(zhì)。
銷售方式依然以上門推銷為主。上門推銷首先由日本發(fā)明。但隨著汽車市場的成熟以及用戶意識的轉(zhuǎn)變，以城市為中心的店內(nèi)銷售、公關(guān)銷售和電子信件等銷售方式也在不斷增加。
隨著中國汽車企業(yè)的逐漸成熟，汽車廠家之間的終端競爭日趨激烈，不同企業(yè)之間的市場份額將在新一輪的兼并重組、渠道爭奪中發(fā)生變化。在國外著名汽車廠商兵臨城下之際，國內(nèi)汽車營銷模式走向扁平化是必然趨勢。
據(jù)了解，目前國內(nèi)一些汽車經(jīng)銷商已開始形成規(guī)?；?jīng)營，他們投入巨資，拿下了很多品牌的汽車專賣權(quán)，力圖營造獨立經(jīng)銷商的氛圍。以上海永達(dá)集團為例，永達(dá)從20世紀(jì)90年代中期開始做品牌專營，目前已經(jīng)擁有別克、本田、豐田、上海大眾、奧迪、寶來、日產(chǎn)、福特、菲亞特等十大品牌，在揚州、嘉興、寧波、江西、太倉、余姚等地建有分公司，并有機動車檢測、二手車、汽車租賃、汽車用品、道路設(shè)施、駕駛員培訓(xùn)、汽車俱樂部等相關(guān)服務(wù)業(yè)務(wù)。這些獨立經(jīng)銷商與廠家相比，在渠道建設(shè)方面，至少在某一區(qū)域上占有相當(dāng)大的優(yōu)勢。由于擁有足夠與生產(chǎn)廠商對話的資本，他們有可能從廠家那里獲取更多的價格優(yōu)惠和政策傾斜。
扁平化有助降低渠道成本。所謂扁平化，是指渠道的層級要盡可能少，廠商與消費者的距離應(yīng)盡可能近。因此，企業(yè)通常的做法是對通路成員的職責(zé)進行重組，從而達(dá)到以最少的通路成員完成既定銷售任務(wù)的目的。在傳統(tǒng)營銷渠道的構(gòu)建上，國內(nèi)外汽車企業(yè)各不相同，總體來說，不外乎五種典型模式，即一級專賣、三級、四級、五級通路以及混合模式。這幾種模式可以以一汽、東風(fēng)、重汽、本田為主要代表。例如，一汽的三級渠道結(jié)構(gòu)、東風(fēng)的五級通路設(shè)計、重汽的多級并用模式以及本田的4S專賣店等。
這些渠道模式表現(xiàn)出不同的特征，有著各自的優(yōu)劣勢：一汽渠道扁平化的設(shè)計大大降低了企業(yè)的成本，但對企業(yè)的渠道管理能力、區(qū)域市場的監(jiān)控提出了更高的要求；東風(fēng)的縱深化管理模式便于企業(yè)營銷通路各環(huán)節(jié)的職責(zé)分工和營銷政策的落實，但由于通路過長造成渠道成本過高、信息反饋速度過慢；重汽的“混合交叉”模式提高了企業(yè)的渠道應(yīng)變能力，但同時也對營銷政策的統(tǒng)一執(zhí)行帶來了困難；本田的4S專賣能提供四位一體的完善服務(wù)體系，卻對企業(yè)的品牌、管理水平提出了很高的標(biāo)準(zhǔn)。
這里可能有一個認(rèn)識上的誤區(qū)，有人認(rèn)為通路成員減少了，營銷渠道就實現(xiàn)了扁平化，實際上反映扁平化還有另外一個重要指標(biāo)，即渠道的寬度。如果一個汽車廠家設(shè)立了專賣店的渠道模式，但實際上這個企業(yè)的渠道覆蓋范圍十分有限，消費者購買該品牌的汽車變得十分困難，這樣的渠道并不是扁平化的渠道。
營銷模式的選擇，取決于制造商的管理理念，涉及方方面面的問題和關(guān)系，因而營銷模式的調(diào)整和決策，是對企業(yè)管理的一種挑戰(zhàn)。正如上海大眾產(chǎn)品桑塔納，先是上海汽車工業(yè)銷售總公司總經(jīng)銷，上海大眾負(fù)責(zé)售后服務(wù)；后是中外三方合資的上汽大眾汽車銷售有限公司承擔(dān)銷售和售后服務(wù)；現(xiàn)在上汽大眾汽車銷售有限公司整合到上海大眾那里。一定的營銷模式和一定的營銷組織形式，是市場環(huán)境的變化、市場規(guī)模的擴大、市場競爭的激烈、消費結(jié)構(gòu)的演變等等在一定時期的縮影和反映。不管何種營銷模式，不論銷售公司置于何地，廠家考慮的都是為了接近用戶，擁有越來越多的用戶，這是廠商生存和發(fā)展的關(guān)鍵。奧迪與大眾、MAZDA6和紅旗、標(biāo)致和雪鐵龍，在生產(chǎn)廠家看來，不同的品牌、不同的品味，分營更有利于爭取用戶，更有利于拓展市場，更有利于服務(wù)好用戶；豐田在中國幾個地方生產(chǎn)的幾款車型，集中在一個銷售公司進行銷售，豐田、一汽豐田認(rèn)為，其精益性是無庸置疑的。東風(fēng)悅達(dá)起亞、比亞迪、寶龍、以及吉利汽車的銷售服務(wù)指揮中心，分別放在上海、深圳、北京和杭州，這些廠家在收集信息、研究行情、開拓市場、提升自身形象等方面的意圖，可見一斑。
專家認(rèn)為，預(yù)測分析中國汽車未來營銷模式，判斷現(xiàn)有銷售模式的未來，關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)在于兩條：第一，要從消費者角度看，渠道能不能為消費者創(chuàng)造更大的價值；第二，從生產(chǎn)廠家考慮，分銷服務(wù)的質(zhì)量和水平能不能創(chuàng)造出品牌價值。
走進琳瑯滿目的購物中心，隨處可見各種服裝專賣店。如果顧客由于尺寸或款式缺貨而走出某家專賣店，對于這個品牌的服裝而言，將意味著可能永遠(yuǎn)地丟掉了這位客戶。由于服裝行業(yè)進入門檻低，競爭激烈，市場上可供選擇的品牌不勝枚舉，加之品牌間的不可替代性比較低，這就讓各品牌之間的競爭更為慘烈。不過除了價格、款式這些傳統(tǒng)競爭手段外，現(xiàn)在更多的服裝制造廠商選擇用信息化手段來提升本品牌的市場競爭力。
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