在市場(chǎng)蕭條時(shí)期，廠家出招與經(jīng)銷商、供應(yīng)商抱團(tuán)過(guò)冬
市場(chǎng)低迷經(jīng)銷商心灰意冷
老王的境況并非個(gè)案。從往年看，每年7～9月是重卡市場(chǎng)傳統(tǒng)的淡季，10月會(huì)漸漸轉(zhuǎn)暖，但直到去年底仍然沒(méi)有起色。今年1月，他的店依然門庭冷落。
據(jù)介紹，受國(guó)家4萬(wàn)億元投資利好消息的刺激，自卸車市場(chǎng)將被看好。由于目前很多項(xiàng)目并未啟動(dòng)，對(duì)重卡市場(chǎng)的拉動(dòng)作用暫未顯現(xiàn)。由于物流、運(yùn)輸市場(chǎng)需求量急劇下滑，牽引車市場(chǎng)受到很大影響，銷量跌入谷底。現(xiàn)在山西停運(yùn)的重卡已達(dá)50%～70%，蘭州、上海、廣州等地也出現(xiàn)大批物流用車停運(yùn)的現(xiàn)象。跑短途運(yùn)輸?shù)目ㄜ囃＿\(yùn)相對(duì)少一些，跑長(zhǎng)途的卡車受影響大。
貴州華星物資汽車貿(mào)易有限公司董事長(zhǎng)潘克寧告訴記者，去年12月他的公司僅售出3輛重卡，銷量不及上年同期的一半。
“今年3月之后能不能有所好轉(zhuǎn)很難說(shuō)?，F(xiàn)在有些心灰意冷，想轉(zhuǎn)行干別的了?！?/SPAN> 濰坊東凱實(shí)業(yè)有限公司總經(jīng)理付學(xué)東說(shuō)，他曾是中國(guó)重汽的銷量冠軍，也是解放品牌在山東地區(qū)的重要經(jīng)銷商。在此困難時(shí)期，他也動(dòng)過(guò)轉(zhuǎn)行的念頭。
記者日前在鄭州采訪時(shí)了解到，上汽依維柯紅巖在河南的銷量大幅下滑，中國(guó)重汽在當(dāng)?shù)氐匿N量也不樂(lè)觀，其他重卡企業(yè)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的表現(xiàn)也大同小異。據(jù)說(shuō)，鄭州三成中小卡車經(jīng)銷商準(zhǔn)備關(guān)門或者轉(zhuǎn)行。
經(jīng)銷商與廠家矛盾顯現(xiàn)
在銷售旺季，只要重卡廠家產(chǎn)能跟得上，經(jīng)銷商手上有車，就不愁賣不出去。廠商之間的矛盾被市場(chǎng)火暴的表象掩蓋，一旦市場(chǎng)遇冷，這些矛盾就暴露出來(lái)。
據(jù)國(guó)內(nèi)某重卡企業(yè)市場(chǎng)部人士介紹，該企業(yè)規(guī)定，經(jīng)銷商每提一輛車要交1萬(wàn)元定金，但有些廠家可以讓經(jīng)銷商零付款提車，只是價(jià)格相對(duì)高一些。加價(jià)賒車的弊端在銷售旺季顯不出來(lái)，淡季會(huì)十分明顯。如今經(jīng)銷商大量車輛積壓在手中，資金被套死，無(wú)力償還。不僅經(jīng)銷商日子不好過(guò)，重卡生產(chǎn)廠家壓力也很大。
這些年，重卡企業(yè)紛紛要求各地經(jīng)銷商建4S店。雖然卡車4S店投入沒(méi)有轎車那么大，但動(dòng)輒也需數(shù)百萬(wàn)元。一些實(shí)力較弱的經(jīng)銷商為了獲得廠家高額補(bǔ)貼，同時(shí)獲得在當(dāng)?shù)氐囊患?jí)代理權(quán)和較高的返點(diǎn)，通過(guò)貸款方式籌集建店資金。記者了解到，河南一家經(jīng)銷商今年上半年舉貸建了一家重卡4S店，如今市場(chǎng)不景氣，高額的貸款利息把這家經(jīng)銷商壓得喘不過(guò)氣。
與此同時(shí)，一些重卡企業(yè)克扣配件款項(xiàng)的做法讓經(jīng)銷商、服務(wù)站怨氣很大。據(jù)了解，某重卡企業(yè)從2004年起，每年會(huì)清查上一年經(jīng)銷商、服務(wù)站配件損壞、丟失情況，然后按季度扣除相應(yīng)貨款。由于是舊賬，經(jīng)銷商、服務(wù)站很難查，只能聽(tīng)?wèi){廠家扣貨款。有經(jīng)銷商對(duì)記者說(shuō)：“基本上是每個(gè)季度扣幾千元?？雌饋?lái)不多，累計(jì)下來(lái)，一年要拿走2萬(wàn)多元。這家生產(chǎn)企業(yè)在全國(guó)有上百家一級(jí)經(jīng)銷商，一年下來(lái)就是2000多萬(wàn)元的額外收入。要是銷量好，我們也不會(huì)跟廠家計(jì)較，可是現(xiàn)在市場(chǎng)不景氣，廠家還這么做，對(duì)我們來(lái)說(shuō)，好比是雪上加霜?！?/SPAN>
企業(yè)調(diào)整營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和商務(wù)政策
“經(jīng)銷商和廠家是利益共同體。維護(hù)經(jīng)銷隊(duì)伍穩(wěn)定，保護(hù)經(jīng)銷商利益，幫助他們渡過(guò)難關(guān)，對(duì)重卡廠家和經(jīng)銷商未來(lái)發(fā)展都有利。大家抱成一團(tuán)，才能平安過(guò)冬?！焙幽相嵵萋吠ㄟ_(dá)有限公司總經(jīng)理褚濤這樣認(rèn)為。
潘克寧說(shuō)：“經(jīng)銷商自己要有‘冬泳’的能力，在冬季不畏嚴(yán)寒強(qiáng)身健體，廠家的扶持同樣至關(guān)重要。廠家應(yīng)給經(jīng)銷商創(chuàng)造寬松的環(huán)境，幫助經(jīng)銷商解決資金困難問(wèn)題并制定有效政策，避免經(jīng)銷商之間惡性競(jìng)爭(zhēng)?！?/SPAN>
前不久，上汽依維柯紅巖公司將12個(gè)銷售大區(qū)調(diào)整為10個(gè)，鄭州、濟(jì)南大區(qū)合并，長(zhǎng)沙大區(qū)并入重慶大區(qū)。據(jù)了解，該公司商務(wù)政策今年有很大調(diào)整，對(duì)經(jīng)銷商的幫扶力度將加大。例如，以實(shí)物形式給新建4S店300萬(wàn)元補(bǔ)助等。
記者從中國(guó)重汽了解到，該企業(yè)今年不以贏利為目標(biāo)，而是要力爭(zhēng)擴(kuò)大規(guī)模和市場(chǎng)占有率。目前，中國(guó)重汽已對(duì)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了整頓和調(diào)整，今年，經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)還會(huì)進(jìn)一步發(fā)展壯大。在建店投入上，不盲目投資，廠家和經(jīng)銷商的成本要控制好，并盡可能避免同品牌同城惡性競(jìng)爭(zhēng)。
（轉(zhuǎn)載）
