中國自動化渠道商誕生于上世紀(jì)八十年代中后期。在那樣一個全民皆商的年代，自動化渠道商群落的興起，也從“生意”開始。
也正是基于這樣的背景，自動化渠道商在現(xiàn)代營銷理念、商業(yè)環(huán)境下開始顯現(xiàn)出一些“積弊”：
- 逐步向貿(mào)易型、交易型、物流型方向發(fā)展過渡，對行業(yè)關(guān)注度、大客戶關(guān)注度逐步降低；
- 合作伙伴關(guān)系以交易為主要紐帶，亟需通過共同成長強化彼此忠誠度；
歷經(jīng)二十年發(fā)展，隨著自動化產(chǎn)業(yè)規(guī)模的增長，尤其在歐美自動化企業(yè)進入中國后，得益于“歐風(fēng)美雨”的熏陶，自動化渠道商的經(jīng)營也漸從“生意”步入“營銷”，自動化也開始成為眾多企業(yè)及從業(yè)人員的事業(yè)。
及至今天，渠道商已經(jīng)成為重要的市場參與者。作為供應(yīng)商，如何看待自己的代理商？是利益鏈條的一個環(huán)節(jié)，還是理念與文化的傳承者？是商業(yè)環(huán)境里的博弈者，還是共同成長的合作伙伴？在衰退的市場環(huán)境中是一味施壓，還是相互扶持？
“西門子合作伙伴OEM銷售精英培訓(xùn)項目”對此做了積極嘗試與詮釋。
本次“西門子合作伙伴OEM銷售精英培訓(xùn)項目”首先關(guān)注于合作伙伴骨干員工的能力增長，在營銷理念、營銷技能等領(lǐng)域進行了擴展和分享，通過實際案例的研究，對大客戶銷售、大客戶關(guān)系管理、營銷漏斗的建立與分析、戰(zhàn)略機會盤問等話題進行了深入交流。合作伙伴在培訓(xùn)中也提出了很多與企業(yè)發(fā)展、市場開拓密切相關(guān)的一些主題，結(jié)合培訓(xùn)中學(xué)習(xí)到的具體工具展開了有益的討論和分析。西門子視這次培訓(xùn)為重要的合作伙伴關(guān)系投資，希望通過在營銷能力方面的同步提升，加強市場占有率，改進合作伙伴營運能力，共同從容應(yīng)對“經(jīng)濟危機”的考驗。
與大多數(shù)自動化培訓(xùn)不同的是，這一項目不是產(chǎn)品培訓(xùn)，也不是技術(shù)培訓(xùn)，而是營銷觀念與理念的培訓(xùn)；與大多數(shù)銷售培訓(xùn)不同的是，這一項目不是銷售之“術(shù)”的培訓(xùn)，而是對滿足客戶需求之“道”的普及。“在現(xiàn)代營銷理念中，很重要的一點是ECOsystem，即產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈。供應(yīng)商與渠道，渠道與客戶，不應(yīng)是單純的買賣關(guān)系，而是相互依存，相互合作，共同成長的關(guān)系”。西門子管理學(xué)院高級培訓(xùn)顧問劉紅濤指出：“我們希望藉助這一培訓(xùn)提升代理商的素質(zhì)，同時，也能對參與培訓(xùn)的個人職業(yè)生涯有所裨益。讓每個代理商、每個人都能與西門子共同成長”。
這一培訓(xùn)貫之以“項目”，而非“課程”，將在全國舉辦十場之多，惠及所有的西門子代理，足見西門子對渠道商的重視度。
誠如西門子自動化與驅(qū)動集團自動化系統(tǒng)部OEM產(chǎn)品和系統(tǒng)經(jīng)理王濤所言：“代理商是供應(yīng)商的市場前端，起著拓展市場、反饋需求的重要作用。在這一層面而言，代理商是供應(yīng)商的一部分，直接反映一個品牌的專業(yè)性，甚至文化。正是基于這樣的前提，西門子啟動了這一培訓(xùn)項目，以期通過先進的營銷理念，提升西門子代理商的營銷、管理能力，更好地服務(wù)客戶”。
轉(zhuǎn)變企業(yè)觀念，改變營銷“慣性”，提升渠道商的企業(yè)素養(yǎng)－－在市場衰退的背景下，西門子所表現(xiàn)出的依然是“負責(zé)”的大家風(fēng)范。
（轉(zhuǎn)載）
