雨雪地震災(zāi)害以及國Ⅲ排放標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)施，導(dǎo)致了上半年重卡的出現(xiàn)“井噴”式的高增長，累計(jì)銷量占到了全年總銷量的70%，單月平均銷量大于6萬輛。拿中國重汽來說，中國重汽在3月份的訂單數(shù)達(dá)到了史無前例的3.2萬輛，4月和5月也保持在了2.6萬輛-2.8萬輛的高位，整個(gè)上半年實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷7萬輛。而到了下半年，形勢(shì)卻急轉(zhuǎn)直下，受國際金融危機(jī)的影響，我國各重卡企業(yè)月產(chǎn)銷量跌入三年以來的最低谷，市場需求低迷不振，單月平均銷量不足3萬輛。
如今，金融危機(jī)的不利影響仍在持續(xù)，其導(dǎo)致的全球經(jīng)濟(jì)下滑對(duì)重卡市場造成了非常大的沖擊，物流貨源急劇減少，很多地區(qū)出現(xiàn)了用戶車輛運(yùn)輸報(bào)?，F(xiàn)象。對(duì)于2009年的重卡市場業(yè)界普遍不太樂觀，面對(duì)如此嚴(yán)峻的形勢(shì)，中國的重卡企業(yè)又該如何突出重圍呢?
在省油上下功夫
燃油稅的實(shí)施，使得油耗一時(shí)之間成為了卡車用戶們最為關(guān)注的問題，“少燒油、多拉活”也成了卡車司機(jī)的新年愿望。于是，2009年各大卡車廠家都把目標(biāo)瞄準(zhǔn)了節(jié)油技術(shù)，在如何讓車變得更省油上下足了功夫。
日前，中國重汽HOWOA7重卡在濟(jì)南上市，裝配有中國重汽自主研發(fā)的AMT變速箱成為了HOWOA7最大的亮點(diǎn)。AMT，即在機(jī)械變速箱的基礎(chǔ)上加上一套電子控制系統(tǒng)來實(shí)現(xiàn)自動(dòng)換擋?！巴ㄋ椎卣f，AMT就是把有豐富駕駛經(jīng)驗(yàn)司機(jī)所掌握的換擋技巧通過電腦固化下來，在發(fā)動(dòng)機(jī)最經(jīng)濟(jì)省油的運(yùn)行狀況和最佳換擋時(shí)機(jī)時(shí)自動(dòng)切換，因此要比手動(dòng)箱省油5%以上?！敝袊仄夹g(shù)發(fā)展中心主任劉偉告訴記者。
據(jù)悉這款變速器有動(dòng)力和經(jīng)濟(jì)兩種模式，與機(jī)械式變速箱相比具有更高的燃料利用率和高安全性。據(jù)測算，在綜合路況下，自動(dòng)變速器重卡相比手動(dòng)變速器重卡可以節(jié)油3%~10%。
12月28日，在陜汽2009商務(wù)年會(huì)期間，陜汽重磅推出了全面升級(jí)的09款節(jié)油專家產(chǎn)品，表明陜汽在重卡節(jié)油技術(shù)方面再次引領(lǐng)了行業(yè)潮流。陜汽集團(tuán)總經(jīng)理袁宏明說，“智能節(jié)油”產(chǎn)品是陜西重汽通過精心策劃，全力推出的09款第二代國三重卡產(chǎn)品，包括09款德龍F2000、09款?yuàn)W龍、09年陜汽康明斯“雙冠王”和高端重卡——德龍F3000等產(chǎn)品，每個(gè)系列產(chǎn)品都有不同的客戶群體，都可以滿足細(xì)分客戶多方面的需求。
據(jù)介紹，陜汽09款第二代國三重卡的最大特點(diǎn)在于“智能節(jié)油三劍客”和“智能管理七部曲”的絕佳配合，實(shí)現(xiàn)了多種智能節(jié)油技術(shù)突破，比機(jī)械式動(dòng)力重卡省油15%左右，以超低油耗給用戶帶來了新的福音。其中“智能節(jié)油三劍客”是指多功率省油開關(guān)、省油1+1(省油恒溫扇與省油斷缸技術(shù))、除水放心濾，再加上國際領(lǐng)先的共軌行系統(tǒng)的分期管理、油耗管理、車速管理、定位管理、車輛防盜、異常提醒、遠(yuǎn)程診斷七大功能，創(chuàng)新車隊(duì)管理模式，確保最高運(yùn)營收益。
同樣，福田汽車也將省油作為其今年新品歐曼智能09版的一個(gè)重要賣點(diǎn)，一般來說，重卡產(chǎn)品節(jié)油會(huì)從發(fā)動(dòng)機(jī)性能提高、整車自重降低、整車優(yōu)化匹配等幾個(gè)方面的改善入手。歐曼智能09版也正是從這幾個(gè)方面進(jìn)行改進(jìn)，從而達(dá)到節(jié)油目的的。
在提高發(fā)動(dòng)機(jī)性能方面，歐曼09智能版節(jié)油產(chǎn)品采原裝高壓共軌系統(tǒng)ECU電腦精準(zhǔn)控制燃油噴射，噴油量可精準(zhǔn)控制到毫克。發(fā)動(dòng)機(jī)匹配了多態(tài)開關(guān)，使發(fā)動(dòng)機(jī)的功率可調(diào)，實(shí)現(xiàn)了一臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)達(dá)到幾臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)的功效，用戶可以通過發(fā)動(dòng)機(jī)ECU程序根據(jù)整車的載貨量和道路狀況相應(yīng)選擇發(fā)動(dòng)機(jī)的輸出功率，減少額外的功率消耗，進(jìn)一步達(dá)到省油的目的。取消了傳統(tǒng)散熱風(fēng)扇裝配電磁風(fēng)扇，在保證柴油機(jī)水溫恒定的同時(shí)，減少低溫運(yùn)行、高速運(yùn)行等條件下風(fēng)扇的功率消耗;在整車自重方面，歐曼09智能版采用盤式制動(dòng)，斷開式平衡懸架結(jié)構(gòu)，并采用新材料有效降低自重，降低油耗。歐曼車身經(jīng)過風(fēng)洞試驗(yàn)設(shè)計(jì)有效的降低了迎風(fēng)面積，減少風(fēng)阻產(chǎn)生的油耗;在整車匹配方面，歐曼09智能版采用奔馳技術(shù)對(duì)底盤進(jìn)行優(yōu)化匹配，變速箱、車橋經(jīng)過最佳匹配試驗(yàn)，在重載的情況下更穩(wěn)定、更省油。正是由于對(duì)以上幾方面的改進(jìn)，歐曼09智能版整車油耗降低了3%-5%。
專家表示，中國卡車用戶日趨成熟，對(duì)卡車購置更趨理性化，甚至見解專業(yè)獨(dú)到。金融危機(jī)以來，用戶收益普遍降低，燃油稅的實(shí)施更使用戶燃油成本比例大幅增加，面對(duì)著將來油箱里燒的都是含稅油的事實(shí)，卡車用戶能做的就是壓縮費(fèi)用、降低運(yùn)營成本，油耗成本也成為用戶關(guān)注的首要因素。因此可以預(yù)見這些節(jié)油產(chǎn)品09年的市場前景將十分廣闊。
創(chuàng)新營銷模式
福田T型網(wǎng)絡(luò)打造直銷能力
眾所周知，網(wǎng)絡(luò)力是市場前端的重要能力，確保前后臺(tái)能力的同步協(xié)調(diào)和有效運(yùn)營，是客戶訂單獲取最大化的關(guān)鍵。福田汽車集團(tuán)計(jì)劃在2009年在銷售渠道上大膽創(chuàng)新，推出T型網(wǎng)絡(luò)管理模式，這一創(chuàng)新模式以顧客為中心，經(jīng)銷商為主體，廠家為支持的營銷管理模式。也就是說，顧客是管理模式的中心,采取直接面對(duì)顧客的銷售方式;經(jīng)銷商是營業(yè)推廣的主體，一切營業(yè)活動(dòng)要圍繞顧客開展，采取有效的銷售方式;廠家通過一體化方式對(duì)經(jīng)銷商的營業(yè)推廣提供支持?？梢?，T型網(wǎng)絡(luò)管理模式的實(shí)施能優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)升級(jí)評(píng)估體系，推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)硬件建設(shè)和運(yùn)營能力，支持經(jīng)銷商做大做強(qiáng)，從而進(jìn)一步有效提升網(wǎng)絡(luò)能力。
有專家分析認(rèn)為，福田汽車集團(tuán)的T型網(wǎng)絡(luò)管理模式有兩重意義。從經(jīng)銷商管理層面來說，福田汽車通過輸出管理平臺(tái)，能提升其經(jīng)銷商的經(jīng)營管理水平，并且在輸出管理平臺(tái)的同時(shí)，提供資源支持，解決了資金不足、銷售人員匱乏的問題，能夠幫助經(jīng)銷商做大做強(qiáng);從用戶管理層面來說，通過與用戶的直接接觸，縮短市場信息傳遞的流程，建立直接面向終端客戶的新型分銷渠道體系。業(yè)內(nèi)人士向記者透露，隨著市場競爭的加劇，在一級(jí)市場由于競爭的白熱化，福田汽車通過T型網(wǎng)絡(luò)一定程度上規(guī)避在一、二級(jí)市場的競爭壓力開始尋找銷售新的增長點(diǎn)，出現(xiàn)將營銷渠道重心進(jìn)行調(diào)整，將渠道重心由原來的一、二級(jí)市場轉(zhuǎn)移至三、四級(jí)并重的市場趨勢(shì)，通過細(xì)分市場進(jìn)行更為細(xì)致的市場精耕細(xì)作，來實(shí)現(xiàn)銷售的增長。
陜汽“服務(wù)型制造”商業(yè)模式
在新的競爭環(huán)境下，企業(yè)必須有自己獨(dú)特的競爭模式，陜汽選擇“服務(wù)型制造”商業(yè)模式，是制造型企業(yè)發(fā)展到一定程度的必然結(jié)果。從企業(yè)內(nèi)部來講，服務(wù)型制造就是要以“為用戶創(chuàng)造最大價(jià)值”為基本出發(fā)點(diǎn)，建立高效快速的市場反應(yīng)機(jī)制，提高資源利用效率，更好地滿足客戶個(gè)性化要求。業(yè)內(nèi)人士指出對(duì)于機(jī)械工業(yè)而言，加快發(fā)展現(xiàn)代制造服務(wù)業(yè)是應(yīng)對(duì)當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的一種思考和選擇，從長遠(yuǎn)來看更是機(jī)械工業(yè)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)的重要途徑，而陜汽首開重卡行業(yè)服務(wù)型制造轉(zhuǎn)型先河，將推動(dòng)企業(yè)再次升級(jí)。
正如方紅衛(wèi)總經(jīng)理說：“陜汽將著力構(gòu)建服務(wù)型制造的獨(dú)特運(yùn)營模式，構(gòu)建覆蓋產(chǎn)業(yè)鏈及后市場的高效服務(wù)平臺(tái)，即對(duì)內(nèi)以滿足客戶需求為動(dòng)力，整合資源，規(guī)范流程，轉(zhuǎn)變觀念，創(chuàng)造客戶價(jià)值;對(duì)外整合社會(huì)資源，用好企業(yè)的有形和無形資源，實(shí)現(xiàn)價(jià)值的創(chuàng)新。”
上汽依維柯紅巖改革銷售體系加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)
自2008年10月開始，上汽依維柯紅巖對(duì)銷售體系進(jìn)行了大刀闊斧的改革，對(duì)內(nèi)部組織機(jī)構(gòu)以及市場網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了適應(yīng)市場化的調(diào)整與布局。11月底新成立了銷售事業(yè)部，人員配置更加精簡高效、流程管理更加清晰明朗。分銷中心由原來12個(gè)調(diào)整為10個(gè)，重新規(guī)劃布局網(wǎng)絡(luò)，以注重發(fā)展實(shí)銷型經(jīng)銷商、鼓勵(lì)銷售終端形象建設(shè)為主，加大4S店以及形象店建設(shè)的投入。
陽樹毅表示2009年上汽依維柯紅巖的營銷工作重心依然放在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上。據(jù)記者了解這其中將包括：強(qiáng)化經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，注重發(fā)展實(shí)銷型經(jīng)銷商，對(duì)經(jīng)銷商和終端客戶提供融資支持，促進(jìn)市場份額穩(wěn)步提升，同時(shí)加大對(duì)經(jīng)銷商、服務(wù)商的培訓(xùn)力度，提升市場營銷服務(wù)能力;加強(qiáng)品牌提升策劃功能，提高市場分析的能力，研究細(xì)分區(qū)域市場，因地制宜確定促銷方案;優(yōu)化改裝網(wǎng)絡(luò)，提高改裝能力，縮短車輛交貨期;合理規(guī)劃運(yùn)輸線路，減少物流運(yùn)輸成本;加強(qiáng)銷售訂單系統(tǒng)、物流和改裝控制系統(tǒng)的IT平臺(tái)建設(shè)，提高銷售工作效率;縮小服務(wù)半徑，提升服務(wù)能力，提高配件滿足率和用戶滿意度，用感動(dòng)服務(wù)促進(jìn)市場拓展。
華菱“1-2-3”的重卡銷售服務(wù)模式
面對(duì)肆虐全球的金融危機(jī)，面對(duì)復(fù)雜的國內(nèi)外市場形勢(shì)，華菱董事長劉漢如依然信心滿滿，他表示華菱將始終堅(jiān)持對(duì)外整合資源，建立服務(wù)平臺(tái)，在服務(wù)中創(chuàng)新價(jià)值，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與用戶的共贏。
如何實(shí)現(xiàn)共贏呢?據(jù)悉華菱在2009年將推行“1-2-3”的重卡銷售服務(wù)模式。具體是：重點(diǎn)幫助100家經(jīng)銷商，健全他們的服務(wù)體系;建立200家二級(jí)經(jīng)銷商服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大市場服務(wù)的面;另外簽約300家網(wǎng)外服務(wù)站，最大限度地滿足用戶需求。劉漢如說：“華菱的“1-2-3”服務(wù)型銷售商業(yè)模式，不僅能做到解決高效滿足客戶個(gè)性化需求，清晰承擔(dān)起企業(yè)的社會(huì)責(zé)任，而且從產(chǎn)品制造、銷售、使用以及供應(yīng)鏈等環(huán)節(jié)著手搭建更大服務(wù)平臺(tái)，為用戶解決實(shí)際問題，為合作伙伴創(chuàng)造更大的發(fā)展空間?！?/SPAN>
服務(wù)環(huán)節(jié)不容忽視
2009年，隨著卡車需求的下降，各大卡車企業(yè)之間的競爭也將更加激烈，于是大家都不約而同地想到了售后服務(wù)這張牌。如何通過服務(wù)提高用戶滿意度，留住客戶的心成了2009年車企老總們迫切需要解決的問題。
陜汽更快捷便利高效，贏得用戶滿意
2008年，陜汽率先在國內(nèi)構(gòu)建起完善的國Ⅲ產(chǎn)品服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系，同時(shí)通過大量的國Ⅲ技術(shù)服務(wù)培訓(xùn)，提升了服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的整體能力，使“大S服務(wù)”2號(hào)工程各項(xiàng)指標(biāo)得到落實(shí)，為國Ⅲ產(chǎn)品的高效服務(wù)奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
09年，陜汽要在08年基礎(chǔ)上提升兩項(xiàng)工作，一個(gè)是更進(jìn)一步提升服務(wù)的快捷便利，另一個(gè)是提升正宗配件的供應(yīng)效率。陜汽集團(tuán)總經(jīng)理袁宏明說：“陜汽集團(tuán)繼續(xù)深化落實(shí)‘大S服務(wù)’工程，提高整體服務(wù)效率和質(zhì)量，致力使服務(wù)更報(bào)銷。形成17家配送中心、200余家特約配件專營商、1000余家服務(wù)商組成的精細(xì)化分工協(xié)作的配件供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)，由配送中心進(jìn)行區(qū)域配件的儲(chǔ)備和高效配送，實(shí)現(xiàn)無縫隙網(wǎng)絡(luò)覆蓋的專業(yè)化配送銷售體系。繼續(xù)落實(shí)和提升‘大S服務(wù)’工程，強(qiáng)化服務(wù)管理，構(gòu)建起行業(yè)第一的“貼心服務(wù)”品牌。”
另外作為服務(wù)的延伸，陜汽還將進(jìn)一步擴(kuò)展和豐富了金融業(yè)務(wù)內(nèi)涵，搭建更多的金融平臺(tái)，為廣大用戶提供優(yōu)惠便利的金融支持。如推進(jìn)消費(fèi)信貸、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)等，使購車用戶在事故車輛定損、維修和保險(xiǎn)索賠方面得到便捷、高效的一體化服務(wù)。
華菱打造大服務(wù)體系
所謂大服務(wù)概念，華菱董事長劉漢如指出“我們所說的大服務(wù)概念主要包括售前、售中和售后”。首先要完善售前的服務(wù)，一方面是開展售前的保兌倉業(yè)務(wù)，加強(qiáng)資金周轉(zhuǎn)，這樣可以有效解決經(jīng)銷商資金不足的問題;另一方面，鼓勵(lì)經(jīng)銷商為客戶做金融按揭，利用華菱的品牌，利用華菱公司的按揭業(yè)務(wù)、在銀行的資信辦理按揭。同時(shí)華菱也對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行了金融方面、法律方面支持的培訓(xùn)，培訓(xùn)他們?cè)趺磥斫档统杀?，降低風(fēng)險(xiǎn)。此外，華菱的售前服務(wù)還有對(duì)產(chǎn)品的支持，培訓(xùn)以及對(duì)市場的推廣宣傳。
其次是要搞好售中服務(wù)，劉漢如說：“為搞好售中服務(wù)，經(jīng)銷商就要成立物流公司，主要是實(shí)行按揭貸款的管理和風(fēng)險(xiǎn)控制，可以給客戶辦理保險(xiǎn)、上牌、年檢、過戶和養(yǎng)路費(fèi)的代交等等，還有一些管理方面的服務(wù)，而這些業(yè)務(wù)一個(gè)客戶自己干不方便。完善售中服務(wù)對(duì)現(xiàn)在來說是華菱的工作重點(diǎn)，我們一定要在服務(wù)上做文章，打造一個(gè)大的服務(wù)平臺(tái)?！?/SPAN>
至于售后服務(wù)，則是華菱今后的工作重點(diǎn)。劉漢如表示，售后服務(wù)就是要加強(qiáng)售后服務(wù)體系建設(shè)，加強(qiáng)配件供應(yīng)管理，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)，建立起經(jīng)銷商的服務(wù)能力。
信心最重要
溫家寶總理曾經(jīng)說過，面對(duì)金融危機(jī)，信心比金子還要重要。的確，信心是“金”，更是戰(zhàn)勝2009年各種市場挑戰(zhàn)與困難的力量之源。
在當(dāng)前歷史罕見、沖擊力極強(qiáng)的國際金融危機(jī)影響下，2009年的市場形勢(shì)將不容樂觀。但中國重汽集團(tuán)董事長馬純濟(jì)表示，面對(duì)當(dāng)前形勢(shì)，中國重汽堅(jiān)定三個(gè)信心：堅(jiān)定對(duì)市場和需求的信心;堅(jiān)定對(duì)國家宏觀調(diào)控的信心;堅(jiān)定對(duì)重卡產(chǎn)業(yè)發(fā)展的信心。據(jù)悉，2009年，中國重汽將確保產(chǎn)銷比2008年有增長，力爭全年產(chǎn)銷重型汽車12.5萬輛，其中整車出口確保2萬輛，力爭2.5萬輛。力爭市場占有率上升3—5個(gè)百分點(diǎn)。確保上市公司的銷售量、銷售收入、市場占有率有一定增長和提高。
陜汽集團(tuán)董事長方紅衛(wèi)認(rèn)為，全球經(jīng)濟(jì)衰退導(dǎo)致國外許多知名汽車企業(yè)舉步維艱，但國內(nèi)汽車業(yè)特別是重卡受到的沖擊較小。國家已出臺(tái)了一系列政策擴(kuò)大內(nèi)需，拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)，決定兩年內(nèi)增加投資40000億，陜西境內(nèi)還將開建3000公里鐵路、高速公路，這些政策的最先受益者即是商用車企業(yè)。目前，陜汽集團(tuán)仍然保持著兩位數(shù)的增長。方紅衛(wèi)對(duì)陜汽度過金融危機(jī)，以及對(duì)未來企業(yè)的發(fā)展充滿信心。陜汽集團(tuán)2009年預(yù)計(jì)產(chǎn)銷10.3萬輛，其中重卡7.5萬輛。
“2008年那么艱難我們都挺過來了，2009年就更不用害怕了?！鄙掀谰S柯紅巖商用車有限公司總經(jīng)理陽樹毅信心滿滿。陽樹毅告訴記者，2008年11月，整個(gè)歐洲市場的重卡銷量只有900多輛，而當(dāng)?shù)赜?/SPAN>7家跨國重卡企業(yè)。相比之下，中國的情況要好得多。原材料大幅降價(jià)減輕了卡車企業(yè)的財(cái)務(wù)壓力，國家拉動(dòng)內(nèi)需的各項(xiàng)措施將推動(dòng)卡車市場回暖。
（轉(zhuǎn)載）
