2025年智能倉儲(chǔ)立庫行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入紅海血拼的狀態(tài)，很多企業(yè)的首要目標(biāo)不再是從項(xiàng)目上賺多少錢，而是希望多接些訂單，讓前幾年新購的生產(chǎn)設(shè)備不至于落灰，讓上百名嗷嗷待哺的員工和家庭有口飯吃，讓董事長花十幾年心血打造的公司品牌，不至于被大浪淘沙。
然而，在項(xiàng)目承接和交付的過程中，不賺錢已經(jīng)是一個(gè)優(yōu)等目標(biāo)，拉長了看，項(xiàng)目利潤狀態(tài)可以分為一、優(yōu)秀：很賺錢（這個(gè)時(shí)代已經(jīng)過去，對乙方的技術(shù)領(lǐng)先性要求極高），二、普通：不賺錢平進(jìn)平出（這個(gè)是現(xiàn)階段常態(tài)，甚至是很多企業(yè)老板的奢望，工程項(xiàng)目想做到平進(jìn)平出沒那么容易）三、坑爹：倒貼錢給甲方做項(xiàng)目（不要以為這是笑話，因立體倉庫的復(fù)雜性，機(jī)電軟復(fù)合，交叉施工，價(jià)格透明，稍不小心就會(huì)賠了夫人又那個(gè)啥）。
到底是哪些環(huán)節(jié)哪些原因，會(huì)導(dǎo)致承接幾千萬的立體庫項(xiàng)目，搞到最后連本都保不住，還得倒貼幾百萬呢？今天小編為大家逐個(gè)分析一下：
一、售前設(shè)計(jì)階段：紙上談兵，PPT方案，忽略現(xiàn)場勘查和車間調(diào)研。
方案設(shè)計(jì)的流程是什么？接觸到客戶以后，銷售帶著售前圍繞方案開始進(jìn)行數(shù)據(jù)分析、CAD出圖、設(shè)備選型、效率論證、方案對比等等，在這個(gè)環(huán)節(jié)中有哪些坑，會(huì)讓項(xiàng)目交付時(shí)虧掉底褲呢？
1.1直接用甲方給的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，沒有對甲方的數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性進(jìn)行論證，很多甲方是第一次做智能倉儲(chǔ)項(xiàng)目，對于需要提供的數(shù)據(jù)顆粒度不是特別的熟悉，小到SKU的統(tǒng)計(jì)，大到載具的規(guī)格尺寸。很多乙方售前人員默認(rèn)甲方的數(shù)據(jù)就是準(zhǔn)確的，即使不準(zhǔn)確出現(xiàn)錯(cuò)誤和損失也認(rèn)為是甲方的原因，不對甲方數(shù)據(jù)進(jìn)行審核、建議，只會(huì)埋頭畫圖，最后基于一個(gè)錯(cuò)誤的數(shù)據(jù)畫了無數(shù)版設(shè)計(jì)方案。
1.2另外一個(gè)售前常見問題就是不去車間調(diào)研，不對客戶物料進(jìn)行實(shí)測，例如客戶的原料規(guī)格是1.2米長，載具就設(shè)計(jì)1.2米長，殊不知客戶原料是布匹，除了原料本身的規(guī)格之外，原料還有外包裝牛皮紙的長度以及擠壓變形，客戶的BOM表格里拉出的是1.2米的原料，現(xiàn)場實(shí)測，原料外部的包裝竟然還有兩端各2.5厘米的牛皮紙包裝，實(shí)際外徑達(dá)到了1250.如果沒有提前識別，設(shè)備做出來了，風(fēng)險(xiǎn)可想而知。
1.3還有一種就是客戶提供的土建圖是設(shè)計(jì)院報(bào)建時(shí)的圖紙，在立庫設(shè)計(jì)時(shí)土建已經(jīng)施工臨近封頂了，所有的供應(yīng)商都是按照原來的設(shè)計(jì)院圖紙進(jìn)行設(shè)計(jì)，沒有對現(xiàn)場施工現(xiàn)場進(jìn)行勘察，最后發(fā)現(xiàn)現(xiàn)場竟然在凈高、凈寬、柱點(diǎn)、消防隔墻上面與原先的設(shè)計(jì)院圖紙有微調(diào)，雖然是輕微的變化，但是對于精度要求±5mm的智能倉儲(chǔ)設(shè)備來說，這些調(diào)整足以讓設(shè)備返工甚至報(bào)廢。
致命失誤1：需求調(diào)研淪為形式
案例：某汽車零部件倉項(xiàng)目，售前團(tuán)隊(duì)未實(shí)地測量，直接套用標(biāo)準(zhǔn)方案，導(dǎo)致：
實(shí)際貨物高度超設(shè)計(jì) 30%，貨架層高不足需返工
堆垛機(jī)立柱間距誤差 15cm，導(dǎo)軌全拆重建
代價(jià)：方案調(diào)整費(fèi) 80萬 + 工期延誤 45天
致命失誤2：存儲(chǔ)密度計(jì)算錯(cuò)誤
數(shù)據(jù)災(zāi)難：承諾客戶存儲(chǔ)量 12,000托，實(shí)際僅實(shí)現(xiàn) 11000托 。
背后真相：
未考慮消防通道強(qiáng)制要求（占總面積 18%）
忽略揀選作業(yè)緩沖區(qū)（占巷道空間 25%）
二、投標(biāo)階段：過度承諾的“自殺式報(bào)價(jià)”
當(dāng)項(xiàng)目進(jìn)入投標(biāo)階段時(shí)，競爭到了白熱化，之前方案設(shè)計(jì)階段的彬彬有禮，在這個(gè)時(shí)候各個(gè)對手的開始漏出價(jià)格獠牙，恨不得把對手撕爛踩扁，這個(gè)時(shí)候反而容易出現(xiàn)激進(jìn)的投標(biāo)策略。
2.1為了省兩臺堆垛機(jī)，減少巷道，庫位不變的情況下，過度提高單機(jī)能力，例如把雙工位承諾為四工位，把行駛速度承諾為360米/分鐘，把提升速度承諾為120米/分鐘，外行一看貌似挺有道理，但是回到行業(yè)落地，真正的交付不是參數(shù)的堆疊，而是整個(gè)國內(nèi)行業(yè)供應(yīng)鏈的能力水平、制造加工精度、軟件調(diào)度能力水平、應(yīng)用案例缺失、成本。到最后交付時(shí)，“跪在”甲方辦公室門口求讓步接收，或者在交杯換盞中大事化小。
2.2上面是乙方主動(dòng)給自己埋坑，自己跳進(jìn)去。另外一種就是投標(biāo)時(shí)，甲方留的坑，給乙方自己跳。例如甲方招標(biāo)要求設(shè)備故障率必須低于1/10萬，否則每次處罰5萬塊；又例如對于一個(gè)長3米重五噸的工件定制堆垛機(jī)，客戶要求符合效率達(dá)到50拖；還有甲方要求提供帶自動(dòng)揀選功能的AGV，實(shí)現(xiàn)每小時(shí)拆零揀選60件。在以往行情，可能很多供應(yīng)商會(huì)據(jù)理力爭，說甲方的要求是胡鬧。但是如今的行情，很多乙方為了拿單，心里打著先拿單再變更的算盤，用拍腦袋承諾的方法屏蔽“膽小”的對手。
2.3好的行情時(shí)，大部分專業(yè)的集成商都會(huì)對甲方的招標(biāo)資質(zhì)和付款能力做審核，在如今僧多粥少的情況下，不少供應(yīng)商急于求單，忽略的甲方財(cái)務(wù)支付能力、資金安全、承兌風(fēng)險(xiǎn)等的考慮。經(jīng)常是有標(biāo)就投，甚至到網(wǎng)上四處找能夠短平快投標(biāo)的項(xiàng)目，殊不知很多項(xiàng)目的招標(biāo)，資金還沒著落，或者說有一部甲方，在預(yù)付款之后，后面的錢就得等大資方續(xù)命。而智能倉儲(chǔ)設(shè)備到廠時(shí)，成本已經(jīng)到了70%以上，而甲方的預(yù)付款是不足以覆蓋進(jìn)廠成本的。
自殺操作1：技術(shù)指標(biāo)注水
虛假承諾：保證堆垛機(jī)效率 55托/小時(shí)，實(shí)測僅 35托/小時(shí).
拆解套路：
用空載速度替代滿載速度計(jì)算，未考慮多車調(diào)度等待時(shí)間
自殺操作2：成本測算盲區(qū)
行業(yè)黑幕：為中標(biāo)強(qiáng)行壓價(jià) 30%，賭“后期變更增補(bǔ)”翻盤失敗。
到了合同階段，很多乙方都在開慶功宴了，殊不知真正的風(fēng)險(xiǎn)仍在暗中窺探，合同階段的坑是最應(yīng)該避免的，這個(gè)時(shí)候甲乙雙方坐在一張桌子，雙方有商有量，如果在這種環(huán)境下都做了錯(cuò)誤的承諾，那就是該打。
1.1主合同談判也就十幾頁紙，涉及到的內(nèi)容無非供貨范圍、付款方式、違約條款等，很多乙方在主合同這塊評審不嚴(yán)謹(jǐn)，按照自己的理解邏輯去理解合同，而不是咬文嚼字的品讀主合同的法律風(fēng)險(xiǎn)。特別是一些非專業(yè)乙方面對甲方強(qiáng)大律師團(tuán)的游戲規(guī)則下，成為被宰的小綿羊。
1.2主合同風(fēng)險(xiǎn)其實(shí)還好規(guī)避，大的風(fēng)險(xiǎn)在于合同附件。工程常見的合同附件例如質(zhì)量要求標(biāo)準(zhǔn)、售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、安規(guī)、EHS等，這些一旦出現(xiàn)在主合同附件里面，最容易給不專業(yè)的乙方帶來迷惑。想著主合同都約定完了，這些小附件不重要，甚至老板及財(cái)務(wù)看都不看。殊不知附件協(xié)議里面藏著的要求也是合同一部分，一旦你沒有細(xì)細(xì)品讀，交付時(shí)需要按協(xié)議執(zhí)行時(shí)，帶來的成本就不是幾萬幾十萬了。
四、項(xiàng)目執(zhí)行，成本失控的核心戰(zhàn)場。
項(xiàng)目交付的幾大指標(biāo)：工期、安全、質(zhì)量、成本。這四大指標(biāo)時(shí)時(shí)刻刻與項(xiàng)目的利潤掛鉤，好的項(xiàng)目經(jīng)理是企業(yè)的利潤中心，項(xiàng)目經(jīng)理能夠幫公司賺錢，也能幫公司虧錢。
4.1項(xiàng)目實(shí)施不是打打殺殺，項(xiàng)目管理是人情世故，現(xiàn)場管理的過程中，客戶可以幫你，配合你，是情誼。也可以不幫你，為難你，是正常。項(xiàng)目實(shí)施過程中，項(xiàng)目經(jīng)理以及管理方法，算是最類似銷售崗位了。與客戶現(xiàn)場客情處理的好，事事順利，處理的不好，處處碰壁。
4.2項(xiàng)目實(shí)施現(xiàn)場經(jīng)常遇到的問題五花八門，分包進(jìn)度延期、現(xiàn)場機(jī)電錯(cuò)誤、軟件調(diào)試不通、客戶變更頻繁、交叉施工搶場地等等，每個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)對項(xiàng)目的四大要素進(jìn)行損害，項(xiàng)目管理如果沒有一套預(yù)案和有效的管理機(jī)制，加上對項(xiàng)目經(jīng)理充分的授權(quán)，整個(gè)項(xiàng)目交付過程將會(huì)成為利潤的吞噬黑洞。
就這樣簡單一合計(jì)，各階段的損失在不斷侵蝕利潤空間：
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
低價(jià)中標(biāo)+成本漏項(xiàng)
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
以上只是簡單的介紹了部分帶來百萬損失的要點(diǎn)，實(shí)際過程中比這個(gè)要復(fù)雜的多，所以啊，作為企業(yè)老板，能夠把項(xiàng)目做好并賺到錢是多么的不容易，這個(gè)過程中有多少個(gè)吸血鬼窺視你的錢包。
智能倉儲(chǔ)，這種低毛利、高風(fēng)險(xiǎn)、高資源需求的項(xiàng)目形式，在中國制造業(yè)里面不是個(gè)例，甚至說不是最差的行業(yè)，只是普通制造業(yè)的一個(gè)縮影。
中國智能倉儲(chǔ)還處于發(fā)展初期，近二十多年的歷史中，體系化、專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、底線精神等還在沉淀。從業(yè)者素質(zhì)、客戶教育、產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈正在不斷的優(yōu)化，希望經(jīng)歷本次智能倉儲(chǔ)出海浪潮，讓一部分企業(yè)先賺到錢，然后不用為五斗米折腰，專于技術(shù)與客戶需求，讓海外的盈利能夠反哺質(zhì)量體系和研發(fā)體系，形成真正的中國制造智能倉儲(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)?；蛘呔腿鏳eepseek一樣，培養(yǎng)一個(gè)現(xiàn)金流優(yōu)秀的業(yè)務(wù)，從而讓智能倉儲(chǔ)這個(gè)生意歸于技術(shù)，形成良性循環(huán)。
（來源：智能倉儲(chǔ)出海江湖）
