一 AGV服務(wù)外包產(chǎn)生背景
AGV服務(wù)商產(chǎn)生的背景是廠商不斷增加的訂單數(shù)量導(dǎo)致原廠交付團(tuán)隊(duì)不能滿足產(chǎn)品交付的需要，而又不能無限制的增加自身技術(shù)服務(wù)人員，避免在工程交付空檔期人員過剩，因此出現(xiàn)了將服務(wù)外包給相關(guān)的服務(wù)廠家進(jìn)行交付.
集成商基于工廠內(nèi)物流產(chǎn)品對AGV有集成需求，自身通過項(xiàng)目培養(yǎng)AGV交付人員，降低項(xiàng)目交付對外部力量及依賴，形成了具備交付能力的AGV服務(wù)人員.
廠家提供造車控制器，并自帶調(diào)度系統(tǒng)，集成商基于控制器造車后，需要有對應(yīng)的交付實(shí)施人員，通過廠家的培訓(xùn)及實(shí)際項(xiàng)目的交付經(jīng)歷，造車廠家逐漸培養(yǎng)起來具備AGV服務(wù)交付能力的人員通常為非全職交付.
二 主流廠家的交付模式
國內(nèi)AGV主流廠家目前交付模式
自主交付:廠家自主交付是指廠商對項(xiàng)目派駐對應(yīng)的技術(shù)支持工程師，依據(jù)項(xiàng)目技術(shù)協(xié)議交付要求，對接現(xiàn)場實(shí)現(xiàn)機(jī)器人的相關(guān)作業(yè)流程現(xiàn)場實(shí)施，并實(shí)現(xiàn)各系統(tǒng)的對接，達(dá)成系統(tǒng)運(yùn)行的目標(biāo).
外協(xié)模式:外協(xié)模式即項(xiàng)目按人天或是整包方式，將現(xiàn)場實(shí)施交付轉(zhuǎn)包給第三方服務(wù)商，廠家委派項(xiàng)目經(jīng)理及技術(shù)支持協(xié)助支撐項(xiàng)目交付，支撐方式包含現(xiàn)場支持及遠(yuǎn)程協(xié)助.
混合模式:混合模式即以上兩種方式都存在，廠商技術(shù)人員對項(xiàng)目整體及技術(shù)難點(diǎn)進(jìn)行現(xiàn)場解決，后續(xù)需要研發(fā)配合解決或是現(xiàn)場試運(yùn)行問題反饋解決階段由外協(xié)人員在現(xiàn)場，廠家提供遠(yuǎn)程技術(shù)支持的方式.
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自主交付 |
外協(xié) |
混合模式 |
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備注 |
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?？禉C(jī)器人 |
V | V |
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| 極智嘉 | V | V |
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華睿機(jī)器人 |
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未來機(jī)器人 |
V |
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海柔創(chuàng)新 |
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國自機(jī)器人 |
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備注：以上為個人總結(jié)不代表廠家觀點(diǎn).
三 AGV廠家與服務(wù)商之間的沖突
人力外包交付價格不斷下降與公司開支成本不斷上升的矛盾
2020年以前AGV實(shí)施外包的單人天價格在1000~1500元*人天。
隨著AGV在工廠物流及柔性制造行業(yè)的推廣，交付的難度及標(biāo)準(zhǔn)化變得更復(fù)雜，導(dǎo)致交付的周期和標(biāo)準(zhǔn)不確定性，用戶針對驗(yàn)收的要求更加苛刻，交付人員在現(xiàn)場“陪產(chǎn)”及異常處理的周期變得不可控，交付人員被業(yè)主變成自己的設(shè)備維護(hù)生產(chǎn)保障人員.
備注：人天單價為不同技能人員平均人天價格，數(shù)據(jù)為局部地區(qū)案例，數(shù)據(jù)僅供參考
公司人員開支包括工資 社保 差旅及相關(guān)技能提升津貼等都在不斷增加，資深員工的整體開支都在不斷提高，公司不能匹配提升的收入將造成人員流失，不能形成技術(shù)及人才積累.
甲方交付人天壓縮與服務(wù)商依靠人天創(chuàng)收之間的矛盾
產(chǎn)品交付成本廠家隨著市場的競爭及產(chǎn)品不斷完善，交付成本在不斷壓縮，交付服務(wù)人員的考勤及工作強(qiáng)度在不斷提高，人員產(chǎn)出效率及技能要求都在提升，服務(wù)商的收入是依據(jù)人天出勤時長來結(jié)算，導(dǎo)致甲方項(xiàng)目經(jīng)理一方面不斷控制服務(wù)廠家的人員出勤，同時增加出勤人天人員的人天工作強(qiáng)度.
廠家追求成交業(yè)績與服務(wù)商追求利潤最大化之間矛盾
AGV廠家是以產(chǎn)品銷售出貨回款作為自身業(yè)績指標(biāo)，針對項(xiàng)目的成交由于前期商機(jī)獲取售前參與及營銷成本投入，在最終成交階段是以成單為首要出發(fā)點(diǎn)，如果項(xiàng)目廠家直接成單，由于價格各方面的制約，分包廠家如貨架供應(yīng)商，服務(wù)分包商都只能以相對較低的價格進(jìn)行各分項(xiàng)的交付，導(dǎo)致交付產(chǎn)品的的質(zhì)量，交付人天的投入都相對壓縮，最終導(dǎo)致項(xiàng)目整體交付驗(yàn)收的不順暢，進(jìn)一步拉高交付成本及客戶滿意度。如果項(xiàng)目不是廠家直簽，服務(wù)商與業(yè)主之間的價格博弈廠家此時所秉持的態(tài)度正如公司銷售與老板之間的博弈，銷售追求快速成單，拿到屬于自己的部分利益，老板考慮整體項(xiàng)目是否會有交付回款風(fēng)險(xiǎn)毛利率是否足夠，如果在價格博弈中兩者不能同頻，甚至出現(xiàn)沖突，此時如有外部競爭對手或是未抓住機(jī)會成交，很有可能造成丟單的雙輸局面.
四 服務(wù)商的發(fā)展方向探討
移動機(jī)器人服務(wù)商如何在激烈的市場競爭中生存，個人覺得需要在以下幾個方面：
1.人力外包業(yè)務(wù)運(yùn)營
交付公司根據(jù)自身對各家產(chǎn)品的兼容性以及物理服務(wù)半徑來囊括本地市場，公司通過人天考勤的時長獲取勞務(wù)費(fèi)用，當(dāng)人員出現(xiàn)空檔期時，公司需要有其它的工作或是外借人力來填補(bǔ)無人天產(chǎn)出的時段的運(yùn)營成本，只有運(yùn)營人員讓員工做到人歇馬不歇的高節(jié)奏產(chǎn)出，才能在本就利潤微薄的外包行業(yè)中生存.
2.提高產(chǎn)品銷售集成能力努力成為集成商，成為廠商的甲方.
在產(chǎn)品趨于同質(zhì)化及零信息差的時代，產(chǎn)品的價格趨于透明，傳統(tǒng)依靠代理銷售產(chǎn)品掙差價的時代已經(jīng)過去，尤其在集成行業(yè)，通過自身軟硬件的集成為用戶創(chuàng)造價值，實(shí)現(xiàn)雙方互利的局面才是未來生意的可持續(xù)模式.
隨著AGV市場經(jīng)歷了幾年高速發(fā)展，標(biāo)準(zhǔn)車的應(yīng)用在大企業(yè)經(jīng)過了驗(yàn)證，由于人員及交付能力的局限，很多項(xiàng)目尤其是舊廠房改造的場景，沒有發(fā)揮出預(yù)期的效果，導(dǎo)致客戶物流自動化的熱情也開始消退，中小企業(yè)客戶是未來幾年移動機(jī)器人市場的主力集成從業(yè)主降本增效的切實(shí)需求出發(fā)，為客戶量身定做適合具體業(yè)務(wù)場景的方案，為客戶帶來實(shí)實(shí)在在的利益，在項(xiàng)目中實(shí)現(xiàn)雙贏.
標(biāo)準(zhǔn)車業(yè)務(wù)由于各個巨頭的競爭和內(nèi)卷，價格和服務(wù)都已經(jīng)很透明，行業(yè)利潤也相對較低，非標(biāo)車業(yè)務(wù)，移動機(jī)器人配套的軟件服務(wù)WMS WCS 上層調(diào)度交通管制等軟件定制，另外針對機(jī)器人配套的硬件業(yè)務(wù)立庫 料車 料箱 輸送線 提升機(jī) 強(qiáng)弱電 等物流系統(tǒng)周邊業(yè)務(wù)也是企業(yè)打造具備競爭力供應(yīng)鏈的核心方面。
五 未來交付的發(fā)展趨勢
1.本地化服務(wù)
由于自動化項(xiàng)目的非標(biāo)屬性，以及服務(wù)必須是到現(xiàn)場on site 解決問題，自動化行業(yè)的利潤不足以支撐人員出差的成本及無法實(shí)現(xiàn)本地服務(wù)人員的及時性.未來服務(wù)的本地化零散化將是行業(yè)的發(fā)展趨勢.服務(wù)商具備多廠家的服務(wù)技能能夠?yàn)槎嗉覐S家提供交付維修保養(yǎng)工作，與廠家實(shí)現(xiàn)雙贏局面。
2. 交付企業(yè)的規(guī)?；?/p>
通過幾年的發(fā)展具備交付技能的從業(yè)人員越來越多，隨著行業(yè)增長期的放緩部分企業(yè)在激烈的市場競爭中將會淘汰，規(guī)?；慕桓豆灸芡瑫r承接足夠多的項(xiàng)目，同時通過內(nèi)部的調(diào)配能最大限度提高人效，同時有足夠多的廠家項(xiàng)目進(jìn)行人員培養(yǎng)及技能提升，規(guī)?；慕桓镀髽I(yè)能夠保障持續(xù)的服務(wù)提供，形成良性發(fā)展.
3.行業(yè)化平臺化的服務(wù).
同時具備本地化服務(wù)的優(yōu)勢和規(guī)?；?jīng)營的行業(yè)平臺，是未來服務(wù)用工的終極趨勢，平臺通過對應(yīng)的人員入駐機(jī)制，為B端用戶提供對應(yīng)的人員服務(wù)選擇，通過吸引企業(yè)或獨(dú)立工作者入駐，平臺通過評價體系 認(rèn)證路徑 第三方擔(dān)保結(jié)算保障商機(jī) 接單 交付 回款的閉環(huán)順利進(jìn)行，平臺收取對應(yīng)的費(fèi)用（針對企業(yè)可以收取年費(fèi)針對獨(dú)立工作者可以收取一定比例的撮合傭金）.
（來源AGV搬運(yùn)無人倉）
