作者：葉明
IBM 大中華區(qū)科技事業(yè)部伙伴生態(tài)副總裁
在“十四五”的開局之年，伴隨“兩會”的結束，相信國內多數企業(yè)家們都會思考如何借勢“十四五”規(guī)劃的東風，通過科技創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、商業(yè)創(chuàng)新，實現(xiàn)本企業(yè)的高質量發(fā)展。
我們認為，未來創(chuàng)新離不開云計算環(huán)境，云計算的未來在于混合云。經過多年的戰(zhàn)略轉型與發(fā)展，IBM 現(xiàn)已成為一家專注于開放式混合云和人工智能的企業(yè)。為了全面建設符合未來智慧型企業(yè)創(chuàng)新的混合云平臺，IBM 正在全力打造全球行業(yè)領先的混合云伙伴生態(tài)系統(tǒng)。通過基于 OpenShift 開放的平臺、新型安全技術，包括量子安全加密和完全同態(tài)加密，以及確保實現(xiàn)客戶數據可以在指定轄區(qū)進行本地化云存儲的安全部署，IBM 混合云平臺現(xiàn)已具備全球最高的安全性和最全面的合規(guī)性，以滿足當前世界各國和各地區(qū)越來越嚴格的安全合規(guī)要求，同時實現(xiàn)客戶所期盼的“一次開發(fā)，隨處部署”的敏捷，是國內企業(yè)參與國際科技創(chuàng)新的最佳云平臺。
萬億美元的混合云市場機會
根據 IBM 商業(yè)價值研究院(IBV)的調查顯示，目前全球企業(yè)平均采用 5朵云，中國企業(yè)更多，平均采用 9.5朵云，預計到 2023年將達到 12.5朵云。通過麥肯錫的實踐調研，采用了注入企業(yè)級 AI 能力的統(tǒng)一混合云策略的企業(yè)，平均可以較之先前發(fā)揮出 2.5倍的業(yè)務價值，這是跨越式的提升。當前，整體上只有不到 25% 的工作負載已遷移到云端，剩下的 75% 大多為企業(yè)的核心工作負載，遷移復雜度高、難度大，遷移價值也更高，這將為未來的混合云從業(yè)者創(chuàng)造高達萬億美元的市場機會。
基于這一趨勢前瞻， IBM 正全力以赴地推進開放式混合云和人工智能戰(zhàn)略。2019年 IBM 斥資 340億美元收購全球開源領導者紅帽(Red Hat);同年底發(fā)布超大型的企業(yè)級全棧式云解決方案 Cloud Paks;2020年 4月任命新的 CEO;自新 CEO Arvind Krishna 上任以來不足一年的時間里，IBM 已經公布了十項新的收購計劃;同期宣布將價值 190億美元的“基礎架構管理服務業(yè)務(Infrastructure Services)”進行剝離獨立上市，以使新 IBM 能完全聚焦于開放式混合云和人工智能戰(zhàn)略。這一系列重大舉措是在過去不足兩年的時間內進行的，足見 IBM 贏得云架構之戰(zhàn)、成為全球未來首屈一指的開放式混合云和人工智能企業(yè)的決心。
IBM 擁有建成全球最大混合云平臺的獨特基因。數十年專注于產業(yè)和企業(yè)業(yè)務，為 IBM 積累了無可比擬的行業(yè)經驗、產業(yè)知識、企業(yè)信任，形成了獨一無二的解決復雜問題的能力和技術專長，這是一塊金字招牌。因此多年來，IBM 不斷在研發(fā)、資本、并購等方面增加投入，僅在 2020年，IBM 的研發(fā)支出增加了 7%，資本支出增加了 28%。圍繞混合云、數據、AI、安全性以及量子計算等新興技術不斷進行新收購，同時和國際 Amazon AWS、Microsoft Azure、國內阿里云、騰訊云等超大公有云平臺展開廣泛合作，IBM 具備了強大的引領客戶企業(yè)走進混合云時代的先導力。目前全球已有超過 2800個極具影響力的客戶在使用 IBM 的混合云平臺。
前所未有的合作伙伴地位
2021年初，IBM 推出了全新的市場進入策略(Go-To-Market，GTM)，旨在讓生態(tài)系統(tǒng)中的合作伙伴與 IBM 有效形成合力。新策略圍繞新的核心準則展開——“為客戶創(chuàng)造的價值+為合作伙伴創(chuàng)造的價值=IBM 所獲得的價值”， 這賦予了合作伙伴和客戶同等重要的地位。
未來，IBM 將和全球數以萬計的系統(tǒng)集成商、獨立軟件供應商和第三方軟件合作伙伴建立起全新的合作伙伴關系，基于紅帽 OpenShift 和 IBM 技術一起服務客戶——當然，IBM 承諾始終按照客戶期望的方式，提供始終如一的服務體驗。
經過測算，IBM 每往混合云生態(tài)平臺投資 1美元，除了可以獲得 1到 2美元的投資回報，還可以為平臺上軟件領域的合作伙伴帶來 3到 5美元的收入，為提供云遷移服務的合作伙伴帶來 6到 8美元的收入，這是一個可以使合作伙伴獲得指數級增長的共贏生態(tài)，為此 IBM 已經宣布投資 10億美元，用于投資平臺上的合作伙伴，提升合作伙伴的價值和營收。
現(xiàn)在是加入 IBM 合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)的最佳時期
IBM 新的市場進入策略(GTM)專注于生態(tài)伙伴的成功與價值，我們通過五項原則打造 IBM 合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)：
第一、調整覆蓋模式，改為以合作伙伴為中心，專注推進并改革銷售文化。
第二、通過體驗式銷售，及合作伙伴支持展現(xiàn)技術實力。
第三、推廣現(xiàn)行基于使用量定價的消費模式。
第四、構建現(xiàn)代需求引擎，提供無縫的數字體驗，從而預測客戶的購買行為，為商機傳遞創(chuàng)造新的機會。
第五、最重要的，積極提升合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)，使其成為推動增長的引擎。
為此，IBM 大膽采取了行動：
首先是我們不斷進化提升 GTM 策略。促進 IBM 合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)更上一層樓，規(guī)模化實現(xiàn)開放式混合云與 AI 的價值。通過我們新的技術支持體系，包括混合云構建團隊、客戶成功團隊等，給予合作伙伴強有力的售前售后支持，使 IBM 始終成為大家最值得信賴的技術合作伙伴。
其次是形成強大的聯(lián)合生態(tài)。這是伙伴生態(tài)事業(yè)部的使命，通過不斷促進廣泛合作，一方面我們?yōu)楹献骰锇樘峁┮粚σ坏膫€性化指導。同時采用包括 MyDM 等多種數字化行銷工具，廣泛聯(lián)合 IBM 的市場營銷部門、數字銷售中心(DSC)、業(yè)務伙伴，以 Digital Offering 打造新商機，獲取新客戶。
第三是簡化合作模式。對于具有高度復雜業(yè)務的極少部分客戶，由 IBM 直接主導，以車庫創(chuàng)新模式提供服務;對于業(yè)務復雜度不那么高的絕大部分客戶，IBM 原則上鼓勵交由合作伙伴主導，結合 IBM 技術架構、解決方案和伙伴的專業(yè)和服務, 一起按照客戶期望的方式，提供始終如一的服務體驗，助力客戶成功實踐數字化轉型。
IBM CEO Arvind Krishna 接受媒體采訪時表示，通過 IBM 合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)的一系列改革，計劃在未來的三到五年內，實現(xiàn) IBM 和合作伙伴的混合云收入翻一番。目前，國內已有超過 350家新合作伙伴通過“藍星云途計劃”加入 IBM 合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)，作為全球最大的混合云生態(tài)平臺，我們仍需要有更多的國內合作伙伴加入這一巨大的藍海。
誠邀國內合作伙伴加入 IBM
2021年，我們正在大中華區(qū)推動新的“藍星云途計劃”，通過不斷擴展的政策和內容，招募全新一代的合作伙伴，作為幫助全球企業(yè)加速數字化進程的最大混合云生態(tài)平臺，IBM 合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)正成為國內企業(yè)、合作伙伴實施國際合作、進行國際科技創(chuàng)新的最佳平臺。為此，我們提供了多種的合作途徑，總結起來是三個方面：
第一是構建。我們亟需以技術、解決方案見長的合作伙伴，通過構建和部署基于 IBM 技術的新應用或者遷移現(xiàn)有應用，采用 IBM 開放式混合云方法快速滿足客戶轉型和市場的新需求。
第二是服務。我們同樣亟需以服務見長的合作伙伴，通過為客戶提供獨一無二的增值服務，發(fā)揮跨行業(yè)用例的靈活性，滿足客戶的當前需求，重塑未來業(yè)務。
第三是銷售。以銷售見長的合作伙伴，可以獲得業(yè)界最全面的產品組合，銷售最符合客戶需求的產品或者綜合解決方案。
IBM 將提供包括營銷、技術、賦能、獎勵計劃和實施落地支持團隊在內的眾多支持，幫助合作伙伴實現(xiàn)業(yè)務與利潤雙增長。
先發(fā)優(yōu)勢對于當代商業(yè)競爭的重要性不言而喻，在 IBM 全力投入拓展生態(tài)系統(tǒng)的初期，期待國內的合作伙伴立即行動，積極加入，祝愿我們 2021年精誠合作，同心協(xié)力，共創(chuàng)美好未來。
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