無論是電氣產(chǎn)品還是大型系統(tǒng)在安裝時(shí)都需要采用輔件架設(shè)，離開了它們，設(shè)備會(huì)面臨老化過快，或安全事故隱患等問題，無法完成交付。高標(biāo)準(zhǔn)，高質(zhì)量的輔材產(chǎn)品可以說是電氣項(xiàng)目安全落地并保證無故障長(zhǎng)期使用的重要保護(hù)屏障，在今年ABB電氣創(chuàng)新周上，ABB電氣事業(yè)部安裝產(chǎn)品業(yè)務(wù)單元中國(guó)區(qū)負(fù)責(zé)人黃翔介紹了電氣產(chǎn)品背后的大市場(chǎng)與大商機(jī)。
ABB電氣事業(yè)部安裝產(chǎn)品業(yè)務(wù)單元中國(guó)區(qū)負(fù)責(zé)人黃翔
小輔件卻暗藏著大生意
2012年ABB全球收購(gòu)了美國(guó)的通貝公司，同步在中國(guó)也把這個(gè)產(chǎn)品轉(zhuǎn)入到ABB整個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)組織結(jié)構(gòu)之中。據(jù)黃翔介紹，收購(gòu)背后的原因是看到了隱藏的商業(yè)機(jī)會(huì)。在電氣行業(yè)里ABB銷售更多的是和電相關(guān)的保護(hù)和控制類產(chǎn)品，但實(shí)際上客戶也會(huì)同時(shí)使用和這些電氣產(chǎn)品相連接的輔件。
每賣出一個(gè)斷路器、開關(guān)柜，都會(huì)出現(xiàn)安裝輔件或者連接件的銷售機(jī)會(huì)，兩個(gè)市場(chǎng)金額的實(shí)際比例是1：1，甚至安裝類產(chǎn)品比電氣產(chǎn)品市場(chǎng)份額更大、容量更大?，F(xiàn)有客戶渠道完全就可以滿足安裝產(chǎn)品客戶的需求，打造成更有利的產(chǎn)品組合。
安裝產(chǎn)品線的覆蓋
據(jù)黃翔介紹，安裝產(chǎn)品業(yè)務(wù)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)候它的主力產(chǎn)品包括電氣保護(hù)、電氣連接、電氣管理三類產(chǎn)品。具體到產(chǎn)品線的實(shí)際情況，以電氣保護(hù)為例，現(xiàn)在中國(guó)任何一輛高鐵、動(dòng)車上應(yīng)用最廣泛的就是線束保護(hù)管。電氣管理，也是ABB安裝類產(chǎn)品非常有特點(diǎn)的一個(gè)產(chǎn)品線，就是各種各樣性能型、功能型的扎帶，目前，從地球上最快的火車到火星車上都能見到ABB的扎帶。
關(guān)于電氣連接，在中國(guó)銷售得很不錯(cuò)的產(chǎn)品線叫電氣連接端頭或者端子。它是電氣電線進(jìn)到設(shè)備終端的位置通過我們的端頭和端子進(jìn)行電氣連接用的，這些就是電氣輔材三個(gè)細(xì)分的品類。
除此以外，通過這幾年的本地化在中國(guó)為中國(guó)策略的部署和實(shí)施，還有以下產(chǎn)品線在中國(guó)市場(chǎng)逐漸地取得了客戶的認(rèn)可。第一，防雷接地系統(tǒng)材料。第二，抗震和成品支吊架。
抗震支架是ABB開發(fā)的一款明星特色產(chǎn)品。設(shè)備安裝后都會(huì)有埋設(shè)管線，或者把那些管線吊起來，都是用支架來做的，ABB安裝產(chǎn)品包括成品支架，就是普通的支架，還有一種特色產(chǎn)品抗震支架，震動(dòng)的時(shí)候因?yàn)樵瓉硎莿傂赃B接的，發(fā)生震動(dòng)的時(shí)候支吊架發(fā)生位移斷裂，管線就已經(jīng)破壞了，容易發(fā)生二次災(zāi)害，短路、著火、爆炸。因此ABB對(duì)支架進(jìn)行了優(yōu)化，在樓不塌的情況下，無論怎么晃動(dòng)還維持原來的工作狀態(tài)，這也是國(guó)家新標(biāo)里面規(guī)定要強(qiáng)制實(shí)施的內(nèi)容。
不僅是大生意，項(xiàng)目投資也不宜因小失大
ABB的安裝產(chǎn)品都有過硬的質(zhì)量和口碑，扎帶可以根據(jù)溫度變化變換顏色警示運(yùn)維人員，絕緣類產(chǎn)品則可以應(yīng)付任何場(chǎng)景，埋在地里、泡在水里都沒問題，一勞永逸。
黃翔表示，現(xiàn)在都在談數(shù)字化和將來的工業(yè)模式，這些都是概念，實(shí)際上是需要最基層的產(chǎn)品做基礎(chǔ)和保護(hù)，安裝輔件是這些產(chǎn)品的基石。從電氣開關(guān)來說ABB進(jìn)中國(guó)有25年歷史，一直倡導(dǎo)保護(hù)、控制要有一個(gè)高端的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)還沒有一個(gè)特別完整的標(biāo)準(zhǔn)或者行規(guī)對(duì)于輔件類產(chǎn)品的要求。目前情況下存在比較大的質(zhì)量和標(biāo)準(zhǔn)的差異，整個(gè)產(chǎn)業(yè)都要進(jìn)入到一個(gè)更高的檔次。ABB現(xiàn)在主要的做法，一方面把我們的好產(chǎn)品帶給客戶，另一方面市場(chǎng)上在大面積宣傳安裝輔件這類產(chǎn)品對(duì)于整個(gè)系統(tǒng)、產(chǎn)業(yè)鏈的重要性。
輔件成本只占項(xiàng)目的5%，是最薄弱的點(diǎn)，如果不采用好的標(biāo)準(zhǔn)、好的產(chǎn)品質(zhì)量、原材料控制，可能會(huì)在薄弱點(diǎn)上最先出問題。ABB也會(huì)參與到整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈升級(jí)的過程當(dāng)中。
分銷創(chuàng)新潛力巨大
經(jīng)過ABB電氣事業(yè)部這20多年在中國(guó)的部署，已經(jīng)形成了一個(gè)非常穩(wěn)定、高效的分銷網(wǎng)絡(luò)。安裝類產(chǎn)品在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以后，也是遵循或者享受了網(wǎng)絡(luò)帶來的紅利，而且目前的目標(biāo)也是通過現(xiàn)有的分銷網(wǎng)絡(luò)把輔材類產(chǎn)品銷售出去。但今年疫情影響對(duì)ABB有很大觸動(dòng)，目前已經(jīng)將輔材線上營(yíng)銷納入了議程，未來相信在內(nèi)部不斷的努力下，輔材類產(chǎn)品的新的運(yùn)作方式也將應(yīng)運(yùn)而生，讓客戶更加容易的采購(gòu)“智通致備，如電隨行”的ABB安裝產(chǎn)品。
（轉(zhuǎn)載）
