8月9日的下午，一位來自蘇州的施耐德電氣低壓產(chǎn)品分銷商，在杭州阿里巴巴總部賣力地演講，額頭上浮著些許汗珠，這樣的場(chǎng)面可能讓他有些不適應(yīng)，一個(gè)月前估計(jì)連他自己也不會(huì)想到，在施耐德電氣與阿里巴巴集團(tuán)達(dá)成戰(zhàn)略合作的活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，會(huì)請(qǐng)一位線下渠道分銷商發(fā)言，在他過去的想法里，線下的本地分銷商只不過是品牌商上線后，將要擠出去的“水”。
在過去，傳統(tǒng)網(wǎng)商2C的成功模式就是不斷壓縮供應(yīng)鏈，以達(dá)到價(jià)格最低和出貨最快，用成本和速度來贏得客戶，拓寬渠道。
但這種方式顯然不那么符合工業(yè)品交易的邏輯，工業(yè)品在成交的一刻，其實(shí)僅僅是一項(xiàng)工業(yè)服務(wù)的開始。工業(yè)品并不是以售賣單一產(chǎn)品來實(shí)現(xiàn)實(shí)際利潤(rùn)的增長(zhǎng)，每賣一個(gè)產(chǎn)品其實(shí)真正的意義在于銷售其背后的服務(wù)。
施耐德電氣與阿里巴巴高層共同揭幕品牌站上線
線下渠道，提升服務(wù)
阿里巴巴1688工業(yè)市場(chǎng)總經(jīng)理陳意明講述到，在品牌站成立以前，B2B的電商業(yè)務(wù)基本的還停留在黃頁(yè)信息模式階段，買家通過上網(wǎng)來找商機(jī)采購(gòu)，所以很多B2B的網(wǎng)站的運(yùn)作模式依舊是線上接單，線下跟單，純粹的在線交易，十分有限。與施耐德電氣對(duì)接后，雙方對(duì)工業(yè)品的線上經(jīng)營(yíng)模式進(jìn)行了很長(zhǎng)時(shí)間的探討，經(jīng)過反思，不犧牲渠道利益，加強(qiáng)本地化服務(wù)的品牌站模式成為雙方敲定后的最終選擇。
成立品牌站，施耐德電氣希望能夠引導(dǎo)線下的優(yōu)質(zhì)渠道分銷商上線，進(jìn)一步提升本地化服務(wù)的質(zhì)量，通過首批甄選的15家各地的分銷商，來實(shí)施服務(wù)引領(lǐng)和示范作用。
對(duì)于這種模式阿里巴巴的陳總認(rèn)為，貨源的真實(shí)性和本地的服務(wù)水平一直是制約線下渠道發(fā)展的因素，品牌站上線后，這些問題可以得到一一解決，通過品牌商的營(yíng)銷費(fèi)用來實(shí)現(xiàn)價(jià)格補(bǔ)貼，在線的本地服務(wù)商可以解決跨地區(qū)串貨后造成的售后服務(wù)問題，真實(shí)現(xiàn)貨+100%的真品，可以幫助小散類訂單客戶快速拿到性能可靠的產(chǎn)品，這些利好都能讓終端用戶和渠道商更加收益。在后續(xù)的金融服務(wù)中，阿里還會(huì)參考實(shí)體經(jīng)濟(jì)中的承兌和貼現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)多樣化的經(jīng)營(yíng)操作。
阿里巴巴1688工業(yè)市場(chǎng)總經(jīng)理陳意明
數(shù)字賦能，深挖需求
就目前而言，一旦提起施耐德電氣和數(shù)字化，往往立即讓人想到設(shè)備能效管理，和狀態(tài)分析技術(shù)，但數(shù)字化其實(shí)不僅僅包括施耐德電氣Ecostruxure?工業(yè)智能運(yùn)維技術(shù)，市場(chǎng)營(yíng)銷方面的數(shù)字化也是業(yè)務(wù)發(fā)展的重要手段之一。
施耐德電氣全國(guó)銷售部電商業(yè)務(wù)銷售總監(jiān)席志潔
砧板由于需要定期進(jìn)行打磨，導(dǎo)致了角磨機(jī)意外在飯店市場(chǎng)獲得暢銷，施耐德電氣全國(guó)銷售部電商業(yè)務(wù)銷售總監(jiān)席志潔舉了這樣的一個(gè)例子，來解釋數(shù)字化營(yíng)銷對(duì)線下渠道的賦能。在傳統(tǒng)的銷售方式中，分銷商很難發(fā)現(xiàn)這種隱藏很深的需求，經(jīng)驗(yàn)主義指導(dǎo)的銷售導(dǎo)向，往往是面向單一的大客戶式的定制化服務(wù)。而對(duì)于配電，這種傳統(tǒng)行業(yè)而言，由于行業(yè)的生存時(shí)間很長(zhǎng)，整個(gè)產(chǎn)線鏈已經(jīng)經(jīng)過了充分的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，供應(yīng)鏈里面所剩下的任何一個(gè)環(huán)節(jié)都有它的生存價(jià)值，如何結(jié)合線上，線下的優(yōu)勢(shì)，將市場(chǎng)的潛力充分挖掘才是關(guān)鍵，席總認(rèn)為在線上客戶的最終畫像其實(shí)與廠商的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)有很大出入，而這種潛力其實(shí)是未來標(biāo)準(zhǔn)部件產(chǎn)品的大市場(chǎng)，與阿里巴巴1688平臺(tái)合作，借助阿里龐大的用戶量，用大數(shù)據(jù)技術(shù)對(duì)客戶的行為進(jìn)行分析，深挖市場(chǎng)需求，實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)更深的滲透。
據(jù)陳總和席總介紹，近年來購(gòu)買決策者的變化也是整個(gè)市場(chǎng)不可忽視的一個(gè)變量，這種轉(zhuǎn)變主要年齡層變化相關(guān)。大約兩年前，工業(yè)2B市場(chǎng)在網(wǎng)上還很難形成有規(guī)模的交易量，但今年開始2B市場(chǎng)在線交易量呈現(xiàn)攀升顯著，職場(chǎng)逐漸進(jìn)入85后和90后為主宰的時(shí)代，這批買家已經(jīng)培養(yǎng)出較為成熟的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買習(xí)慣， 這對(duì)于線上工業(yè)品采購(gòu)是一個(gè)很強(qiáng)的變化信號(hào)，而且這種趨勢(shì)正在逐步擴(kuò)大。這也是促成品牌站上線的因素之一。
門當(dāng)戶對(duì)，多贏合作
一個(gè)是線下實(shí)體工業(yè)巨頭，一個(gè)是線上電商流量之王，雙方都有足夠的能力在各自掌控的領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)具有想象力的布局。
阿里目前所提供的數(shù)字化線上服務(wù)包括了針對(duì)施耐德電氣建立的1 + N的品牌站，針對(duì)數(shù)工業(yè)品建立的線上數(shù)字化選型工具。幫助施耐德電氣渠道管理的數(shù)據(jù)駕駛艙，通過數(shù)字化實(shí)現(xiàn)渠道的可視化，經(jīng)銷商的服務(wù)能力，客戶購(gòu)買習(xí)慣等綜合數(shù)據(jù)都會(huì)直觀的體現(xiàn)給品牌商，通過SPU還可對(duì)產(chǎn)品線進(jìn)行管理和跟蹤。
阿里平臺(tái)很像一根探針，施耐德電氣在這個(gè)平臺(tái)上將能夠探測(cè)到自己想不到的客戶，然后用數(shù)據(jù)描繪客戶的購(gòu)買潛力，用線上品牌商的在線服務(wù)，彌補(bǔ)線下渠道的服務(wù)斷點(diǎn)。
至于未來是否能夠開創(chuàng)出創(chuàng)新的工業(yè)線上的經(jīng)營(yíng)模式，目前還是未知，但就這次的品牌站簽約而言，施耐德電氣旗下的800多家代理商紛紛踴躍報(bào)名希望能夠進(jìn)駐品牌站，很快施耐德電氣的線上和線下的綜合服務(wù)網(wǎng)絡(luò)就能夠建立起來。
屆時(shí)用戶可以從網(wǎng)上，就近搜索找到本地代理商，如果出現(xiàn)代理商沒有庫(kù)存或者找不到本地代理商的情況，還可以找到施耐德電氣。
阿里巴巴1688平臺(tái)的品牌站也會(huì)此次簽約而受益，我們能遇見到伴隨著施耐德電氣的工業(yè)品牌的影響力，大量的著名工業(yè)品牌商將在這里聚集，圓輪效應(yīng)也將很快顯現(xiàn)。
工業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)的巨頭合作不僅是一次雙贏的戰(zhàn)略規(guī)劃，也是傳統(tǒng)渠道商立身線上，謀求發(fā)展的一次良機(jī)。
（轉(zhuǎn)載）
