工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展到今天，格局未定。物聯(lián)網(wǎng)頭條從工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式入手，整理了一些落地案例，用成效數(shù)據(jù)說話，期望創(chuàng)新的商業(yè)模式以及相應的應用場景，能夠引發(fā)行業(yè)的共同思考。
孔子曾說：逝者如斯夫，不舍晝夜。同樣，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展目標之一也是提高效率，節(jié)省時間，降低成本。
過去幾年，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)在全球范圍快速興起和發(fā)展，引發(fā)信息技術與制造技術加速融合創(chuàng)新，并驅動制造業(yè)的智能化發(fā)展。在即將“爆炸”的前夕，眾多企業(yè)都期望自己是最后的“幸存者”。為此，眾多的商業(yè)模式被提了出來。那么，哪些商業(yè)模式最為有效，最后能有多少成功落地，匹配到工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)的應用場景中?
本文通過解析幾個創(chuàng)新的商業(yè)模式實際案例，剖析其中的關鍵技術。期望創(chuàng)新的商業(yè)模式以及與之匹配的應用場景，能夠引發(fā)行業(yè)思考。
針對不同應用場景的商業(yè)模式創(chuàng)新
在談商業(yè)模式之前，首先需要弄清楚的是工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的應用場景是什么?行業(yè)內的人會說，生產(chǎn)設備互聯(lián)、物品識別定位、能耗自動檢測、設備狀態(tài)檢測、現(xiàn)場重要信息遠程告知、配件和產(chǎn)品防盜、生產(chǎn)考核環(huán)保檢測等。這些只是表象，商業(yè)模式是蘊藏在背后的底層邏輯，數(shù)據(jù)是驗證底層邏輯是否可以暢通無阻的密碼。因此，我們只看真實案例和切實數(shù)據(jù)。
本文調研的對象是樹根互聯(lián)，他們率先驗證了一批落地的商業(yè)模式，也跑出了部分實際數(shù)據(jù)。就此，物聯(lián)網(wǎng)頭條與樹根互聯(lián)副總裁兼首席營銷官黃路川進行了直接交流。有句俗話說：數(shù)據(jù)是上帝的語言，而優(yōu)秀的老板通常是數(shù)據(jù)控，因此本次調研中實際數(shù)據(jù)是我們溝通中重點的重點。
說起樹根互聯(lián)，業(yè)內不會陌生，她的前身是三一重工物聯(lián)網(wǎng)部門，在服務三一重工若干年后，成立獨立公司進一步發(fā)展。樹根互聯(lián)為了更好的賦能制造業(yè)，結合自己的根云工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺，針對不同的工業(yè)應用場景推出了4種商業(yè)模式。
商業(yè)模式1：生產(chǎn)即服務模式
商業(yè)模式2：全維保模式
商業(yè)模式3：耗材管理模式
商業(yè)模式4：能耗管理模式
以下是對每種商業(yè)模式給出的例證和數(shù)據(jù)。
商業(yè)模式1：生產(chǎn)即服務模式
一個商業(yè)模式是否成功，并不是靠臆想，而是靠市場的驗證，數(shù)據(jù)的證明。這一點，樹根互聯(lián)副總裁兼首席營銷官黃路川也很認同。黃路川表示：樹根互聯(lián)與大豪科技合作推出的“紡織工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺”是一個典型的商業(yè)模式創(chuàng)新的成熟案例，得到了市場的驗證。
大豪科技是縫制設備電腦控制系統(tǒng)的龍頭企業(yè)。由于國內縫制機械企業(yè)整體競爭力不強，主機廠、品牌商面臨著各式各樣的問題，亟需一個方案幫助縫制機械行業(yè)實現(xiàn)智能化轉型，大豪科技與樹根互聯(lián)的合作就應運而生了。
“根云平臺”幫助大豪科技完成適用于縫紉紡織行業(yè)市場應用軟件的開發(fā)，實現(xiàn)縫紉繡花設備的數(shù)據(jù)采集、上傳，以及大數(shù)據(jù)云服務的存儲與處理，提供基礎管理、工作量統(tǒng)計、設備遠程控制與診斷、管理報表等設備管理功能。
這是一種推動縫紉紡織行業(yè)的機械制造商，實現(xiàn)從硬件銷售的一次性收入，轉變?yōu)榈桨闯晒杖￠L期運營服務費用的商業(yè)模式創(chuàng)新。簡單來說就是完成從賣機器到賣服務的變化。美國營銷大師菲利普·科特勒曾說：顧客購買的不是鉆頭，而是墻上的洞。同樣縫制企業(yè)購買的不是繡花機，而是繡好花樣的成品。
根云平臺利用全國性網(wǎng)絡，匯聚優(yōu)秀的打板師，并將數(shù)字內容解析，打板的花樣在網(wǎng)上形成標準化的文件上傳到平臺，繡花廠可以直接從根云平臺選擇要繡的內容。根據(jù)結果付費費用，包括機器成本攤銷、針線等物料成本費、花樣打板設計費等。這樣一來，繡花廠只需按照繡花的結果付費，繡多少就付多少，生產(chǎn)多少就付多少。這樣的商業(yè)模式，由于匯聚了一站式服務(繡花機、花樣版權、針線等)，使得營收能夠提升30%。跳過鉆頭，直接買到了“墻上的洞”。
那么，支持這個模式的核心能力是什么?
1. 樹根互聯(lián)與銀行合作，借助ABS(資產(chǎn)證券化， Asset-BackedSecuritization)模式，把重資產(chǎn)變成輕資產(chǎn)，減小現(xiàn)金流壓力。
2. 技術核心能力，樹根互聯(lián)與大豪科技一起攻堅紡織工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺，提供軟硬兼顧的服務。
3. 物聯(lián)網(wǎng)運營。樹根互聯(lián)以運營的方式接觸最終用戶，包括應用激活、生態(tài)圈匯聚、產(chǎn)品迭代等。
當然，在以上能力中，最為關鍵的是根云平臺賦能制造業(yè)的兩個抓手。
抓手1：工業(yè)協(xié)議解析。具體來說就是通過工業(yè)網(wǎng)關和邊緣側解析，建立通用的協(xié)議解析庫并與工業(yè)控制器廠商結盟，持續(xù)擴展協(xié)議解析的范圍。樹根互聯(lián)與大豪科技、OMRON(歐姆龍)、Honeywell(霍尼韋爾)等企業(yè)建立戰(zhàn)略協(xié)議，共同促成各種協(xié)議的解析與數(shù)據(jù)貫通。
抓手2：知識引擎。樹根互聯(lián)通過積累掌握了多種行業(yè)設備類型和行業(yè)know-how，提供與之匹配的貼身支持。工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的核心競爭力是將行業(yè)know-how進行體系化和數(shù)字化的表達與呈現(xiàn)，這與硬件技術有本質區(qū)別，更加難以洞察和提煉，也是長期積累和內功體現(xiàn)。
商業(yè)模式2：全維保模式
一臺設備在它的整個生命周期中，維護、維修、備件的費用占到很大的成本比例，有時甚至超過設備的硬件成本的4-5倍。原來廠家普遍將維護、維修、備件管理孤立在孤島上，并不與生產(chǎn)運營結合，智能MRO管理更無從談起。這就導致了一個運營低效的問題，在保證機器持續(xù)工作的情況下，并不知道如何提升維保效率。
為此，這里用兩個案例及數(shù)據(jù)來說明樹根互聯(lián)如何破解。
在第一個案例中，一家工業(yè)企業(yè)將MRO(MaintenanceRepair & Operations，非生產(chǎn)原料性質的工業(yè)用品)管理作為整體項目外包，每年花費1300萬元，很大一部分用于購買備件和人工投入。
樹根互聯(lián)在確保設備持續(xù)運營和優(yōu)良生產(chǎn)質量的情況下，綜合人力成本、備件提供商、備件服務商等因素進行優(yōu)化，從而提高效率，降低成本。
商業(yè)模式應以結果為導向，用數(shù)據(jù)說話。據(jù)黃路川提供的確切數(shù)字，通過MRO優(yōu)化，樹根互聯(lián)為該企業(yè)節(jié)省了300萬元，也就是實現(xiàn)了20%+的成本節(jié)約，對于成本控制需求強烈的大型機械設備的用戶企業(yè)來說，這一成本節(jié)約非?？捎^。
在第二個案例中，MRO管理被應用于發(fā)電機組。早先，對發(fā)電機組做一次巡檢的費用大約是1500元，包括一個服務5次的巡檢維保包。
現(xiàn)在，樹根互聯(lián)通過物聯(lián)網(wǎng)的方式，把巡檢變成現(xiàn)場巡檢和遠程巡檢交叉的模式(4次遠程，1次現(xiàn)場)，具體操作是先通過遠程查看發(fā)電機組工作是否正常，在巡檢服務臨近結束時，再派專人到現(xiàn)場實地檢查。通過物聯(lián)網(wǎng)去開和關，保證柴油發(fā)電機組的續(xù)航和可啟動性，最后只需人工去現(xiàn)場驗證效果。這個改變，為該企業(yè)節(jié)省了80%成本。
TCO(Total Cost of Ownership，總體擁有成本)核算能力和角色協(xié)調能力是支撐這個商業(yè)模式應用的兩個核心。
在TCO核算中，不同的行業(yè)TCO基礎差別很大。對此，樹根互聯(lián)采取了兩種應對措施。
措施1，對于有TCO核算基礎的企業(yè)，直接引用該商業(yè)模式。
措施2，對于沒有TCO核算基礎的，先提供一款維修和記賬的SaaS軟件，讓客戶養(yǎng)成去做TCO報表的閱讀和資產(chǎn)全生命周期成本核算的習慣，形成一個直觀數(shù)據(jù)，并與之前沒有做TCO報表的數(shù)據(jù)對比。從而讓企業(yè)從數(shù)據(jù)的對比中認識到做TCO報表的必要性，進而引用該商業(yè)模式。
在角色協(xié)調能力中，由于行業(yè)的廣闊性，為保證優(yōu)質全面的服務，對于樹根互聯(lián)能夠覆蓋的行業(yè)，通過三一重工和自身認證過的線下網(wǎng)絡提供服務;對于一些沒有覆蓋到的行業(yè)，通過線下合作伙伴的方式完成服務。
商業(yè)模式3：耗材管理模式
我們都知道，生產(chǎn)所需要的耗材是長期的投入，如果沒有一個統(tǒng)一管理耗材的方案，那么耗材的成本是巨大的。據(jù)統(tǒng)計，企業(yè)耗材成本在外包之后，成本可降低15%-30%之間，可見耗材成本的空間很大。如果用智能管理的方式，在保證機器持續(xù)運營的前提下，提高更換的精確度，必然能大大降低成本，提高收益。
“工欲善其事必先利其器”，例如在數(shù)控機床刀具的管理這個案例中，耗材的管理和成本控制在于明確不同的數(shù)控機床的不同加工工序應該選用何種刀具，這些不同的刀具又使用何種耗材，一般而言，數(shù)控機床的刀具耗費占比整個數(shù)控機床全生命周期費用的60%左右。
對此，樹根互聯(lián)根據(jù)自己的云平臺與數(shù)控機床的CNC龍頭老大共同建立一個閉環(huán)的系統(tǒng)，完美地解決了這個問題。具體操作是，先根據(jù)云平臺和控制器的數(shù)據(jù)報表做出更換方案;再根據(jù)大數(shù)據(jù)的模型，配合這個方案去訓練模擬刀具在不同場景中的應用，得出何時更換更高效、更經(jīng)濟的數(shù)據(jù);最后，人工驗證這個數(shù)據(jù)，再反饋給系統(tǒng)，形成一個閉環(huán)。
這個商業(yè)模式的核心是“大數(shù)據(jù)模型”的準確性技術突破。
商業(yè)模式4：能耗管理模式
能耗的計量、監(jiān)測與管理，是實現(xiàn)節(jié)能減排的基礎?；谖锫?lián)網(wǎng)的能耗管理系統(tǒng)，就是通過互聯(lián)網(wǎng)對各類能耗實行精細計量、實時監(jiān)測、智能處理和動態(tài)管控，達到精細化管理的目標。鑒于此，樹根互聯(lián)的“工業(yè)鍋爐設備整套管理優(yōu)化突破”的案例能充分說明節(jié)能減排的效果。
數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示，一個兩噸的蒸汽鍋爐一年消耗的燃氣差不多是117萬人民幣，應用這個商業(yè)模式后，成本可以降低15-30%。
樹根互聯(lián)通過和云平臺連線的物聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)，對不同的設備能耗情況及每一個蒸汽鍋爐一年的耗能量做橫向比較?；诒容^后的數(shù)據(jù)，找出可以優(yōu)化的點，然后配合PLC廠商做出優(yōu)化方案。
這一商業(yè)模式的核心是樹根互聯(lián)的下行控制能力。
落地的商業(yè)模式和漂亮的案例數(shù)據(jù)已經(jīng)證明樹根互聯(lián)在國內工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中的優(yōu)勢地位，并有能力影響整個行業(yè)。當然，漂亮的應用數(shù)據(jù)，創(chuàng)新的商業(yè)模式背后的支撐核心必然是長期的大量的技術積累。
商業(yè)模式背后的技術攻關
在工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中，技術能力是核心競爭力，技術的積累并不能一蹴而就。因此，樹根互聯(lián)從三一重工開始就把技術攻關放在公司戰(zhàn)略的核心地位。那么，樹根互聯(lián)在技術方面的投入產(chǎn)出效果如何?
“在我們的團隊人員構成比例中，技術團隊占比是最高的。最早期的時候占比是75%，雖然現(xiàn)在下降了一些，但是占比依然是60%以上。從公司的整體投入來看，技術人員的費用更高，所以我們的成本大部分都投入到了技術上面。這種投入使我們的工業(yè)APP庫越來越豐富，我們的工業(yè)API(Application Programming Interface，應用程序編程接口)個數(shù)從今年5月份的幾十個到11月份達到了1,800多個，這是一個爆發(fā)式的增長里程?！?樹根互聯(lián)副總裁黃路川在與物聯(lián)網(wǎng)頭條的交流中說到。
據(jù)統(tǒng)計，這些API轉化出來的APP在十幾個工業(yè)領域都有應用，遍布于42個行業(yè)方向。
這些APP的優(yōu)勢在于它們都是基于物聯(lián)網(wǎng)思維進行研發(fā)，樹根互聯(lián)所有的客戶不僅可以采集信息到這個報表程序中，還可以把售后服務、質量管理等疊加到上面。比如開工率報表、設備故障報表、能耗報表等。
雖然樹根互聯(lián)從三一重工開始，已經(jīng)投入了十幾億資金，并一直以技術為核心，但是權威數(shù)據(jù)表明，從技術上中國要達到國際水準的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺龍頭企業(yè)，企業(yè)還需要投入百億人民幣。從這個角度來看，樹根互聯(lián)仍然面臨著很大的挑戰(zhàn)。
最后做個總結，客觀而言，創(chuàng)新的商業(yè)模式、漂亮的數(shù)據(jù)雖然能促進行業(yè)的發(fā)展，但是并不能左右市場。由于市場的瞬息萬變和資本的殘酷性，工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)今后必定是一個“狹路相逢勇者勝”的局面，“寡頭壟斷”或許是最終結果。
樹根互聯(lián)在目前是以主攻存量市場為主的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)龍頭企業(yè)，在擴展增量市場方面還有很長的路要走。
（轉載）
