全球任何一個(gè)市場(chǎng)都沒(méi)有中國(guó)機(jī)械制造市場(chǎng)具備那么多特點(diǎn)和特殊性。它有自己的文化和語(yǔ)言、特有的法律和規(guī)定。如果想在中國(guó)市場(chǎng)取得成功，需要豐富的經(jīng)驗(yàn)、強(qiáng)烈的市場(chǎng)敏感度和足夠的耐心。一旦成功，通常能建立忠誠(chéng)且可持續(xù)的關(guān)系。
除美洲海外市場(chǎng)外，中國(guó)是格勞博集團(tuán)最悠久、最重要的海外市場(chǎng)。格勞博集團(tuán)超過(guò)百分之三十的總銷(xiāo)售額都來(lái)自亞洲。中國(guó)于上世紀(jì) 70 年代末開(kāi)始實(shí)行改革開(kāi)放政策，并逐步推進(jìn)經(jīng)濟(jì)改革。從那時(shí)起的幾十年里，格勞博集團(tuán)不斷獲得來(lái)自中國(guó)汽車(chē)工業(yè)的訂單?？蛻?hù)通常都是中方和外方汽車(chē)公司共有的合資企業(yè)，比如：上海大眾 (SVW)。1989 年，格勞博首次向其提供了兩臺(tái)特殊機(jī)床和三套傳送系統(tǒng)。無(wú)錫柴油機(jī)項(xiàng)目是格勞博歷史上直接與中國(guó)本地合作伙伴簽訂的第一個(gè)大型供貨合同。在履約過(guò)程中，即 2003年春， 格勞博機(jī)床維修( 北京) 有限公司成立。兩年后，上海分公司開(kāi)業(yè)。四年之后，格勞博機(jī)床維修(北京)有限公司終于可以慶祝其成立歷史上第一份自主簽署的合同和第一單機(jī)床改造業(yè)務(wù)。此外，格勞博中國(guó)業(yè)務(wù)的順利發(fā)展也使2012 年第四家格勞博海外生產(chǎn)基地，即格勞博機(jī)床(大連)有限公司的設(shè)立成為必然之舉。
榮獲 VWFAW 的“最佳供應(yīng)商獎(jiǎng)”
(右二)格勞博機(jī)床(大連)有限公司 總經(jīng)理
任宏志 先生
格勞博中國(guó)——一家供應(yīng)商，兩個(gè)文化圈
數(shù)十年來(lái)，格勞博中國(guó)和格勞博明德海姆與中國(guó)汽車(chē)工業(yè)的幾乎所有公司都建立了緊密且可持續(xù)的合作關(guān)系。這些關(guān)系以前在很大程度上取決于格勞博明德海姆的特別表現(xiàn)。但是自2012 年，格勞博機(jī)床(大連)有限公司 (GCD) 投產(chǎn)以來(lái)，這種“國(guó)際業(yè)務(wù)”被賦予了新特征，主要原因在于產(chǎn)自中國(guó)大連的格勞博產(chǎn)品越來(lái)越受到客戶(hù)的信任， 因?yàn)槠淦焚|(zhì)與德國(guó)制造的機(jī)床完全相符。向客戶(hù)眾泰出售一條缸蓋和曲軸箱生產(chǎn)線是格勞博大連自主性提升的另一重大步伐。這條生產(chǎn)線由格勞博大連供應(yīng)，包含設(shè)計(jì)在內(nèi)的所有工作都在大連完成。目前，該項(xiàng)目已進(jìn)行到在客戶(hù)工廠安裝階段，并將接受最終驗(yàn)收。
在中國(guó)常州眾泰客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)竭誠(chéng)為客戶(hù)服務(wù)的格勞博團(tuán)隊(duì)
在萬(wàn)能機(jī)床業(yè)務(wù)和直接零售業(yè)務(wù)領(lǐng)域也是廣結(jié)碩果。在這方面，客戶(hù)首先看到的是他們?cè)谥袊?guó)的合作伙伴即格勞博中國(guó)的能力，然后才是德國(guó)公司的表現(xiàn)。對(duì)于格勞博來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)不容小覷的優(yōu)勢(shì)。因?yàn)榭梢孕刨?lài)格勞博大連生產(chǎn)的產(chǎn)品同時(shí)具備“德國(guó)品質(zhì)”和“功能卓越的系統(tǒng)”，客戶(hù)直覺(jué)上感到非常安全?？蛻?hù)通常不會(huì)外語(yǔ)，他們?cè)谶@種環(huán)境下會(huì)明顯感覺(jué)更舒適。這也是服務(wù)和備件業(yè)務(wù)領(lǐng)域中一個(gè)不可忽視的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)榕c合資企業(yè)的項(xiàng)目一樣，客戶(hù)方人員主要是中國(guó)人。格勞博中國(guó)公司認(rèn)識(shí)到這種發(fā)展趨勢(shì)，并且也對(duì)銷(xiāo)售策略進(jìn)行了相應(yīng)調(diào)整，如以下案例所示：
一家位于中國(guó)西南部的汽車(chē)零配件供應(yīng)商，主要供應(yīng)發(fā)動(dòng)機(jī)缸體、變速箱等。它與格勞博中國(guó)締結(jié)的上一個(gè)交鑰匙項(xiàng)目是交付三臺(tái) G500(配備適用于 G模塊以及裝配單元、托盤(pán)連接滾道、機(jī)器人等外購(gòu)選項(xiàng)的裝載和卸載系統(tǒng)(LIP))。格勞博之所以能夠獲得這個(gè)訂單，是因?yàn)檫@個(gè)客戶(hù)高度重視產(chǎn)品可靠性、良好服務(wù)和品質(zhì)。與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供的機(jī)床相比，格勞博機(jī)床具有明顯的品質(zhì)優(yōu)勢(shì)。在另外一個(gè)訂單中，格勞博大連向其供應(yīng)了一臺(tái)帶有生產(chǎn)變速箱工藝流程的五軸聯(lián)動(dòng)萬(wàn)能加工中心GA350。格勞博大連尤其在項(xiàng)目協(xié)調(diào)、供貨管理和產(chǎn)品質(zhì)量方面具有顯著優(yōu)勢(shì)。GA350 出色的交鑰匙性能和迅速供貨時(shí)間則是其補(bǔ)充優(yōu)勢(shì)。目前，格勞博大連與這個(gè)客戶(hù)還在洽談其它項(xiàng)目。這充分表明雙方已逐漸發(fā)展成為彼此的親密伙伴和知己。
格勞博大連車(chē)間內(nèi)一條即將交付給客戶(hù)的生產(chǎn)線
另外一家位于上海的汽車(chē)零配件供應(yīng)商，主要供應(yīng)復(fù)雜的鋁制汽車(chē)零配件，如變速箱等。為了履行其所負(fù)責(zé)的變速箱項(xiàng)目，公司管理層決定購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)格勞博五軸聯(lián)動(dòng)萬(wàn)能加工中心GA550和三臺(tái)GA350。原因在于格勞博的良好聲譽(yù)和機(jī)床供貨時(shí)間短至四個(gè)星期?；谶@次的良好合作經(jīng)驗(yàn)，可以期待未來(lái)雙方繼續(xù)開(kāi)展密切合作。
格勞博中國(guó)和另外一位客戶(hù)的合作內(nèi)容為提供適用于缸體和缸蓋生產(chǎn)的全自動(dòng)交鑰匙項(xiàng)目。格勞博中國(guó)公司在這個(gè)項(xiàng)目中的最大優(yōu)勢(shì)在于格勞博大連工廠幾乎可以針對(duì)所有要求提供現(xiàn)成解決方案。在這個(gè)項(xiàng)目中，機(jī)床設(shè)計(jì)由明德海姆公司完成，具體實(shí)施由格勞博大連負(fù)責(zé)。這家以汽車(chē)零配件供應(yīng)為主營(yíng)業(yè)務(wù)的客戶(hù)，其需求正好是格勞博中國(guó)公司的業(yè)務(wù)強(qiáng)項(xiàng)，因此雙方最終締結(jié)了極具價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的合同。
格勞博機(jī)床(大連)有限公司
（轉(zhuǎn)載）
