導(dǎo)讀
目前傳統(tǒng)思路下的銷售訂單選配平臺大多都是基于ERP系統(tǒng)搭建，或者已有的很多國內(nèi)外ERP平臺已經(jīng)將銷售選配功能作為其一模塊存在。本文提出了基于PLM系統(tǒng)的銷售選配平臺的構(gòu)建思路。
1 概述
按照客戶訂單進(jìn)行生產(chǎn)、制造、研發(fā)是目前很多企業(yè)的主要交付方式，而交付方式細(xì)分可以劃分為ATO(Assemble to Order，面向定單裝配)、MTO(Make to Order，面向定單生產(chǎn))和ETO(Engineering to Order，面向定單設(shè)計)等幾種主要的訂單交付方式。企業(yè)根據(jù)自身產(chǎn)品的特點采用不同的交付方式來縮短研發(fā)設(shè)計、生產(chǎn)裝配時間，同時加快對客戶需求變化的反應(yīng)，同時減少庫存，降低成品，獲取最大的利潤。
而針對這樣的企業(yè)，面向銷售甚至是最終客戶的訂單選配平臺就變得尤為重要?；阡N售訂單的選配系統(tǒng)應(yīng)該包含所有可銷售的產(chǎn)品型號清單、訂單管理、甚至訂單報價管理功能，以及能夠與其他研發(fā)和ERP等供應(yīng)鏈系統(tǒng)有效結(jié)合，這必將成為企業(yè)的重中之重，這樣的系統(tǒng)將能夠追溯整個訂單：從需求到研發(fā)，再到采購，最后到生產(chǎn)交付的整個過程。
目前傳統(tǒng)思路下的銷售訂單選配平臺大多都是基于ERP系統(tǒng)搭建，或者已有的很多國內(nèi)外ERP平臺已經(jīng)將銷售選配功能作為其一模塊存在，其主要功能是能夠?qū)崿F(xiàn)基于ATO或MTO模式的生產(chǎn)。其要求必須是模塊化、系列化的產(chǎn)品，具有模塊化的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，可以根據(jù)客戶的需求，從選擇件中選擇所需的零部件，進(jìn)行產(chǎn)品的配置，最后裝配成客戶需要的一系列不同規(guī)格的個性化產(chǎn)品。而實際上目前很多企業(yè)交付是介于ATO,MTO和CTO之間，或是說某一企業(yè)有些產(chǎn)品模塊化很高，有些產(chǎn)品還無法做到模塊化，或是一個產(chǎn)品的不同模塊，有些模塊可以做到模塊化，而有些可定制部分很難做到模塊化。當(dāng)然，我們實施的有些企業(yè)單獨開發(fā)了自己的銷售選配管理平臺，銷售只是記錄客戶的功能選配清單，然后將清單傳遞到研發(fā)系統(tǒng)和ERP，這樣就需要建立更多的跨系統(tǒng)集成，才能有效的把這種數(shù)據(jù)整合，同時也增加了需求變更等復(fù)雜度。而本文提出的基于PLM系統(tǒng)的銷售選配平臺正是解決這些問題的最佳實踐之一。
2 支持可選配產(chǎn)品的企業(yè)訂單交付模式的解析
ATO(Assemble to Order，面向定單裝配)
這是一種比MTS能更好地滿足客戶要求的生產(chǎn)模式。在MTS模式下，客戶對產(chǎn)品的選擇是有限的，客戶只能從已經(jīng)定型并生產(chǎn)出來的產(chǎn)品中選擇。如果客戶對產(chǎn)品有特殊需求，一般是不能直接向廠家提出并通過廠家的定制來得到滿足的，而只能通過某些間接的渠道讓廠家知道客戶需要什么，然后由廠家對產(chǎn)品做改進(jìn)，或者去設(shè)計新的產(chǎn)品來滿足自己的全部或者部分需求。而ATO最根本特征就是：客戶能直接對產(chǎn)品的配置做選擇。除了這個最根本的特征之外，ATO還有以下特征:交付周期短、部件庫存有供應(yīng)保障，廠商只要獲得客戶訂單，就可以進(jìn)行裝配。
MTO(Make to Order，面向定單生產(chǎn))
面向訂單生產(chǎn)，是指有些部件沒有現(xiàn)成的實物，這些部件是要根據(jù)客戶的要求明確后才能生產(chǎn)。所有這些必須根據(jù)客戶要求才能進(jìn)行生產(chǎn)的部件，它們的設(shè)計是定型的。之所以不能在客戶需求確定之前先生產(chǎn)出來，可能是因為這個部件的子件也是可變配置的，也要由客戶來確定其如何配置;也可能是因為成本相對比較高，在沒有客戶需求之前備庫會造成一定的資金壓力;另外還存在的可能是：這種部件具有時效性，在客戶定單沒有確定之前先生產(chǎn)出來，可能會由于失效造成浪費等。總之，多種原因使得一些總裝所需要的部件不能全部備好，要根據(jù)客戶定單來生產(chǎn)。
MTO不同于ATO的地方是：連部件的生產(chǎn)也要按照客戶定單要求來進(jìn)行。這里需要注意的是：盡管這些部件的生產(chǎn)要根據(jù)客戶定單來確定，但是，這些部件的設(shè)計是完全定型的，只要客戶指定要這個部件，廠商就可以根據(jù)既有的設(shè)計來進(jìn)行生產(chǎn)。
ETO(Engineering to Order，面向定單設(shè)計)
ETO是指客戶可以提出定制要求，這種要求不單單是對一個可配置的組件清單進(jìn)行選擇，而且還可以提出一些功能性要求(如用途范圍、適應(yīng)環(huán)境、規(guī)格參數(shù)、外形尺寸、成本限定等)。
為了滿足客戶的要求，不是用已有的部件進(jìn)行裝配、或者按照現(xiàn)成的圖紙進(jìn)行生產(chǎn)加工就可以了，必須要變更設(shè)計或產(chǎn)生新的設(shè)計。
從ETO的特征出發(fā)，我們大致可以看出：ETO比MTO和ATO更好地滿足了客戶的個性化定制需求。
圖1 訂單切入點對應(yīng)的生產(chǎn)方式說明
3 基于PLM銷售選配模型的框架
本文提到的銷售選配模型，是支持包含三種訂單模式的選配平臺，可以根據(jù)具體訂單需求，按ATO/MTO或是CTO的方式交付，并能根據(jù)訂單選配清單，直接觸發(fā)研發(fā)PLM系統(tǒng)滿足訂單需求的配置BOM(也可以稱為客戶定制BOM)。因此該選配平臺應(yīng)該包含的功能模塊有：配置選項管理、產(chǎn)品族和產(chǎn)品系列的選項集管理、包含配置規(guī)則的超級BOM管理、可銷售的產(chǎn)品型號清單管理、客戶需求清單管理、選配定制流程及訂單需求變更管理等，甚至還可以包含訂單報價的管理。
圖2 基于PLM的銷售選配平臺功能模塊框架圖
4 基于PLM的銷售選配平臺功能模塊說明
筆者有幸參與了幾家大型公司基于PLM系統(tǒng)銷售選配平臺的應(yīng)用與實施，一般企業(yè)的銷售選配平臺都支持如下功能：
◆提供企業(yè)可銷售清單功能
◆支持向?qū)竭x配定制項，系統(tǒng)自動輸出客戶定制需求清單
◆可支持客戶在系統(tǒng)中選配和確認(rèn)定制需求
◆在線提交定制選配項審批和評審
◆支持根據(jù)客戶定制需求清單，系統(tǒng)將自動計算，從超級BOM中派生客戶定制選配BOM
◆可支持根據(jù)選配訂單需求進(jìn)行報價
圖3 定制選配流程圖
5 結(jié)論
本文介紹了基于PLM平臺的銷售選配系統(tǒng)的基本功能框架，說明了一般定制選配系統(tǒng)的基本功能要素，并對訂單交付模式進(jìn)行了分析，基于PLM的選配平臺最大的優(yōu)勢就是能夠?qū)⒂唵芜x配需求清單與PLM系統(tǒng)超級BOM有效結(jié)合，直接根據(jù)需求配置清單翻譯生成客戶所需定制BOM,這樣大大縮短了研發(fā)工程解讀需求時間以及降低跨部門間的溝通成本,加速研發(fā)設(shè)計，縮短生產(chǎn)裝配時間，也同樣加快了對客戶需求變化的響應(yīng)，減少庫存，降低成品，獲取最大的利潤。目前已有國內(nèi)大型公司實施了基于PLM銷售選配平臺，應(yīng)用的效果很好。
（轉(zhuǎn)載）
