“準(zhǔn)備好了再上路”，這句話對(duì)于發(fā)展中的包米勒（上海）自動(dòng)化設(shè)備貿(mào)易有限公司來(lái)說(shuō)，再合適不過(guò)。一如廣告語(yǔ)“be in motion”所傳遞，堅(jiān)持與先進(jìn)技術(shù)步調(diào)一致甚至趕超先進(jìn)技術(shù)是包米勒長(zhǎng)期以來(lái)秉承的理念。自2006年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來(lái)，短短幾年的時(shí)間包米勒自動(dòng)化元器件供應(yīng)商和系統(tǒng)解決方案提供商的身份已經(jīng)受到越來(lái)越多行業(yè)用戶的認(rèn)識(shí)與認(rèn)可。近期，包米勒（上海）自動(dòng)化設(shè)備貿(mào)易有限公司副總經(jīng)理夏志國(guó)先生接受國(guó)際工業(yè)自動(dòng)化IIANews采訪時(shí)介紹了包米勒快速、穩(wěn)健發(fā)展背后的重要力量。
包米勒（上海）自動(dòng)化設(shè)備貿(mào)易有限公司副總經(jīng)理夏志國(guó)
立足自身優(yōu)勢(shì) 選好市場(chǎng)定位
包米勒進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)機(jī)并不是最好的，當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)的自動(dòng)化市場(chǎng)已然風(fēng)生水起，不少品牌在中國(guó)摸爬滾打幾十年，積累了豐富的產(chǎn)業(yè)經(jīng)驗(yàn)。“作為一個(gè)后來(lái)者，我們要承受來(lái)自壓力來(lái)自于品牌接受度，市場(chǎng)接受度的問(wèn)題?！毕闹緡?guó)先生表示，在營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)、采購(gòu)體系、價(jià)格機(jī)制方面，其他企業(yè)畢竟已經(jīng)花了幾十年去經(jīng)營(yíng)。所以對(duì)于包米勒而言，如何能在這樣的市場(chǎng)格局中立足，制定準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位就非常重要?！鞍桌赵谥袊?guó)市場(chǎng)的發(fā)展，一方面堅(jiān)持實(shí)踐自動(dòng)化系統(tǒng)供應(yīng)商的道路，一方面繼續(xù)穩(wěn)固和保持元器件供應(yīng)商的優(yōu)勢(shì)?！?BR> 包米勒包括工業(yè)控制機(jī)、人機(jī)界面、PLC、伺服驅(qū)動(dòng)器、馬達(dá)在內(nèi)的硬件產(chǎn)品為系統(tǒng)化解決方案的實(shí)施提供了強(qiáng)有力的支撐。此外，包米勒針對(duì)不同機(jī)型、不同精度，不同行業(yè)要求為客戶提供了一個(gè)稱之為模板的軟件平臺(tái)，最大程度上節(jié)約客戶軟件開(kāi)發(fā)的時(shí)間與成本，同時(shí)將包米勒在歐洲及其他發(fā)達(dá)地區(qū)與知名設(shè)備制造商合作的經(jīng)驗(yàn)和理念最及時(shí)的傳遞給中國(guó)的客戶，目前在包裝機(jī)械、印刷機(jī)械、紡織機(jī)械、塑料機(jī)械、通用機(jī)械、工業(yè)機(jī)器人等行業(yè)都取得不少成功的案例?！拔覀兿Ｍ献鞯倪^(guò)程中，中國(guó)客戶不但可以了解我們產(chǎn)品的性能，同時(shí)能從工藝整合方面提出建議，”這樣合作雙方都能得到更大的提升。
根據(jù)市場(chǎng)變化，包米勒不斷調(diào)整企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。“一方面立足節(jié)能減排、清潔能源等高端的應(yīng)用，為行業(yè)提供高性能、高附加值的產(chǎn)品。比如包米勒的力矩電機(jī)，可以替代傳統(tǒng)的電機(jī)與智能箱，具有節(jié)能、降噪音、安裝簡(jiǎn)便、免維護(hù)等優(yōu)點(diǎn)。” 夏志國(guó)先生指出，包米勒的目標(biāo)是全面覆蓋中國(guó)高中低端市場(chǎng)，從自動(dòng)化系統(tǒng)和產(chǎn)品角度滿足市場(chǎng)的需求，特別是對(duì)伺服電機(jī)、伺服驅(qū)動(dòng)器優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的需求。
深耕中國(guó)市場(chǎng) 貼近客戶需求
合適的產(chǎn)品需要有合適的市場(chǎng)和推廣策略?！盎谶@樣的原因，包米勒未來(lái)三到五年在中國(guó)市場(chǎng)的一大計(jì)劃就是：成立生產(chǎn)基地，選址在江蘇省吳江市?！蹦壳鞍桌赵谥袊?guó)已經(jīng)完成了針對(duì)亞太市場(chǎng)的產(chǎn)品研發(fā)，會(huì)在明年年初推出針對(duì)中國(guó)和亞太市場(chǎng)的兩款產(chǎn)品——標(biāo)準(zhǔn)中小型的伺服電機(jī)和伺服驅(qū)動(dòng)器，明年的四月份這兩款產(chǎn)品會(huì)在中國(guó)的工廠進(jìn)行組裝。
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對(duì)這個(gè)僅僅發(fā)展五年的公司來(lái)說(shuō)，這樣的步伐是很快速的。夏志國(guó)介紹說(shuō)，任何一種決策都是市場(chǎng)選擇的結(jié)果，“對(duì)于包米勒集團(tuán)公司來(lái)說(shuō)，中國(guó)的這個(gè)工廠是除了歐洲以外的唯一一個(gè)生產(chǎn)基地?！边@一舉動(dòng)也反應(yīng)了包米勒對(duì)中國(guó)市場(chǎng)，甚至是亞洲市場(chǎng)的重視程度。另一方面，生產(chǎn)基地的快速建立跟公司的規(guī)模也有很大關(guān)系。包米勒在歐洲的業(yè)務(wù)模式——中高端的產(chǎn)品路線，客戶群體增加比較快，國(guó)外的設(shè)備制造商或者國(guó)內(nèi)希望跟世界接軌的設(shè)備制造商對(duì)包米勒的接受度會(huì)比較高一點(diǎn)?！拔覀儠?huì)在國(guó)內(nèi)每一個(gè)行業(yè)尋找比較有特點(diǎn)、有發(fā)展傾向的客戶，使這樣的點(diǎn)慢慢形成一定的輻射效應(yīng)?！?BR> 包米勒針對(duì)亞太市場(chǎng)定制的兩款產(chǎn)品，是由市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)決定的?！鞍桌詹粌H希望能保持一個(gè)高端的產(chǎn)品，同時(shí)也希望更貼近市場(chǎng)的需求，只有進(jìn)行本地化，包括人員、知識(shí)和服務(wù)本地化，更重要的是產(chǎn)品和研發(fā)的本地化，我們希望在傳統(tǒng)模式下，從高端借助包米勒的品牌力量或者說(shuō)對(duì)應(yīng)用的了解，希望在產(chǎn)品的性價(jià)比上更貼近市場(chǎng)，貼近客戶?！?
探索新的模式 促進(jìn)穩(wěn)健發(fā)展
“剛才提到的包米勒在中國(guó)生產(chǎn)的伺服電機(jī)和伺服驅(qū)動(dòng)器，主要是包米勒針對(duì)亞太市場(chǎng)的產(chǎn)品，雖然工廠建在中國(guó)，其實(shí)這也是全球戰(zhàn)略的一部分。這兩個(gè)產(chǎn)品80%的研發(fā)是在德國(guó)，隨著中國(guó)生產(chǎn)基地的建立，我們會(huì)同步建立其研發(fā)中心和培訓(xùn)中心?！毕闹緡?guó)認(rèn)為，任何投資和戰(zhàn)略的調(diào)整都是梯隊(duì)型的，包米勒第一步的戰(zhàn)略是：研發(fā)在德國(guó)，生產(chǎn)在中國(guó)。第二步的戰(zhàn)略就會(huì)是：本地化的采購(gòu)，本地化的研發(fā)。
從2006年開(kāi)始包米勒試圖通過(guò)直銷的方式做點(diǎn)，從現(xiàn)在開(kāi)始考慮做面，然后建立營(yíng)銷渠道，建立更廣泛的客戶聯(lián)系，所以說(shuō)一切的變化都是為了滿足中國(guó)市場(chǎng)、中國(guó)客戶的需求。包米勒現(xiàn)在總部是在上海，下面有青島、廣州、西北辦事處，到目前為止覆蓋網(wǎng)絡(luò)還是比較有限。未來(lái)一年之內(nèi)包米勒會(huì)根據(jù)現(xiàn)在產(chǎn)品的定位，大范圍尋找系統(tǒng)集成商和分銷商，去相對(duì)健全公司的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，會(huì)在不同區(qū)域建立維修、保養(yǎng)中心，最大化地方便客戶。
包米勒會(huì)站在中立的位置對(duì)待中國(guó)市場(chǎng)，一方面為公司開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，另一方面去充分體現(xiàn)中國(guó)市場(chǎng)對(duì)包米勒、對(duì)歐洲設(shè)備的要求。當(dāng)然這是需要一定時(shí)間的，包米勒會(huì)做好公司和客戶之間的橋梁，兼顧行業(yè)和產(chǎn)品線，講究戰(zhàn)略，穩(wěn)定步伐，端正態(tài)度，量力而為，從自己、客戶、市場(chǎng)的角度出發(fā)，安全、負(fù)責(zé)地走好每一步。
