中國(guó)市場(chǎng)變得越來(lái)越具有吸引力，每一次趨勢(shì)的轉(zhuǎn)變、政策的導(dǎo)向都可以孕育出巨大的機(jī)會(huì)，過(guò)去眾多國(guó)際廠商攜既有的技術(shù)和產(chǎn)品沖入中國(guó)市場(chǎng)，就能收獲大批的訂單。而現(xiàn)在，西方成熟的體系在中國(guó)越來(lái)越水土不服，那些只把中國(guó)作為銷售市場(chǎng)的做法也越發(fā)行不通，要立足中國(guó)，外企的戰(zhàn)略和思維模式都要隨著中國(guó)用戶需求的節(jié)奏而變化。作為多元化高科技和制造企業(yè)的代表，霍尼韋爾早已感受到這種訊息?；裟犴f爾（中國(guó)）有限公司過(guò)程控制部大中華區(qū)總經(jīng)理吳勝波接受媒體采訪時(shí)表示，霍尼韋爾正用東方服務(wù)東方的思維，成為中國(guó)式的競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)，展開全面的本土化戰(zhàn)略。
霍尼韋爾（中國(guó)）有限公司過(guò)程控制部大中華區(qū)總經(jīng)理吳勝波
東方服務(wù)于東方，發(fā)力中國(guó)市場(chǎng)
“要成為中國(guó)式的競(jìng)爭(zhēng)者，不能只停留在產(chǎn)品層面，而是要真正的將研發(fā)、生產(chǎn)帶到中國(guó)?！睆膮莿俨ǖ慕庾x中可以看到，本土化發(fā)展已是國(guó)外企業(yè)發(fā)力中國(guó)市場(chǎng)，尋求更多商機(jī)的重要手段。從西方到東方戰(zhàn)略存在的問(wèn)題是，西方企業(yè)擁有的先進(jìn)技術(shù)，成熟管理體制，由于文化上的差異很難真正融入到中國(guó)企業(yè)發(fā)展過(guò)程。另外在分銷、研發(fā)、制造成本及產(chǎn)品配送方面很難滿足本地化的需求。吳勝波認(rèn)為，“從西方到東方，將國(guó)外的產(chǎn)品、技術(shù)拿到中國(guó)來(lái)進(jìn)行銷售和服務(wù)，是大多數(shù)外企進(jìn)軍中國(guó)的第一步，而第二步必須是東方服務(wù)于東方。”從高端市場(chǎng)逐漸向中端市場(chǎng)延伸，就可以看做霍尼韋爾服務(wù)東方的重要一步。因?yàn)槿魏我粋€(gè)市場(chǎng)都是金字塔結(jié)構(gòu)，霍尼韋爾以前可能只專注于塔尖10%的客戶，而在中國(guó)，中端、低端市場(chǎng)非常重要，要立足于中國(guó)，霍尼韋爾不能失去這樣一塊陣地?！傲硗庖环矫?，企業(yè)要考慮在向中低端市場(chǎng)發(fā)展的過(guò)程中所學(xué)到的東西。如果研發(fā)、產(chǎn)品完全是面向國(guó)際大公司，就不可能滿足中端客戶的需求，向中端市場(chǎng)的發(fā)展過(guò)程，也是企業(yè)本身的一種發(fā)展，這實(shí)際與我們的戰(zhàn)略也密切結(jié)合?！?BR> 吳勝波相信，只有東方服務(wù)于東方這一步走好了，企業(yè)才有可能從東方走到西方，將中國(guó)的產(chǎn)品推廣到歐洲甚至北美市場(chǎng)。“目前來(lái)看，霍尼韋爾的中國(guó)戰(zhàn)略非常明確，實(shí)施相當(dāng)有力，而且中端市場(chǎng)這條路的成果也很成功，對(duì)于行業(yè)來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)信息，也是未來(lái)的一種趨勢(shì)。”其實(shí)在工業(yè)領(lǐng)域的很多方面，中國(guó)都走在了世界的前列，例如，中國(guó)致力于煤化工的研究已有20多年，煤化工應(yīng)用與執(zhí)行方面的經(jīng)驗(yàn)包括產(chǎn)品的研發(fā)都處于世界最領(lǐng)水平，值得被其他國(guó)家所借鑒，以中國(guó)作為創(chuàng)新地，這是從東方向西方的基礎(chǔ)。
服務(wù)，創(chuàng)造可持續(xù)的價(jià)值
DCS在中國(guó)已經(jīng)發(fā)展了20多年，在這個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程中如何為客戶提供可持續(xù)的價(jià)值，服務(wù)比技術(shù)或產(chǎn)品更為重要。作為過(guò)程控制領(lǐng)域的參與者，霍尼韋爾堅(jiān)持用全生命周期服務(wù)為客戶保駕護(hù)航。
“為客戶去著想，以客戶利益為重式霍尼韋爾服務(wù)的出發(fā)點(diǎn)。例如，我們不會(huì)建議客戶將系統(tǒng)全部升級(jí)換代，雖然這樣對(duì)于我們來(lái)說(shuō)意味著能帶來(lái)更多的利潤(rùn)，但是對(duì)于客戶來(lái)講，運(yùn)營(yíng)情況，生產(chǎn)工藝，人員操作都將是一個(gè)劇烈的變化。如果將客戶的系統(tǒng)比喻成一個(gè)人，我們希望從在他出生、長(zhǎng)大、成熟、工作直至退休，用我們的技術(shù)和服務(wù)都能幫助他完成這樣一個(gè)漸進(jìn)的過(guò)程。對(duì)于系統(tǒng)而言，不僅僅是升級(jí)，還包括運(yùn)營(yíng)保證，就是有專職的人員，專門的備件供應(yīng)，專門的物料，在用戶現(xiàn)場(chǎng)隨時(shí)待命，為用戶提供一個(gè)‘管家式’的服務(wù)，基于每一個(gè)廠商的具體問(wèn)題，結(jié)合我們服務(wù)于幾百個(gè)用戶的豐富經(jīng)驗(yàn)，我們可以幫助客戶更好地診斷出問(wèn)題所在，能夠保證系統(tǒng)平穩(wěn)運(yùn)行?！眳莿俨ㄕJ(rèn)為，低檔次的服務(wù)其實(shí)是建立在用戶的痛苦之上，因?yàn)楝F(xiàn)場(chǎng)不出事故或設(shè)備宕機(jī)，服務(wù)供應(yīng)商就沒有辦法實(shí)施服務(wù)，沒辦法賺錢。而采用管家式服務(wù)，服務(wù)供應(yīng)商與客戶的利益是一致的，只有讓客戶系統(tǒng)更可靠，更高效的運(yùn)行，供應(yīng)商才能獲取更多的利潤(rùn)，通過(guò)對(duì)收益的權(quán)衡，客戶會(huì)做出正確的選擇。
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“永遠(yuǎn)不會(huì)讓霍尼韋爾的設(shè)備過(guò)時(shí)”是霍尼韋爾對(duì)于客戶的承諾。雖然幾十年來(lái)始終踐行多品牌融合的發(fā)展道路，但是霍尼韋爾可以保證客戶的設(shè)備或系統(tǒng)能無(wú)縫集成、升級(jí)和過(guò)渡?！盎裟犴f爾秉承One Honeywell的理念，這就表示，無(wú)論DCS，火氣系統(tǒng)，安保系統(tǒng)還是其他產(chǎn)品和服務(wù)，它的內(nèi)核，它的平臺(tái)都是相同的。正如我們夯實(shí)好了地基，可以根據(jù)客戶的不同需求建造出各式各樣的樓宇或大廈，這是我們多品牌戰(zhàn)略中的核心。”
當(dāng)然，全方位的完善服務(wù)能否獲得客戶的認(rèn)可起決定作用的不只是廠商一個(gè)方面。吳勝波認(rèn)為，國(guó)情不同，客戶的接受程度也是不一樣的，通常來(lái)說(shuō)受兩個(gè)因素的影響。第一就是企業(yè)的體制或性質(zhì)，例如一個(gè)大型的國(guó)企，他有充沛的人力資源，完全可以自己來(lái)做服務(wù)。相反，一些發(fā)展快速的民營(yíng)企業(yè)，管家式的服務(wù)比企業(yè)專門雇人的成本更低，接受起來(lái)就容易。第二是成熟度，有些企業(yè)的運(yùn)保人員具有長(zhǎng)期的經(jīng)驗(yàn)，他們對(duì)于產(chǎn)品及生產(chǎn)線非常熟悉，所以不需要相關(guān)的培訓(xùn)。而當(dāng)前更普遍的現(xiàn)象是人員流動(dòng)頻繁，對(duì)于工藝，產(chǎn)品沒有一定的認(rèn)知，這時(shí)就需要服務(wù)供應(yīng)商的介入，提供人員培訓(xùn)。所以只有那些真正了解中國(guó)市場(chǎng)的企業(yè)，才會(huì)發(fā)掘并把握住服務(wù)中的機(jī)遇。
節(jié)能，推動(dòng)綠色產(chǎn)業(yè)演進(jìn)
當(dāng)節(jié)能減排成為一種潮流與責(zé)任的時(shí)候，節(jié)能理念也逐漸滲透到耗能大戶流程工業(yè)領(lǐng)域。立足于有效分析和用能優(yōu)化，霍尼韋爾提出了哪些節(jié)能的舉措？吳勝波認(rèn)為，節(jié)能減排實(shí)際上分為三個(gè)不同的層次。首先就是更換設(shè)備。正如為了省電將傳統(tǒng)的空調(diào)更換為變頻空調(diào)，采用高效電動(dòng)機(jī)、變頻器等節(jié)能設(shè)備是國(guó)內(nèi)很多用戶會(huì)使用的最直接的節(jié)能手段。而采用了節(jié)能設(shè)備的節(jié)能效果是有限的，之后客戶應(yīng)該如何進(jìn)一步降低能耗，優(yōu)化用能就上升到管理與工藝層面，這恰恰是霍尼韋爾最具優(yōu)勢(shì)的方面，也是節(jié)能領(lǐng)域最重要的關(guān)注點(diǎn)。
一個(gè)生產(chǎn)制造企業(yè)，每天班組的生產(chǎn)量，次品率，故障情況都有詳細(xì)的記錄，然而現(xiàn)在企業(yè)在衡量業(yè)績(jī)的時(shí)候從來(lái)沒有一個(gè)關(guān)于能耗的標(biāo)準(zhǔn)，節(jié)能減排對(duì)于企業(yè)而言只是一個(gè)模糊的概念?！耙?yàn)橛辛笋{駛盤上的顯示，開車的人才會(huì)清楚的看到是否超速，是否要加油。企業(yè)要將節(jié)能落到實(shí)處，就需要一個(gè)用能與耗能的度量標(biāo)準(zhǔn)?！痹缭?008年，霍尼韋爾過(guò)程控制部推出的能源管理解決方案中融入了“能源儀表板”的概念。吳勝波指出，能源儀表板有三個(gè)好處：第一個(gè)好處，能清楚的知道企業(yè)生產(chǎn)過(guò)程中能源消耗在哪里；第二個(gè)好處，能知道能耗是否在發(fā)到設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)；第三個(gè)好處，能夠分析能源使用，給出節(jié)能的建議。通過(guò)能源儀表板，不但能幫助用戶建立節(jié)能和降耗的具體標(biāo)準(zhǔn)，也真正將節(jié)能融入到管理中。
而通過(guò)改善工藝節(jié)能則是生產(chǎn)過(guò)程中更高級(jí)，更困難的一個(gè)層面，而霍尼韋爾先進(jìn)控制技術(shù)同樣給出了解決之道。例如對(duì)于具有大滯后、逆響應(yīng)、嚴(yán)重噪聲等特點(diǎn)的控制回路，模型預(yù)測(cè)控制器Profit loop能很好的控制和優(yōu)化，確保系統(tǒng)的穩(wěn)定，而這種穩(wěn)定的生產(chǎn)對(duì)于能耗是有非常大的幫助。工藝技術(shù)離不開對(duì)溫度，壓力,蒸汽量等參數(shù)的度量，只有具備專業(yè)的知識(shí)，才能推動(dòng)工藝發(fā)展的漸進(jìn)。霍尼韋爾全資子公司UOP，是石油煉制和氣體處理領(lǐng)域領(lǐng)先的工藝技術(shù)，催化劑，吸附劑，裝置設(shè)備和技術(shù)服務(wù)商，能用最先進(jìn)，最成熟的技術(shù)服務(wù)于廣大的用戶。
此外，霍尼韋爾也積極推進(jìn)智能電網(wǎng)中的用電量平衡的發(fā)展。例如，智能電表可以根據(jù)不同時(shí)段的電價(jià)，及用戶家庭用電情況，選擇最佳的用電方案，目前在美國(guó)的幾個(gè)州，霍尼韋爾已經(jīng)與當(dāng)?shù)仉娋W(wǎng)建立合作，霍尼韋爾希望在中國(guó)通過(guò)試用項(xiàng)目的推廣，推進(jìn)有效節(jié)能技術(shù)的應(yīng)用。
（原創(chuàng)）
