引言；
工業(yè)自動(dòng)化民族品牌突圍所要具備的三個(gè)條件：“一是要有崛起的信心；二是要向國外企業(yè)學(xué)習(xí)；三是一定要掌握核心技術(shù)。
從2008年北京和利時(shí)自動(dòng)化驅(qū)動(dòng)技術(shù)有限公司成立時(shí)年銷售額不及千萬元，到2011年即將突破一個(gè)億；從開始的名不見經(jīng)傳，到如今游刃于市政、煤炭、風(fēng)電等行業(yè)，將業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為最不可能“自主”的PLC民族品牌打造得“風(fēng)生水起”，和利時(shí)的故事實(shí)在值得一講。
其實(shí)，所有工業(yè)自動(dòng)化民族品牌的成長故事都值得被編成一部教科書。因?yàn)?，在這個(gè)幾乎沒有任何大力度的自主化政策支持、對選用國產(chǎn)品牌亦沒有優(yōu)惠和補(bǔ)貼的領(lǐng)域，能夠做到與強(qiáng)勢的國際品牌同臺競技，都需要非凡的智慧和勇氣。她們的故事或許不及海爾那般傳奇，不及華為那般吸引眼球，但捧起來細(xì)細(xì)品讀，卻仍會讓人有一種激動(dòng)在心頭揮之不去的感覺。因?yàn)檫@些故事通常都是與“不可能”有關(guān)的，同時(shí)也是與“堅(jiān)持”有關(guān)的——堅(jiān)持信念，一直走下去，不可能也就變成了可能。
和利時(shí)PLC的成長史便是這樣一個(gè)有關(guān)“堅(jiān)持”的故事——從2008年北京和利時(shí)自動(dòng)化驅(qū)動(dòng)技術(shù)有限公司（以下簡稱“和利時(shí)驅(qū)動(dòng)”）成立時(shí)年銷售額不及千萬元，到2011年即將突破一個(gè)億；從開始的名不見經(jīng)傳，到如今游刃于市政、煤炭、風(fēng)電等行業(yè)，將業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為最不可能“自主”的PLC民族品牌打造得“風(fēng)生水起”，和利時(shí)的故事實(shí)在值得一講。
所以，在2011年的一個(gè)夏日，《今日自動(dòng)化》約見了和利時(shí)驅(qū)動(dòng)總經(jīng)理徐昌榮博士，請他將“和利時(shí)這一PLC民族品牌如何在強(qiáng)大的國際品牌陣營中找尋到一條屬于自己的發(fā)展之路”娓娓道來。經(jīng)過接近兩個(gè)小時(shí)的交談，記者發(fā)現(xiàn)，這不單單是一個(gè)有關(guān)“堅(jiān)持”的故事，還是一個(gè)充滿思想與智慧的故事——沒有豪言壯語或夸夸其談，只有實(shí)實(shí)在在，一步一個(gè)腳印，去改變這個(gè)在他人看來永遠(yuǎn)都不容打破的市場格局。
“我們不去跟國際品牌硬碰硬，而是尋找他們的優(yōu)勢和影響力不那么突出的行業(yè)先行進(jìn)入，做標(biāo)志性項(xiàng)目，開拓客戶資源?！?/FONT>
“在和利時(shí)的品牌影響力還不夠強(qiáng)勢的時(shí)候，我們主要采取直銷模式來面對客戶。一個(gè)客戶一個(gè)客戶的走訪，一個(gè)行業(yè)一個(gè)行業(yè)的進(jìn)入，由點(diǎn)到線，由線再到面?！?/FONT>
“我們關(guān)注新能源等新興行業(yè)，因?yàn)樵陂_拓這些行業(yè)的市場方面大家都在同一條起跑線上，我們完全憑借技術(shù)、質(zhì)量、服務(wù)贏得客戶信任?！?/FONT>
“現(xiàn)在我們也要開始大力推行品牌建設(shè)了，要讓更多的客戶知道和利時(shí)這個(gè)牌子，了解我們已取得的業(yè)績，才可能收獲更大的成功。”
……
提起這三年間和利時(shí)PLC的突圍之道，徐昌榮博士侃侃而談，如數(shù)家珍。因?yàn)檫@些都是他與他的團(tuán)隊(duì)親身經(jīng)歷過的，或許過程坎坷，但實(shí)踐證明，他們走出了一條對的路。
“客觀來說，現(xiàn)在我們還處于跟隨的階段。但我希望三到五年后，民族品牌的PLC能與國際品牌在市場上平起平坐。最終能實(shí)現(xiàn)超越國際品牌，引領(lǐng)PLC技術(shù)的發(fā)展。”
談起民族品牌PLC的未來，徐昌榮博士充滿信心。這信心來自于過去三年和利時(shí)PLC成功的經(jīng)驗(yàn)，也來自于他對今后市場走勢敏銳的洞察與判斷。
和利時(shí)PLC成功的第一步，為民族品牌突圍樹立了一個(gè)好的范本。未來，它或許還將是一面鏡子，折射出中國工業(yè)自動(dòng)化市場格局多面的光彩。
翻開2009年5月號的《今日自動(dòng)化》，讀起那篇題為《對話北京和利時(shí)自動(dòng)化驅(qū)動(dòng)技術(shù)有限公司總經(jīng)理徐昌榮博士：民族品牌PLC會有自己的一席之地》的文章，第一次專訪徐昌榮博士的情景還歷歷在目。
那時(shí)，這位做技術(shù)出身的年輕企業(yè)家走馬上任和利時(shí)驅(qū)動(dòng)總經(jīng)理還不到一年，和利時(shí)公司雖已有LK系列及LM系列兩款準(zhǔn)確定位于大型及中小型項(xiàng)目的PLC產(chǎn)品，但自主品牌的市場開拓只能算是剛剛起步。
在那次的采訪中，徐昌榮博士有關(guān)品牌戰(zhàn)略發(fā)展的言語并不多。大概是各種路線都在爭論，而各種方式也都在嘗試。畢竟，PLC一直被認(rèn)為是工業(yè)自動(dòng)化領(lǐng)域民族品牌最難攻克的陣地——國際品牌進(jìn)入的時(shí)間長、影響力大、客戶忠誠度高，誰也沒有信心說，就一定能啃下這塊硬骨頭。
但徐昌榮博士和他的團(tuán)隊(duì)卻始終沒有放棄一個(gè)信念，他們覺得，終有一天，“民族品牌PLC會有自己的一席之地”。這信念有一方面始于10年前和利時(shí)在DCS領(lǐng)域的成功——“因?yàn)閲鴥?nèi)品牌DCS的崛起，并不斷向高端市場挺進(jìn)，國際品牌的DCS告別了價(jià)格虛高的時(shí)代，且使得高端應(yīng)用領(lǐng)域被國際品牌DCS壟斷的局面不復(fù)存在?！绷硪环矫?，則來自于總公司北京和利時(shí)集團(tuán)對于旗下PLC品牌在資金、人才等多方面的鼎力支持，以及和利時(shí)在工業(yè)自動(dòng)化這一領(lǐng)域已經(jīng)積累的豐富工程實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。
那時(shí)，徐昌榮博士就提出了工業(yè)自動(dòng)化民族品牌突圍所要具備的三個(gè)條件：“一是要有崛起的信心；二是要向國外企業(yè)學(xué)習(xí)；三是一定要掌握核心技術(shù)。”那時(shí)的和利時(shí)，核心技術(shù)已經(jīng)掌握，信心與謙遜的學(xué)習(xí)態(tài)度也早已具備。能否成功，就看發(fā)展的思路正不正確。畢竟，對手強(qiáng)大、市場瞬息萬變，一切都容不得等。
所以，2011年的再次會面，故事就從那個(gè)充滿著激情而又艱苦的創(chuàng)業(yè)期開始了。
“農(nóng)村包圍城市”是我們的策略
作為后來者，和利時(shí)驅(qū)動(dòng)的第一步就是要找到市場的“空白點(diǎn)”?！耙苯?、汽車等行業(yè)已經(jīng)被國際品牌牢牢占據(jù)，客戶忠誠度高，我們硬要進(jìn)入不具備任何優(yōu)勢。”徐昌榮博士說。因此，他們決定先行進(jìn)入國際品牌PLC的優(yōu)勢和影響力都不那么突出的行業(yè)，決定“用農(nóng)村包圍城市”。
其實(shí)憑借之前豐富的工程經(jīng)驗(yàn)，和利時(shí)已經(jīng)積累了一定的行業(yè)客戶基礎(chǔ)，擁有了較強(qiáng)的應(yīng)用實(shí)踐能力。這時(shí)要做的，只是將別人的PLC品牌替換成自己的。“但這就是個(gè)大工程，我們必須一個(gè)客戶一個(gè)客戶的跑，一個(gè)項(xiàng)目一個(gè)項(xiàng)目的去攻克?！?/FONT>
靠著一股韌勁，并通過“產(chǎn)品試用、技術(shù)咨詢”等一系列形式，在市政、煤炭、水利水電、裝備制造、天然氣等行業(yè)，和利時(shí)PLC憑借著過硬的性能、可靠的質(zhì)量以及高性價(jià)比，逐漸獲得了用戶的認(rèn)可，并被應(yīng)用到許多重點(diǎn)項(xiàng)目之中，譬如天津紀(jì)莊子污水處理廠自控儀表系統(tǒng)（45萬噸/日）工程、大同市凈水廠自控儀表系統(tǒng)（40萬噸/日）工程等。其中，許多項(xiàng)目成為了該行業(yè)中的“明星工程”，用戶談起和利時(shí)品牌，已經(jīng)從最初的陌生升華到了現(xiàn)在的“頻頻豎起大拇指”。
而和利時(shí)的另一個(gè)著眼點(diǎn)就是新能源等新興產(chǎn)業(yè)。“風(fēng)電、太陽能、生物質(zhì)發(fā)電這些行業(yè)都是在我國剛剛興起的，在這些行業(yè)的市場開拓方面我們與國際品牌都在同一條起跑線上，我們完全可以憑借技術(shù)、質(zhì)量、服務(wù)贏得客戶信任。”
2009年，當(dāng)業(yè)界的大多數(shù)企業(yè)都在因金融危機(jī)的突然來襲防不勝防的時(shí)候，和利時(shí)PLC已經(jīng)成功地邁出了市場開拓的第一步；2011年，整個(gè)行業(yè)剛因?yàn)榻?jīng)濟(jì)環(huán)境的回暖而長舒了一口氣的時(shí)候，和利時(shí)驅(qū)動(dòng)已經(jīng)連續(xù)兩年業(yè)績翻番，做出了一個(gè)近億元的盤子。
“之前我們承接的PLC控制系統(tǒng)工程項(xiàng)目幾乎都采用的是國際品牌PLC，而現(xiàn)在有60%以上的項(xiàng)目采用的是我們的自有品牌?！边@樣的業(yè)績讓徐昌榮博士欣慰，他在兩年前預(yù)言的“民族品牌PLC會有自己的一席之地”已然成為了現(xiàn)實(shí)。
跟隨但不模仿，走自己的路
問徐昌榮博士，該如何定義如今的和利時(shí)PLC所處的成長階段，出乎意料，他的答案是——“我們還在跟隨期”。
“開始是用別人的PLC做項(xiàng)目，現(xiàn)在我們有了自己的核心技術(shù)，有了自己的品牌，也打出了自己的一片小天地。但這只是剛剛開始，我們還是處于跟隨期。”徐昌榮博士理智地看待如今的和利時(shí)在FA領(lǐng)域所處的地位。這正與他提出的“要向國外企業(yè)學(xué)習(xí)”的觀點(diǎn)不謀而合。
兩年前，他曾對記者說過：“國外企業(yè)進(jìn)入這一領(lǐng)域較早，積累的經(jīng)驗(yàn)比我們豐富，確實(shí)有許多先進(jìn)的理念值得我們?nèi)W(xué)習(xí)。”幾年來，和利時(shí)也正是遵循這一點(diǎn)，在成長的過程中不斷完善自身。
但跟隨并不代表模仿，和利時(shí)PLC并沒有一味地去“學(xué)”，而是根據(jù)實(shí)際的市場情況清晰判斷，理智決策，走出了一條自己的路。
“很多年之前就有人對我說開拓FA市場一定要采取渠道分銷的營銷模式。但和利時(shí)最終沒有那么做。”徐昌榮博士對記者分析道，“譬如賣一臺國際品牌的PLC能賺100塊，那我要分給渠道商多少錢他才肯幫我賣一臺和利時(shí)的PLC？要知道，這可比賣一臺國際品牌的PLC難多了。”正是因?yàn)榍逦乜吹搅诉@一點(diǎn)，和利時(shí)才一直堅(jiān)持將“直銷”作為最主要的銷售模式?！白约喝ヅ芸蛻?，對于市場的需求及時(shí)掌握，同時(shí)也能迅速反饋，對研發(fā)、生產(chǎn)策略不斷調(diào)整?！?/FONT>
由點(diǎn)到線，由線到面，就是用這種外人看起來的“笨方法”，和利時(shí)PLC迅速在多個(gè)行業(yè)闖出了名堂。最終客戶、設(shè)計(jì)院、行業(yè)專家，徐昌榮博士都親自去拜訪過，他和團(tuán)隊(duì)的真誠打動(dòng)了許多人，也成為了和利時(shí)這一PLC民族品牌的“活廣告”。
“和利時(shí)產(chǎn)品的很多研發(fā)思路都是從市場反饋中來的?！毙觳龢s博士介紹說，如今，和利時(shí)已經(jīng)開發(fā)出了許多針對于煤炭、水利水電、風(fēng)電等多個(gè)行業(yè)的專用模塊，可以滿足行業(yè)客戶的特殊需求。“在我們的專用模塊上進(jìn)行二次開發(fā)，為客戶省去了許多成本和時(shí)間。”
從1億到10億，要換一種思路去發(fā)展
雖然2011年還未過去，但年銷售收入破億元的目標(biāo)在徐昌榮博士看來幾乎已經(jīng)勝券在握。這一年，和利時(shí)PLC又在市政、水利水電、煤炭等行業(yè)實(shí)施了一系列重點(diǎn)項(xiàng)目；同時(shí)，在包裝、食品、空調(diào)、水泵、能源利用、木工機(jī)械等OEM行業(yè)也斬獲頗豐。和利時(shí)并沒有像這些年試水PLC市場的其他民族企業(yè)一樣，出現(xiàn)了一陣子便消失得無影無蹤，和利時(shí)將民族品牌做得風(fēng)生水起，后續(xù)的故事還將繼續(xù)演繹。
“我希望三到五年后，我們能實(shí)現(xiàn)年銷售收入5億～10億元，民族品牌的PLC能與國際品牌在市場上平起平坐。最終能實(shí)現(xiàn)超越國際品牌，引領(lǐng)PLC技術(shù)的發(fā)展?！毙觳龢s博士如此定義和利時(shí)PLC的未來。
而他深知，從1千萬到1億，和利時(shí)可以“農(nóng)村包圍城市”，可以“各個(gè)擊破、由點(diǎn)及面”，但從1億到10億，卻必須換一種思路去發(fā)展。
“首先我們要完善產(chǎn)品線?，F(xiàn)在和利時(shí)驅(qū)動(dòng)僅主打PLC一類產(chǎn)品，但客戶需要的卻是整體的解決方案。未來，我們會引入變頻器、人機(jī)界面等其他的工業(yè)自動(dòng)化產(chǎn)品系列，也許是我們自己做，也許是我們尋找合作伙伴一起合作?？傊?，我們會以一個(gè)自動(dòng)化整體解決方案提供商的身份面對客戶。”徐昌榮博士說。
2002年，和利時(shí)收購北京四通電機(jī)，成立北京和利時(shí)電機(jī)技術(shù)有限公司，在電氣傳動(dòng)領(lǐng)域已經(jīng)成功布局。如今和利時(shí)PLC品牌又迅速崛起，加之和利時(shí)集團(tuán)原本在DCS領(lǐng)域的優(yōu)秀業(yè)績，和利時(shí)已經(jīng)具備了一家涉足FA及PA領(lǐng)域、大型工業(yè)自動(dòng)化企業(yè)的雛形。
而另一個(gè)迫在眉睫的舉措，則是和利時(shí)PLC的品牌建設(shè)。
“我們之前常常會遇到一種情況。某家機(jī)械設(shè)備制造商已經(jīng)認(rèn)可了我們的品牌和產(chǎn)品，但它的客戶卻不了解和利時(shí)。這就使我們進(jìn)一步的市場拓展遇到了阻礙。而且，和利時(shí)PLC要再做大，光靠之前的模式已經(jīng)不可能了，現(xiàn)在我們必須開始大力推行品牌建設(shè)，要讓更多的客戶知道和利時(shí)這個(gè)牌子，了解我們已取得的業(yè)績，才可能收獲更大的成功。”
大力度的品牌推廣活動(dòng)已經(jīng)從2011年轟轟烈烈地開始了。在業(yè)內(nèi)各大展會上頻頻亮相；舉辦大客戶推廣會、媒體見面會；深入高校，舉辦“自由暢想、智勝未來——和利時(shí)校園行”活動(dòng)……這些都使得和利時(shí)高端品牌的形象讓越來越多的人所熟知，為和利時(shí)PLC下一步的跨越式發(fā)展鋪平了道路。
而在品牌推廣的同時(shí)，和利時(shí)PLC一刻都沒有停止的則是“練好內(nèi)功”?！坝眯阅?、質(zhì)量、服務(wù)來說話，讓客戶看到PLC的民族品牌其實(shí)不比國際品牌差?！?/FONT>
在國家的“十二五”規(guī)劃綱要中，和利時(shí)也看到了許多商機(jī)?！耙?guī)劃中的幾個(gè)重點(diǎn)——高端裝備制造、節(jié)能環(huán)保、安全都是與自動(dòng)化技術(shù)分不開的，我們將牢牢抓住這些市場機(jī)遇。此外，今后國家將更加鼓勵(lì)自主創(chuàng)新，和利時(shí)PLC已經(jīng)走出了第一步，以后會將繼續(xù)在這個(gè)領(lǐng)域潛心探索，爭取取得更大的成績。”
和利時(shí)PLC的故事，顯然還有下文。我們期待著這個(gè)故事的結(jié)局是精彩的，能夠改寫中國工業(yè)自動(dòng)化市場的歷史，能夠成為一本民族品牌突圍的教科書。
徐昌榮博士談
工業(yè)自動(dòng)化自主品牌該如何突圍
一定要做自主品牌
“國內(nèi)有些工業(yè)自動(dòng)化領(lǐng)域的企業(yè)選擇開發(fā)國際品牌的兼容產(chǎn)品來占領(lǐng)市場，這些產(chǎn)品價(jià)格低，企業(yè)短期內(nèi)就能較快地賺到錢，但長期來看是有問題的。首先是會產(chǎn)生知識產(chǎn)權(quán)糾紛，其次是不具備長久發(fā)展的潛力。因此，我建議國內(nèi)企業(yè)要做就做自主品牌，自己研發(fā)自己推廣，雖然前期投入較大、培育的時(shí)間較長，但做的是一份事業(yè)，對民族產(chǎn)業(yè)的發(fā)展是大有益處的。”
用實(shí)力和品牌影響力去改變客戶的固有觀念
“現(xiàn)在有些行業(yè)客戶還是存在只認(rèn)國際品牌的固有觀念。有些是因?yàn)樾袠I(yè)內(nèi)多年來形成了使用某個(gè)國際品牌的習(xí)慣，誰也不愿輕易改變；有些是因?yàn)槊褡迤放拼_實(shí)業(yè)績少，在市場競爭時(shí)不占優(yōu)勢；還有些客戶喜歡用核心部件進(jìn)口作為宣傳口號，來提升其競爭力。這些都是民族品牌在拓展市場時(shí)遇到的阻礙。我們采取的方式是用產(chǎn)品過硬的性能質(zhì)量、公司專業(yè)的工程實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)去打動(dòng)他們，另外也要注重品牌影響力的塑造，讓更多的人知道國內(nèi)也有高端品牌，我們做的并不比國際品牌差。
品牌建設(shè)是一個(gè)系統(tǒng)工程，一定要注意‘要在什么階段，做什么事’。譬如幾年前，和利時(shí)PLC業(yè)績還不多時(shí)，我們采取樹立行業(yè)“標(biāo)桿項(xiàng)目’的方式，多利用‘口碑營銷’；而今，和利時(shí)已經(jīng)有很多成功業(yè)績了，我們就召開大客戶交流會、舉辦校園活動(dòng)，讓更多的人了解和利時(shí)這個(gè)品牌?！?/FONT>
一定要有信念
“我不是學(xué)工廠自動(dòng)化的，當(dāng)年從別的業(yè)務(wù)單元轉(zhuǎn)過來做PLC業(yè)務(wù)也算是‘半路出家’，也有很多人勸過我說‘這個(gè)事兒做不成，別去做?！液臀业膱F(tuán)隊(duì)就是有一個(gè)信念：一定要讓中國的PLC在國際自動(dòng)化舞臺上占據(jù)重要一席，往小了說是實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值，往大了說就是‘民族責(zé)任感’。PLC是工廠自動(dòng)化的控制核心，在PLC市場闖出了一條路，F(xiàn)A領(lǐng)域的市場拓展就算是成功了一半。我經(jīng)常對團(tuán)隊(duì)成員說，要做成一件事一定要堅(jiān)定信念，無論遇到多大困難都要堅(jiān)定不移地往前走，要能‘耐住寂寞，抵住誘惑’。應(yīng)該說，我們?nèi)〉玫谝徊降某晒?，一方面與總公司的大力支持分不開，一方面來自于我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)的努力。我們也走了一些彎路，但最終的方向是對的，那就是‘相信自己，一定能行’?！?/FONT>
（轉(zhuǎn)載）
