身處自動化這個不乏變數(shù)的行業(yè)，變化每時每刻都發(fā)生著。市場在變，客戶需求在變，公司策略在變，產(chǎn)品在變，團(tuán)隊組織也在變。無視這些時刻存在的變化注定要落后，只有緊緊把握這些變化的趨勢，才能走在發(fā)展的前面，而施耐德電氣無疑做到了這一點。對節(jié)能增效趨勢的準(zhǔn)確把握并轉(zhuǎn)型為能源管理專家現(xiàn)在看來是成功的。而在OEM業(yè)務(wù)上，施耐德電氣仍能把握變化所在并付諸行動。在與施耐德電氣工業(yè)事業(yè)部OEM業(yè)務(wù)總經(jīng)理徐駿先生的交流中，徐先生不只一次的談到“我們要跟上OEM廠商的需求變化，把握未來發(fā)展趨勢”。
打造 OEM專屬平臺
現(xiàn)在，OEM的制造商對自動化越來越重視，徐先生同樣感受到了這一改變?！巴ㄟ^與OEM客戶的交流我們發(fā)現(xiàn)，OEM行業(yè)的需求正在不斷發(fā)生變化，以前國內(nèi)客戶可能比較注重價格因素，而現(xiàn)在客戶關(guān)注更多的效率和安全性。這些需求變化促使OEM行業(yè)自動化成分的提高逐漸成為一種趨勢?！?BR> 而針對OEM行業(yè)，施耐德電氣在EcoStruxureTM能效管理平臺之下專門推出了MachineStruxureTM機(jī)器自動化控制平臺。MachineStruxure整合了靈活的硬件平臺和一個服務(wù)于該硬件平臺并集成應(yīng)用功能庫的唯一軟件，通過對機(jī)器制造商提供設(shè)計和安裝幫助，從而生產(chǎn)出有更高能效和性價比的機(jī)器，并同時實現(xiàn)最高性能。通過采用施耐德電氣已經(jīng)驗證的自動化架構(gòu)和內(nèi)部集成的應(yīng)用功能庫，建立一個強(qiáng)大的自動化平臺。其服務(wù)與支持貫穿于整個機(jī)器生命周期，最大程度滿足機(jī)器制造商開發(fā)創(chuàng)新易用、安全節(jié)能的機(jī)器，同時降低機(jī)器開發(fā)成本及縮短機(jī)器上市準(zhǔn)備周期的客戶需求。經(jīng)實踐證明，MachineStruxure可以達(dá)到100%的靈活控制，優(yōu)化機(jī)器設(shè)備并節(jié)省50%的機(jī)器設(shè)計時間。
徐駿先生介紹說：“MachineStruxure機(jī)器自動化平臺主要解決了OEM客戶與自動化相關(guān)的兩個關(guān)鍵問題——Connectivity與Productivity即通訊協(xié)議的開放性和設(shè)備效率。通訊協(xié)議的開放性能讓越來越多的PLC、伺服或傳動系統(tǒng)等硬件產(chǎn)品協(xié)同工作，而不是單打獨斗，各自為戰(zhàn)。目前國外很多大型食品、包裝企業(yè)都有這樣的需求，作為OEM廠商需要跟上客戶的這種需求，而作為元器件和自動化供應(yīng)商，我們同樣要跟上OEM廠商的需求，把握這一未來趨勢。而另一個關(guān)鍵問題設(shè)備效率，對于很多國際的客戶來講，重要程度已經(jīng)超越了設(shè)備價格和性價比，對于中國客戶，設(shè)備效率的需求同樣顯著增加?？梢哉fMachineStruxure就是在這種需求趨勢提出的一個理念，我們希望通過MachineStruxure可以滿足客戶的這種需求變化?！?/FONT>
把握整體解決方案
施耐德電氣在OEM的定位是整體解決方案的供應(yīng)商，其中有幾個不同的組成部分。第一是擁有寬泛的產(chǎn)品平臺，可以提供全方位產(chǎn)品。雖然說起來簡單，但不是所有的廠商都可以做到，更多的企業(yè)是在某個或某幾個產(chǎn)品上具有優(yōu)勢，而施耐德具有全面、平衡的產(chǎn)品組成。針對客戶的不同需求，施耐德電氣能夠提供相應(yīng)的產(chǎn)品，這是作為OEM供應(yīng)商的基礎(chǔ)。第二，從產(chǎn)品向自動化的解決方案轉(zhuǎn)變。施耐德電氣解決方案的核心是不同控制平臺的一個組合，例如談到控制系統(tǒng)，客戶首先想到的就是PLC控制器，但是施耐德電氣的解決方案會根據(jù)客戶的特殊情況，提供以PLC控制器、伺服專用控制器及通訊控制器等為中心的控制平臺，并將多種平臺集成在一起，為客戶提供基于四個不同平臺的優(yōu)化的產(chǎn)品組合方案。另外，我們希望結(jié)合客戶在不同行業(yè)，不同機(jī)型的需求，在不同的控制平臺上為客戶提供基于行業(yè)軟件的標(biāo)準(zhǔn)功能模塊，從而減少了客戶的工作量，縮短機(jī)器研發(fā)時間，降低配置成本。
總之，作為可以提供全方位產(chǎn)品平臺的廠商，施耐德希望提供的不僅僅是一個產(chǎn)品，而是可以貫穿于機(jī)器整個開發(fā)過程施耐德有兩層技術(shù)支持，在總部基于6大行業(yè)，專門設(shè)置行業(yè)應(yīng)用工程師，可以與客戶坐在一塊，共同探討這個行業(yè)機(jī)型的設(shè)計，不光是電氣甚至也包括機(jī)械部分。所以施耐德嘗試在OEM制造商想法剛剛產(chǎn)生的時候就介入到用戶的整個思路和操作程序里面。通過對客戶機(jī)器的深入了解，從他們最終用戶對機(jī)器設(shè)計結(jié)構(gòu)的需求開始，為他們的客戶設(shè)計并提供完整的電氣自動化系統(tǒng)。
[DividePage:NextPage]
洞悉OEM行業(yè)細(xì)節(jié)
紡織行業(yè)是中國自動化技術(shù)最大的OEM行業(yè)，也是施耐德電氣重要行業(yè)之一。公司有6名紡機(jī)行業(yè)工程師，精于不同子行業(yè)和機(jī)型。清梳聯(lián)合機(jī)控制系統(tǒng)、經(jīng)編機(jī)控制系統(tǒng)、雙變頻卷染機(jī)控制系統(tǒng)、圓網(wǎng)印花機(jī)控制系統(tǒng)等廣泛應(yīng)用于紡紗機(jī)械、織造機(jī)械、染整機(jī)械、化纖機(jī)械、無紡布機(jī)械，為客戶有效提升生產(chǎn)效率，減少生產(chǎn)過程中不必要的停機(jī)和損耗，有效縮短產(chǎn)品生產(chǎn)制造和進(jìn)入市場的周期，創(chuàng)建一個透明高效精益安全的自動化工廠提供了保障。
徐先生介紹說，現(xiàn)在紡機(jī)行業(yè)客戶的關(guān)注點主要轉(zhuǎn)向兩個方面——能源效率的提高和安全性的提高，包括政府也出臺了一些相關(guān)規(guī)定，加強(qiáng)了這方面的管理。能源管理方面，最突出的表現(xiàn)就是變頻（尤其是大變頻）與伺服系統(tǒng)的應(yīng)用越來越廣。而施耐德電氣在這方面獨具優(yōu)勢，從幾千瓦到幾千千瓦。都可以為用戶提供一個非常理想的方案。另外，現(xiàn)在塑機(jī)對控制的精度要求也逐漸提高，尤其是注塑機(jī)，而施耐德電氣開發(fā)的新型控制平臺M258為客戶在溫控、工控方面帶來更好的選擇。
傳統(tǒng)OEM生產(chǎn)商可能只關(guān)心出廠時這臺機(jī)器的效率有多高，但是今天，設(shè)備用戶不僅關(guān)心這臺機(jī)器的效率，更關(guān)心眾多機(jī)器在流水線生產(chǎn)中的整體效率有多高，因此，對通訊、連接性、現(xiàn)場工藝管理的要求就會越來越嚴(yán)格，這無疑為OEM廠商提出了挑戰(zhàn)。施耐德電氣除了針對OEM行業(yè)擁有強(qiáng)大的系統(tǒng)平臺MachineStruxure，另外一個優(yōu)勢是針對工廠管理方面還有PlantStruxureTM協(xié)同自動化控制系統(tǒng)，這兩個系統(tǒng)之間無縫連接，兩個系統(tǒng)自推出市場以來，已得到中國工業(yè)客戶的廣泛應(yīng)用并備受好評。
順應(yīng)客戶需求變化
可以說，施耐德電氣不僅僅可以做單個機(jī)器的控制，也可以做整條線的控制，為客戶提供整套方案的設(shè)計，由點到面，滲透整個機(jī)器的開發(fā)制造過程?！暗牵⒉皇撬械目蛻舳枷Ｍ粋€供應(yīng)商介入他控制的所有節(jié)點。我們要做的第一件事就是對客戶的需求進(jìn)行分析，如果客戶不需要我們參與設(shè)計，并制定了使用哪些品牌的產(chǎn)品，那么我們?yōu)榭蛻籼峁┑姆桨妇蜕婕耙粋€點的業(yè)務(wù)周期。如果客戶希望我們提供包括設(shè)計在內(nèi)的全方面的需求供應(yīng)，我們則會讓各行業(yè)的專家參與設(shè)計。在質(zhì)量管理和設(shè)備管理方面來說，我們在上海、杭州、無錫等8個城市設(shè)立了機(jī)器自動化中心（MAC），其中銷售、技術(shù)團(tuán)隊進(jìn)行一比一的配置，確保我們很好的基礎(chǔ)支持滿足客戶的需求，有雄厚的技術(shù)實力可以參與客戶的設(shè)備研發(fā)，調(diào)試，質(zhì)量保證等各方面?！睓C(jī)器自動化中心是施耐德電氣業(yè)內(nèi)獨有的客戶體驗式增值銷售服務(wù)模式，也是施耐德電氣OEM業(yè)務(wù)領(lǐng)域中的重要組成部分。機(jī)器自動化中心 通過整合銷售和產(chǎn)品應(yīng)用工程師，幫助客戶解決各種應(yīng)用問題，從而縮短OEM客戶開發(fā)周期，深化客戶對解決方案的認(rèn)知與體驗，自2008年首次投入應(yīng)用以來，取得了不小的成績，為施耐德電氣在工業(yè)自動化領(lǐng)域的高速增長奠定了堅實的基礎(chǔ)。
對于以電氣自動化聞名的施耐德電氣來講，完成上述的步驟非常不容易，可以肯定是經(jīng)過多年的積淀和大量的準(zhǔn)備工作?！白钤缡┠偷码姎庖缘蛪弘娖鳟a(chǎn)品供應(yīng)商的身份進(jìn)軍OEM市場，之后應(yīng)客戶的需求，才致力于為用戶提供全套的解決方案，并取得了一定的成功。然而，現(xiàn)在如何讓OEM客戶能在有需求的時候第一時間想到施耐德，對我們來說還是公司業(yè)務(wù)上的巨大挑戰(zhàn)。而正所謂‘言不如行’，我們已經(jīng)開始付諸于實踐，包括前面介紹的機(jī)器自動化中心的建立，繼續(xù)提高技術(shù)團(tuán)隊的配置等。我們將客戶帶到機(jī)器自動化中心，通過模擬設(shè)備或甚至實物設(shè)備的演示，通過對我們?nèi)藛T的了解，相信客戶會了解我們的實力?！?BR> 最后，徐先生將施耐德電氣對OEM客戶的期待與承諾總結(jié)為以下三點：
第一、 我們希望介入到客戶的整個機(jī)器的生命周期里。
第二、 我們希望不是作為客戶的供應(yīng)商而是作為客戶的合作伙伴，一起滿足OEM客戶的需求。
第三、 我們希望能為客戶提供更多的附加值，不僅是產(chǎn)品，還包括技術(shù)以及服務(wù)的體系等方面。
（轉(zhuǎn)載）
