2010年4月7日至9日，全球瓦楞紙箱行業(yè)的關(guān)注焦點(diǎn)再次聚焦東莞厚街“2010中國(guó)國(guó)際瓦楞展”， 作為中國(guó)瓦楞紙行業(yè)應(yīng)用的優(yōu)勢(shì)品牌，艾默生CT攜旗下眾多產(chǎn)品及優(yōu)秀解決方案與來(lái)自全球的500多家企業(yè)一同參與了此次盛會(huì)。《變頻器世界》記者受邀到展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)采訪了艾默生CT行業(yè)拓展部經(jīng)理陳鵬先生（以下簡(jiǎn)稱“陳經(jīng)理”）。
《變》：剛剛過(guò)去的2009年可謂驚心動(dòng)魄，宏觀經(jīng)濟(jì)在經(jīng)歷了危機(jī)、衰退、憂慮、緊縮和復(fù)蘇后，最終走向光明。請(qǐng)您總結(jié)一下艾默生CT在2009年的表現(xiàn)。
陳經(jīng)理：艾默生CT的2009財(cái)年正好遇上金融危機(jī)，我們對(duì)集團(tuán)內(nèi)部進(jìn)行了整合，將原來(lái)的CT中國(guó)和IAC（工業(yè)自動(dòng)化）整合為現(xiàn)在的艾默生CT，更有利于提供更高端、更專業(yè)化的產(chǎn)品及應(yīng)用，積極開(kāi)拓新的市場(chǎng)和行業(yè)機(jī)會(huì)，優(yōu)化內(nèi)部流程，提供有效支持。
金融危機(jī)對(duì)大部分企業(yè)都有較大的影響，但艾默生作為世界500強(qiáng)的跨國(guó)企業(yè)，具有非常良好的資金流，我們不僅沒(méi)有出現(xiàn)財(cái)務(wù)問(wèn)題，總體的業(yè)務(wù)量也沒(méi)有下跌，而且還在這期間收購(gòu)了一些企業(yè)，進(jìn)一步增強(qiáng)了我們的實(shí)力。我們所面對(duì)的客戶主要來(lái)自于OEM行業(yè)，在去年一年中，客戶的生意不是很忙，正好有時(shí)間去研發(fā)高端產(chǎn)品，我們與客戶共同開(kāi)拓，在幫助客戶實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級(jí)的同時(shí)，我們自己在紡織、電梯等多個(gè)行業(yè)也實(shí)現(xiàn)了新的技術(shù)突破。
中國(guó)已經(jīng)成為世界第一大機(jī)械制造國(guó)，但是中國(guó)是一個(gè)外向型經(jīng)濟(jì)國(guó)家，對(duì)出口的依賴性比較強(qiáng)，特別是機(jī)械制造行業(yè)，金融危機(jī)對(duì)中國(guó)的機(jī)械制造行業(yè)影響巨大。但是艾默生CT主要關(guān)注行業(yè)的整體解決方案，因此，艾默生CT雖然也受到了一些影響，但是影響并不大。2010年初，隨著經(jīng)濟(jì)的不斷復(fù)蘇，我們的訂單量急劇上升，產(chǎn)品開(kāi)始呈現(xiàn)供不應(yīng)求的現(xiàn)象。除了機(jī)械制造行業(yè)之外，紡織等傳統(tǒng)行業(yè)受到的影響也比較大，但是，節(jié)能等新興行業(yè)的訂單彌補(bǔ)了在傳統(tǒng)行業(yè)的損失，這是艾默生CT行業(yè)多元化策略成功實(shí)施的結(jié)果。
到今年3月，我們的2010財(cái)年又已經(jīng)過(guò)半，從目前的情況來(lái)看，我們的增長(zhǎng)非?？?，已經(jīng)完成了全年目標(biāo)的60%，與去年同期相比增長(zhǎng)了30%。接下來(lái)3~9月的生產(chǎn)旺季，我相信我們的業(yè)務(wù)會(huì)更好。
《變》：據(jù)了解，在新的2010財(cái)年，艾默生CT在業(yè)務(wù)形態(tài)有所改變，能請(qǐng)您具體談?wù)勗谀男┓矫媾c以前的不同嗎？
陳經(jīng)理：在2010財(cái)年開(kāi)始，艾默生CT在業(yè)務(wù)形態(tài)上進(jìn)行了幾大劃分：一是經(jīng)銷商的管理；二是OEM Solution業(yè)務(wù)形態(tài)；三是基礎(chǔ)建設(shè)項(xiàng)目；四是優(yōu)勢(shì)行業(yè)單獨(dú)劃分，例如起重、港口等。
為了更貼近客戶，便于管理，艾默生CT改變了以前按省進(jìn)行區(qū)域劃分的做法，將全國(guó)劃分為5大業(yè)務(wù)單元：東北三省、華北、華東、華南、華中，對(duì)五大區(qū)域進(jìn)行矩陣式管理模式。每個(gè)業(yè)務(wù)單元分成五個(gè)驅(qū)動(dòng)中心，每個(gè)驅(qū)動(dòng)中心都有負(fù)責(zé)人作為總經(jīng)理，比如在華南區(qū)，廣東、廣西、海南的代理商全部由驅(qū)動(dòng)中心總經(jīng)理負(fù)責(zé)，他不僅僅是負(fù)責(zé)銷售，也要為客戶服務(wù)，他還帶領(lǐng)一個(gè)售前售后服務(wù)團(tuán)體，就近為客戶提供更好的支持服務(wù)。當(dāng)遇到這個(gè)技術(shù)支持團(tuán)隊(duì)不能解決的問(wèn)題時(shí)，我們就可以發(fā)揮矩陣管理的作用，將問(wèn)題反饋到專門的行業(yè)應(yīng)用部門，直至請(qǐng)英國(guó)的專家來(lái)處理。從產(chǎn)品上來(lái)說(shuō)，艾默生CT擁有非常高端的產(chǎn)品，包括伺服產(chǎn)品，SP系列、SK系列變頻驅(qū)動(dòng)器，我們更多的是瞄準(zhǔn)中端市場(chǎng)。
在區(qū)域管理方面，我們是實(shí)行五大區(qū)域的矩陣式管理模式，在技術(shù)層面，我們也有五個(gè)等級(jí)的劃分，每個(gè)驅(qū)動(dòng)中心的服務(wù)工程師屬于LEVEL ONE，行業(yè)應(yīng)用的工程師屬于LEVEL TWO。最高級(jí)是艾默生CT中國(guó)區(qū)域TOTAL APPLYCATION TEAM，即整體應(yīng)用解決方案的團(tuán)隊(duì)。我們還有一個(gè)技術(shù)支持體系，包括售前、售中、售后。在技術(shù)服務(wù)方面，艾默生CT特別強(qiáng)調(diào)響應(yīng)、零距離接近客戶，所以我們的一級(jí)服務(wù)工程師都駐扎在驅(qū)動(dòng)中心，屬于驅(qū)動(dòng)中心管理，這樣可以更好的在第一時(shí)間響應(yīng)支持客戶。
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《變頻器世界》：艾默生CT在本次瓦楞展會(huì)上展出了哪些具有代表性的產(chǎn)品及解決方案？
陳經(jīng)理：這次我們帶來(lái)了很多獨(dú)具特色的產(chǎn)品，首先是直流驅(qū)動(dòng)器，例如Mentor MP，它是高性能直流驅(qū)動(dòng)器，可以2或4象限運(yùn)行。我們的直流驅(qū)動(dòng)器在中國(guó)占有一定的市場(chǎng)份額并且相對(duì)穩(wěn)定。
其次，我們展出豐富的交流驅(qū)動(dòng)器產(chǎn)品，例如Unidrive SP系列高性能系統(tǒng)型變頻器驅(qū)動(dòng)器，能從容應(yīng)對(duì)從簡(jiǎn)單到復(fù)雜的各類交流傳動(dòng)應(yīng)用，豐富的選件所構(gòu)成的各種柔性應(yīng)用方案，以更低的成本，幫助客戶實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)力的最大化輸出。SP系列在中國(guó)占有非常高的市場(chǎng)份額，無(wú)論從性能還是從價(jià)格方面來(lái)看，都非常具有競(jìng)爭(zhēng)力。此外還有EV1000、EV2000、EV6000等。
本次展會(huì)是專門針對(duì)瓦楞紙生產(chǎn)的專業(yè)性展會(huì)，因此，我們還帶來(lái)了多個(gè)針對(duì)瓦楞紙行業(yè)的解決方案，為客戶提供完美的應(yīng)用。在瓦楞紙生產(chǎn)線上，最關(guān)鍵的技術(shù)是橫切應(yīng)用，哪個(gè)品牌在橫切領(lǐng)域做得成功，將在瓦楞紙行業(yè)占據(jù)主導(dǎo)地位。我們的橫切控制方案穩(wěn)定性高，性能出眾，性價(jià)比高，通過(guò)八年的應(yīng)用實(shí)踐，我們?cè)谕呃慵埿袠I(yè)取得了很好的成績(jī)。此外，我們還帶來(lái)了飛剪控制方案，可以實(shí)現(xiàn)平行剪和斜剪的高精度剪切。
《變》：在瓦楞紙行業(yè)，艾默生CT的目標(biāo)是怎么樣的，有哪些優(yōu)勢(shì)、條件和戰(zhàn)略措施全力開(kāi)發(fā)中國(guó)市場(chǎng)，并在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)主導(dǎo)地位？
陳經(jīng)理：根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查和客戶反饋，艾默生CT是瓦楞紙行業(yè)的第一大品牌。以前，國(guó)內(nèi)的瓦楞紙生產(chǎn)線基本上被國(guó)外的產(chǎn)品所壟斷，隨著中國(guó)電氣控制技術(shù)不斷提升，國(guó)內(nèi)的瓦楞紙?jiān)O(shè)備生產(chǎn)企業(yè)越來(lái)越多，國(guó)外及臺(tái)灣的生產(chǎn)廠商也將工廠遷移到中國(guó)內(nèi)地，因此，中國(guó)的瓦楞紙機(jī)械行業(yè)的市場(chǎng)越來(lái)越大。據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)大約有一千兩百條瓦楞紙生產(chǎn)線需要改造，由此帶來(lái)的驅(qū)動(dòng)器市場(chǎng)需求達(dá)2.5億。
在瓦楞紙行業(yè)，我們具有強(qiáng)大的優(yōu)勢(shì)，首先是在解決方案上，艾默生CT擁有成熟的橫切控制方案，在瓦楞紙行業(yè)，CT驅(qū)動(dòng)器是瓦楞紙生產(chǎn)線橫切控制的第一大品牌；其次，CT驅(qū)動(dòng)器性能良好，具有很高的性價(jià)比；第三，CT驅(qū)動(dòng)器的硬件和軟件都是開(kāi)放的，我們?yōu)橛屑夹g(shù)能力的代理商和OEM客戶提供了很多二次和三次開(kāi)發(fā)的機(jī)會(huì)。
瓦楞紙生產(chǎn)線以后將面臨三大發(fā)展趨勢(shì)，第一是要求高效，以前可能是一分鐘生產(chǎn)一片瓦楞紙，現(xiàn)在可能需要一分鐘生產(chǎn)三十片，因此速度提高了，以前一分鐘是120轉(zhuǎn)，現(xiàn)在可能要求跑到250轉(zhuǎn)，我們CT的優(yōu)勢(shì)在于我們的產(chǎn)品一分鐘能跑400轉(zhuǎn)；第二個(gè)是精度，因?yàn)橥呃慵埱衅瑫r(shí)要求精度非常高，以前精度要求控制在2毫米，而我們能做到的是在每分鐘400轉(zhuǎn)時(shí)，精度控制在0.5毫米以內(nèi)；第三是強(qiáng)度，瓦楞粘合的強(qiáng)度非常大，因此要求它的速度轉(zhuǎn)矩非常高，CT驅(qū)動(dòng)器完全可以達(dá)到這方面的性能。在高端應(yīng)用方面，CT發(fā)揮了非常大的優(yōu)勢(shì)，在瓦楞紙生產(chǎn)的普通傳動(dòng)方面，我們也有一個(gè)非常強(qiáng)大的產(chǎn)品線，比如EV2000，EV1000，也滿足生產(chǎn)線上的應(yīng)用。因此CT中國(guó)和IAC整合成艾默生CT之后，我們的產(chǎn)品線更豐富了，在這個(gè)行業(yè)里面，我們的解決方案可以涵蓋高中低端所有的應(yīng)用。
在瓦楞紙行業(yè)，我們希望在2013~2015年，艾默生CT的整個(gè)產(chǎn)品線能占到60~70%的市場(chǎng)份額，這是具有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)，但我們有信心完成。
《變》：在營(yíng)銷推廣方面，2010年與以往相比有什么不同？針對(duì)瓦楞行業(yè)，除了參加這樣的行業(yè)展會(huì)之外，我們還有哪些推廣方式？
陳經(jīng)理：瓦楞紙生產(chǎn)線是一個(gè)相對(duì)高端的機(jī)械設(shè)備，因此我們會(huì)針對(duì)性參加一些專業(yè)性展覽會(huì)，比如這次東莞的中國(guó)國(guó)際瓦楞展；另外我們還會(huì)進(jìn)行一些路演，主要在一些行業(yè)客戶比較集中的區(qū)域，介紹我們的產(chǎn)品以及整體解決方案；第三，我們還可以做一些workshop，就是總結(jié)一些有主導(dǎo)性的、在行業(yè)里有說(shuō)服力的案例，針對(duì)具體客戶進(jìn)行具體宣傳。
另外，瓦楞紙是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，當(dāng)我們做出一個(gè)比較代表性的案例之后，很快就會(huì)在這個(gè)圈子里一傳十、十傳百地傳開(kāi)了，因此，我們只要做好標(biāo)桿性的案例之后，宣傳自然而然地就會(huì)在客戶中展開(kāi)了。我們也會(huì)跟媒體多溝通，如果有新的Idea，我們也會(huì)采納。尤其是媒體，我們不在乎你做得很廣，但我們希望你做得很專業(yè)。所以在瓦楞紙行業(yè)，我們不在乎你做得很廣，但我們希望你進(jìn)行有針對(duì)性的推薦。
《變》：在2010年，艾默生CT的整體目標(biāo)是怎么樣的？我們將通過(guò)哪些戰(zhàn)略和措施保證這個(gè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)？
陳經(jīng)理：今年9月30日是我們2010財(cái)年的最后一天，目前時(shí)間過(guò)半，我們的任務(wù)也已完成過(guò)半，截止3月底，我們已經(jīng)完成了全年目標(biāo)的60%。在未來(lái)的生產(chǎn)旺季，相信我們的業(yè)績(jī)會(huì)更好。行業(yè)多元化策略、業(yè)務(wù)形態(tài)的劃分、區(qū)域的矩陣式管理模式、技術(shù)支持團(tuán)隊(duì)的階梯式劃分，都是保證我們實(shí)現(xiàn)2010財(cái)年目標(biāo)的有效措施。前面有拉的，后面有推的，我們整個(gè)機(jī)構(gòu)才能更高效地運(yùn)行。作為一個(gè)跨國(guó)集團(tuán)公司，我們?cè)诿總€(gè)國(guó)家都有一個(gè)相對(duì)獨(dú)立的團(tuán)隊(duì)，根據(jù)本地市場(chǎng)的需求進(jìn)行產(chǎn)品的規(guī)劃。我們中國(guó)團(tuán)隊(duì)的口號(hào)是China for China，針對(duì)中國(guó)OEM客戶的需求進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)劃。
在采訪中，陳經(jīng)理說(shuō)，艾默生CT的產(chǎn)品的高穩(wěn)定性和優(yōu)越的性價(jià)比贏得了瓦楞紙機(jī)械制造商的青睞，現(xiàn)在最重要的工作，是要更深入了解客戶的需求，推出更多更適合中國(guó)市場(chǎng)的產(chǎn)品及解決方案，繼續(xù)鞏固在瓦楞紙行業(yè)的強(qiáng)勢(shì)地位。
（轉(zhuǎn)載）
