通常情況下，一個(gè)普通的一線銷售人員要成長(zhǎng)為銷售經(jīng)理需要經(jīng)過(guò)多長(zhǎng)時(shí)間？三年、五年或者更短時(shí)間？羅克韋爾的答案是七年。
當(dāng)快速消費(fèi)品行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的銷售精英們，在企業(yè)中獲得快速發(fā)展，并以升職來(lái)體現(xiàn)自己的價(jià)值和企業(yè)在人才培養(yǎng)上的效率時(shí)，羅克韋爾的銷售人員卻需要適當(dāng)?shù)胤怕_步。
而互聯(lián)網(wǎng)上那些廣為流傳的羅克韋爾的“面經(jīng)”、被眾多面試失敗者們放大的失意，以及羅克韋爾低于行業(yè)近半的人員流失率，卻從另一層面說(shuō)明了羅克韋爾對(duì)人才的吸引力。
“進(jìn)入羅克韋爾就等于進(jìn)入了自動(dòng)化行業(yè)的寶馬?！北M管Kiven已加入羅克韋爾四年，但他現(xiàn)在仍是一名占公司80%的銷售隊(duì)伍中的普通一員。所不同的是，此銷售非彼銷售?！澳軌蛟诹_克韋爾堅(jiān)持下來(lái)，就證明我已經(jīng)是一個(gè)自動(dòng)化行業(yè)里‘技術(shù) 咨詢’的頂尖人才。”
勇氣與耐心
這家總部位于美國(guó)威斯康星州密爾沃基市的公司，在全球工業(yè)自動(dòng)化與信息領(lǐng)域占據(jù)著引擎位置，目前已在80多個(gè)國(guó)家設(shè)立分支機(jī)構(gòu)。自1988年進(jìn)入中國(guó)以來(lái)，目前已經(jīng)在包括中國(guó)香港和臺(tái)灣地區(qū)建立了25個(gè)銷售機(jī)構(gòu)、5個(gè)培訓(xùn)中心和多個(gè)研發(fā)中心。隨著羅克韋爾在全球領(lǐng)先地位的加強(qiáng)，以中國(guó)為代表的亞太地區(qū)扮演了積極的角色。
“我們期望中國(guó)市場(chǎng)每年能保持30%～40%的增長(zhǎng)?！毕鄬?duì)于羅克韋爾自動(dòng)化全球6%～8%的增長(zhǎng)速度，羅克韋爾自動(dòng)化公司總裁兼CEO基斯。諾斯布什，對(duì)中國(guó)市場(chǎng)“速度”的期望可謂迫切。
隨著2007年底被認(rèn)定為上海浦東新區(qū)跨國(guó)公司“營(yíng)運(yùn)中心”，羅克韋爾自動(dòng)化整合了在全中國(guó)的銷售、管理、研發(fā)、資金結(jié)算和支持服務(wù)等多種職能，成為羅克韋爾自動(dòng)化在中國(guó)面對(duì)廣大客戶和員工的最主要營(yíng)運(yùn)平臺(tái)。
該運(yùn)用平臺(tái)的成立意味著羅克韋爾需要在人才管理上做出調(diào)整，既將產(chǎn)品、技術(shù)和解決方案融為一體。作為推動(dòng)羅克韋爾實(shí)現(xiàn)由一個(gè)產(chǎn)品公司轉(zhuǎn)型為解決方案公司的關(guān)鍵方面，企業(yè)文化變革首當(dāng)其沖?！翱蛻魧?dǎo)向、追求卓越、改革創(chuàng)新、加快速度和以人為本”五大價(jià)值觀的提煉和推行，提高了對(duì)羅克韋爾人才培養(yǎng)的要求。
“近年來(lái)公司的銷售額呈兩位數(shù)字增長(zhǎng)，我們需要大量的既懂技術(shù)又懂咨詢服務(wù)的人才。即便是最普通的銷售人員，也需要成為能夠勝任整條業(yè)務(wù)線的全才?！绷_克韋爾自動(dòng)化有限公司大中華區(qū)人力資源總監(jiān)孫曉備說(shuō)，“一面是需求的迫切性，一面是對(duì)人才培養(yǎng)的高標(biāo)準(zhǔn)、高要求，我們需要在快與慢之間掌握節(jié)奏，并做出平衡?！?/FONT>
吸引與保留
確切地說(shuō)，羅克韋爾的銷售應(yīng)該叫做銷售工程師。在專門(mén)為應(yīng)屆畢業(yè)生設(shè)計(jì)的羅克韋爾（中國(guó)）銷售培訓(xùn)生項(xiàng)目中，公司需要從畢業(yè)生中挑選出最具潛質(zhì)的自動(dòng)化專業(yè)人才，經(jīng)過(guò)半年專業(yè)化、系統(tǒng)化的培訓(xùn)，使之成長(zhǎng)為自動(dòng)化產(chǎn)品的專業(yè)銷售工程師。
由于自動(dòng)化行業(yè)跨越領(lǐng)域作業(yè)的屬性，他們需要面對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的主戰(zhàn)場(chǎng)，為各行業(yè)提供像“大腦和神經(jīng)”一樣的自動(dòng)化產(chǎn)品。這些銷售培訓(xùn)生在進(jìn)入羅克韋爾后，將得到精英式的培養(yǎng)。從產(chǎn)品技術(shù)到商務(wù)技巧，從案例分析到項(xiàng)目模擬，從課堂授課到實(shí)戰(zhàn)演練，每一個(gè)人的潛力將會(huì)得到充分挖掘。
“在這個(gè)過(guò)程中，公司的核心高層跟他們分享人生經(jīng)驗(yàn)，指點(diǎn)職場(chǎng)迷津。每位銷售培訓(xùn)生都設(shè)有一位經(jīng)驗(yàn)豐富的Mentor（導(dǎo)師），帶他們快速熟悉工作。”孫曉備說(shuō)，“我們對(duì)每一位銷售培訓(xùn)生都有清晰的要求和衡量指標(biāo)，對(duì)他們實(shí)行360度評(píng)估，并通過(guò)階段性考核使其能全面、系統(tǒng)地把所學(xué)知識(shí)貫穿起來(lái)，獲得綜合能力的發(fā)展?！?/FONT>
孫曉備介紹，盡管羅克韋爾的（中國(guó)）銷售培訓(xùn)生項(xiàng)目用“使你最終成長(zhǎng)為運(yùn)籌帷幄、總攬全局的team leader”，以及提供優(yōu)厚的待遇和全面薪酬作為主要賣點(diǎn)，來(lái)吸引眾多自動(dòng)化行業(yè)人才的加入，但對(duì)應(yīng)聘者來(lái)說(shuō)，這些也許都不重要，他們更看重如何能在接受羅克韋爾全線產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)中，掌握自動(dòng)化行業(yè)最尖端的技術(shù)，并最終使自己成為一名優(yōu)秀復(fù)合型的銷售人才。
銷售培訓(xùn)生項(xiàng)目只是羅克韋爾眾多培訓(xùn)項(xiàng)目中最普通的一項(xiàng)。對(duì)于已在公司工作的銷售人員來(lái)說(shuō)，常規(guī)的體系性培訓(xùn)更值得他們期待。羅克韋爾的銷售培訓(xùn)計(jì)劃已在中國(guó)運(yùn)營(yíng)了9年，為公司培育了眾多優(yōu)秀經(jīng)理和技術(shù)專家。
對(duì)于表現(xiàn)優(yōu)秀的員工，公司會(huì)為其配備一對(duì)一的導(dǎo)師，實(shí)行專門(mén)的VIP輔導(dǎo)；對(duì)于中間層20%的人才，則提供普遍化的高端客戶服務(wù)。同時(shí)將輔導(dǎo)員工作為一項(xiàng)重要指標(biāo)，納入導(dǎo)師的績(jī)效考核中。同時(shí)，羅克韋爾也采取外派、讓員工承擔(dān)更多職責(zé)的方式來(lái)鍛煉年輕員工?！氨热缥覀儠?huì)派他們?nèi)ッ绹?guó)、歐洲工作，讓他們獨(dú)立管理一個(gè)較大的區(qū)域，以便把他們培養(yǎng)成中國(guó)區(qū)的銷售主管?！?/FONT>
“我們會(huì)區(qū)分對(duì)待不同層次的人才，給到他們針對(duì)性的培養(yǎng)方案。”孫曉備說(shuō)，“在這些培訓(xùn)項(xiàng)目中，我們不光教他們?nèi)绾伪泄緝r(jià)值觀和運(yùn)用銷售技巧去爭(zhēng)取客戶，更注重如何通過(guò)對(duì)其技術(shù)和咨詢的全面掌握和理解去長(zhǎng)期服務(wù)與贏得客戶?！?/FONT>
這種人才培養(yǎng)方式需要人力資源部門(mén)付出大量的努力，培訓(xùn)周期也十分漫長(zhǎng)?！皬囊粋€(gè)大學(xué)畢業(yè)生成長(zhǎng)為羅克韋爾認(rèn)可的銷售起碼需要7年的時(shí)間，并且一定要先做技術(shù)然后才能做銷售?！?/FONT>
但所謂“慢工出細(xì)活”，在銷售工程師們奔赴業(yè)務(wù)一線，為公司帶來(lái)可觀的銷售業(yè)績(jī)的同時(shí)，在人力資源管理上的另外一個(gè)收益是保留人才。“從公司歷年的員工忠誠(chéng)度調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)，培訓(xùn)被員工認(rèn)為是之所以留在公司的關(guān)鍵指標(biāo)?！睂O曉備進(jìn)一步解釋，“在保留人才的多項(xiàng)指標(biāo)中，培訓(xùn)發(fā)揮了80%的作用?！?/FONT>
培養(yǎng)“上游”
羅克韋爾人才培養(yǎng)之“慢”還體現(xiàn)在其培養(yǎng)體系的向上延展。就在羅克韋爾以“不緊不慢”的穩(wěn)健姿態(tài)，為其中國(guó)市場(chǎng)輸送大量的優(yōu)秀人才的同時(shí)，在中國(guó)各大高校也有越來(lái)越多的學(xué)子享受到羅克韋爾“寶馬似的待遇”。
將人才培養(yǎng)延伸至上游，是很多高科技行業(yè)較為青睞的做法。羅克韋爾所采用的方式是與中國(guó)的高校共建實(shí)驗(yàn)室，為高校師生提供羅克韋爾的最新技術(shù)，提高相關(guān)課程的教學(xué)水平，以此更加貼近中國(guó)市場(chǎng)的需求。
“羅克韋爾自動(dòng)化與中國(guó)大學(xué)共勉”項(xiàng)目，在羅克韋爾進(jìn)入中國(guó)的第一年就開(kāi)始運(yùn)作了。目前，羅克韋爾已與國(guó)內(nèi)29所高校合作，建立了羅克韋爾自動(dòng)化聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室，并捐贈(zèng)了價(jià)值近5000萬(wàn)元的設(shè)備，以及576萬(wàn)元的獎(jiǎng)學(xué)金和獎(jiǎng)教金約。
先進(jìn)的實(shí)驗(yàn)室?guī)椭鲗W(xué)校培養(yǎng)出了一大批“既懂理論也懂實(shí)踐”的高素質(zhì)自動(dòng)化人才，這使學(xué)生的就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力得到加強(qiáng)。“對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，羅克韋爾自動(dòng)化大學(xué)項(xiàng)目是寶貴的人才庫(kù)，節(jié)省了大量新人培訓(xùn)的時(shí)間和資金。”
雖然在與高校合作的過(guò)程中，羅克韋爾并沒(méi)有明確的“人才定制”要求，但在合作過(guò)程中，羅克韋爾已因技術(shù)和公司理念在高校學(xué)子心中的“先期植入”，提前與他們培養(yǎng)了感情，并使企業(yè)招聘從中受益。
管理模糊度
在管理上強(qiáng)調(diào)“模糊度”，是羅克韋爾人才培養(yǎng)體制之“慢”的另一個(gè)重要特點(diǎn)。在羅克韋爾以其在人才培養(yǎng)上的柔韌性，吸引和保留了大批自動(dòng)化專業(yè)人才的同時(shí)，一個(gè)現(xiàn)實(shí)問(wèn)題凸顯出來(lái)，即羅克韋爾需要面對(duì)人才結(jié)構(gòu)單一的挑戰(zhàn)。“雖然羅克韋爾不是靠人海戰(zhàn)術(shù)的商業(yè)模式取勝的公司，也需要通過(guò)培養(yǎng)員工多元化來(lái)更好地改善公司的服務(wù)質(zhì)量，并實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)上的創(chuàng)新?！?/FONT>
高端的品牌、服務(wù)和價(jià)格決定了其員工需要具備較強(qiáng)的技術(shù)背景，因此，在羅克韋爾女性員工和外籍員工兩項(xiàng)指標(biāo)只占到10%.這種情況源于高校教育中自動(dòng)化行業(yè)專業(yè)女性比例較小的先天限制，同時(shí)從事工業(yè)行業(yè)的女性也必須在接受技術(shù)等條件限制的同時(shí)，更需要對(duì)家庭與工作做出平衡。
“公司會(huì)給女性員工的發(fā)展提供平臺(tái)，比如對(duì)于一些特別的職位，我們要求一定要有女性候選人?！睂O曉備說(shuō)，“我們不但要保證女性員工擁有與男性員工平等的競(jìng)爭(zhēng)舞臺(tái)，有時(shí)還會(huì)有些偏好?！?/FONT>
在孫曉備看來(lái)，在企業(yè)中建立包容性文化是實(shí)現(xiàn)人才多樣化的重要前提。作為一名人力資源管理者，需要具備足夠的領(lǐng)導(dǎo)力，才能在公司推進(jìn)這種文化。而“包容性強(qiáng)的管理模糊度”就是羅克韋爾培養(yǎng)包容文化的要素之一。
雖然屬于技術(shù)主導(dǎo)型企業(yè)，但羅克韋爾注重通過(guò)人性化的管理，體現(xiàn)對(duì)員工的尊重，讓員工在寬松的環(huán)境中實(shí)現(xiàn)個(gè)人的發(fā)展。
“無(wú)論在技術(shù)方面，還是在管理方面，羅克韋爾一直處于變化之中，如果管理制度缺乏彈性，應(yīng)對(duì)變革的能力就會(huì)減弱。”孫曉備說(shuō)，“而在公司中，總會(huì)有不同的聲音出現(xiàn)，如果各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)者，特別是人力資源管理者不具備成熟的領(lǐng)導(dǎo)力將會(huì)很吃力。”
（轉(zhuǎn)載）
