今年9月，在激烈競爭中，ABB中標華泰集團45萬噸/年銅版紙項目。ABB中標的關(guān)鍵是世界先進技術(shù)設(shè)備加系統(tǒng)化服務(wù)方案及此前雙方在多個項目上成功合作。林曙明先生說，此前，華泰在3臺紙機上使用了ABB自動化技術(shù)。華泰對ABB服務(wù)表示滿意。因為生產(chǎn)線按時達產(chǎn)達標，并且長期運行生產(chǎn)效率高、能源消耗低、運行和維護成本低。過去，我們承諾，工程師在24小時內(nèi)趕到工廠。未來，我們將增加售后服務(wù)站，工程師用三四個小時就能到客戶工廠。林總說，華泰的一位工程師講設(shè)立服務(wù)站很必要，以華泰45萬噸/年新聞紙生產(chǎn)線為例，如果停機1小時就會損失40萬元。工程師早到現(xiàn)場，少讓生產(chǎn)線停機1小時，就意味著少損失40萬元。
華泰的想法具有普遍性。在中國紙業(yè)，越來越多的企業(yè)開始重視服務(wù)，并選擇服務(wù)好的公司的產(chǎn)品。林總介紹，一些企業(yè)點名要ABB的一級效率電機來實現(xiàn)節(jié)能減排；更有一些企業(yè)在計算10年甚至20年的運行成本后，選擇了ABB設(shè)備；過去ABB的QCS產(chǎn)品被用在進口紙機上，但現(xiàn)在越來越多的企業(yè)把它用在國產(chǎn)紙機上。
ABB80%以上的訂單是回頭客林總說，通過提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，ABB在中國與許多公司建立了長期合作關(guān)系。將來中國紙業(yè)的集中度會越來越高，好的口碑對公司更重要。
本土化服務(wù)受歡迎
最好的時候，ABB中國制漿造紙部年訂單額高達1億美元。今年，盡管金融危機的負面影響還很大，但公司仍然訂單不斷，包括恒安集團、太陽紙業(yè)、華泰紙業(yè)、玖龍紙業(yè)、榮成紙業(yè)和遼寧振興造紙等公司的新設(shè)備或設(shè)備改造訂單等。林總將此歸結(jié)為ABB不斷完善中國本土化服務(wù)。
林先生介紹，在1995年，ABB在中國只有銷售團隊和工程團隊，總共才十幾個人，向中國提供的設(shè)備由ABB（中國）和歐洲總部共同完成。如今，ABB中國制漿造紙部發(fā)展到120多人，從產(chǎn)品和系統(tǒng)銷售、項目管理、工程和售后服務(wù)人員到高級管理人員都實現(xiàn)了當?shù)鼗?，銷售權(quán)限也囊括ABB全線業(yè)務(wù)。因為對中國本土化的項目團隊進行長期培訓和上崗資格認證，ABB在中國執(zhí)行項目的標準同歐洲相同，保證了項目質(zhì)量。
ABB非常重視中國市場。ABB(中國）會及時把中國客戶的需求反饋到總部。由此，總部會針對這些需求研發(fā)產(chǎn)品。目前，在中國可以看到世界最先進的ABB自動化技術(shù)。因為世界最大、最先進的紙機都在中國。10年前，ABB幫助中國用戶上新項目，要到國外去參觀。而現(xiàn)在，客戶就近在中國就能看到同類生產(chǎn)線。“ABB研發(fā)水平在世界是最先進的，每年在過程自動化方面的投資占營業(yè)收入的7%—8%。2008年ABB研發(fā)投入較2007年增長5.9%，研發(fā)重心放在了節(jié)能增效和突破性技術(shù)領(lǐng)域。林總認為，ABB不光有專業(yè)的人才，還有遍布全球的本地化服務(wù)機構(gòu)和研發(fā)中心。這些機構(gòu)貼近客戶，能了解行業(yè)最新需求和發(fā)展方向。這使ABB研發(fā)高效率。
前瞻性服務(wù)拓展市場
曾看過一篇報道，報道稱在歐洲制漿造紙行業(yè)能源成本占25%左右。
林曙明先生說，中國紙業(yè)能源成本沒有歐洲高。目前，在原料成本相差無幾的情況下，中國紙業(yè)參與世界紙業(yè)競爭，能源成本是一個優(yōu)勢。為什么北美、歐洲生產(chǎn)的紙及紙板的競爭力越來越差？因為能源成本占了很大一塊。中國的能源價格太便宜。如果中國能源價格與世界接軌，中國的紙品生產(chǎn)成本會提高，競爭力減弱。因此，降低能源成本已經(jīng)進入很多中國大型紙企的戰(zhàn)略規(guī)劃。2008年，ABB50%的銷售額來自節(jié)能增效產(chǎn)品，如高效率電機、變頻器、QCS和傳動系統(tǒng)等。林曙明先生說，這表明ABB的研發(fā)工作已經(jīng)走在了需求的前面。
“廣州造紙集團在節(jié)能和提高生產(chǎn)效率方面很先進。ABB為廣紙做了一期和二期工程，現(xiàn)在正進行三期工程。廣紙工廠面臨拆遷。ABB正與廣紙洽談，希望繼續(xù)參與該項工作。林總希望把廣紙的經(jīng)驗推廣到整個中國紙業(yè)。
國內(nèi)不少造紙企業(yè)在考察了廣紙項目后主動與ABB溝通，希望ABB提供節(jié)能減排服務(wù)。林總相信更多的企業(yè)會參與進來。
目前，在中國銅版紙、文化紙和生活用紙領(lǐng)域，大型企業(yè)爭上新項目。無論國家節(jié)能減排政策要求還是企業(yè)提高競爭力需要，新上項目對能源消耗和生產(chǎn)效率方面的要求都會很高。林曙明先生看好中國節(jié)能增效市場。他表示，ABB正在推出新的產(chǎn)品，擴展業(yè)務(wù)，并完善服務(wù)體系，來滿足行業(yè)需求。時，還要提供系統(tǒng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，這樣既保證按時投產(chǎn)，又能保障生產(chǎn)線長期運行實現(xiàn)節(jié)能、高效率，產(chǎn)生成本競爭力。
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