站在“2006年德國漢諾威展會”現(xiàn)場的虞國榮神情頗為自豪。盡管他所掌控的法泰電器在中國低壓電器領(lǐng)域內(nèi)并不是很有名氣的企業(yè)。但他所驕傲的是，他展出的產(chǎn)品得到了海外用戶的普遍關(guān)注。
虞國榮暗暗為自己幾個月之前的那個決定感到幸運，那時他花巨資找到了一家國外的設(shè)計公司，將自己的產(chǎn)品從形象上進(jìn)行了徹底的顛覆。這次顛覆讓他“既要做好產(chǎn)品，又要做工藝品”的理念成為現(xiàn)實。虞國榮的“工藝化”低壓電器同時也吸引了大量國內(nèi)同行的青睞。上海電科所副所長尹天文的目光一直沒有離開這個產(chǎn)品，而站在一旁的上海電器陶瓷廠有限公司副總經(jīng)理林海鷗則發(fā)出一陣陣的贊賞。
可能虞國榮也沒有想到，在展會后的晚宴上，他們?nèi)酥g深入探討碰撞出的火花竟改變了自己的經(jīng)營軌跡，給法泰電器提供了超越自我的廣闊平臺。
SMCB的誕生
6月18日，眾多電器行業(yè)的頂級專家們聚集在一起為上海電科所、法泰電器和上海電器陶瓷廠有限公司聯(lián)手推出的中國首例“第四代”低壓電器產(chǎn)品進(jìn)行會診。
“產(chǎn)品屬于集成創(chuàng)新，和ABB與海格的專利不相沖突，從原理上實現(xiàn)了新的設(shè)計思路。產(chǎn)品體積小，具有選擇性保護(hù)和智能化遠(yuǎn)程監(jiān)控的功能”。當(dāng)會診意見出爐的時候，虞國榮和尹天文相視一笑，近三年的艱辛努力終成正果。
這不禁讓虞國榮回憶起三年前他和尹天文的促膝而談。而讓他們坐在一起的卻是這兩個商人各自不同的困惑。
生于溫州的虞國榮早年就離開家鄉(xiāng)在蘇州創(chuàng)業(yè)。因此他和他的企業(yè)身上并沒有太多的柳市烙印。在蘇州做電器產(chǎn)業(yè)，虞國榮覺得自己必須要做出高端產(chǎn)品。然而這就是問題的癥結(jié)。雖然虞國榮有這樣的信心和決心，但是受于種種限制，只有10歲的法泰電器在某種程度上并不能生產(chǎn)出虞國榮心目中的“高端產(chǎn)品”。
而一直在上海電科所工作的尹天文則經(jīng)歷了市場化給科研院所帶來的不可避免的陣痛和挫折。上海電科所是中國低壓電器行業(yè)的產(chǎn)業(yè)歸口所。在計劃經(jīng)濟(jì)體制下，研究所只需要設(shè)計出方案給相關(guān)的國有企業(yè)，至于市場化和大規(guī)模量產(chǎn)的問題則根本不在他們的考慮范圍之內(nèi)。然而市場化的深入，迫使他們必須要進(jìn)行一場革命，實現(xiàn)所謂的“鷹之重生”。尹天文介紹，上海電科所也曾經(jīng)設(shè)想自己將研究成果產(chǎn)業(yè)化，但是在生產(chǎn)管理和產(chǎn)品市場推廣上，他們卻是不折不扣的業(yè)外人士。但不容懷疑的是作為行業(yè)歸口所的上海電科所在科研實力上還是相當(dāng)雄厚的，這次三家企業(yè)聯(lián)合推出的SMCB（帶選擇性保護(hù)小型斷路器）是以上海電科所為科研主力軍的。其實，早在十年前，尹天文就開始著手準(zhǔn)備這種“第四代”低壓電器產(chǎn)品的研發(fā)工作。只是苦于沒有合適的伙伴和足夠的資金。
一個執(zhí)著追求高端產(chǎn)品卻苦于研發(fā)能力的企業(yè)家和一個有智源卻無市場的科研人員湊在一起，必然像水乳一般交融起來。
虞國榮感慨道：“認(rèn)識我的人都知道我是一個敢想、敢做、敢擔(dān)風(fēng)險的人”，據(jù)了解，在聯(lián)合開發(fā)SMCB的過程中，已有4、5千萬的成本投注進(jìn)這個產(chǎn)品。但是市場對這個新產(chǎn)品卻還需要一段時間的適應(yīng)過程。虞國榮卻絲毫不為此擔(dān)心。他覺得只要抓住趨勢，等多少年也最終會是甜的。
而在不斷適應(yīng)市場化激烈沖擊的尹天文也很明白市場對于研究院所的價值。“如果你研究的只是想法和概念，那你肯定要被拋棄，市場要求你必須研究出商品”。尹天文如是說。而這種思想的指導(dǎo)作用已經(jīng)貫穿SMCB的研發(fā)之中。三年前，法泰電器和上海電氣陶瓷球廠的10位技術(shù)人員和上海電科所的6位專家正式啟動了SMCB的研發(fā)工作。
在設(shè)計之初，尹天文就下意識地將創(chuàng)意需要和市場需要結(jié)合起來。“帶選擇性保護(hù)的小型斷路器應(yīng)用在終端配電領(lǐng)域，是作為總開關(guān)應(yīng)用的，這就要求他必須具有很強(qiáng)的分段能力和智能性的選擇能力，這在國內(nèi)一直是一個難題，慶幸的是我們最終攻克了?！币煳膶τ浾哒f到。
為了能使SMCB最終成為商品，尹天文在產(chǎn)品的可靠性和工藝性上下了很多功夫。這為虞國榮和林海鷗的后期工作鋪平了道路。因此虞國榮預(yù)期在明年上半年就可以實現(xiàn)該產(chǎn)品的量產(chǎn)并大規(guī)模投入市場。
市場之辯
尹天文和虞國榮在該產(chǎn)品的市場前景上看法完全一致。尹曾經(jīng)做過一個估算?！癝MCB是一個迎合市場需要的新產(chǎn)品，如果一個終端使用一臺總開關(guān)，一個電表箱使用一臺SMCB，那保守估計每年的需求就會超過1000萬極，而在兩三年后，這樣的需求則可能達(dá)到2000萬到3000萬極?！倍輫鴺s則認(rèn)為：如果中國的電網(wǎng)建設(shè)不因特殊原因而停頓，中國的建筑行業(yè)不會出現(xiàn)大蕭條，那這個產(chǎn)品最終會成為趨勢所在。
但是這樣的良好預(yù)期卻可能只是一家之言。ABB和海格都已經(jīng)開發(fā)出了這類產(chǎn)品，但是據(jù)了解，他們在中國市場的開拓卻并不順利，而中國市場對于這類產(chǎn)品的認(rèn)可度似乎還不是很高。盡管SMCB的價格是普通MCB價格的一倍。但是這可能并不是市場反應(yīng)差的主要原因所在。
在尹天文和虞國榮的預(yù)期中，這個產(chǎn)品會應(yīng)用在終端配電保護(hù)領(lǐng)域，因為其較強(qiáng)的智能化和遠(yuǎn)程通訊功能，可以使用在智能電網(wǎng)和智能樓宇之中。但是在中國，智能電網(wǎng)和智能樓宇現(xiàn)在仍停留在泛理論，而不是實踐階段。所以SMCB要成為市場的主流可能還需要相當(dāng)長的時間。
虞國榮也深刻地意識到這一點。他覺得這個客戶一定要和這個產(chǎn)品的性能相匹配。這也是他在管理法泰電器時所一貫遵循的原則。去年，虞國榮在法泰砍掉了近20%的客戶，他認(rèn)為這些客戶不能使自己的產(chǎn)品性能得到極致的發(fā)揮，因而很有可能成為自己營銷中最大的風(fēng)險。
在他看來，由于SMCB的智能性和超強(qiáng)分段能力，這種產(chǎn)品應(yīng)該更廣泛地應(yīng)用在城市電網(wǎng)、高端建筑甚至于軍事設(shè)施之中。所以，虞國榮對這個產(chǎn)品的市場戰(zhàn)略基本上胸有輪廓。
“我想首先建立幾座燈塔式的工程，通過這些工程的影響力來輻射普通市場?！庇輫鴺s如是說。而對于一家民營企業(yè)而言，獲得政府的認(rèn)可可能是建設(shè)燈塔工程最為便捷的途徑。最近一段時間來，虞國榮一直奔走于各個政府職能部門，而他說服別人的法寶就是SMCB的超強(qiáng)性能。
“你看到多遠(yuǎn)的過去就能看到多遠(yuǎn)的未來”。這句話在虞國榮的身上可能并不適用。他應(yīng)該是一個執(zhí)著于自己觀點的人，對于自己認(rèn)可的東西就會頑強(qiáng)地追求。正如，他對SMCB市場的美好預(yù)期一樣。只不過在這個過程之中，他要有足夠的勇氣承擔(dān)可能來臨的“市場寂寞”
穩(wěn)定的三角形？
上海電科所和法泰電器、上海電氣陶瓷廠的聯(lián)合約定。對于這項產(chǎn)品，他們?nèi)夜餐瑩碛兄R產(chǎn)權(quán)。上海電科所保留自己的生產(chǎn)權(quán)利，并在其余兩家公司的銷售之中獲取部分利潤。而法泰電器和上海電器陶瓷廠有限公司介入生產(chǎn)，并且用自己的品牌在市場上推廣SMBC產(chǎn)品?？雌饋硎且粋€相互制衡的三角架構(gòu)。而三角形也以其超強(qiáng)的穩(wěn)定性著稱。然而正如眾多人士所質(zhì)疑的一樣。這樣的結(jié)構(gòu)是否會導(dǎo)致內(nèi)部的不良競爭？
虞國榮否認(rèn)了這樣的猜疑，他認(rèn)為，三家的合作是建立在法律約束以及誠實互信的基礎(chǔ)之上。他覺得這樣一個國內(nèi)市場空白的產(chǎn)品，僅靠一家的推廣力量不足以開啟市場大門。所以在他看來，這場“三人行”是平等互利的，并不存在誰凌駕于誰之上的問題。
盡管外界對他們的內(nèi)部關(guān)系還存在些許猜測。但是虞國榮和尹天文在產(chǎn)品研發(fā)開始就已經(jīng)考慮到隨后即將出現(xiàn)的種種“山寨版”SMCB。
“目前，該產(chǎn)品已經(jīng)獲得了9項專利，其中4項是發(fā)明專利。而在其后，我們計劃要將這個產(chǎn)品的專利數(shù)量擴(kuò)充到50多個”。虞國榮如是說。可能是借鑒了大企業(yè)集團(tuán)對新產(chǎn)品的保護(hù)策略（ABB的某些新產(chǎn)品會申請超過兩位數(shù)的專利，來阻止競爭者的進(jìn)入）。業(yè)內(nèi)人士介紹：“單就SMCB這項產(chǎn)品而言，ABB、海格、上海電科所已經(jīng)幾乎用完了所有的原理設(shè)計思路。因此后進(jìn)者想要生產(chǎn)此類產(chǎn)品就必須開發(fā)出新的設(shè)計原理，但是這一點的可能性不大。另外如果后進(jìn)者想在外形上進(jìn)行改造，則又觸犯了上海電科所的專利?！笨瓷先サ拇_是一個完美的專利狙擊戰(zhàn)術(shù)。
現(xiàn)在，狙擊后進(jìn)者是虞國榮重要的任務(wù)之一。他必須要迅速地明悉SMCB的客戶定位，加速該產(chǎn)品的推廣力度，為該產(chǎn)品制定一個和海外企業(yè)相比有競爭力的價格體系。從而為即將到來的量產(chǎn)做足準(zhǔn)備。
（轉(zhuǎn)載）
