太陽能下鄉(xiāng)： 配件經(jīng)銷商陷入“絕境”？

      今年以來，太陽能熱水器產(chǎn)業(yè)的目光聚集在家電下鄉(xiāng)工程，歷經(jīng)一波三折后終于塵埃落定。最終92家企業(yè)中標(biāo)入圍家電下鄉(xiāng)。近期，我們在終端市場調(diào)研時發(fā)現(xiàn)，很多配件經(jīng)銷商開始憂思：未來發(fā)展之路在何方？因為在家電下鄉(xiāng)有關(guān)規(guī)定中明確指出，中標(biāo)家鄉(xiāng)下鄉(xiāng)的太陽能熱水器產(chǎn)品要主機與主要配件一同銷售。特別是自家電下鄉(xiāng)以來，很多廠家紛紛推出了原配一體機，這讓很多配件經(jīng)銷商感覺進退兩難，銷售業(yè)績開始滑坡。太原東吉物貿(mào)總經(jīng)理王冬杰表示，很多配件經(jīng)銷商開始迷惘：是繼續(xù)堅持還是轉(zhuǎn)型，這是配件經(jīng)銷商不得不面對的現(xiàn)實問題。繼續(xù)堅持不知未來路究竟在何方；轉(zhuǎn)型呢，自己多年來一直做太陽能配件經(jīng)銷商，對其他行業(yè)不是很熟悉，不敢貿(mào)然進入。再說，對這個環(huán)保節(jié)能的產(chǎn)業(yè)懷有深厚感情，難以割舍這段情緣。太陽能系統(tǒng)下鄉(xiāng)致使配件經(jīng)銷商陷入了“絕境”？

益處多多的原裝一體機

       回顧整個產(chǎn)業(yè)發(fā)展的歷程，我們不難發(fā)現(xiàn)，企業(yè)推出原裝一體機不無道理。由于太陽能熱水器需要安裝相關(guān)的配件才能夠使用，主機僅僅是個半成品。很多廠家起初也是讓經(jīng)銷商自己選購一些配件。但是，部分經(jīng)銷商對配件缺乏有關(guān)知識或者鑒別能力，還有些經(jīng)銷商受到利益的驅(qū)使，挑選價格低不合格的產(chǎn)品，這樣產(chǎn)品到消費者手中也不可避免地出現(xiàn)了許多問題。于是，行業(yè)龍頭老大皇明推出了“原裝一體機”。接著很多企業(yè)開始紛紛追隨，一時間原裝一體機成為了行業(yè)的焦點話題。

       究竟原裝一體機有什么好處呢？首先，這樣做可以強化公司品牌，提升形象，增加公司無形資產(chǎn)。畢竟產(chǎn)品的各個配件都是烙上自己品牌標(biāo)識，彰顯企業(yè)的實力，讓消費者使用企業(yè)放心。同時，電腦、冰箱、彩電等生活用品基本都是這樣，所以，在很多消費者心目中原裝一體機的一定好。其次，原裝一體機可以滿足不同用戶的需求。太陽能熱水器是半成品，需要有關(guān)配件配套才能正常使用。面對太多附件種類的需求和各種附件在市場上的不同品牌，用戶難以選擇配件，更擔(dān)心因為配件使用不當(dāng)而引起的各種麻煩，所以也需要產(chǎn)品本身就自帶各種所需要的附件，以便于安裝和使用。最后，增加企業(yè)的產(chǎn)品賣點。在一些地方有消費者指定要原配一體機。因為，經(jīng)過一段時間傳播后，很多消費者認(rèn)為原配一體機才是最好的。畢竟市場上太陽能熱水系統(tǒng)的問題有80%是因為配件。于是，企業(yè)根據(jù)這些配件的功能而提煉獨特的賣點。比如，桑樂數(shù)字化太陽能、四季沐歌全自動太陽能、皇明原裝一體機。此外，還有全天候太陽能、恒溫太陽能等等。最后，就是增加企業(yè)的利潤。筆者在很多太陽能品牌專賣店看到，儀表一塊價格在200-600元不等。鑒于此，很多企業(yè)開始踏上了原配一體機的征途。

服務(wù)和價格掣肘

       筆者最近與山西省太陽能配件經(jīng)銷公司——太原東吉物貿(mào)總經(jīng)理王冬杰就該問題進行了交流。王冬杰表示，根據(jù)自己多年來從事配件經(jīng)銷經(jīng)驗，以及最近市場反饋信息來看，廠家推出配件可能出現(xiàn)以下問題。

    1.服務(wù)短板難彌補

       太陽能熱水器行業(yè)國家的標(biāo)準(zhǔn)是整機保修三年，可是一些配件的保修只有一年，同時還有可能因為一些配件的本身特點不被人所知，也會給經(jīng)銷商甚至是公司帶來很多不必要的麻煩，再加上一些配件對安裝要求比較高等等原因，往往會把廠家拖入服務(wù)的泥潭。同時現(xiàn)在太陽能熱水器行業(yè)的客戶滿意度非常的低，也許有這些方面的原因，因為本身對太陽能熱水器本身來說只要質(zhì)量過關(guān)，3—5年應(yīng)該是不用維護的。還有就是，服務(wù)不及時。廠家的主要配件是一臺太陽能熱水器一套對應(yīng)的，用戶的配件一旦出問題可能要返回廠家維修。有些廠家本身不生產(chǎn)配件，最后要輾轉(zhuǎn)到配件生產(chǎn)商那里。這樣一來二去至少需要2個月的時間，消費者沒有耐心等待。

    2.價格相對高，致使經(jīng)銷商冒險

       配件經(jīng)歷了生產(chǎn)企業(yè)、太陽能熱水器企業(yè)、經(jīng)銷商三次加價。如此一來，這就給消費者一個信息，同樣質(zhì)量情況下明顯產(chǎn)品價格要高很多；從而對銷售和渠道也會有一定的影響。于是，很多經(jīng)銷商開始向一些配件經(jīng)銷商訂制自己經(jīng)銷的儀表。因為在同等質(zhì)量下，價格明細降低。這樣，太陽能熱水器經(jīng)銷商的利潤空間也就增大，同時，銷量也會隨之而提升。這樣太陽能熱水器經(jīng)銷商樂此不彼。王冬杰說：“很多配件經(jīng)銷商也十分清楚，這樣做是違法的。但是，不這樣做可能沒有生意無法生存。我們附近的某配件經(jīng)銷商因為私自做某知名太陽能企業(yè)的原配儀表等被查處，面臨巨額罰款。幸好我經(jīng)銷這么多年，以誠信和服務(wù)奠定了良好的基礎(chǔ)。不然，可能也會受到較大影響?！?/FONT>