今年以來(lái)，太陽(yáng)能熱水器產(chǎn)業(yè)的目光聚集在家電下鄉(xiāng)工程，歷經(jīng)一波三折后終于塵埃落定。最終92家企業(yè)中標(biāo)入圍家電下鄉(xiāng)。近期，我們?cè)诮K端市場(chǎng)調(diào)研時(shí)發(fā)現(xiàn)，很多配件經(jīng)銷商開始憂思：未來(lái)發(fā)展之路在何方？因?yàn)樵诩译娤锣l(xiāng)有關(guān)規(guī)定中明確指出，中標(biāo)家鄉(xiāng)下鄉(xiāng)的太陽(yáng)能熱水器產(chǎn)品要主機(jī)與主要配件一同銷售。特別是自家電下鄉(xiāng)以來(lái)，很多廠家紛紛推出了原配一體機(jī)，這讓很多配件經(jīng)銷商感覺進(jìn)退兩難，銷售業(yè)績(jī)開始滑坡。太原東吉物貿(mào)總經(jīng)理王冬杰表示，很多配件經(jīng)銷商開始迷惘：是繼續(xù)堅(jiān)持還是轉(zhuǎn)型，這是配件經(jīng)銷商不得不面對(duì)的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。繼續(xù)堅(jiān)持不知未來(lái)路究竟在何方；轉(zhuǎn)型呢，自己多年來(lái)一直做太陽(yáng)能配件經(jīng)銷商，對(duì)其他行業(yè)不是很熟悉，不敢貿(mào)然進(jìn)入。再說(shuō)，對(duì)這個(gè)環(huán)保節(jié)能的產(chǎn)業(yè)懷有深厚感情，難以割舍這段情緣。太陽(yáng)能系統(tǒng)下鄉(xiāng)致使配件經(jīng)銷商陷入了“絕境”？
益處多多的原裝一體機(jī)
回顧整個(gè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的歷程，我們不難發(fā)現(xiàn)，企業(yè)推出原裝一體機(jī)不無(wú)道理。由于太陽(yáng)能熱水器需要安裝相關(guān)的配件才能夠使用，主機(jī)僅僅是個(gè)半成品。很多廠家起初也是讓經(jīng)銷商自己選購(gòu)一些配件。但是，部分經(jīng)銷商對(duì)配件缺乏有關(guān)知識(shí)或者鑒別能力，還有些經(jīng)銷商受到利益的驅(qū)使，挑選價(jià)格低不合格的產(chǎn)品，這樣產(chǎn)品到消費(fèi)者手中也不可避免地出現(xiàn)了許多問(wèn)題。于是，行業(yè)龍頭老大皇明推出了“原裝一體機(jī)”。接著很多企業(yè)開始紛紛追隨，一時(shí)間原裝一體機(jī)成為了行業(yè)的焦點(diǎn)話題。
究竟原裝一體機(jī)有什么好處呢？首先，這樣做可以強(qiáng)化公司品牌，提升形象，增加公司無(wú)形資產(chǎn)。畢竟產(chǎn)品的各個(gè)配件都是烙上自己品牌標(biāo)識(shí)，彰顯企業(yè)的實(shí)力，讓消費(fèi)者使用企業(yè)放心。同時(shí)，電腦、冰箱、彩電等生活用品基本都是這樣，所以，在很多消費(fèi)者心目中原裝一體機(jī)的一定好。其次，原裝一體機(jī)可以滿足不同用戶的需求。太陽(yáng)能熱水器是半成品，需要有關(guān)配件配套才能正常使用。面對(duì)太多附件種類的需求和各種附件在市場(chǎng)上的不同品牌，用戶難以選擇配件，更擔(dān)心因?yàn)榕浼褂貌划?dāng)而引起的各種麻煩，所以也需要產(chǎn)品本身就自帶各種所需要的附件，以便于安裝和使用。最后，增加企業(yè)的產(chǎn)品賣點(diǎn)。在一些地方有消費(fèi)者指定要原配一體機(jī)。因?yàn)?，?jīng)過(guò)一段時(shí)間傳播后，很多消費(fèi)者認(rèn)為原配一體機(jī)才是最好的。畢竟市場(chǎng)上太陽(yáng)能熱水系統(tǒng)的問(wèn)題有80%是因?yàn)榕浼?。于是，企業(yè)根據(jù)這些配件的功能而提煉獨(dú)特的賣點(diǎn)。比如，桑樂數(shù)字化太陽(yáng)能、四季沐歌全自動(dòng)太陽(yáng)能、皇明原裝一體機(jī)。此外，還有全天候太陽(yáng)能、恒溫太陽(yáng)能等等。最后，就是增加企業(yè)的利潤(rùn)。筆者在很多太陽(yáng)能品牌專賣店看到，儀表一塊價(jià)格在200-600元不等。鑒于此，很多企業(yè)開始踏上了原配一體機(jī)的征途。
服務(wù)和價(jià)格掣肘
筆者最近與山西省太陽(yáng)能配件經(jīng)銷公司——太原東吉物貿(mào)總經(jīng)理王冬杰就該問(wèn)題進(jìn)行了交流。王冬杰表示，根據(jù)自己多年來(lái)從事配件經(jīng)銷經(jīng)驗(yàn)，以及最近市場(chǎng)反饋信息來(lái)看，廠家推出配件可能出現(xiàn)以下問(wèn)題。
1.服務(wù)短板難彌補(bǔ)
太陽(yáng)能熱水器行業(yè)國(guó)家的標(biāo)準(zhǔn)是整機(jī)保修三年，可是一些配件的保修只有一年，同時(shí)還有可能因?yàn)橐恍┡浼谋旧硖攸c(diǎn)不被人所知，也會(huì)給經(jīng)銷商甚至是公司帶來(lái)很多不必要的麻煩，再加上一些配件對(duì)安裝要求比較高等等原因，往往會(huì)把廠家拖入服務(wù)的泥潭。同時(shí)現(xiàn)在太陽(yáng)能熱水器行業(yè)的客戶滿意度非常的低，也許有這些方面的原因，因?yàn)楸旧韺?duì)太陽(yáng)能熱水器本身來(lái)說(shuō)只要質(zhì)量過(guò)關(guān)，3—5年應(yīng)該是不用維護(hù)的。還有就是，服務(wù)不及時(shí)。廠家的主要配件是一臺(tái)太陽(yáng)能熱水器一套對(duì)應(yīng)的，用戶的配件一旦出問(wèn)題可能要返回廠家維修。有些廠家本身不生產(chǎn)配件，最后要輾轉(zhuǎn)到配件生產(chǎn)商那里。這樣一來(lái)二去至少需要2個(gè)月的時(shí)間，消費(fèi)者沒有耐心等待。
2.價(jià)格相對(duì)高，致使經(jīng)銷商冒險(xiǎn)
配件經(jīng)歷了生產(chǎn)企業(yè)、太陽(yáng)能熱水器企業(yè)、經(jīng)銷商三次加價(jià)。如此一來(lái)，這就給消費(fèi)者一個(gè)信息，同樣質(zhì)量情況下明顯產(chǎn)品價(jià)格要高很多；從而對(duì)銷售和渠道也會(huì)有一定的影響。于是，很多經(jīng)銷商開始向一些配件經(jīng)銷商訂制自己經(jīng)銷的儀表。因?yàn)樵谕荣|(zhì)量下，價(jià)格明細(xì)降低。這樣，太陽(yáng)能熱水器經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間也就增大，同時(shí)，銷量也會(huì)隨之而提升。這樣太陽(yáng)能熱水器經(jīng)銷商樂此不彼。王冬杰說(shuō)：“很多配件經(jīng)銷商也十分清楚，這樣做是違法的。但是，不這樣做可能沒有生意無(wú)法生存。我們附近的某配件經(jīng)銷商因?yàn)樗阶宰瞿持?yáng)能企業(yè)的原配儀表等被查處，面臨巨額罰款。幸好我經(jīng)銷這么多年，以誠(chéng)信和服務(wù)奠定了良好的基礎(chǔ)。不然，可能也會(huì)受到較大影響。”
《中國(guó)太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)資訊》主編程鈺雄表示，作為配件經(jīng)銷公司領(lǐng)導(dǎo)人的王冬杰有這樣強(qiáng)烈的危機(jī)意識(shí)不多見，這么看來(lái)，近年來(lái)發(fā)展這么快不無(wú)道理。東吉物貿(mào)可以進(jìn)行逐漸轉(zhuǎn)型做服務(wù)商。太陽(yáng)能行業(yè)有大大小小的企業(yè)上萬(wàn)家，眾多的小牌企業(yè)由于缺乏售后服務(wù)，致使一些太陽(yáng)能產(chǎn)品賣給消費(fèi)者后出現(xiàn)問(wèn)題得不到維修。一些大牌經(jīng)銷商或具有服務(wù)意識(shí)者，抓住這個(gè)商機(jī)，成為專業(yè)的太陽(yáng)能服務(wù)商。山西大同某太陽(yáng)能經(jīng)銷商做得不錯(cuò)，每年有近1000名客戶，他們只要每年交幾十元的服務(wù)費(fèi)就可以。服務(wù)及時(shí)到位，令很多消費(fèi)者十分滿意?？蛻暨€在逐漸增多?，F(xiàn)在運(yùn)作比較成功的是很多汽車配件維修店，不妨可以學(xué)學(xué)他們的模式。
行業(yè)資深營(yíng)銷專家劉孝明表示，鑒于目前的現(xiàn)狀，配件經(jīng)銷商無(wú)法改變發(fā)展大趨勢(shì)，但是可以通過(guò)自己特殊身份來(lái)影響周圍，從而順應(yīng)發(fā)展潮流。出現(xiàn)這樣的情況，可能是配件生產(chǎn)商品牌在消費(fèi)者的心目中影響力不夠。比如，我們買汽車時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員會(huì)介紹某某品牌的發(fā)動(dòng)機(jī)等。北京某知名地產(chǎn)在宣傳中標(biāo)明用什么品牌的門窗、散熱器等。這樣做反而充分體現(xiàn)該汽車和房產(chǎn)的高附加值，很多消費(fèi)者更愿意接受。作為配件經(jīng)銷商可以考慮通過(guò)影響生產(chǎn)商來(lái)樹立品牌，然后，通過(guò)太陽(yáng)能熱水器專賣店進(jìn)行廣泛傳播。比如讓專賣店導(dǎo)購(gòu)員介紹并推薦該品牌的配件，逐漸形成影響力。鑒于這種情況，配件生產(chǎn)商應(yīng)該及時(shí)樹立自己在消費(fèi)者心目中的品牌形象。
（轉(zhuǎn)載）
