如果沒有山特的加入，伊頓的其他兩大系列產(chǎn)品或許在高端之外的市場拓展方面仍有些心有余力不足，而山特的適時合并，給伊頓形成的市場空間已經(jīng)足夠稱之為最廣泛的渠道鋪設(shè)，那么，“我們現(xiàn)在不需要加強三四級市場，因為山特之前在多年的發(fā)展過程中，三四級市場的渠道鋪設(shè)已經(jīng)足夠完善，而帶給伊頓的，也會是非常全面的市場覆蓋”，王力群坦言，伊頓并沒有把三四級市場當(dāng)作發(fā)展重點，并非因為不重要，而是由于山特多年的市場沉淀已經(jīng)將三四級市場納入到渠道體系中來了。
如果哪家UPS廠商將渠道重點只放在關(guān)注發(fā)達地區(qū)制造業(yè)或行業(yè)大單的話，那么今年他的日子一定不會好過。這是很多UPS廠商都知道的道理，這就跟不能把雞蛋放在一個籃子里一樣，2009年的市場走勢，期待行業(yè)復(fù)蘇與深挖渠道讓更多的UPS廠商漸漸生成了全面發(fā)展的思路，不管是渠道市場的鋪設(shè)，還是產(chǎn)品線的完善與多樣化。
于是，三四級市場的重點渠道建設(shè)，品牌兼并后的渠道融合，綠色節(jié)能概念的產(chǎn)品研發(fā)趨勢，高中低端產(chǎn)品線的全面覆蓋等……是今年UPS行業(yè)中諸多大品牌關(guān)注的重點。
完成山特品牌兼并不久的全球第二大UPS系統(tǒng)生產(chǎn)商伊頓集團，在近期的工作重點，卻并非如其他廠商一樣，著重走三四級市場拓展的道路。品牌并購后的渠道融合與相互貫通，怎樣讓現(xiàn)有的不同渠道模式實現(xiàn)協(xié)作融合，才是伊頓的著眼點。
三四級渠道鋪設(shè)已覆蓋 無須拓展
基于三大產(chǎn)品線的發(fā)展態(tài)勢，高、中、低端不同產(chǎn)品同時擴容市場，伊頓具有較為完善產(chǎn)品線的同時，現(xiàn)有的銷售模式也呈現(xiàn)不同的特點，“伊頓現(xiàn)在并非要拓展中小市場范圍，而是在現(xiàn)有渠道融合的基礎(chǔ)上，實現(xiàn)更為完善的銷售體系”， 伊頓中國區(qū)IT渠道總監(jiān)王力群表示，在2009年經(jīng)濟狀態(tài)緩慢復(fù)蘇這樣一個大的環(huán)境下，雖然UPS行業(yè)的整個市場發(fā)展方向使得各個UPS廠商對綠色節(jié)能、渠道拓展等方面都賦予了關(guān)注度，但對于不同的品牌產(chǎn)品發(fā)展路徑，具體的廠商還是要根據(jù)自身情況制定特定的階段性路線。
Powerware、Pulsar和山特分別占領(lǐng)著不同領(lǐng)域的產(chǎn)品市場，前二者在高端領(lǐng)域享有盛譽，而后者恰好彌補了伊頓在低端市場的占有率，這樣，三大產(chǎn)品的組合讓伊頓同時擁有了幾乎最為全面的產(chǎn)品供略，以及覆蓋大眾分銷、專業(yè)電力行業(yè)以及IT渠道的優(yōu)秀銷售網(wǎng)絡(luò)，使得伊頓在產(chǎn)品線與渠道的豐富工作上大大省時省力。
王力群的解釋似乎更能說明問題，“伊頓并購山特后，山特在中小企業(yè)市場的占有率以及在三四級市場的既有成績，給伊頓在低端市場以很大的支持?！?/FONT>
如果沒有山特的加入，伊頓的其他兩大系列產(chǎn)品或許在高端之外的市場拓展方面仍有些心有余力不足，而山特的適時合并，給伊頓形成的市場空間已經(jīng)足夠稱之為最廣泛的渠道鋪設(shè)，那么，“我們現(xiàn)在不需要加強三四級市場，因為山特之前在多年的發(fā)展過程中，三四級市場的渠道鋪設(shè)已經(jīng)足夠完善，而帶給伊頓的，也會是非常全面的市場覆蓋”，王力群坦言，伊頓并沒有把三四級市場當(dāng)作發(fā)展重點，并非因為不重要，而是由于山特多年的市場沉淀已經(jīng)將三四級市場納入到渠道體系中來了。
渠道創(chuàng)新融合是當(dāng)務(wù)之急
三大產(chǎn)品體系豐富了伊頓的市場覆蓋以及渠道市場，但同時，三大產(chǎn)品各自不同的渠道模式怎樣實現(xiàn)共通的融合，以及怎樣實現(xiàn)協(xié)作的價值最大化，也是伊頓目前需要磨合的一個重要項目。畢竟，就算適合不同層面客戶的需要而各具特色，三大產(chǎn)品系列終究也要在伊頓的統(tǒng)一決策下，進行并行不悖的融合與發(fā)展，互不相干的銷售模式多少會成為統(tǒng)一管理及產(chǎn)品全面鋪設(shè)市場的障礙。
今年年初，伊頓在并購飛瑞后,三大UPS產(chǎn)品系列SANTAK、Powerware、Pulsar首次舉行代理商全體會議。而此次會議的重要議題，便是加強技術(shù)推廣和業(yè)務(wù)推進，強化合作伙伴間的各種培訓(xùn)交流，進一步拓展市場與渠道。
據(jù)了解，伊頓電氣如何建立公共平臺互通資源，以減少渠道的銷售重疊、增強150家核心渠道的穩(wěn)定性，是2009年渠道建設(shè)的重中之重。
王力群介紹說，“我們會尊重每一個品牌的渠道銷售模式，取長補短，山特固有的研發(fā)、制造、服務(wù)網(wǎng)點等優(yōu)勢，可以使伊頓更好地利用這些，為各層面市場用戶提供本土化的產(chǎn)品解決方案。”
在不斷摸索與建制中，伊頓采取了各種適合具體特點的措施，建立統(tǒng)一的呼叫中心、客戶服務(wù)標(biāo)注和物流平臺;對于其間的一些共有商機,伊頓為此建立了Key Accounts部門,負(fù)責(zé)總行(部)級的選型和集采。這些都不同程度地為伊頓三大產(chǎn)品線渠道加深認(rèn)識,強化溝通，保障三個大類型客戶利益等，起到了積極作用。
值得一提的是，王力群透露，“如果有高端產(chǎn)品需求的客戶，也有機會在主打中小企業(yè)客戶的山特渠道網(wǎng)點得到滿意的服務(wù)，因為伊頓會根據(jù)具體條件適當(dāng)?shù)卦谀承┥教鼐W(wǎng)點鋪設(shè)Powerware或Pulsar產(chǎn)品，為客戶的多樣化需求提供服務(wù)?！?/FONT>
“我們就像是一盤沙拉，而非一罐沙拉醬”，王力群用豐富多彩來形容伊頓并非單一的全面性的產(chǎn)品與服務(wù)。
（轉(zhuǎn)載）
