企業(yè)若想實現(xiàn)變革性增長，往往依靠的不僅僅是產(chǎn)品和技術(shù)創(chuàng)新，更是商業(yè)模式和運營機制的創(chuàng)新。尤其在這樣特殊的經(jīng)濟背景條件下，擺脫對手的競爭，給用戶帶來更高的價值是一個成功企業(yè)必須要做的事情，那么如何能夠真正的做到呢？唯一的答案就是要跨界整合，深耕行業(yè)。
2009年可謂是研華的行業(yè)年，研華不僅要走入行業(yè)，更要帶領他的經(jīng)銷伙伴們一起深耕行業(yè)來創(chuàng)造更高的價值。國際工業(yè)自動化網(wǎng)IIANews有幸對話研華公司工業(yè)電腦系統(tǒng)事業(yè)群，中國區(qū)副總經(jīng)理陳培齊先生。相信很多用戶也非常希望了解Advantech啟動的2009全國行業(yè)經(jīng)銷商招募計劃的預期效果以及進展的程度，陳先生就此詳細地介紹了2009研華行業(yè)年的發(fā)展情況以及經(jīng)銷商招募的動態(tài)。
愿與行業(yè)伙伴 合作·共贏
“2009年經(jīng)銷商的招募不管是從覆蓋區(qū)域來說，還是從參與招募的經(jīng)銷商的數(shù)量上來說都達到了相當大的規(guī)模。為了能夠創(chuàng)造更多的價值，研華今年對于新招募的經(jīng)銷商的策略進行了改變。”陳先生介紹說，“主要是從兩個方面來著手：其一，對于現(xiàn)有的經(jīng)銷商，研華將協(xié)助他們慢慢轉(zhuǎn)向行業(yè)，增加并且突出他們的附加價值，對于新招募的經(jīng)銷商，研華也期待他本身對于行業(yè)有一定的掌握，當然這其中也包括系統(tǒng)集成商在內(nèi)；其二，研華在大陸的成長一直以來主要依賴工控機產(chǎn)品，越來越多的行業(yè)應用在逐漸的向嵌入式方向轉(zhuǎn)移，研華的觀點是不與更多人去分一杯羹，而是要去創(chuàng)造更具有意義和發(fā)展的空間。這也是此次招募經(jīng)銷商的精神所在。到目前為止已挑選現(xiàn)有的近10家經(jīng)銷商幫助其在09年轉(zhuǎn)向行業(yè)；另外新招募的經(jīng)銷商經(jīng)過初步篩選預計在第一階段將會選出2-3家。”
研華工業(yè)電腦系統(tǒng)事業(yè)群副總經(jīng)理陳培齊先生
走入行業(yè)、深耕行業(yè)是Advantech今年的重點，研華更是帶領更多的經(jīng)銷伙伴走入行業(yè)，在2009年研華重點關(guān)注的行業(yè)包括軌道交通、電力、環(huán)保、醫(yī)療等。“對于研華來講，我們期望2009年經(jīng)銷商的業(yè)績能占全年的20%，也更加期待在研華的領導下經(jīng)銷商們明年的業(yè)績能夠大幅的增長?！睂τ谘腥A選擇行業(yè)經(jīng)銷商的優(yōu)先條款，陳先生表示：“我們選擇經(jīng)銷商不只看公司的大小和財力狀況，我們更看重的是對于行業(yè)的經(jīng)營是否專注。因為經(jīng)營行業(yè)不是短期就可實現(xiàn)的事情，這是個持久戰(zhàn)，當然研華也會在用戶選型和技術(shù)支持等方面給與經(jīng)銷商最大的支持?！?BR> 研華正在大力加強研發(fā)中心本土化，針對大陸市場和重點行業(yè)，發(fā)展本土化產(chǎn)品，目前研華公司已經(jīng)在軌道交通方面開發(fā)出了本土化產(chǎn)品，相關(guān)技術(shù)也產(chǎn)生了革命性的變化。陳先生強調(diào)，研華對于行業(yè)經(jīng)銷商也會提供客制化的支持。
跨界·整合 集中優(yōu)勢資產(chǎn)
“這次2009全國行業(yè)經(jīng)銷商招募計劃也是研華公司Crossover Collaboration（跨界整合）策略中的一部分。所謂Crossover就是除了研華對外部、對經(jīng)銷商、對合作搭檔、對上下游廠商，透過這樣的跨界整合把資源整合做更大的發(fā)揮，這才是Crossover最主要的目的，這樣的運作模式不是固定的模式，是透過不同的互動和混搭協(xié)作來達到一種共存共生的境界。為了平衡組織內(nèi)外部的管理，就需要采取這種策略，從而達到與系統(tǒng)集成商或者軟件開發(fā)商等一起配合做好行業(yè)，這也是研華今年行業(yè)年的重大改革之一。”陳先生一語道破跨界整合戰(zhàn)略的精髓。
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眾多公司目前都非常重視經(jīng)銷商合作伙伴的培育，但只有在執(zhí)行層面上才能顯示出水平高低和實力差距。研華在渠道組織方面根據(jù)目前的狀況而進行了改變，一方面有專業(yè)的渠道業(yè)務幫助行業(yè)經(jīng)銷商進行行業(yè)的開發(fā)和發(fā)展；另一方面會有專業(yè)的團隊來協(xié)助VIP經(jīng)銷商在業(yè)績方面突破成長的瓶頸?！皠諏崱笔茄腥A渠道發(fā)展最為鮮明的特色。研華與多家渠道及行業(yè)伙伴的合作，在無形中擴大了組織的疆界，渠道就像一個是一個“霧區(qū)”一個“海綿”。然而雖然身處經(jīng)濟危機如此敏感的時期，研華公司與經(jīng)銷商的關(guān)系卻一直保持著良好的合作關(guān)系。當提到這一點時，陳先生不禁表示，雖然研華是國際化的企業(yè)，但是在管理模式上跟傳統(tǒng)的外企還是有一定的區(qū)別，研華的精神就是在競爭中共同成長，當然這種競爭是一種良性競爭?！按送庋腥A經(jīng)銷商的共同點是忠誠度非常高，有些經(jīng)銷商跟著研華一起走了10年的風雨路，并始終不離不棄，更讓我們驕傲的是，研華的經(jīng)銷商90%以上都只代理研華的產(chǎn)品?！标愊壬榈恼f。
經(jīng)過重新審視工控領域新秩序之后，研華堅信金融危機并不可怕，只要攜手面對，就能夠平安的度過。這就像是人生道路上需要有人相伴一樣，研華和他的合作伙伴們也一定會相伴前進，在共同的意愿下在這條通向成功的道路上漸行漸遠……
陳培齊先生簡介
1986年畢業(yè)于臺灣輔仁大學，并于1990年取得美國Temple大學計算機設計碩士學位。畢業(yè)后先后任職臺灣西門子公司、臺灣IBM公司、臺灣甲骨文公司，臺灣Brooks自動化公司，及臺灣Synopsys公司等知名外商企業(yè)。2008年加入研華。
現(xiàn)任研華工業(yè)電腦系統(tǒng)事業(yè)群副總經(jīng)理，兼任研華（中國）Microsoft軟件業(yè)務團隊領導。
（轉(zhuǎn)載）
