陳明中是深圳拓海通用電氣有限公司的總經(jīng)理，他所在的公司主要從事軍用電源研發(fā)、生產(chǎn)、銷售與服務(wù)的公司，從1998年成立至今，一直從事直流電源、配電產(chǎn)品、UPS電源的研發(fā)、改造與銷售。公司最初年銷售額為500萬，到2007年公司的年銷售額超過4000萬。
對于電源渠道商如何選擇有效的發(fā)展路徑，陳明中認(rèn)為，依據(jù)自身條件和產(chǎn)品特點，“借助可靠的產(chǎn)品和準(zhǔn)確的客戶定位，輔以優(yōu)質(zhì)服務(wù)建立穩(wěn)定的客戶關(guān)系，電源商才能獲得穩(wěn)步的發(fā)展?！?/FONT>
找準(zhǔn)特種行業(yè)
通常電源商將客戶群分為三類，包括軍隊、特種行業(yè)、銀行、電力、石化等在內(nèi)的客戶群為高端客戶群，相對于產(chǎn)品價格，這類客戶群更為注重電源品質(zhì)與服務(wù)；大型企業(yè)與SI為第二類，需求居中；第三類則包括中小企業(yè)和教育用戶等，這類客戶需求量大，但對產(chǎn)品性價比要求較高，尤其對價格敏感。
深圳拓海的客戶群集中在第一類的高端用戶群，主要對象是軍工與特種行業(yè)，如軍隊車載指揮自動化平臺、國家地震應(yīng)急系統(tǒng)、國家氣象應(yīng)急系統(tǒng)、人防應(yīng)急系統(tǒng)等。
高端行業(yè)用戶能夠為電源商提供相對較高的產(chǎn)出，但同時，這類行業(yè)并非所有電源商能夠輕松進(jìn)入。在電源商的客戶開發(fā)中，陳明中將這類客戶描述為，“一般電源商不容易找到或找到也不能提供相關(guān)服務(wù)的客戶”。他認(rèn)為，尋找此類客戶需要電源商重視三方面的積累：客戶關(guān)系的積累、客戶需求特性的積累和專業(yè)知識的積累。
滿足特殊需求
伴隨著網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的普及與深入，用戶不再單純地關(guān)注網(wǎng)絡(luò)的暢通，而是更加關(guān)心整個供電系統(tǒng)乃至整個數(shù)據(jù)中心的可靠性、穩(wěn)定性、安全性及可用性。這就對UPS本身的性能提出了更高的要求。
在軍隊和特種行業(yè)，電源產(chǎn)品的可靠性是客戶考量的第一項內(nèi)容。出于這一原因，深圳拓海選擇與高品質(zhì)的供應(yīng)商合作，比如伊頓品牌（Eaton）UPS，依靠其高端產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)，為設(shè)備運營提供可靠性保證。
“系統(tǒng)的重要性必然要求設(shè)備的高可靠性，UPS作為地震和氣象應(yīng)急指揮、軍隊機(jī)動指揮的平臺關(guān)鍵設(shè)備，要求廠商、渠道商提供高品質(zhì)的電源與及時的服務(wù)?！标惷髦薪榻B說，Eaton Pulsar（即伊頓Pulsar）系列UPS產(chǎn)品從2000年開始在機(jī)動指揮平臺上發(fā)揮其出色的功能，至今從未因為電源問題使系統(tǒng)運行產(chǎn)生故障。2008年，在汶川地震救援與北京奧運安?；顒又?，發(fā)揮關(guān)鍵作用的應(yīng)急指揮平臺已大量應(yīng)用了Eaton Pulsar系列UPS產(chǎn)品。
提升增值能力
增值服務(wù)能力是電源廠商發(fā)展渠道時關(guān)注的重點之一，這種能力對于電源商自身開拓客戶同樣有較大作用。高端行業(yè)對渠道商的專業(yè)性要求高，“在許多系統(tǒng)中，因為系統(tǒng)的負(fù)載配置不一樣，往往要求渠道商參與系統(tǒng)的供電設(shè)計，渠道商必須有足夠的專業(yè)水平參與并指導(dǎo)用戶的選型?！标惷髦薪榻B說，在軍隊、地震、人防和氣象等應(yīng)急系統(tǒng)中，UPS的解決方案常需應(yīng)用在移動車載平臺上，為此，深圳拓海還為客戶提供改裝UPS等產(chǎn)品的服務(wù)內(nèi)容，以提高UPS等產(chǎn)品的環(huán)境適應(yīng)能力。
對于電源商而言，單一的UPS產(chǎn)品只是客戶需求的一部分?！翱蛻敉ǔ涣鬏斎氡Ｗo(hù)、UPS、配電、負(fù)載與人身安全保護(hù)等提出整體要求，在某些系統(tǒng)中，還存在交流與直流供電同時存在的要求；因此電源商必須具備提供整體電源解決方案的能力?！标惷髦斜硎?。
產(chǎn)品介紹：Eaton(伊頓) Pulsar系列UPS
Eaton Pulsar系列不只是一個產(chǎn)品，而是全面的電源解決方案。該方案可應(yīng)用于服務(wù)器、CAD/CAM工作站、小型計算機(jī)、多用戶系統(tǒng)和電信設(shè)備等關(guān)鍵應(yīng)用中。單臺的Pulsar產(chǎn)品即可提供一個或多系統(tǒng)所需要的電力保護(hù)。
作為雙轉(zhuǎn)換在線式UPS，伊頓Pulsar系列產(chǎn)品具有電壓頻率獨立調(diào)節(jié)(VIFI)功能，借助ModularEasy組件能夠方便地并聯(lián)兩臺標(biāo)準(zhǔn)Pulsar M系列UPS 。Pulsar輸出電源插座可獨立受控，斷開負(fù)載，從而最大限度延長最關(guān)鍵負(fù)載后備時間，此外，用戶還可向Pulsar1000和1500系列添加1至4組EXB電池擴(kuò)展模塊。
伊頓Pulsar系列產(chǎn)品在正常運行期間，輸入電流從交流轉(zhuǎn)換成直流，再從交直流轉(zhuǎn)回交流，這意味著：無論市電發(fā)生怎樣變化，都能給負(fù)載提供高質(zhì)量的電源。伊頓Pulsar系列產(chǎn)品采用的在線技術(shù)更可保證提供高級別的用電保護(hù)，使工作站、服務(wù)站和綱絡(luò)通訊備可以得到高可靠的電力保證。
此外，伊頓PULSAR 系列產(chǎn)品中的快速電池充電器采可以實現(xiàn)對電池的快速充電，并且延長電池的使用時年限，加上高性能的功率因數(shù)修正電路，伊頓Pulsar系列產(chǎn)品還能較大程度地節(jié)省運行成本。
（轉(zhuǎn)載）
