國內(nèi)汽車市場去年的急轉(zhuǎn)直下，讓不少經(jīng)銷商遭遇當頭一棒。從前兩年的高利潤，到如今一半以上經(jīng)銷商虧損，在利益遭受損失的情況下，經(jīng)銷商和廠家的關(guān)系也遭遇了空前的考驗。
2009年，這種考驗仍在繼續(xù)。
去年，《汽車品牌管理辦法》開始進行修訂和完善。其主要修改內(nèi)容，就是規(guī)范汽車供應(yīng)商與經(jīng)銷商行為，平衡廠商關(guān)系。
業(yè)內(nèi)專家表示，對于國內(nèi)企業(yè)和經(jīng)銷商來說，在經(jīng)歷過前幾年市場高速發(fā)展后，這場危機使他們的缺點暴露出來，而今年的調(diào)整則是解決這些問題的良機。
企業(yè)說：
◆東風雪鐵龍：
提高網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量建設(shè)
在銷售渠道方面，東風雪鐵龍將更看重網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量的建設(shè)，吸收一些更好的經(jīng)銷商加入，提升現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量，提高整體的服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)能力，并且將更多向二三級市場發(fā)展。
◆北京現(xiàn)代：
增大金融支持力度
北京現(xiàn)代相關(guān)負責人表示，2009年對北京現(xiàn)代來說最重要的是堅定信心，在保持商務(wù)政策穩(wěn)定性的同時，兼顧市場操作的靈活性，以四、五、六級市場為重點開發(fā)對象，逐步開展并實施差異化管理，繼續(xù)實施“扶優(yōu)扶強”的經(jīng)銷商策略。此外，北京現(xiàn)代將同時增大金融支持力度，保持融資網(wǎng)絡(luò)平穩(wěn)運行，全面推進信貸業(yè)務(wù)發(fā)展，在加大二、三級市場開拓、擴大銷售網(wǎng)絡(luò)的同時，在一級市場加大品牌推廣和提升力度，以提高品牌價值。
◆廣汽本田：
減緩網(wǎng)絡(luò)建設(shè)速度
鑒于今年市場形勢的特殊性，廣本將會減緩網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的速度，而更多考慮建店的質(zhì)量，使得銷售網(wǎng)絡(luò)的管理更加科學(xué)，更能保護經(jīng)銷商的利益。
為此，今年廣本將從三點入手：第一，商務(wù)政策將調(diào)整得更加透明化，讓經(jīng)銷商清清楚楚知道怎么做。第二，關(guān)心經(jīng)銷商的收益，包括他們的資金和庫存問題。此外，加大對經(jīng)銷商的培訓(xùn)力度，強化SSI、CSI，努力提升經(jīng)銷商的服務(wù)質(zhì)量和水平，提高客戶滿意度。
◆奇瑞汽車：
適時調(diào)整支持力度
知情人士透露，奇瑞在2009年將會在原有基礎(chǔ)上，根據(jù)實際情況做出相應(yīng)調(diào)整，加大對經(jīng)銷商的支持力度。
2009年，奇瑞規(guī)劃了3大平臺的15款新車，將創(chuàng)造國內(nèi)車企新產(chǎn)品數(shù)量的紀錄。更為關(guān)鍵的是，奇瑞對這些產(chǎn)品重新進行了梳理，成立奇瑞品牌、商用車、微車和國際公司等4個銷售子公司，并將產(chǎn)品分別交由不同的公司銷售。
專家說：◆中國汽車流通協(xié)會副秘書長羅磊：
當前汽車市場的核心問題是，如何刺激消費，激發(fā)市場活力，保持市場的健康發(fā)展。目前經(jīng)銷商關(guān)注的重點是如何通過實現(xiàn)供應(yīng)商的市場戰(zhàn)略，向消費者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，以求得企業(yè)的生存與發(fā)展。我認為在金融危機的情況下，汽車市場動力嚴重不足，廠家與經(jīng)銷商都需要坐下來冷靜地思考一下，思考如何來保證市場的供給，向消費者提供比較好的服務(wù)，要共同應(yīng)對當前的危機。
◆北京亞運村汽車交易市場總經(jīng)理蘇暉：
對于已經(jīng)成形的4S店來說，即使在新車銷售上獲利不多，也可以從售后服務(wù)上獲得利潤，維持生存；但是對新入市的4S店來說，眼下的市場環(huán)境就顯得非常艱難。那么市場困難時，廠家更應(yīng)該考慮練好內(nèi)功，加強培訓(xùn)，提高現(xiàn)有4S店的整體素質(zhì)，不要為追求汽車的銷量盲目擴建4S店。
今年，亞市就做好準備要和商戶一起“過冬”，一方面要讓利于商戶，減輕商戶的負擔；一方面要多搞活動，為商戶提供機會。同時，還要多與銀行溝通協(xié)商，為商戶提供資金支持，鼓勵商戶進行多品牌經(jīng)營。
經(jīng)銷商說：
◆北京東風雪鐵龍元豐正通4S店總經(jīng)理吳敬芝：
雖然說目前市場情況不好，但是我們也要看到，即使是市場再不好的情況下，也有經(jīng)銷商經(jīng)營得很好，所以目前關(guān)鍵要從自身做起，提高自己的贏利能力。
今年，雖然市場環(huán)境不好，但是我們店的全年銷售任務(wù)比去年提升了20%左右。因此，今年我們面臨很大的挑戰(zhàn)。
為此，我們將會加大宣傳，多做店投活動。同時，還要加大開拓大客戶市場，并拉動直營二級店的銷量，從多個方面來促進銷量的上升。
同時，我們還將加強售后等方面的服務(wù)，提升消費者的滿意度，留住更多的客戶。
◆北京現(xiàn)代信發(fā)4S店副總經(jīng)理郝偉：
今年的市場肯定會有很多困難，但是，從目前的情況來看，對于未來誰都不敢預(yù)測。這是因為，目前影響車市的不確定因素太多，市場變化太快。
比如說今年1月份，誰都沒有想到會這么好，我們店賣了300多輛。這個月到目前為止，我們店銷售了200輛，較1月有所下滑，3月份的市場可能會更差一點。
從目前的情況看，市場的降價空間比較小，為了應(yīng)對今年的市場，我們將會細化渠道，將市場遷移，根據(jù)區(qū)域進行差異化營銷。
廠家也給了我們很大的支持，在售后服務(wù)和融資建設(shè)上都給了很大的支持。比如之前的承兌匯票，從之前的首付30%，降到了目前的10%至20%，大大減輕了經(jīng)銷商的負擔。
◆廣汽本田立水橋店總經(jīng)理王京生：
由于今年的整體情況，我們店制訂的全年計劃為1600輛，比去年完成總數(shù)少100輛，但我店1月份就已經(jīng)賣出120多輛，相信完成目標不存在什么問題。與以往不同的是，今年我們整體市場在制訂計劃時，一改“以產(chǎn)定銷”為“以銷定產(chǎn)”，對于各方面的計劃都更加務(wù)實，更考慮發(fā)展的經(jīng)濟性。
在去年底召開的經(jīng)銷商大會時，廣本方面就保證：2009年的計劃并不重要，對經(jīng)銷商的情況也會隨著環(huán)境的變化而變化，以求更好地配合我們，將經(jīng)銷商的利益放在第一位，協(xié)助我們實現(xiàn)最好的發(fā)展，這些都給了我們很大信心。
去年，廣本完成了30.6萬輛的銷售額，今年又有鋒范的加入，而且還會推出新車型，因此，我們對今年廣本品牌的銷售情況還是持較樂觀的態(tài)度。
◆奇瑞誠信達店總經(jīng)理王長謙：
就目前1、2月份銷量來看，市場沒有任何問題，我們店2月份就目前銷量來看是歷年來最好的，其中以1.6升及一下的小排量車型尤為突出。廠家今年給出的全年目標是3000多臺，我們1月份的就銷售了900多臺，也許今年的形勢會不太樂觀，但目前為止還沒有感受到。
2009年我們與廠家的關(guān)系將會更加緊密，奇瑞對待經(jīng)銷商管理上比較人性化。比較突出的是廠家就制定年度銷售目標上表現(xiàn)出很大的靈活性，三種不同級別的銷售目標使得經(jīng)銷商完成起來不會有太大的壓力。
在廠家支持上，我希望今后廠家在消費者個人貸款、經(jīng)銷商整車發(fā)運等方面由奇瑞金融公司給予更多的支持。
◆雷克薩斯博瑞店總經(jīng)理劉澤斌：
從1月份銷售100多輛的情況看，我店的日均客流量比較高，成交量也與去年12月份情況相當。目前庫存已比較少，特別是暢銷車型的價格已回升不少。目前的市場，像2004年那樣的高增長率很難再有了，所以我們更鼓勵的是國內(nèi)進口車市場能日趨成熟，更賦予理性消費的進口車市場。另外，在廠家的支持下，今年我們還會對銷售團隊的素質(zhì)、服務(wù)、技能各方面進行升級培訓(xùn)，以保持品牌在行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)先地位。
盡管豐田中國在今年1月有人事變動，但這并不影響雷克薩斯整體的品牌理念。我們品牌經(jīng)銷商對廠家的反饋一向都是很直接的。對于品牌今后的發(fā)展，我認為廠家還應(yīng)該推出更多適合市場的產(chǎn)品，在豐富產(chǎn)品線的同時，也更加考慮經(jīng)濟利益問題，將經(jīng)銷商的盈利擺在首要位置。
針對今年進口車的發(fā)展，我認為最重要的還在于售后服務(wù)體系的加強，而不是一味地快速擴大市場，廠家應(yīng)該更多地考慮市場的理性發(fā)展。今年我們也將更加配合豐田在華的整體發(fā)展，相信今年的情況與去年是持平的，即使有所下降，其差額也應(yīng)該會比較小。不過對于今年的整體情況，我們還是非常有信心的。
（轉(zhuǎn)載）
