隨著我國對柴油發(fā)動機排放的標準由國2向國3提升，眾多柴油發(fā)動機企業(yè)都開始了新一代產(chǎn)品的開發(fā)和生產(chǎn)，以具備電子燃油噴射控制的電控式發(fā)動機替代傳統(tǒng)的機械式發(fā)動機。如同任何一場大規(guī)模技術(shù)革新都會發(fā)生的一樣，在諸多對于電控機的宣傳中，也存在一種現(xiàn)象：就技術(shù)談技術(shù)，以單純的技術(shù)指標來衡量產(chǎn)品。事實上，在新產(chǎn)品的誕生和成長中，純粹的技術(shù)指標只是一塊入門磚，“應(yīng)用”和“用戶滿意”才是一個新產(chǎn)品最終要達到的目標。而關(guān)注“應(yīng)用”和“用戶體驗”的廠商，才會在爭奪市場的長跑中獲得最終勝利。
以國內(nèi)最早引進電控發(fā)動機的東風(fēng)康明斯公司為例，東風(fēng)康明斯認為：從國2到國3再到國4排放標準的提升，不僅是技術(shù)的升級換代，更是整個動力系統(tǒng)的一次大變革。在這個過程中，需要關(guān)注的不應(yīng)該只是技術(shù)，更是整車廠商和司機們的使用習(xí)慣和心理。以“應(yīng)用”而不是“技術(shù)”為中心，才是電控技術(shù)普及的惟一途徑。
由此，東風(fēng)康明斯提出了“以用為宗旨”的電控發(fā)動機市場策略。希望通過讓司機師傅“想用、會用、愛用”，真正接受電控。首先是“想用”，雖然電控的普及節(jié)奏更多的是受政府法規(guī)的影響，但東風(fēng)康明斯在國3尚未強制推行的地區(qū)，也大力地宣傳電控發(fā)動機，通過用戶手冊等方式仔細講解電控與傳統(tǒng)發(fā)動機的區(qū)別，較好地對市場進行了前期培育。其次是“會用”，2007年，東風(fēng)康明斯啟動了電控發(fā)動機“早期關(guān)懷活動”———In鄄fantCareAction，針對用戶在使用電控發(fā)動機過程中可能遇到的各種問題，制訂了各種應(yīng)急反應(yīng)方案，這套方案的實施細則，充分考慮到了新產(chǎn)品導(dǎo)入市場可能遇到的種種問題，力求在第一時間反饋和解決。
通常，一些新技術(shù)在推廣過程中遭遇抵觸或者失敗，往往并不是技術(shù)本身不好，而是因為在技術(shù)切換過程中，廠商對切換帶來的復(fù)雜的服務(wù)需求缺乏充分準備和應(yīng)急方案，導(dǎo)致用戶的投訴和抵觸。這也是用戶流失多發(fā)生在技術(shù)和產(chǎn)品切換過程中的重要原因?！霸缙陉P(guān)懷活動”的英文直譯是“嬰兒關(guān)懷行動”，東風(fēng)康明斯把電控市場看成是一個需要精心呵護的“嬰兒”，通過對用戶使用過程的近距離關(guān)懷，切實解決了用戶的后顧之憂。事實上，“電控發(fā)動機”的零配件技術(shù)含量更高，故障診斷和排除更為復(fù)雜，這就對東風(fēng)康明斯原有的服務(wù)提出了更高的挑戰(zhàn)，而這一完備的服務(wù)體系的建立，也將為國內(nèi)其他廠商樹立一個標桿。
過了“想用和會用”，當(dāng)用戶體驗到電控發(fā)動機帶來的清潔、高燃油經(jīng)濟性、高升功率比、智能操控等優(yōu)點后，“愛用”就成為順理成章的結(jié)果。
東風(fēng)康明斯始終把“用的技術(shù)”放在最重要的位置，這也和東風(fēng)康明斯在電控發(fā)動機上的淵源有密切的關(guān)系?？得魉构静粌H是最早研發(fā)，并具有最成熟、先進的電控技術(shù)的公司，而且由于歐美各國對環(huán)保排放的標準在時間上要先于發(fā)展中國家，因此，康明斯在用戶應(yīng)用、整車匹配等各方面都擁有著豐富經(jīng)驗。
比如，在城市客車市場上，康明斯對不同路況、工況和行駛狀態(tài)下，電控發(fā)動機的運行狀態(tài)有豐富的知識積累，它提供的不單是一個技術(shù)領(lǐng)先的發(fā)動機產(chǎn)品，而是成熟的整車匹配方案和豐富的售后服務(wù)經(jīng)驗。這種“全球知識庫”的威力，使康明斯能夠超越簡單的發(fā)動機供應(yīng)商的角色，站在“電控技術(shù)和市場”專家的角度向客戶提供咨詢，減少用戶對電控新技術(shù)使用的顧慮，這也是康明斯與其他區(qū)域性品牌相比最大的優(yōu)勢。
事實上，在國3排放標準還未在全國強制推行的時候，康明斯發(fā)動機就占據(jù)了全國電控發(fā)動機80%的市場，在北京、上海、深圳等城市及九寨溝等風(fēng)景旅游區(qū)的旅游大巴上，都裝配的是康明斯的電控發(fā)動機，為城市環(huán)境凈化做出了貢獻。
隨著我國普及國3，電控柴油機的市場已經(jīng)完全啟動，在今年3月份舉行的上海車展上，基本上所有的柴油發(fā)動機廠商都拿出了自己最新的電控產(chǎn)品，部分產(chǎn)品號稱能夠達到歐Ⅴ的排放標準。在業(yè)內(nèi)專家人士看來，單純的排放指標只是產(chǎn)品的一個方面，而如何在技術(shù)指標的框架下，走出“試驗室”，成為一個真正意義上成熟可投放的產(chǎn)品，完成對整車廠商和最終用戶的應(yīng)用支持，這才是問題的核心。換言之，從產(chǎn)品設(shè)計、整車適用性匹配、售后服務(wù)等各方面體現(xiàn)“以用為宗的技術(shù)”，才是為社會所需要的技術(shù)。這種客戶為中心、應(yīng)用為中心的策略思路，也許能為國內(nèi)廠商推廣新的技術(shù)提供一個良好的切入點。
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