德圖（Testo）作為全球最大的便攜式測(cè)量?jī)x器專業(yè)制造商，在1996年進(jìn)入中國后，在自身獲得長(zhǎng)足發(fā)展的同時(shí)，也給中國經(jīng)濟(jì)帶來了無限生機(jī)。德圖以其高端的品質(zhì)，優(yōu)異的服務(wù)，精益求精的企業(yè)文化在中國市場(chǎng)上一直先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，引導(dǎo)市場(chǎng)潮流。
回顧2008年, 對(duì)于德圖中國公司來說是極其不平凡的一年。德圖在中國市場(chǎng)上多年的耕耘，終于迎來了收獲和認(rèn)可。德圖中國的執(zhí)行董事Michael Wolf先生，從德國總部手中接過了最具分量的一個(gè)獎(jiǎng)杯 - "德圖全球年度最佳子公司獎(jiǎng)"。德圖集團(tuán)作為國際化的公司，業(yè)務(wù)遍布全球，在世界27個(gè)國家和地區(qū)開設(shè)了子公司和辦事處，全球雇員近1500名。德圖總部為了促進(jìn)各子公司間相互競(jìng)爭(zhēng)共同發(fā)展，并對(duì)表現(xiàn)優(yōu)秀的子公司進(jìn)行激勵(lì)，于1994年設(shè)立了"德圖全球年度最佳子公司"的獎(jiǎng)項(xiàng)。這個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)的評(píng)選需要考察年銷售額、公司規(guī)模、管理水平等綜合因素。從1994年到2006年，這個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)一直被歐美的德圖子公司奪得。而在年度最佳子公司的角逐中，德圖中國在27個(gè)子公司中脫穎而出，以出色的年銷售額增長(zhǎng)率和雇員增長(zhǎng)率一舉奪冠。
在對(duì)德圖中國總經(jīng)理胡米高（Michael Wolf）的訪問中，他 坦言：得這個(gè)獎(jiǎng)我毫不意外，我在亞太總部做區(qū)域經(jīng)理很多年，對(duì)其它子公司有很好的了解，毫無疑問我們德圖中國在過去短短的數(shù)年時(shí)間里取得了不俗的成績(jī)。他的自信溢于言表。 采訪中，德圖中國總經(jīng)理胡米高，銷售總監(jiān)任堅(jiān)，市場(chǎng)經(jīng)理Axel Strimatter以及周森向我們揭示了這個(gè)榮譽(yù)背后的秘密。
首先，大量的市場(chǎng)工作所帶來的品牌效應(yīng)。市場(chǎng)工作處于銷售工作的前端。在2002年德圖上海剛剛成立的時(shí)候，德圖在中國的品牌影響力是微乎其微的。而經(jīng)過幾年密集的市場(chǎng)工作，德圖品牌已在行業(yè)內(nèi)得到廣泛認(rèn)同。而我們所投入的大量的人力、物力和財(cái)力在同業(yè)中是相當(dāng)罕見的。
第二點(diǎn)是清晰的目標(biāo)市場(chǎng)劃分。在面對(duì)欣欣向榮的中國市場(chǎng)時(shí)，眾多的外資公司，包括最初的德圖中國都希望四處撒網(wǎng)、遍地開花。但博而不精的市場(chǎng)策略無法實(shí)現(xiàn)預(yù)期的市場(chǎng)目標(biāo)。在2005年，德圖迅速轉(zhuǎn)身，劃分目標(biāo)市場(chǎng)，有的放矢，成立煙氣、環(huán)境和食品三大部門。在疑惑、挑戰(zhàn)以及其它眾多不確定的因素中，德圖中國開始駛向正確的航道。
第三點(diǎn)是新產(chǎn)品，新渠道。"創(chuàng)新"二字是德圖中國每個(gè)員工熟爛于心的字眼。德國總部（Testo AG）將每年銷售額的14％都投入于新產(chǎn)品的研發(fā)。這使得我們的新產(chǎn)品，新技術(shù)層出不窮，正是如此，我們才能與市場(chǎng)節(jié)奏合拍，保持不敗之地。2007年的"口袋系列"測(cè)量?jī)x器和2008年在中國市場(chǎng)推出的testo 880紅外熱像儀和testo 556/560制冷節(jié)能監(jiān)測(cè)儀就是很好的佐證。除了產(chǎn)品創(chuàng)新外，德圖中國一直在嘗試新的銷售方式和銷售渠道，"口袋系列"的店鋪銷售方式便是最為成功的案例。
除了上述三點(diǎn)以外，人的因素也相當(dāng)重要，沒有優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，這一切就沒有可能。我們整個(gè)銷售隊(duì)伍是以目標(biāo)市場(chǎng)作為銷售原則，并且擁有專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧。因?yàn)闇y(cè)量?jī)x器可以應(yīng)用在很多領(lǐng)域中，這要求德圖的銷售人員必須很專業(yè)，真正成為客戶的咨詢者。所以，我們以目標(biāo)客戶為基礎(chǔ)，逐步擴(kuò)大我們的銷售隊(duì)伍。
另外非常重要的一點(diǎn)是中德兩種管理模式和管理風(fēng)格的融合。來自德國的公司高層領(lǐng)導(dǎo)賦予了德圖中國嚴(yán)謹(jǐn)而有序的內(nèi)部管理，而在對(duì)外的銷售方面，德圖又體現(xiàn)出了本土所具有的靈活性和機(jī)動(dòng)性，他們能快速地捕捉信息并及時(shí)采取行動(dòng)。這種"內(nèi)嚴(yán)謹(jǐn)，外靈活"的風(fēng)格打造出了一個(gè)成功的團(tuán)隊(duì)。中德模式交融還體現(xiàn)在市場(chǎng)工作上，大量的網(wǎng)絡(luò)廣告、報(bào)刊雜志廣告、大規(guī)模的直郵等等，德圖中國在市場(chǎng)工作上所做出的投入，是絕大多數(shù)本土公司所難以想象的。
展望2009年，節(jié)能和環(huán)保是兩大主題，對(duì)德圖來說也是最大的發(fā)展機(jī)遇。德圖儀器作為先進(jìn)測(cè)量技術(shù)的領(lǐng)導(dǎo)者，將有更廣闊的施展空間。德圖儀器奉行致力于未來! 憑借國外成功經(jīng)驗(yàn)的積累，追求精益求精不斷創(chuàng)新的技術(shù)，和深謀遠(yuǎn)慮的開拓市場(chǎng)策略，未來德圖儀器將繼續(xù)創(chuàng)造輝煌。
（轉(zhuǎn)載）
