解讀丹納赫傳動(dòng)的多維度“周期表”

丹納赫傳動(dòng)（Danaher Motion）處于全球500強(qiáng)企業(yè)丹納赫集團(tuán)旗下，是集團(tuán)七個(gè)業(yè)務(wù)平臺(tái)之一。Danaher Motion定義了高標(biāo)準(zhǔn)的質(zhì)量、創(chuàng)新和技術(shù)，匯集了幾十年的應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)創(chuàng)新，品牌下可以為用戶提供功能強(qiáng)大的集成運(yùn)動(dòng)控制產(chǎn)品。自萬江先生擔(dān)任Danaher Motion中國區(qū)總經(jīng)理以來，公司的業(yè)務(wù)取得了進(jìn)一步的突破，他專業(yè)的管理理念和精準(zhǔn)的目標(biāo)市場(chǎng)定位，使得Danaher Motion在中國的業(yè)務(wù)蒸蒸日上。在國際工業(yè)自動(dòng)化網(wǎng)IIANews運(yùn)動(dòng)控制在線研討會(huì)即將舉辦之際，筆者專訪了萬江先生。

丹納赫傳動(dòng)中國區(qū)總經(jīng)理萬江先生

中國市場(chǎng)的收獲期

Danaher Motion中國近幾年一直保持著非線性的高速增長，這顯然在萬江先生的意料之內(nèi)：“從07年底到08年初，我們進(jìn)入了中國市場(chǎng)的收獲期。Danaher Motion作為一個(gè)系統(tǒng)解決方案的提供商，大部分的用戶都是OEM廠商。每個(gè)OEM廠商從新的機(jī)型設(shè)計(jì)到最后投產(chǎn)上量都需要一定的周期，一般是3到6個(gè)月。中國制造業(yè)的這個(gè)周期較之國際平均周期更短，這說明中國OEM的更新發(fā)展很快。因?yàn)橹拔覀冇辛舜罅康墓ぷ麂亯|，所以這種增長是在我們預(yù)期之內(nèi)的。中國對(duì)于Danaher Motion來說，是業(yè)務(wù)增長最快的區(qū)域。今年我們就一些重點(diǎn)行業(yè)實(shí)施了較多的成功案例。同時(shí)我們還采用多地域研討會(huì)的形式深入市場(chǎng)，走進(jìn)二級(jí)城市，走近中小用戶，幫助OEM廠商提升運(yùn)動(dòng)控制方面的水平。”

“另外，我們?cè)谥袊⒘艘粋€(gè)非常優(yōu)秀的核心管理團(tuán)隊(duì)。”萬江先生非常自豪的說：“我覺得如果沒有一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)，任何一個(gè)數(shù)字或是目標(biāo)都是空談。今后隨著我們?cè)谥袊臉I(yè)務(wù)增長，我們必須能夠更快的適應(yīng)變化。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在進(jìn)步，用戶也在進(jìn)步。如何能更快地適應(yīng)客戶的需求，應(yīng)對(duì)越來越激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是我們必須面對(duì)的挑戰(zhàn)。這些都是保證我們?cè)谥袊芊駥?shí)現(xiàn)長期、穩(wěn)定、可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。比如加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)和研發(fā)部門、生產(chǎn)部門關(guān)于市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息反饋的閉環(huán)，本土化的設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)等等，所有這些都有助于更好地適應(yīng)用戶的需求，更快的做出響應(yīng)。隨著市場(chǎng)的進(jìn)一步細(xì)分，中國有很多的新興行業(yè)都需要用到運(yùn)動(dòng)控制產(chǎn)品。誰最先對(duì)這些行業(yè)做出反應(yīng)，誰就會(huì)找到新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)。”

運(yùn)動(dòng)控制的轉(zhuǎn)型期

憑借對(duì)多個(gè)行業(yè)身臨其境的了解，以及在營銷領(lǐng)域十余年的經(jīng)驗(yàn)，萬江先生對(duì)于中國運(yùn)動(dòng)控制市場(chǎng)了然于胸：“目前，市場(chǎng)主要有兩個(gè)特點(diǎn)，一個(gè)是裝備制造業(yè)的OEM廠商對(duì)產(chǎn)品的需求相對(duì)于歐美用戶仍舊停留在較低水平，另一個(gè)是中國市場(chǎng)將在兩三年內(nèi)快速的從制造業(yè)大國向裝備業(yè)大國轉(zhuǎn)型。從發(fā)展的角度來看，不管是制造業(yè)廠商還是裝備業(yè)廠商，都必須要提高產(chǎn)品的附加價(jià)值。高性能的運(yùn)動(dòng)控制產(chǎn)品恰恰能給設(shè)備提供很高的附加價(jià)值，這種附加價(jià)值最終會(huì)轉(zhuǎn)移給裝備業(yè)廠商。制造業(yè)對(duì)于高性能、高價(jià)值、高精度的設(shè)備需求會(huì)越來越大，OEM產(chǎn)品的高產(chǎn)能優(yōu)勢(shì)也愈發(fā)的會(huì)顯示出來。”

“就目前而言，運(yùn)動(dòng)控制廠商匯聚了三股力量，一個(gè)是歐美廠商，一個(gè)是日本廠商，另外一個(gè)不可忽視的力量就是國內(nèi)廠商。如果以金字塔的結(jié)構(gòu)來說明，塔尖是歐美系的產(chǎn)品，日本系的產(chǎn)品占據(jù)中層大部分份額，下層的梯形主要由國內(nèi)廠商組成，不能否認(rèn)國內(nèi)廠商的發(fā)展速度很快。Danaher Motion的優(yōu)勢(shì)在于兩個(gè)層面，一是用標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)用戶客制化的需求，一是將用戶的特殊需求迅速反饋給研發(fā)部門，實(shí)現(xiàn)定制。我們最快可以在一個(gè)月的時(shí)間內(nèi)為用戶提供定制化的產(chǎn)品和方案，幫助OEM廠商實(shí)現(xiàn)差異化。”

分銷渠道的雙贏期

隨著Danaher Motion在中國市場(chǎng)的進(jìn)一步開拓，銷售形式會(huì)更加適應(yīng)用戶和市場(chǎng)的需求。萬江先生介紹了Danaher Motion靈活開放和有的放矢的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)搭建：“我們對(duì)中國渠道的發(fā)展有長期的戰(zhàn)略規(guī)劃。從整個(gè)工控行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)來看，OEM廠商比較認(rèn)同的附加價(jià)值是在系統(tǒng)集成方面，我們所尋求的分銷合作伙伴一定是在某一領(lǐng)域中，擁有高附加值的系統(tǒng)集成能力的公司，而不是純粹的貿(mào)易商。目前OEM廠商將自動(dòng)化技術(shù)進(jìn)行分包，帶給系統(tǒng)集成商越來越多的機(jī)會(huì)。”

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團(tuán)隊(duì)建設(shè)的成熟期

   言談舉止中，無時(shí)無刻不在顯示著萬江先生對(duì)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的高度重視：“公司的組織建設(shè)、公司結(jié)構(gòu)、公司文化、公司管理層以及銷售工程師所組成的公司團(tuán)隊(duì)建設(shè)是我們今年一個(gè)重點(diǎn)。Danaher Motion在中國還處于打基礎(chǔ)的階段，要想實(shí)現(xiàn)長期的可持續(xù)性的發(fā)展，必須要重視公司整體團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。Danaher Motion會(huì)根據(jù)市場(chǎng)以及公司的發(fā)展情況進(jìn)行循序漸進(jìn)的調(diào)整，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)的成熟以及公司核心人員的穩(wěn)定發(fā)展。我們的一個(gè)核心理念就是idea to execution，注重從最初想法到最終執(zhí)行的整個(gè)流程。”

“去年我們進(jìn)行了一個(gè)非常成功的校園招聘活動(dòng)，應(yīng)用技術(shù)人才、管理培訓(xùn)生的加入給公司帶來了更多的活力。針對(duì)管理培訓(xùn)生，我們提供一系列的系統(tǒng)化培訓(xùn)和實(shí)踐，幫助他們進(jìn)行評(píng)估，確定未來的發(fā)展方向，在最合適的崗位上發(fā)揮才智。隨著公司在產(chǎn)品、市場(chǎng)及區(qū)域的發(fā)展，Danaher Motion將會(huì)需要銷售、市場(chǎng)、產(chǎn)品管理以及財(cái)務(wù)等多種多樣的人才。”

最后，萬江先生還提到了近期的產(chǎn)品簡(jiǎn)要規(guī)劃：“今年下半年開始，我們將會(huì)陸續(xù)推出一系列的驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品和控制產(chǎn)品。比如一個(gè)全新的驅(qū)動(dòng)器系列，它的外形尺寸可以說全球最小，性能超強(qiáng)，是高性價(jià)比的系列產(chǎn)品，能適應(yīng)各種不同的通訊網(wǎng)絡(luò)界面。隨著該產(chǎn)品的推出，還將會(huì)有一系列的配套控制產(chǎn)品和機(jī)械傳動(dòng)方面的新品。”讓我們一起拭目以待Danaher Motion的新品問世吧。

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