新漢電腦——垂直深入 隨需而動(dòng)

——訪新漢電腦股份有限公司副總經(jīng)理林泓洲先生　　　　　　　　　　　　

           新漢（中國(guó)）有限公司首席代表林憲明先生

       跟隨時(shí)代的脈搏，新漢隨需而動(dòng)，在大浪淘沙式的工業(yè)計(jì)算機(jī)的世界里，一路崛起而上。1992年以開發(fā)高階繪圖工作站起家，1996年轉(zhuǎn)戰(zhàn)工業(yè)計(jì)算機(jī)領(lǐng)域，2005年進(jìn)入中國(guó)大陸區(qū)市場(chǎng)，到2007年已經(jīng)成為中國(guó)第一位的無(wú)風(fēng)扇工業(yè)電腦生產(chǎn)商，全球第六位的工業(yè)電腦生產(chǎn)商，這一切的成長(zhǎng)都是如此的神奇而迅速。值第十四屆智能交通世界大會(huì)期間，國(guó)際工業(yè)自動(dòng)化網(wǎng)的記者有幸同時(shí)采訪到了新漢電腦股份有限公司副總經(jīng)理林泓洲先生（以下簡(jiǎn)稱Joe H）和新漢（中國(guó)）有限公司首席代表林憲明先生（以下簡(jiǎn)稱Mark）。

新漢電腦股份有限公司副總經(jīng)理林泓洲先生（左）;新漢（中國(guó)）有限公司首席代表林憲明先生（右）

國(guó)際工業(yè)自動(dòng)化網(wǎng)：能否先為我們簡(jiǎn)單介紹一下新漢公司和新漢的產(chǎn)品？
Joe h：
　　新漢成立于1992年，到現(xiàn)在已經(jīng)走過(guò)了15個(gè)春秋。以開發(fā)高階繪圖工作站起家，至1996年轉(zhuǎn)戰(zhàn)工業(yè)計(jì)算機(jī)領(lǐng)域，并一舉推出風(fēng)靡全球的PEAK系列工業(yè)級(jí)單板計(jì)算機(jī)，將工業(yè)計(jì)算機(jī)自 486 時(shí)代推進(jìn)到 Pentium? 時(shí)代；更是全球第一個(gè)獨(dú)創(chuàng)將Intel Pentium III設(shè)計(jì)出雙CPU單板式計(jì)算機(jī)，引領(lǐng)工業(yè)計(jì)算機(jī)設(shè)計(jì)潮流之典范。經(jīng)過(guò)近十年的發(fā)展，到2000年，新漢在全球建立起自己的銷售團(tuán)隊(duì)，逐步構(gòu)建起全球銷售網(wǎng)路，并且在今年股票成功上市。目前，新漢在全球除臺(tái)灣外有中國(guó)大陸區(qū)、日本、法國(guó)、德國(guó)、美國(guó)、英國(guó)、意大利7個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，約380名員工。公司計(jì)劃在明年把生產(chǎn)基地轉(zhuǎn)移到大陸地區(qū)。
　　時(shí)至今日，新漢已有包括嵌入式工業(yè)計(jì)算機(jī)，網(wǎng)絡(luò)安全以及刀片服務(wù)器在內(nèi)的三大產(chǎn)品線，對(duì)應(yīng)著新工業(yè)電腦及嵌入式電腦平臺(tái)；網(wǎng)絡(luò)安全平臺(tái)以及包括交通領(lǐng)域和手提式顯示屏的移動(dòng)式電腦平臺(tái)三個(gè)主要市場(chǎng)。
Mark：
　　早期新漢專注于歐美的高階OEM/ODM工控市場(chǎng)，但真正在品牌行銷的投入?yún)s是從05才開始，也正是在那時(shí)新漢正式進(jìn)入中國(guó)大陸區(qū)。06年由北京辦事處升級(jí)為子公司，并擁有了自己的行銷、技術(shù)支持團(tuán)隊(duì)。今年新漢電腦中國(guó)客戶服務(wù)中心正式成立，使我們能夠保證維修服務(wù)在一個(gè)星期內(nèi)完成，為客戶提供有效的技術(shù)支持。新漢會(huì)進(jìn)一步拓展大陸區(qū)的業(yè)務(wù)，九月份新漢的南京辦事處剛剛成立，今年年底上海辦事處也會(huì)正式掛牌，明年初我們還會(huì)成立新漢深圳辦事處。
　　新漢的工業(yè)電腦產(chǎn)品有一個(gè)顯著的特點(diǎn)，就是針對(duì)特定的行業(yè)為客戶提供客制化的服務(wù)。我們專注于客戶的需求，從而能夠在短時(shí)間從激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。新漢在中國(guó)大陸區(qū)主要關(guān)注于機(jī)械市場(chǎng)，智能交通以及能源市場(chǎng)三個(gè)市場(chǎng)，而這也是世界普遍看好中國(guó)的三個(gè)領(lǐng)域。

國(guó)際工業(yè)自動(dòng)化網(wǎng)：據(jù)我們所知在“第十四屆智能交通世界大會(huì)”中，新漢特別強(qiáng)調(diào)了智能交通行業(yè)專用機(jī)VTC 3300系列，Mark先生能否和國(guó)際工業(yè)自動(dòng)化網(wǎng)的讀者分享一下這款精品？新漢近期還有哪些新產(chǎn)品推出？
Mark：
　　新漢在交通業(yè)主要有公共運(yùn)輸專用機(jī)、智能車載旗艦機(jī)和商用客車專用機(jī)三款產(chǎn)品。其中雙核技術(shù)適用于較高要求的環(huán)境，新漢是中國(guó)第一家無(wú)風(fēng)扇雙核產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家，而無(wú)風(fēng)扇雙核產(chǎn)品是目前最先進(jìn)的車載款式。
　　此次智能交通世界大會(huì)，除展出系列智能交通產(chǎn)品外，新漢還特別展出智能交通行業(yè)專用機(jī)VTC 3300系列。該系列產(chǎn)品整合交通行業(yè)的特點(diǎn)，針對(duì)啟動(dòng)瞬間電壓低，移動(dòng)，通訊等要求。集成電源引擎連動(dòng)控制功能，無(wú)線通訊模塊，工業(yè)等級(jí)，無(wú)風(fēng)扇防塵防震等設(shè)計(jì)，并具有寬溫，可兼容，可聯(lián)動(dòng)的GPIO，可遠(yuǎn)程實(shí)時(shí)監(jiān)控設(shè)計(jì)。同時(shí)針對(duì)行車監(jiān)控管理，車載多媒體播放等要求高性能系統(tǒng)的應(yīng)用，特別推出雙核Intel Core 2 Duo無(wú)風(fēng)扇嵌入式工業(yè)計(jì)算機(jī)NISE 3110，保障行車中采集或播放視頻信息的品質(zhì)和完整。
　　新漢的新品NISE3110采用了COM-Express技術(shù)，最大的特點(diǎn)是與ETX或者PCI-E技術(shù)相比較具有更大的帶寬。在十一月份上海工博會(huì)期間，新漢還將推出機(jī)械專用的NISE產(chǎn)品，該產(chǎn)品同樣采用無(wú)風(fēng)扇的架構(gòu)。
Joe H：
　　屆時(shí)我代表新漢電腦在德國(guó)參展，新漢會(huì)在十一月向全球推出醫(yī)療用的無(wú)風(fēng)扇平臺(tái)，并且會(huì)進(jìn)一步取得醫(yī)療認(rèn)證。

國(guó)際工業(yè)自動(dòng)化網(wǎng)：Joe H先生特地從臺(tái)灣趕來(lái)參加“智能交通世界大會(huì)”，可見新漢電腦對(duì)這次展會(huì)的重視，那么Joe H能否順勢(shì)談一下對(duì)中國(guó)智能交通市場(chǎng)的看法呢？
Joe H：
　　新漢一直致力于工業(yè)嵌入式電腦平臺(tái)的發(fā)展，05年開始轉(zhuǎn)變市場(chǎng)策略，由過(guò)去的泛用型走入垂直產(chǎn)業(yè)鏈的方式。新漢非常重視智能交通市場(chǎng)，從05年開始積極參與到智能交通產(chǎn)品的全球推廣，參加了歷屆的交通大會(huì)。交通已經(jīng)不再是傳統(tǒng)意義上的定義，現(xiàn)在的交通結(jié)合了大量的IT技術(shù)?？梢哉f(shuō)交通的前景非常開闊，交通的價(jià)值必將重新定位。

國(guó)際工業(yè)自動(dòng)化網(wǎng)：Mark先生剛剛提到新漢電腦會(huì)參加11月于上海新國(guó)際博覽中心舉辦的2007中國(guó)國(guó)際工業(yè)博覽會(huì)，能否和國(guó)際工業(yè)自動(dòng)化網(wǎng)的讀者一起分享新漢機(jī)械行業(yè)專用機(jī)和對(duì)此行業(yè)的規(guī)劃和發(fā)展？
Mark：
　　機(jī)械行業(yè)是一個(gè)龐大的市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)的相關(guān)產(chǎn)品已經(jīng)從內(nèi)銷為主轉(zhuǎn)向出口為主，各廠家只有隨需而動(dòng)才能立足市場(chǎng)。新漢的產(chǎn)品主要應(yīng)用在雕刻機(jī)、包裝機(jī)、印刷機(jī)等加工機(jī)械。目前，國(guó)內(nèi)的大多數(shù)企業(yè)仍在使用傳統(tǒng)的工控機(jī)，但是較高的返修率限制了用戶產(chǎn)品向海外市場(chǎng)的發(fā)展。我們的客戶在使用新漢電腦的機(jī)械專用機(jī)后，故障率從原來(lái)的8%降低為0.6%，從而更有信心的把產(chǎn)品推廣到海外市場(chǎng)去。
　　新漢的機(jī)械專用機(jī)NISE系列，貼合用戶的要求，具有接插件少，優(yōu)化的PCI104界面，抗震等特點(diǎn)，而且由金手指的接觸面轉(zhuǎn)變成頂針式的接觸面后，可以實(shí)現(xiàn)360度操作。由于抗震、抗沖擊的處理可以更好的保護(hù)硬盤等外設(shè)。新漢的機(jī)械專用機(jī)的另一個(gè)顯著特點(diǎn)體現(xiàn)在安裝上，由傳統(tǒng)的“box”形式轉(zhuǎn)變?yōu)橹绷⑹?，并且前端出線，保證了最好的操作效果。因?yàn)樾聺h了解客戶，了解客戶的需求，所以我們的產(chǎn)品能夠做的最好。
Joe H：
　　新漢在05年正式推出無(wú)風(fēng)扇產(chǎn)品，三年內(nèi)，新漢的無(wú)風(fēng)扇產(chǎn)品的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)了300倍，其中30%來(lái)自機(jī)械行業(yè)。用戶反饋說(shuō)，使用新漢的機(jī)械專用機(jī)后，產(chǎn)品返修率由8%降至0.6%，從而可以勇敢的把產(chǎn)品推向海外市場(chǎng)。這個(gè)數(shù)據(jù)同樣增強(qiáng)了新漢在機(jī)械市場(chǎng)的信心，這不僅僅指大陸市場(chǎng)，還包括新漢在日本、德國(guó)、美國(guó)、意大利等地的市場(chǎng)的信心.

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國(guó)際工業(yè)自動(dòng)化網(wǎng)：新漢進(jìn)入中國(guó)大陸區(qū)時(shí)就指出要在中國(guó)實(shí)行渠道銷售，到目前為止取得了哪些成績(jī)？這種策略是否會(huì)隨著公司在中國(guó)大陸區(qū)布局的改變而有所改變呢？
Mark：
　　新漢占據(jù)著中國(guó)無(wú)風(fēng)扇工業(yè)電腦生產(chǎn)商第一的位置，在大陸區(qū)的業(yè)績(jī)與去年同期相比較增長(zhǎng)了65%。一直以來(lái)，新漢與渠道伙伴都有很好的互動(dòng)，直到現(xiàn)在我們依舊保持著這種良好的關(guān)系。但是，新漢關(guān)心的重點(diǎn)不在于渠道銷售或者直接銷售，我們關(guān)心的永遠(yuǎn)是我們的用戶，他們的需求才是我們的出發(fā)點(diǎn)，了解他們等于了解市場(chǎng)，了解新漢的未來(lái)。
　　作為硬件生產(chǎn)供應(yīng)商，未來(lái)新漢將加強(qiáng)與兩種合作伙伴的合作。熟悉行業(yè)，可以提供整體解決方案的解決方案提供商，以及可以拓展區(qū)域市場(chǎng)的區(qū)域合作商。目前，新漢正在由華北區(qū)向外拓展，在未來(lái)的一段時(shí)間內(nèi)，新漢將加強(qiáng)區(qū)域的發(fā)展。
Joe H：
　　新漢沒有成立大陸區(qū)子公司以前，我們依靠銷售渠道的模式?，F(xiàn)在我們把泛用型渠道轉(zhuǎn)向垂直型渠道，這是新漢最大的改變。將來(lái)包括產(chǎn)品的供給都會(huì)垂直化、規(guī)范化。
大陸市場(chǎng)其實(shí)是一個(gè)完整的垂直市場(chǎng)，在大陸區(qū)，新漢體會(huì)到了市場(chǎng)的主導(dǎo)地位。新漢將依托臺(tái)灣的技術(shù)支持結(jié)合大陸的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，包括渠道伙伴和客戶，在世界的工業(yè)電腦領(lǐng)域開拓出一片嶄新的天地，增強(qiáng)中國(guó)工業(yè)電腦在世界上的影響力。

國(guó)際工業(yè)自動(dòng)化網(wǎng)：在您的眼中，今天的中國(guó)工業(yè)計(jì)算機(jī)市場(chǎng)和04年新漢剛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)相比發(fā)生了怎樣的變化？中國(guó)的工業(yè)計(jì)算機(jī)市場(chǎng)和海外市場(chǎng)相比又有怎樣的特點(diǎn)？您如何看待中國(guó)的工業(yè)計(jì)算機(jī)的發(fā)展趨勢(shì)？
Joe H：
　　沒有進(jìn)入大陸市場(chǎng)以前，新漢也認(rèn)為大陸是走低價(jià)的市場(chǎng)，整個(gè)市場(chǎng)會(huì)被泛用型產(chǎn)品所覆蓋。其實(shí)不然，國(guó)內(nèi)高端產(chǎn)品的接受程度和國(guó)際市場(chǎng)相比幾乎沒有差距，甚至新漢的某些無(wú)風(fēng)扇產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)的銷售量遠(yuǎn)高于歐美市場(chǎng)。
　　大陸的市場(chǎng)已更加專業(yè)化，不僅產(chǎn)品供應(yīng)商更加專業(yè)，客戶也更加專業(yè)，可以說(shuō)中國(guó)大陸的客戶已經(jīng)和國(guó)際接軌。近年來(lái)的發(fā)展已經(jīng)證明了大陸市場(chǎng)不可忽視的快速成長(zhǎng)，世界普遍認(rèn)同在未來(lái)的一二十年內(nèi)，大陸市場(chǎng)將引領(lǐng)亞洲市場(chǎng)的發(fā)展，而機(jī)械市場(chǎng)發(fā)展的重點(diǎn)也會(huì)在大陸市場(chǎng)。目前中國(guó)大陸的電力需求已經(jīng)僅次于美國(guó)，成為世界第二大電力需求國(guó)，將來(lái)電力設(shè)施必定會(huì)更新，這對(duì)新漢來(lái)說(shuō)是一個(gè)機(jī)遇。
　　新漢將繼續(xù)加強(qiáng)以垂直產(chǎn)業(yè)的方式布局大陸區(qū)的發(fā)展，逐漸把新漢的生產(chǎn)，研發(fā)逐步轉(zhuǎn)移到大陸來(lái)。“新漢”本就是一個(gè)中國(guó)式的名字，我們希望能帶領(lǐng)中國(guó)的工業(yè)電腦在世界上開拓出一篇新的天地。
Mark：
　　國(guó)際企業(yè)都看到中國(guó)作為一個(gè)經(jīng)濟(jì)中心的崛起，在這里獲得的不再僅僅是低廉的價(jià)格，而是包括人才在內(nèi)的各種資源。在中國(guó)大陸區(qū)生產(chǎn)的產(chǎn)品，面向的客戶已經(jīng)不再局限在國(guó)內(nèi)，我們一個(gè)法國(guó)客戶把研發(fā)中心、生產(chǎn)中心轉(zhuǎn)移到上海來(lái)就是一個(gè)很好的說(shuō)明。國(guó)內(nèi)的資源對(duì)新漢來(lái)說(shuō)一個(gè)巨大的優(yōu)勢(shì)。隨著交通的西進(jìn)，鐵道，公路的發(fā)展，中國(guó)的智能交通行業(yè)必定會(huì)有一個(gè)巨大的跨越，而且在能源方面中國(guó)已成為僅次于美國(guó)的用電量大國(guó)，中國(guó)的工業(yè)計(jì)算機(jī)市場(chǎng)的前景十分廣闊。

國(guó)際工業(yè)自動(dòng)化網(wǎng)：那么在新漢開拓中國(guó)大陸區(qū)市場(chǎng)時(shí)，遇到的最大困難是什么呢？
Mark：
　　對(duì)于任何新進(jìn)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，品牌的認(rèn)知度是最大的困難，不僅僅在大陸市場(chǎng)，由于新漢做品牌的時(shí)間不是很長(zhǎng)，我們更加注重品牌的推廣。在建立品牌形象時(shí)，我們注重的不是產(chǎn)品的種類、數(shù)量，而是強(qiáng)調(diào)自己的特色。新漢的最大的特點(diǎn)就是專業(yè)、專注。我們會(huì)深入行業(yè)從而強(qiáng)化產(chǎn)品開發(fā)的深度。我們會(huì)根據(jù)客戶的需求，為客戶量身定制產(chǎn)品，使我們的產(chǎn)品系統(tǒng)化，簡(jiǎn)潔化。憑借著對(duì)垂直市場(chǎng)服務(wù)的專注以及新漢產(chǎn)品的高品質(zhì)，新漢的無(wú)風(fēng)扇工控機(jī)占據(jù)了中國(guó)無(wú)風(fēng)扇工控機(jī)銷售量第一的位置。
Joe H：
　　新漢面對(duì)的另一個(gè)困難是人才的取得，過(guò)去我們需要的可能是一個(gè)渠道銷售，而現(xiàn)在我們需要的是專家型的銷售人員。針對(duì)這種情況，新漢加強(qiáng)對(duì)人才，尤其是對(duì)針對(duì)行業(yè)的銷售人才的培養(yǎng)。
　　新漢的崛起源于新漢的品質(zhì)，新漢擁有近70人的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，專注于產(chǎn)品開發(fā)并且嚴(yán)格把關(guān)工業(yè)用料。其實(shí)，近年來(lái)，工控機(jī)市場(chǎng)的客戶和渠道商并沒有增加，但是，隨著時(shí)間的改變，他們會(huì)選擇最合適的產(chǎn)品，具有穩(wěn)定的品質(zhì)的公司，新漢正好在這個(gè)時(shí)機(jī)進(jìn)入工控市場(chǎng)，得以成功的崛起。我們將繼續(xù)深入行業(yè)，專注于產(chǎn)品創(chuàng)新，繼續(xù)以垂直化產(chǎn)業(yè)的方式發(fā)展新漢的市場(chǎng)。

國(guó)際工業(yè)自動(dòng)化網(wǎng)：說(shuō)道人才，我注意到新漢的兩種服務(wù)ODMS和CTOS,而沒有提到中國(guó)市場(chǎng)普遍存在的OEM，兩位能否就此發(fā)表一點(diǎn)看法呢？
Mark：
　　專業(yè)是企業(yè)的唯一生存之道。不論是渠道商還是產(chǎn)品供應(yīng)商，未來(lái)的趨勢(shì)一定是越做越專業(yè)。尤其是現(xiàn)在，國(guó)內(nèi)的廠商都轉(zhuǎn)向外向型發(fā)展，產(chǎn)品的質(zhì)量成為衡量一個(gè)企業(yè)的重點(diǎn)。新漢將繼續(xù)加強(qiáng)專業(yè)化的發(fā)展，致力于為客戶提供系統(tǒng)的解決方案。只有選擇對(duì)的路，才能更好的生存和發(fā)展。不同行業(yè)有不同的需求，每個(gè)企業(yè)也都有自己的特點(diǎn)，因此ODM必將會(huì)更加快速的增長(zhǎng)。
Joe H：
　　新漢標(biāo)榜自己是ODM公司，我們將繼續(xù)加強(qiáng)我們的技術(shù)創(chuàng)新。新漢會(huì)堅(jiān)持ODM和自有品牌兩個(gè)引擎的發(fā)動(dòng)。ODM的基礎(chǔ)在于擁有強(qiáng)大的自有品牌，新漢的自有品牌占據(jù)了新漢60%的收益，只有擁有強(qiáng)大的研發(fā)隊(duì)伍才能做好ODM的服務(wù)。在過(guò)去的兩年里，ODM的服務(wù)為新漢增加了倍數(shù)的效益。國(guó)際大型集團(tuán)正越來(lái)越需要自主研發(fā)能力的企業(yè)分擔(dān)業(yè)務(wù)，可以肯定，將來(lái)ODM的市場(chǎng)會(huì)更加廣闊。

國(guó)際工業(yè)自動(dòng)化網(wǎng)：中國(guó)目前正是世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的熱點(diǎn)地區(qū)，新漢將如何布局在中國(guó)大陸區(qū)的發(fā)展？作為全球第六位的工業(yè)電腦生產(chǎn)廠商，新漢的目標(biāo)又是什么？
Mark：
　　在中國(guó)大陸區(qū)，新漢會(huì)從行業(yè)入手，逐步開拓區(qū)域市場(chǎng)。新漢在年底的目標(biāo)是在電力行業(yè)和交通行業(yè)各有2000臺(tái)的銷售量，在機(jī)械行業(yè)達(dá)到5000臺(tái)的銷售量。隨著今年上海、南京辦事處以及明年深圳等其它辦事處的成立，我們將在大陸區(qū)形成一個(gè)新的業(yè)務(wù)聯(lián)盟，提供自己的行銷及技術(shù)支持。
Joe H：
　　未來(lái)，新漢將跟隨著整個(gè)世界的脈搏，走在數(shù)字化潮流的前端。我們將繼續(xù)專注于自有品牌和ODM的發(fā)展。希望在未來(lái)的五年里完成在中國(guó)大陸的銷售—制造—研發(fā)的轉(zhuǎn)變。目前，在大陸的人才儲(chǔ)備已經(jīng)達(dá)到了成立研發(fā)中心的需求。我們希望新漢能夠做成世界第一位的行業(yè)專用工業(yè)計(jì)算機(jī)設(shè)備提供商。

（原創(chuàng)）