如何在中國(guó)市場(chǎng)上繼續(xù)保持業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)速度，并獲得豐厚的利潤(rùn)回報(bào)，不同陣營(yíng)的分銷(xiāo)商所擁有的資源優(yōu)勢(shì)不同，因此在應(yīng)對(duì)這一行業(yè)共同挑戰(zhàn)上所采取的策略也各不相同。部分活躍分銷(xiāo)商在中國(guó)市場(chǎng)上提供的平臺(tái)方案和關(guān)注重點(diǎn)。
以艾睿、安富利等為代表的國(guó)際分銷(xiāo)商優(yōu)勢(shì)主要在全球化的資源和雄厚的資金實(shí)力，但劣勢(shì)在于服務(wù)中國(guó)本地客戶時(shí)，由于文化差異和本地支持團(tuán)隊(duì)資源不夠帶來(lái)響應(yīng)速度慢、流程不靈活等問(wèn)題。通過(guò)并購(gòu)擴(kuò)大服務(wù)版圖和客戶資源是這個(gè)陣營(yíng)分銷(xiāo)商的主要策略，如2005年安富利收購(gòu)科匯、艾睿收購(gòu)奇普仕等，他們希望通過(guò)并購(gòu)和資源整合在亞太市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)類(lèi)似歐美市場(chǎng)的壟斷地位，因此接下來(lái)針對(duì)亞太區(qū)市場(chǎng)，他們應(yīng)該還會(huì)有進(jìn)一步的并購(gòu)行動(dòng)。
對(duì)于這個(gè)陣營(yíng)的分銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，他們目前圍繞中國(guó)市場(chǎng)的策略集中在四個(gè)方面：一是進(jìn)行并購(gòu)后資源的有效整合，完成后端統(tǒng)一支持平臺(tái)的建設(shè)；二是采用需求創(chuàng)造和供應(yīng)鏈服務(wù)并重的策略，通過(guò)加強(qiáng)提供整體方案的能力，真正體現(xiàn)出“一站式采購(gòu)”的優(yōu)勢(shì)；三是細(xì)分客戶提供差異化服務(wù)，并積極推進(jìn)小批量采購(gòu)業(yè)務(wù)的開(kāi)展；四是更多地借助全球資源平臺(tái)，并通過(guò)上下游IT系統(tǒng)集成能力提高本地供應(yīng)鏈效率。
以大聯(lián)大、友尚、弘憶和增你強(qiáng)等為代表的臺(tái)灣地區(qū)分銷(xiāo)商近幾年的策略也是圍繞并購(gòu)而展開(kāi)，并且并購(gòu)的規(guī)模并不亞于國(guó)際分銷(xiāo)商，他們希望能在區(qū)域市場(chǎng)特別是中國(guó)市場(chǎng)擊敗國(guó)際分銷(xiāo)商，建立壟斷地位。從目前各家分銷(xiāo)商在中國(guó)大陸市場(chǎng)的營(yíng)業(yè)規(guī)模來(lái)看，大聯(lián)大排在第一位，其次是安富利與艾睿，友尚緊隨其后，預(yù)計(jì)近幾年在中國(guó)大陸市場(chǎng)，臺(tái)灣地區(qū)分銷(xiāo)商與國(guó)際分銷(xiāo)商之間的競(jìng)爭(zhēng)還會(huì)進(jìn)一步加劇。
臺(tái)灣地區(qū)分銷(xiāo)商的優(yōu)勢(shì)在于擁有臺(tái)灣地區(qū)強(qiáng)大的產(chǎn)業(yè)鏈作為后盾，一方面臺(tái)灣地區(qū)IC產(chǎn)業(yè)的飛速發(fā)展為他們提供了豐富的產(chǎn)品線資源，另一方面以PC領(lǐng)域?yàn)橹鞯呐_(tái)灣ODM產(chǎn)業(yè)向中國(guó)大陸轉(zhuǎn)移為他們提供了豐富的客戶資源。因此從臺(tái)灣地區(qū)分銷(xiāo)商的代理線來(lái)看，他們?cè)赑C相關(guān)器件如CPU、閃存器件和液晶屏等產(chǎn)品的代理上具有優(yōu)勢(shì)，而且由于PC領(lǐng)域DIY市場(chǎng)的帶動(dòng)，他們中有很多公司還建立了面向零售市場(chǎng)的分銷(xiāo)渠道，比如威健、增你強(qiáng)和聯(lián)強(qiáng)國(guó)際。
在開(kāi)拓市場(chǎng)上，臺(tái)灣地區(qū)分銷(xiāo)商保持了一貫作風(fēng)，以低毛利運(yùn)作為主要策略。對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，目前的挑戰(zhàn)主要來(lái)自兩方面：一是隨著公司規(guī)模增長(zhǎng)，如何保持高運(yùn)營(yíng)效率和靈活性；二是低毛利業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)難以為繼，必須通過(guò)提高內(nèi)部運(yùn)營(yíng)質(zhì)量、拓展新應(yīng)用和本地客戶帶來(lái)新的增長(zhǎng)。
目錄分銷(xiāo)在中國(guó)：服務(wù)漸獲認(rèn)知，發(fā)展駛?cè)肟燔?chē)道
中國(guó)已成為世界工廠是毋庸置疑的事實(shí)，隨著中國(guó)本土OEM/ODM的設(shè)計(jì)活動(dòng)增加以及設(shè)計(jì)內(nèi)容的自主性增強(qiáng)，加上歐美制造商將更多設(shè)計(jì)項(xiàng)目轉(zhuǎn)移到中國(guó)，這兩大趨勢(shì)正激發(fā)出許多設(shè)計(jì)、試制階段對(duì)于小批量、多品種電子元器件的采購(gòu)需求。不僅如此，生產(chǎn)過(guò)程中不良不合格品的返工與產(chǎn)品生命周期后端的返修問(wèn)題，也產(chǎn)生了快速滿足中小批量物料供應(yīng)的迫切需求。
據(jù)相關(guān)媒體報(bào)道,目錄型分銷(xiāo)商正是瞄準(zhǔn)并致力于服務(wù)這類(lèi)需求的分銷(xiāo)商，他們是授權(quán)分銷(xiāo)商和獨(dú)立分銷(xiāo)商的補(bǔ)充，特點(diǎn)是為制造商提供范圍廣泛的電子元器件、設(shè)備備品備件及其他工業(yè)產(chǎn)品，滿足客戶從設(shè)計(jì)、試驗(yàn)、小批量生產(chǎn)到維修、工程、技術(shù)改造等過(guò)程對(duì)少批量、多品種產(chǎn)品的快速交貨需求。據(jù)業(yè)內(nèi)人士估計(jì)，中國(guó)市場(chǎng)小批量電子元器件年銷(xiāo)售額已超過(guò)10億美元。
在歐洲和北美等成熟的電子元器件分銷(xiāo)市場(chǎng)，目錄型、授權(quán)及獨(dú)立分銷(xiāo)商大有“三分天下”的感覺(jué)，雖然從營(yíng)收方面來(lái)看，目錄型分銷(xiāo)商并不真正占據(jù)相當(dāng)份額，但買(mǎi)家對(duì)于這個(gè)群體還是有相當(dāng)高的認(rèn)知度。而在中國(guó)，目錄型分銷(xiāo)商的影響力和實(shí)力還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有辦法與其他分銷(xiāo)商分庭抗禮，大多數(shù)采購(gòu)商甚至根本不知道這一采購(gòu)渠道，采購(gòu)比例主要來(lái)自授權(quán)分銷(xiāo)商，其次是在生產(chǎn)短缺或?qū)ふ译y尋器件時(shí)會(huì)想到獨(dú)立分銷(xiāo)商。
不過(guò)，這一現(xiàn)狀正在改觀。隨著中國(guó)電話、因特網(wǎng)、物流網(wǎng)絡(luò)覆蓋面更加完善，目錄型分銷(xiāo)商在中國(guó)的業(yè)務(wù)拓展步伐逐步加快，已受到越來(lái)越多采購(gòu)人士的關(guān)注和認(rèn)可。歐美背景目錄型分銷(xiāo)商Digi-Key、Mouser、PremierFarnell(派睿電子)、RSComponents以及中國(guó)本土的力源集團(tuán)(P&S)在過(guò)去的幾年時(shí)間里，增速都超過(guò)20%，而Digi-Key是在去年獲得了169%的顯著增長(zhǎng)，他們?cè)谥袊?guó)區(qū)的營(yíng)業(yè)規(guī)模約在1億人民幣左右。同時(shí)，他們都持續(xù)看好未來(lái)中國(guó)市場(chǎng)，Digi-Key總裁兼首席運(yùn)營(yíng)官M(fèi)arkLarson表示：“預(yù)計(jì)2007年仍將保持類(lèi)似的增長(zhǎng)率。”
目錄分銷(xiāo)的運(yùn)作模式
如前所述，小批量、多品種是目錄型分銷(xiāo)商的主要業(yè)務(wù)對(duì)象。相應(yīng)的，“大型和小型OEM的電子設(shè)計(jì)工程師、設(shè)計(jì)中心和EMS業(yè)務(wù)是我們的主要客戶群?！盠arson說(shuō)。“我們已經(jīng)與北美、歐洲背景的大型跨國(guó)公司擁有良好的生意關(guān)系，計(jì)劃在2007年增加本地化的人員，更側(cè)重于本地客戶特別是中小型OEM企業(yè)。”Rospedzihowski補(bǔ)充說(shuō)，“我們還很注重大力支持大學(xué)等教育和研究機(jī)構(gòu)，提供給在校學(xué)生和一些研究型工程師工程實(shí)習(xí)、設(shè)計(jì)上的幫助，我們希望能將在北美的這種經(jīng)驗(yàn)延伸到中國(guó)。”
零售市場(chǎng)的客戶定位是中國(guó)中小型客戶
對(duì)于這種業(yè)務(wù)類(lèi)型的銷(xiāo)售模式，力源集團(tuán)董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理趙依東指出：“它的最大特點(diǎn)是由客戶主導(dǎo)設(shè)計(jì)，我們?yōu)榭蛻魟?chuàng)造良好的設(shè)計(jì)環(huán)境，例如提供產(chǎn)品選型種類(lèi)齊全的樣片、參考設(shè)計(jì)資料、參考設(shè)計(jì)評(píng)估版、小量現(xiàn)貨庫(kù)存等服務(wù)?！边@也表明，向目錄型分銷(xiāo)商采購(gòu)的前提便是買(mǎi)家了解產(chǎn)品的基本性能和功能狀況，以及已知元器件的型號(hào)。
面對(duì)數(shù)量眾多、區(qū)域分散的中小型客戶群，滿足他們對(duì)各種類(lèi)型電子元器件需求的首要基礎(chǔ)是庫(kù)存種類(lèi)豐富。因此，擁有成千上萬(wàn)種型號(hào)的庫(kù)存和廣泛選擇空間是目錄型分銷(xiāo)商的主打牌。例如力源現(xiàn)有Onsemi、TI、ST、Intersil、Freescale、Microchip、Cypress等數(shù)家供應(yīng)商超過(guò)7,500種型號(hào)的通用器件，劃分為MCU、系統(tǒng)管理器件、接口器件、數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換等18類(lèi)，基本涵蓋了所有傳統(tǒng)的通用類(lèi)別。
Digi-Key擁有330多家供應(yīng)商的27萬(wàn)種半導(dǎo)體、無(wú)源元件、機(jī)電及互聯(lián)連接器產(chǎn)品，銷(xiāo)售的范圍覆蓋所有PCB上所需元器件。RSComponents也聲稱在網(wǎng)上提供20萬(wàn)種產(chǎn)品供查詢和選擇，PremierFarnell則表示擁有上千家供應(yīng)商的25萬(wàn)種產(chǎn)品種類(lèi)。
發(fā)行印刷版目錄是目錄型分銷(xiāo)商的顯著特征，出于對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的重視，分銷(xiāo)商們都在中國(guó)每年發(fā)行1~2本中文版的目錄，并且上面列明的產(chǎn)品都將在中國(guó)備用庫(kù)存，以提供快捷的供貨。力源每年春秋兩季發(fā)行目錄，發(fā)行量達(dá)到3.5萬(wàn)冊(cè)，在武漢和上海設(shè)有大型物流中心和倉(cāng)庫(kù)。FarnellElectronics的Rospedzihowski還表示：“我們計(jì)劃于今年3月發(fā)布中文版產(chǎn)品目錄、網(wǎng)站以及RoHS兼容產(chǎn)品列表，內(nèi)容將超過(guò)3萬(wàn)種產(chǎn)品，并在上海備用2萬(wàn)種庫(kù)存?！盧SComponents北亞太區(qū)市場(chǎng)傳訊經(jīng)理梁錦忠介紹說(shuō)，該公司將于今年4月增加發(fā)行EEM目錄，由過(guò)去的一本目錄增加為兩本?！癊EM是專(zhuān)門(mén)針對(duì)電子與電機(jī)元件的全新目錄，含有10萬(wàn)個(gè)產(chǎn)品?！彼f(shuō)，“國(guó)內(nèi)對(duì)于EEM產(chǎn)品需求非?？?，該目錄的推出完全契合客戶的需求?！?/FONT>
在目錄的基礎(chǔ)上，快速的供貨既是客戶需求，也是目錄分銷(xiāo)商的服務(wù)理念。通常情況下，目錄分銷(xiāo)商在接到訂單的24小時(shí)內(nèi)從倉(cāng)庫(kù)給予出貨，并通過(guò)EMS、空運(yùn)等快遞方式加速供貨周期，提供送貨上門(mén)服務(wù)。Digi-Key的Larson表示：“盡管我們的產(chǎn)品是從美國(guó)交付，但中國(guó)客戶仍然能夠在3~5個(gè)工作日內(nèi)收到貨物。”RSComponents于去年末在大中華區(qū)全面實(shí)施SDO服務(wù)，利用其香港和上海的倉(cāng)儲(chǔ)中心實(shí)現(xiàn)目錄在冊(cè)產(chǎn)品的當(dāng)天發(fā)貨。對(duì)于非在冊(cè)但在網(wǎng)站上提供供應(yīng)的貨品或者批量較大的訂單，也可以通過(guò)RS公司在新加坡、英國(guó)、日本和澳大利亞等全球倉(cāng)庫(kù)之間進(jìn)行調(diào)貨，基本控制在15~20天內(nèi)送達(dá)客戶手中。另外，梁錦忠還表示：“我們還很愿意提供將產(chǎn)品在指定的時(shí)間內(nèi)送達(dá)的服務(wù)，從而讓客戶實(shí)現(xiàn)良好的庫(kù)存目標(biāo)，節(jié)省時(shí)間和降低庫(kù)存成本?！?/FONT>
除了電話、傳真、上門(mén)拜訪等銷(xiāo)售方式，網(wǎng)上服務(wù)也是目錄型分銷(xiāo)商的利器。網(wǎng)站不僅成為客戶查詢產(chǎn)品的重要渠道，在線進(jìn)行產(chǎn)品的搜尋選擇以及查詢產(chǎn)品價(jià)格和是否備有庫(kù)存，也是網(wǎng)上訂購(gòu)的重要平臺(tái)。Rospedzihowski表示：“不管是國(guó)內(nèi)還是國(guó)外，網(wǎng)上的業(yè)務(wù)推廣對(duì)我們的客戶已經(jīng)越來(lái)越重要。”為此，該公司將改進(jìn)網(wǎng)站，包括增強(qiáng)搜尋引擎和網(wǎng)絡(luò)頁(yè)面功能。而力源的趙依東也表示，該公司2007年即將上線ERP系統(tǒng)，將舊有的幾個(gè)信息處理系統(tǒng)進(jìn)行數(shù)據(jù)庫(kù)平臺(tái)的統(tǒng)一，不斷優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，加快供貨周期。
RS公司則表示該公司去年在兩方面提升了網(wǎng)站的IT系統(tǒng)，一是先進(jìn)的中文搜索器，可供客戶用中文輸入品牌、產(chǎn)品型號(hào)搜尋，也可以利用技術(shù)參數(shù)和應(yīng)用方向進(jìn)行器件的分類(lèi)選擇，使用戶在短時(shí)間內(nèi)從數(shù)十萬(wàn)種器件中搜索到需要的產(chǎn)品。二是數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)的提升，一方面銷(xiāo)售人員可以隨時(shí)登錄網(wǎng)站查詢到每一個(gè)產(chǎn)品的庫(kù)存狀態(tài)與供貨的狀態(tài)，及時(shí)給予客戶信息反饋；另一方面客戶也可以查詢到自己在過(guò)去12個(gè)月內(nèi)的所有交易記錄，便于在物料短缺時(shí)讀出記錄拷貝這份采購(gòu)清單。
目錄分銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)與機(jī)會(huì)
盡管目錄分銷(xiāo)有其特定的市場(chǎng)受眾和定位，但行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈。一方面他們面對(duì)的是同類(lèi)型的分銷(xiāo)商，希望通過(guò)擴(kuò)展更多授權(quán)代理線、增加現(xiàn)貨庫(kù)存持有量、提升網(wǎng)上平臺(tái)的運(yùn)作效率等方式提高自身競(jìng)爭(zhēng)力，另一方面，還要面對(duì)來(lái)自授權(quán)分銷(xiāo)商和獨(dú)立分銷(xiāo)商的競(jìng)爭(zhēng)。獨(dú)立分銷(xiāo)商們正在努力打造“一站式采購(gòu)”的平臺(tái)，利用他們廣泛而快速的找貨能力解決客戶對(duì)于BOM的齊套采購(gòu)。對(duì)此，Larson認(rèn)為：“獨(dú)立分銷(xiāo)商通常沒(méi)有獲得授權(quán)，這意味著產(chǎn)品一旦出現(xiàn)問(wèn)題制造商就相當(dāng)麻煩。但Digi-Key對(duì)銷(xiāo)售的所有產(chǎn)品均有授權(quán)，能夠?yàn)橹圃焐烫峁┤繐?dān)保。”此外，持有現(xiàn)貨庫(kù)存和數(shù)以萬(wàn)計(jì)的廣泛產(chǎn)品供應(yīng)也是目錄型分銷(xiāo)商的相對(duì)優(yōu)勢(shì)。
與此同時(shí)，安富利和大聯(lián)大這類(lèi)大型授權(quán)分銷(xiāo)商也在中國(guó)漸漸開(kāi)設(shè)小批量的采購(gòu)業(yè)務(wù)。對(duì)此，梁錦忠表示：“我不太認(rèn)同這是競(jìng)爭(zhēng)沖突。目錄型分銷(xiāo)商的特點(diǎn)是產(chǎn)品廣泛，不是在某些應(yīng)用領(lǐng)域比較擅長(zhǎng)，而是對(duì)所有類(lèi)別的供應(yīng)商都擁有很強(qiáng)的關(guān)聯(lián)和長(zhǎng)期合作，因此我們的特色是不同領(lǐng)域的多品種供貨能力。”
盡管有競(jìng)爭(zhēng)壓力，市場(chǎng)的需求和機(jī)會(huì)仍然巨大?！翱蛻舻脑O(shè)計(jì)項(xiàng)目越來(lái)越多，同時(shí)設(shè)計(jì)周期不斷縮短，要求很強(qiáng)的現(xiàn)貨供應(yīng)和配齊供應(yīng)?！壁w依東說(shuō)，“客戶對(duì)小量的需求提出了更高的要求，我認(rèn)為也是客戶的需求在增加。”Larson也表示：“中國(guó)是個(gè)極具潛力的關(guān)鍵市場(chǎng)，我們期望在中國(guó)的銷(xiāo)售成長(zhǎng)為最大的據(jù)點(diǎn)之一，也相信電子設(shè)計(jì)工程師將看到目錄型分銷(xiāo)商的價(jià)值，以及我們?cè)鯓右约磿r(shí)的速度將一個(gè)終端產(chǎn)品所需的廣泛元器件提供給他們。”
力源采取兩種方式來(lái)贏得更大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。一是拓展零售渠道的方式開(kāi)拓市場(chǎng)，擁有6家專(zhuān)賣(mài)店、8家連鎖店以及幾十家零售網(wǎng)點(diǎn)，讓客戶就近到門(mén)店直接采購(gòu)。二是與供應(yīng)商聯(lián)合推廣，去年力源與安森美的合作項(xiàng)目已獲得了良好的市場(chǎng)反應(yīng)，今年還將繼續(xù)與安森美、Intersil和Cypress等供應(yīng)商展開(kāi)合作?！肮?yīng)商對(duì)這一部分市場(chǎng)的支持力度和觀念有了很大改變，因?yàn)樗麄儩u漸意識(shí)到這一市場(chǎng)的重要性?！壁w依東說(shuō)。
除了客戶在需求量方面有所增加外，客戶的采購(gòu)流程和習(xí)慣也在改變，變得更加成熟?！耙郧翱蛻羰强次覀兊谋尘?，從哪里來(lái)，然后與本地分銷(xiāo)商進(jìn)行價(jià)格比較?，F(xiàn)在則會(huì)根據(jù)生產(chǎn)的運(yùn)作流程與模式進(jìn)行選擇，什么樣的產(chǎn)品需要什么樣的服務(wù)，讓不同的分銷(xiāo)商和供應(yīng)商在企業(yè)采購(gòu)中各占一定比例?！绷哄\忠說(shuō)。這也意味著，客戶不再一味追求低價(jià)，而提高了對(duì)品質(zhì)和供應(yīng)商的控制。
另一方面，本地客戶進(jìn)一步接受郵購(gòu)方式并開(kāi)始習(xí)慣在網(wǎng)上下單的趨勢(shì)也較明顯。“現(xiàn)在大的金融機(jī)構(gòu)已經(jīng)出現(xiàn)了適合零售的付款方式，從前年開(kāi)始，COD的出現(xiàn)改變了過(guò)去預(yù)付款的格局而且業(yè)務(wù)不斷增長(zhǎng)，客戶也在不斷適應(yīng)這種銷(xiāo)售模式。”趙依東說(shuō)，“現(xiàn)在信用卡在中國(guó)還不夠普及，將來(lái)銀行方面也會(huì)逐漸出現(xiàn)更適合零售的付款方式?！蹦壳埃袊?guó)的網(wǎng)上訂單所占業(yè)務(wù)比重還偏低，不少分銷(xiāo)商或第三方交易網(wǎng)站上庫(kù)存數(shù)量的真實(shí)性存在一定問(wèn)題，也影響到正規(guī)分銷(xiāo)商的庫(kù)存可靠性，因此不少客戶更多的還是利用網(wǎng)站了解貨期、價(jià)格等信息，然后通過(guò)電話、郵件等方式做進(jìn)一步了解確認(rèn)后再下單。
（轉(zhuǎn)載）
