自2002年MOXA設(shè)立IE產(chǎn)品部門，進(jìn)入工業(yè)以太網(wǎng)交換機(jī)市場，到2003年成立獨(dú)立運(yùn)營的MOXA IE（艾
易），專注于工業(yè)以太網(wǎng)業(yè)務(wù)的運(yùn)營，短短4、5年時(shí)間內(nèi)，MOXA IE在保持高速、穩(wěn)定發(fā)展的同時(shí)，已成為工業(yè)以太網(wǎng)交換機(jī)市場中堅(jiān)力量。就中國內(nèi)地市場而言，現(xiàn)今MOXA IE市場份額已穩(wěn)居第二位，剛剛過去的2006年業(yè)績成長率更超過100%；公司在包括冶金、電力、交通、水處理在內(nèi)的諸多垂直行業(yè)獲得較高的客戶認(rèn)知度；至2006年底，MOXA IE已在北京、上海與深圳三地設(shè)立辦事處，并發(fā)展了覆蓋全國的區(qū)域分銷網(wǎng)絡(luò)。對于一家新入市場并不很久的企業(yè)而言，這樣的成績充滿活力。
2006年年末，筆者拜訪了MOXA IE大中華區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理蔡中興，請他談?wù)劰镜倪\(yùn)營理念與市場規(guī)劃。
我們的目標(biāo)是成為專業(yè)級領(lǐng)導(dǎo)廠商
眾所周知，MOXA起源于串口卡業(yè)務(wù)，通過近20年的發(fā)展，已躋身于全球三強(qiáng)之列，國內(nèi)市場的占有率更是排名第一。而MOXA IE的目標(biāo)同樣是定位于“世界級的工業(yè)以太網(wǎng)設(shè)備聯(lián)網(wǎng)專家”，并希望在今后三年內(nèi)能進(jìn)入全球工業(yè)以太網(wǎng)設(shè)備三強(qiáng)之列。
“MOXAIE目前市場份額處于國內(nèi)第二位，離第一位還有不小差距，但向第一名邁進(jìn)是我們的目標(biāo)，我們志在成為工業(yè)以太網(wǎng)交換機(jī)專業(yè)級領(lǐng)導(dǎo)廠商”，蔡中興如是展望自身目標(biāo)。在他看來，MOXA IE進(jìn)一步前進(jìn)的驅(qū)動力是很明確的。
■產(chǎn)品的“最佳性價(jià)比”。在產(chǎn)品質(zhì)量上，MOXA IE從設(shè)計(jì)、制造工藝到后期測試都強(qiáng)調(diào)品質(zhì)，并給予客戶五年質(zhì)保的承諾。而高品質(zhì)的產(chǎn)品，加上合理的價(jià)格，則成為公司的競爭利器。
■優(yōu)質(zhì)服務(wù)。MOXA IE一直倡導(dǎo)“綜合服務(wù)”的理念，整合了MTSC技術(shù)服務(wù)中心、五年質(zhì)保質(zhì)承諾、服務(wù)專線以及市場行銷工作等服務(wù)環(huán)節(jié)，并貫穿于產(chǎn)品生命周期始終。
■垂直行業(yè)的均衡發(fā)展。MOXA IE的行業(yè)應(yīng)用非常廣泛，也比較均衡，這給今后的發(fā)展提供了很大的提升空間，也降低了風(fēng)險(xiǎn)。
另外，據(jù)蔡中興介紹，新的一年，他們還將發(fā)布多款針對電力、交通等行業(yè)應(yīng)用，及符合國內(nèi)市場需求的定制產(chǎn)品，例如符合IEC 61850，適用于電力行業(yè)應(yīng)用的交換機(jī)等，這些產(chǎn)品可以更好提升公司的專業(yè)形象與市場接受度。
除工業(yè)以太網(wǎng)交換機(jī)外，視頻服務(wù)器也是MOXA IE所致力開發(fā)的一個(gè)領(lǐng)域。他們最近剛推出一款高解晰度的視頻服務(wù)器產(chǎn)品，解晰度達(dá)到30楨/秒，非常適合工業(yè)級應(yīng)用，在蔡中興看來，這將極大提升其視頻產(chǎn)品在電力、交通等目標(biāo)市場的競爭力，并推動公司整體業(yè)務(wù)在2007年度的發(fā)展。
產(chǎn)品系列命名規(guī)則及開發(fā)理念
MOXA IE目前新品的推出速度大致為2~3個(gè)月一款，令人眼花繚亂。但事實(shí)上，如果掌握其命名規(guī)則的話，會發(fā)現(xiàn)其產(chǎn)品脈絡(luò)很清晰。據(jù)蔡中興介紹，除一款早期面市的6008外，其命名的最基本規(guī)則是產(chǎn)品序列數(shù)值越大，定位越高端。例如，100系列是媒體轉(zhuǎn)換器；200、300是非網(wǎng)管型交換機(jī)；400以上型號是網(wǎng)管型交換機(jī)；700以上是模塊化交換機(jī)，而即將推出的828更具有路由功能。除序列號的百位數(shù)字表示產(chǎn)品的高低端之分外，后面的十位與個(gè)位數(shù)值代表的是產(chǎn)品所具有的端口數(shù)，如518代表交換機(jī)共有18個(gè)電、光口，并且10個(gè)端口以上產(chǎn)品都支持千兆通訊。命名序列號后面若還有A，則為綠色環(huán)保型，目前國內(nèi)客戶可以自由選擇，而價(jià)格與普通型保持一致。
據(jù)介紹，MOXA 的產(chǎn)品開發(fā)有著最基本的發(fā)展理念，即隨著市場的發(fā)展，完善One Network的概念。在以外，現(xiàn)場總線、視頻功能等都是分開的網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)，主要是基于安全、可靠性、實(shí)時(shí)性等工業(yè)要求的考慮。如今，隨著這些瓶頸的一一突破，MOXA發(fā)現(xiàn)所有這些應(yīng)用完全可以統(tǒng)一于TCP/IP這個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺，于是他們開發(fā)了串口卡來將把串口信息連接到Internet；而MOXA IE的使命是開發(fā)工業(yè)以太網(wǎng)交換機(jī)與工業(yè)視頻服務(wù)器。"在產(chǎn)品應(yīng)用過程中，我們會發(fā)現(xiàn)新的需求，例如對頻寬、解析度的要求，這會驅(qū)使我們?nèi)ラ_發(fā)新的產(chǎn)品；而新品推出后可以納入更多應(yīng)用，并且這一過程不斷循環(huán)，最終結(jié)果是出現(xiàn)一個(gè)更完整與強(qiáng)大的基于TCP/IP的單一網(wǎng)絡(luò)"，蔡中興說。
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密切關(guān)注工業(yè)以太網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展
現(xiàn)階段，雖然（實(shí)時(shí)）工業(yè)以太網(wǎng)技術(shù)發(fā)展很快，但不可否認(rèn)，工業(yè)現(xiàn)場應(yīng)用還是以現(xiàn)場總線為主。據(jù)蔡中興介紹，目前MOXA IE的交換機(jī)也主要應(yīng)用在控制層，盡管其發(fā)展方向肯定是覆蓋信息層、控制層與現(xiàn)場層三層應(yīng)用的完整交換機(jī)產(chǎn)品線。“我個(gè)人感覺工業(yè)以太網(wǎng)的廣泛應(yīng)用還需要一段時(shí)間，并且現(xiàn)場總線的市場表現(xiàn)目前還很出色，現(xiàn)在很難推斷現(xiàn)場總線的衰退期何時(shí)來臨。就像串口，很多年前就有預(yù)測說即將退出歷史舞臺，但20多年過去了，串口技術(shù)不但沒被淘汰，反而還依然以相當(dāng)平穩(wěn)的速度在增長?！?BR> 基于上述判斷，作為工業(yè)以太網(wǎng)設(shè)備供應(yīng)商的MOXA IE，目前一方面主要著力于標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的開發(fā)，同時(shí)，一直在密切關(guān)注各類（實(shí)時(shí)）工業(yè)以太網(wǎng)協(xié)議的發(fā)展，“我們目前與各類主流的國際標(biāo)準(zhǔn)推進(jìn)機(jī)構(gòu)都有合作，在時(shí)機(jī)成熟時(shí)，我們肯定會推出相應(yīng)的兼容產(chǎn)品”，他這樣表示。
2007年的最大挑戰(zhàn)
在蔡中興看來，雖然與任何一家供應(yīng)商一樣，MOXA IE也無法回避銷售數(shù)字的競爭，但2007年他們面臨的最大挑戰(zhàn)還是市場的教育與客戶的認(rèn)知，“這是數(shù)字表象背后真正的挑戰(zhàn)”?！熬烤故裁词钦嬲墓I(yè)級產(chǎn)品？客戶在什么情況下需要應(yīng)用工業(yè)級的產(chǎn)品？市面上哪些產(chǎn)品是真正符合RoHs規(guī)范的產(chǎn)品？類似寬溫、IEC61850這樣的技術(shù)規(guī)范與標(biāo)準(zhǔn)對客戶的價(jià)值在哪？諸如此類的問題看似簡單，但市場卻存在誤區(qū)，需要包括MOXA IE在內(nèi)的一批負(fù)責(zé)任的供應(yīng)商來將準(zhǔn)確信息傳送給客戶群體”，他說。
2007年是MOXA 創(chuàng)辦20周年，20年來，MOXA的目標(biāo)一直是希望樹立世界級品牌，成為全球設(shè)備聯(lián)網(wǎng)專家?！斑@個(gè)過程中很大的挑戰(zhàn)就是如何讓客戶認(rèn)同我們的理念，這也是我們20周年慶典的一個(gè)核心目標(biāo)”，蔡中興說。
一個(gè)多小時(shí)的采訪除了勾畫出一個(gè)充滿活力的企業(yè)外，筆者也充分感受出蔡中興本人的魅力。作為一名年輕的職業(yè)經(jīng)理人，在保留了傳統(tǒng)臺系經(jīng)理人務(wù)實(shí)、富有親和力一面的同時(shí)，他更多了份國際視野與樂觀的工作態(tài)度，筆者衷心祝愿MOXA IE在一位好船長的率領(lǐng)下，能在中國市場實(shí)現(xiàn)自身目標(biāo)。
（轉(zhuǎn)載）
