Laurence: 首先我需要介紹一下Hirschmann集團所涉及的業(yè)務領域，主要有兩塊，一是自動化與控制業(yè)務，另一是汽車通訊業(yè)務。而我所負責的自動化與控制業(yè)務又可細分為三個領域，分別是工業(yè)以太網、連接器，還有電子控制系統(tǒng)。電子控制系統(tǒng)我們在中國是通過與徐工集團的合資企業(yè)來運作，已經有13年的歷史，主要客戶來自徐工、振華港機等起重機領域的企業(yè)。而工業(yè)以太網與連接器業(yè)務則由我們位于上海的獨資企業(yè)赫思曼電子（上海）有限公司來運作。
回到我們今天所重點介紹的工業(yè)通訊產品（工業(yè)以太網與連接器）業(yè)務，我們在中國的開拓非常成功，增長率與全球其他區(qū)域比較也是最高的。我們在電力、交通、基礎設施等領域已取得優(yōu)勢，下一步正計劃開拓其他有潛力的垂直行業(yè)及區(qū)域。你可以看到，我們2003年成立上海辦事處，2005年升級為分公司，今年初為更好開拓華北與東北市場成立了北京辦事處，而現(xiàn)在我們上海公司又搬遷進新的面積更大的辦公室，一切的一切都沿著我們預期的軌道發(fā)展。
我還可以舉幾個數據來說明我們的業(yè)務狀況。全球范圍工業(yè)以太網市場正以每年15%的速度增長，而其中以太網交換機市場的增長達到20%~25%，在中國，工業(yè)以太網市場增長速度達到30%，而我們過去兩年的增長率超過50%。2006年，我們工業(yè)通訊產品在中國市場的銷售額預計將達到750萬歐元。
記者： 你們在中國業(yè)務發(fā)展過程中是否遇到一些困難，所謂成長中的煩惱？
Laurence: 我們面臨的困難不少，但卻是正面與積極的，那就是怎樣對待目前的業(yè)務增長，怎樣保持這樣的增長。作為我，負責全球的銷售，我覺得在中國面臨的最大的挑戰(zhàn)是怎樣招募人才，我們一直都在努力尋找合適的人才，怎么樣找到他們，怎么找到符合我們需求的、合適的人才來加入我們的團隊。
對于競爭，我們的應對就是keep moving，提出更多更好的理念，不斷創(chuàng)新。
另外一個挑戰(zhàn)是業(yè)務管理，我們的產品以兩種方式進入中國市場，第一種方式是直接通過進口帶來我們的產品，我們有一些不錯的本地合作伙伴，比如上海海得，他們做的非常好，我們獲得了很多來自他們的支持。另外一種方式，是我們在全球有很多合作伙伴，我們的產品可能隨著他們的整套設備或者生產線進入，就像一個電廠項目，也許是ABB或ALSTOM在國外設計，但最終在中國整合在一起。我們需要做的是追溯誰在使用這些產品，并在本地提供支持。
第三個挑戰(zhàn)是技術支持。赫思曼有一個理念，我們從不會將產品在無法提供技術支持的情況下銷售給客戶。中國國土非常大，在上海、北京或者廣州，這樣的支持很容易，但對邊遠地區(qū)的客戶的技術支持則需要我們投入更大的資源，這是一個挑戰(zhàn)。
最后，我個人認為中國應該加強知識產權保護的法律。對于一家公司而言，產品技術開發(fā)需要很大的投入，如果不能被保護，輕易被復制，那對他們是個很大的打擊。目前的市場環(huán)境對我們也是挑戰(zhàn)，當然我們也會盡力去面對。
記者： 近幾年，進入工業(yè)以太網通訊產品市場的供應商很多，既有不少專業(yè)供應商，也有一些大的綜合性自動化產品供應商，Hirschmann如何看待這樣的市場挑戰(zhàn)？
Laurence: 的確，我們的競爭者非常多，這些對手彼此的類型也不相同。他們有的屬于傳統(tǒng)IT背景，與我們的應用有一定重疊，盡管"完全潔凈"的工廠僅在理論上存在；有些屬于傳統(tǒng)自動化背景，往往是大型的控制系統(tǒng)提供商；還有專業(yè)細分市場的供應商、實施低價策略的供應商等等；另外，一些原先機械元器件背景的供應商也在其選型目錄中加入了以太網的產品。
但我認為沒有人比我們更了解這個市場，我們的市場部門覆蓋全球各區(qū)域，對市場一直進行細致分析與研究，我們每年都會進行戰(zhàn)略、產品線、競爭和技術等領域的分析，不斷審視，然后再在這個基礎上前進。
我們還非常專注于市場需求。我們與很多大的自動化廠商，如ABB、Emerson、Rockwell Automation、施耐德、西門子等建立伙伴關系，在合作中，他們會提出很多新的要求，我們會通過不斷創(chuàng)新來實現(xiàn)他們的要求，從而使我們的產品技術一直保持領先；另外在與很多用戶多年的合作過程中，他們也會根據應用中碰到的問題不斷提出新的要求，這都是我們不斷發(fā)展、創(chuàng)新的源泉。
簡單的說，我們是這個市場的領導者，我們很清晰所面對的競爭，重視競爭，但也被市場競爭推動。競爭者推動我們不斷技術創(chuàng)新，這才是良性的競爭，不僅僅是對Hirschmann而言，對其他市場競爭者也一樣。對于競爭，我們的應對就是keep moving，提出更多更好的理念，不斷創(chuàng)新。與此相應，我們每年將總銷售收入的9%投入研發(fā)。
根據ARC發(fā)布的2005年全球工業(yè)以太網交換機市場的研究報告顯示，Hirschmann的市場份額為32.3%，遠遠領先于排名第二名（17%的占有率）。而在中國市場，我們的領先地位更加明顯，份額接近40%。
記者：提到創(chuàng)新，能否列舉一些公司歷史上在業(yè)界具有突破性的技術及產品的例證？
Laurence: 的確，我們有很多值得自豪的創(chuàng)新技術及產品，1984年，我們發(fā)布全球第一個光纖以太網系統(tǒng)；1990年開發(fā)成功全球第一個環(huán)形冗余工業(yè)以太網技術（Hiper Ring）；1994年，發(fā)布全球第一個可冗余卡軌式工業(yè)以太網集線器；1998年，發(fā)布可冗余卡軌式100M工業(yè)以太網交換機；2000年，推出模塊化千兆工業(yè)以太網骨干交換機（Mach 3000），它曾應用于雅典奧運會機場項目，這是我們非常自豪的；2001，我們又推出MICE系列模塊化、卡軌式安裝、管理型快速以太網交換機；2002年，在全球首次推出IP67防護等級交換機，特別適合過程控制環(huán)境應用；2004年，開發(fā)出實時工業(yè)以太網技術（IEEE 1588）；2005年，我們又推出全球首款工業(yè)以太網防火墻產品；而2006年我們推出了可客戶定制的以太網交換機概念OpenRail。
記者：市面上所提供工業(yè)以太網產品也存在這樣一個趨勢，即產品及技術性能的趨同性。對于Hirschmann而言，如何尋求突破？
Laurence: 差異性的確是所有供應商所需要去面對的。與對上面問題的回答一樣，我們一直在發(fā)展、創(chuàng)新、向前，專注于客戶需要的
技術，并且不斷提高。
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今年初，我們發(fā)布了OpenRail在線定制系統(tǒng)，并且是中文版的，這是一個全新的概念。只需輕擊鼠標，該系統(tǒng)就能滿足客戶對MICE和Rail產品的定制需要，多達1000種的選擇，滿足了客戶個性化的需求，幫助客戶建立個性化的網絡。通過該系統(tǒng)，客戶可以分別地為每臺交換機定制快速和千兆以太網及上聯(lián)端口的數量和類型，它們可以是雙絞線、光纖或SFP等不同的介質類型；并且，工作溫度范圍、供電類型和特殊認證也都可供選擇。通過OpenRail，我們所要傳達的理念就是：好，客戶先生，現(xiàn)在你自己來決定與選擇所需要的產品。你可以通過網絡，通過電話，甚至書信來將需求告訴我們，我們的工廠來生產你所需要的產品。如果你愿意，你可以自己配置整個交換機項目。這樣，在項目開始之前，你就可以完成交換機的選擇，以及接下來的軟件與測試工作。并且，我們的工廠能在接到定單后的10天左右時間內實現(xiàn)交付，這樣的反應速度對于一家德國企業(yè)是很難得的。
我想OpenRail可以很好的表達我們對差異性的追求，而受益的是我們的客戶。
記者：Hirschmann如何看待無線技術在工業(yè)通訊領域的應用前景？你們目前所推出一些無線產品的市場反響如何？
Laurence: 無線是個非常有趣的話題，說實話，我們對這個市場容量的巨大也感到有點驚訝，這是一項非常實用的技術，現(xiàn)在也已經很可靠。我們沒有聽到客戶說：“哦，我們還是使用線纜，我們不需要無線?！钡F(xiàn)在的問題是，其實無線技術本身沒有太多突破，用戶也不是很關心技術本身，他們關心的是怎么的解決方案能解決他們的問題，又能帶來怎樣的價值。
我們已推出自己的無線產品，也在密切關注這一市場的發(fā)展動向。目前的應用坦白講還不很多，沒有我們想象的那么多，但我相信在今后兩三年內會有突破。
記者：目前市場上同時存在好幾種符合國際標準的工業(yè)以太網通訊協(xié)議，這些不同技術的存在是不是意味著工業(yè)以太網交換機供應商需要推出不同類型的產品來兼容它們，還是一款通用產品可以兼容不同協(xié)議？
Laurence: 對于Hirschmann而言，我們會保持中立的態(tài)度，我們支持所有的通訊協(xié)議，并會與他們合作。究竟選擇怎樣的協(xié)議，這是用戶決定的，我們的工作就是推出通用、標準的產品，可以支持所有的協(xié)議。硬件平臺是通用的，協(xié)議的差異主要體現(xiàn)在軟件層。
記者： Hirschmann現(xiàn)階段正在開發(fā)哪些新技術？
Laurence: 有很多新技術都在我們的開發(fā)計劃中，比如應用于電力行業(yè)的配電（Substation）交換機、卡軌式交換機、實時以太網技術、嵌入式以太網技術、防爆技術等，但如果說其中最重要的，我認為是安全技術。安全技術有著最多的客戶需求，同時也是我們能夠做的。這方面我們有兩個發(fā)展方向，一是推出通用安全產品，例如Eagle防火墻，可以滿足市場的普遍需求；同時，我們也會開發(fā)一些專用的安全方案，來為ABB、Emerson、Rockwell Automation、施耐德、西門子這些核心合作伙伴服務，他們需要自己的目的性很強的安全技術、安全方案。
舉個例子，在與合作伙伴的溝通中，他們給我們提出這樣一個問題。工廠里各種機器設備一旦出現(xiàn)故障，人們必須盡快知道究竟出了什么故障，問題又出在哪個環(huán)節(jié)。而現(xiàn)在比較普遍的應對方式是需要有人打開安全屏障來檢查機器，但這種操作可能是不被允許的。合作伙伴與我們討論的目的就是希望我們能開發(fā)出一種通訊技術來診斷故障，避免事故，可能這將是4、5年內我們需要開發(fā)的，并需要從現(xiàn)在開始。前面我也提到了防爆技術，所以，我第一位需要強調的就是安全。
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