Laurence: 首先我需要介紹一下Hirschmann集團(tuán)所涉及的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，主要有兩塊，一是自動(dòng)化與控制業(yè)務(wù)，另一是汽車通訊業(yè)務(wù)。而我所負(fù)責(zé)的自動(dòng)化與控制業(yè)務(wù)又可細(xì)分為三個(gè)領(lǐng)域，分別是工業(yè)以太網(wǎng)、連接器，還有電子控制系統(tǒng)。電子控制系統(tǒng)我們?cè)谥袊?guó)是通過(guò)與徐工集團(tuán)的合資企業(yè)來(lái)運(yùn)作，已經(jīng)有13年的歷史，主要客戶來(lái)自徐工、振華港機(jī)等起重機(jī)領(lǐng)域的企業(yè)。而工業(yè)以太網(wǎng)與連接器業(yè)務(wù)則由我們位于上海的獨(dú)資企業(yè)赫思曼電子（上海）有限公司來(lái)運(yùn)作。
回到我們今天所重點(diǎn)介紹的工業(yè)通訊產(chǎn)品（工業(yè)以太網(wǎng)與連接器）業(yè)務(wù)，我們?cè)谥袊?guó)的開(kāi)拓非常成功，增長(zhǎng)率與全球其他區(qū)域比較也是最高的。我們?cè)陔娏?、交通、基礎(chǔ)設(shè)施等領(lǐng)域已取得優(yōu)勢(shì)，下一步正計(jì)劃開(kāi)拓其他有潛力的垂直行業(yè)及區(qū)域。你可以看到，我們2003年成立上海辦事處，2005年升級(jí)為分公司，今年初為更好開(kāi)拓華北與東北市場(chǎng)成立了北京辦事處，而現(xiàn)在我們上海公司又搬遷進(jìn)新的面積更大的辦公室，一切的一切都沿著我們預(yù)期的軌道發(fā)展。
我還可以舉幾個(gè)數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)明我們的業(yè)務(wù)狀況。全球范圍工業(yè)以太網(wǎng)市場(chǎng)正以每年15%的速度增長(zhǎng)，而其中以太網(wǎng)交換機(jī)市場(chǎng)的增長(zhǎng)達(dá)到20%~25%，在中國(guó)，工業(yè)以太網(wǎng)市場(chǎng)增長(zhǎng)速度達(dá)到30%，而我們過(guò)去兩年的增長(zhǎng)率超過(guò)50%。2006年，我們工業(yè)通訊產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)的銷售額預(yù)計(jì)將達(dá)到750萬(wàn)歐元。
記者： 你們?cè)谥袊?guó)業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中是否遇到一些困難，所謂成長(zhǎng)中的煩惱？
Laurence: 我們面臨的困難不少，但卻是正面與積極的，那就是怎樣對(duì)待目前的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，怎樣保持這樣的增長(zhǎng)。作為我，負(fù)責(zé)全球的銷售，我覺(jué)得在中國(guó)面臨的最大的挑戰(zhàn)是怎樣招募人才，我們一直都在努力尋找合適的人才，怎么樣找到他們，怎么找到符合我們需求的、合適的人才來(lái)加入我們的團(tuán)隊(duì)。
對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)，我們的應(yīng)對(duì)就是keep moving，提出更多更好的理念，不斷創(chuàng)新。
另外一個(gè)挑戰(zhàn)是業(yè)務(wù)管理，我們的產(chǎn)品以兩種方式進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，第一種方式是直接通過(guò)進(jìn)口帶來(lái)我們的產(chǎn)品，我們有一些不錯(cuò)的本地合作伙伴，比如上海海得，他們做的非常好，我們獲得了很多來(lái)自他們的支持。另外一種方式，是我們?cè)谌蛴泻芏嗪献骰锇?，我們的產(chǎn)品可能隨著他們的整套設(shè)備或者生產(chǎn)線進(jìn)入，就像一個(gè)電廠項(xiàng)目，也許是ABB或ALSTOM在國(guó)外設(shè)計(jì)，但最終在中國(guó)整合在一起。我們需要做的是追溯誰(shuí)在使用這些產(chǎn)品，并在本地提供支持。
第三個(gè)挑戰(zhàn)是技術(shù)支持。赫思曼有一個(gè)理念，我們從不會(huì)將產(chǎn)品在無(wú)法提供技術(shù)支持的情況下銷售給客戶。中國(guó)國(guó)土非常大，在上海、北京或者廣州，這樣的支持很容易，但對(duì)邊遠(yuǎn)地區(qū)的客戶的技術(shù)支持則需要我們投入更大的資源，這是一個(gè)挑戰(zhàn)。
最后，我個(gè)人認(rèn)為中國(guó)應(yīng)該加強(qiáng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)的法律。對(duì)于一家公司而言，產(chǎn)品技術(shù)開(kāi)發(fā)需要很大的投入，如果不能被保護(hù)，輕易被復(fù)制，那對(duì)他們是個(gè)很大的打擊。目前的市場(chǎng)環(huán)境對(duì)我們也是挑戰(zhàn)，當(dāng)然我們也會(huì)盡力去面對(duì)。
記者： 近幾年，進(jìn)入工業(yè)以太網(wǎng)通訊產(chǎn)品市場(chǎng)的供應(yīng)商很多，既有不少專業(yè)供應(yīng)商，也有一些大的綜合性自動(dòng)化產(chǎn)品供應(yīng)商，Hirschmann如何看待這樣的市場(chǎng)挑戰(zhàn)？
Laurence: 的確，我們的競(jìng)爭(zhēng)者非常多，這些對(duì)手彼此的類型也不相同。他們有的屬于傳統(tǒng)IT背景，與我們的應(yīng)用有一定重疊，盡管"完全潔凈"的工廠僅在理論上存在；有些屬于傳統(tǒng)自動(dòng)化背景，往往是大型的控制系統(tǒng)提供商；還有專業(yè)細(xì)分市場(chǎng)的供應(yīng)商、實(shí)施低價(jià)策略的供應(yīng)商等等；另外，一些原先機(jī)械元器件背景的供應(yīng)商也在其選型目錄中加入了以太網(wǎng)的產(chǎn)品。
但我認(rèn)為沒(méi)有人比我們更了解這個(gè)市場(chǎng)，我們的市場(chǎng)部門(mén)覆蓋全球各區(qū)域，對(duì)市場(chǎng)一直進(jìn)行細(xì)致分析與研究，我們每年都會(huì)進(jìn)行戰(zhàn)略、產(chǎn)品線、競(jìng)爭(zhēng)和技術(shù)等領(lǐng)域的分析，不斷審視，然后再在這個(gè)基礎(chǔ)上前進(jìn)。
我們還非常專注于市場(chǎng)需求。我們與很多大的自動(dòng)化廠商，如ABB、Emerson、Rockwell Automation、施耐德、西門(mén)子等建立伙伴關(guān)系，在合作中，他們會(huì)提出很多新的要求，我們會(huì)通過(guò)不斷創(chuàng)新來(lái)實(shí)現(xiàn)他們的要求，從而使我們的產(chǎn)品技術(shù)一直保持領(lǐng)先；另外在與很多用戶多年的合作過(guò)程中，他們也會(huì)根據(jù)應(yīng)用中碰到的問(wèn)題不斷提出新的要求，這都是我們不斷發(fā)展、創(chuàng)新的源泉。
簡(jiǎn)單的說(shuō)，我們是這個(gè)市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者，我們很清晰所面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)，重視競(jìng)爭(zhēng)，但也被市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)推動(dòng)。競(jìng)爭(zhēng)者推動(dòng)我們不斷技術(shù)創(chuàng)新，這才是良性的競(jìng)爭(zhēng)，不僅僅是對(duì)Hirschmann而言，對(duì)其他市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者也一樣。對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)，我們的應(yīng)對(duì)就是keep moving，提出更多更好的理念，不斷創(chuàng)新。與此相應(yīng)，我們每年將總銷售收入的9%投入研發(fā)。
根據(jù)ARC發(fā)布的2005年全球工業(yè)以太網(wǎng)交換機(jī)市場(chǎng)的研究報(bào)告顯示，Hirschmann的市場(chǎng)份額為32.3%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于排名第二名（17%的占有率）。而在中國(guó)市場(chǎng)，我們的領(lǐng)先地位更加明顯，份額接近40%。
記者：提到創(chuàng)新，能否列舉一些公司歷史上在業(yè)界具有突破性的技術(shù)及產(chǎn)品的例證？
Laurence: 的確，我們有很多值得自豪的創(chuàng)新技術(shù)及產(chǎn)品，1984年，我們發(fā)布全球第一個(gè)光纖以太網(wǎng)系統(tǒng)；1990年開(kāi)發(fā)成功全球第一個(gè)環(huán)形冗余工業(yè)以太網(wǎng)技術(shù)（Hiper Ring）；1994年，發(fā)布全球第一個(gè)可冗余卡軌式工業(yè)以太網(wǎng)集線器；1998年，發(fā)布可冗余卡軌式100M工業(yè)以太網(wǎng)交換機(jī)；2000年，推出模塊化千兆工業(yè)以太網(wǎng)骨干交換機(jī)（Mach 3000），它曾應(yīng)用于雅典奧運(yùn)會(huì)機(jī)場(chǎng)項(xiàng)目，這是我們非常自豪的；2001，我們又推出MICE系列模塊化、卡軌式安裝、管理型快速以太網(wǎng)交換機(jī)；2002年，在全球首次推出IP67防護(hù)等級(jí)交換機(jī)，特別適合過(guò)程控制環(huán)境應(yīng)用；2004年，開(kāi)發(fā)出實(shí)時(shí)工業(yè)以太網(wǎng)技術(shù)（IEEE 1588）；2005年，我們又推出全球首款工業(yè)以太網(wǎng)防火墻產(chǎn)品；而2006年我們推出了可客戶定制的以太網(wǎng)交換機(jī)概念OpenRail。
記者：市面上所提供工業(yè)以太網(wǎng)產(chǎn)品也存在這樣一個(gè)趨勢(shì)，即產(chǎn)品及技術(shù)性能的趨同性。對(duì)于Hirschmann而言，如何尋求突破？
Laurence: 差異性的確是所有供應(yīng)商所需要去面對(duì)的。與對(duì)上面問(wèn)題的回答一樣，我們一直在發(fā)展、創(chuàng)新、向前，專注于客戶需要的
技術(shù)，并且不斷提高。
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今年初，我們發(fā)布了OpenRail在線定制系統(tǒng)，并且是中文版的，這是一個(gè)全新的概念。只需輕擊鼠標(biāo)，該系統(tǒng)就能滿足客戶對(duì)MICE和Rail產(chǎn)品的定制需要，多達(dá)1000種的選擇，滿足了客戶個(gè)性化的需求，幫助客戶建立個(gè)性化的網(wǎng)絡(luò)。通過(guò)該系統(tǒng)，客戶可以分別地為每臺(tái)交換機(jī)定制快速和千兆以太網(wǎng)及上聯(lián)端口的數(shù)量和類型，它們可以是雙絞線、光纖或SFP等不同的介質(zhì)類型；并且，工作溫度范圍、供電類型和特殊認(rèn)證也都可供選擇。通過(guò)OpenRail，我們所要傳達(dá)的理念就是：好，客戶先生，現(xiàn)在你自己來(lái)決定與選擇所需要的產(chǎn)品。你可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)電話，甚至?xí)艁?lái)將需求告訴我們，我們的工廠來(lái)生產(chǎn)你所需要的產(chǎn)品。如果你愿意，你可以自己配置整個(gè)交換機(jī)項(xiàng)目。這樣，在項(xiàng)目開(kāi)始之前，你就可以完成交換機(jī)的選擇，以及接下來(lái)的軟件與測(cè)試工作。并且，我們的工廠能在接到定單后的10天左右時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)交付，這樣的反應(yīng)速度對(duì)于一家德國(guó)企業(yè)是很難得的。
我想OpenRail可以很好的表達(dá)我們對(duì)差異性的追求，而受益的是我們的客戶。
記者：Hirschmann如何看待無(wú)線技術(shù)在工業(yè)通訊領(lǐng)域的應(yīng)用前景？你們目前所推出一些無(wú)線產(chǎn)品的市場(chǎng)反響如何？
Laurence: 無(wú)線是個(gè)非常有趣的話題，說(shuō)實(shí)話，我們對(duì)這個(gè)市場(chǎng)容量的巨大也感到有點(diǎn)驚訝，這是一項(xiàng)非常實(shí)用的技術(shù)，現(xiàn)在也已經(jīng)很可靠。我們沒(méi)有聽(tīng)到客戶說(shuō)：“哦，我們還是使用線纜，我們不需要無(wú)線?！钡F(xiàn)在的問(wèn)題是，其實(shí)無(wú)線技術(shù)本身沒(méi)有太多突破，用戶也不是很關(guān)心技術(shù)本身，他們關(guān)心的是怎么的解決方案能解決他們的問(wèn)題，又能帶來(lái)怎樣的價(jià)值。
我們已推出自己的無(wú)線產(chǎn)品，也在密切關(guān)注這一市場(chǎng)的發(fā)展動(dòng)向。目前的應(yīng)用坦白講還不很多，沒(méi)有我們想象的那么多，但我相信在今后兩三年內(nèi)會(huì)有突破。
記者：目前市場(chǎng)上同時(shí)存在好幾種符合國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的工業(yè)以太網(wǎng)通訊協(xié)議，這些不同技術(shù)的存在是不是意味著工業(yè)以太網(wǎng)交換機(jī)供應(yīng)商需要推出不同類型的產(chǎn)品來(lái)兼容它們，還是一款通用產(chǎn)品可以兼容不同協(xié)議？
Laurence: 對(duì)于Hirschmann而言，我們會(huì)保持中立的態(tài)度，我們支持所有的通訊協(xié)議，并會(huì)與他們合作。究竟選擇怎樣的協(xié)議，這是用戶決定的，我們的工作就是推出通用、標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，可以支持所有的協(xié)議。硬件平臺(tái)是通用的，協(xié)議的差異主要體現(xiàn)在軟件層。
記者： Hirschmann現(xiàn)階段正在開(kāi)發(fā)哪些新技術(shù)？
Laurence: 有很多新技術(shù)都在我們的開(kāi)發(fā)計(jì)劃中，比如應(yīng)用于電力行業(yè)的配電（Substation）交換機(jī)、卡軌式交換機(jī)、實(shí)時(shí)以太網(wǎng)技術(shù)、嵌入式以太網(wǎng)技術(shù)、防爆技術(shù)等，但如果說(shuō)其中最重要的，我認(rèn)為是安全技術(shù)。安全技術(shù)有著最多的客戶需求，同時(shí)也是我們能夠做的。這方面我們有兩個(gè)發(fā)展方向，一是推出通用安全產(chǎn)品，例如Eagle防火墻，可以滿足市場(chǎng)的普遍需求；同時(shí)，我們也會(huì)開(kāi)發(fā)一些專用的安全方案，來(lái)為ABB、Emerson、Rockwell Automation、施耐德、西門(mén)子這些核心合作伙伴服務(wù)，他們需要自己的目的性很強(qiáng)的安全技術(shù)、安全方案。
舉個(gè)例子，在與合作伙伴的溝通中，他們給我們提出這樣一個(gè)問(wèn)題。工廠里各種機(jī)器設(shè)備一旦出現(xiàn)故障，人們必須盡快知道究竟出了什么故障，問(wèn)題又出在哪個(gè)環(huán)節(jié)。而現(xiàn)在比較普遍的應(yīng)對(duì)方式是需要有人打開(kāi)安全屏障來(lái)檢查機(jī)器，但這種操作可能是不被允許的。合作伙伴與我們討論的目的就是希望我們能開(kāi)發(fā)出一種通訊技術(shù)來(lái)診斷故障，避免事故，可能這將是4、5年內(nèi)我們需要開(kāi)發(fā)的，并需要從現(xiàn)在開(kāi)始。前面我也提到了防爆技術(shù)，所以，我第一位需要強(qiáng)調(diào)的就是安全。
（轉(zhuǎn)載）
