跨越德國纜普集團(tuán)近50年的傳奇歷程，纜普給中國帶來的絕不僅僅是產(chǎn)品與技術(shù)，更有彌足珍貴的文化底蘊(yùn)深藏其中。同樣，江曉宇，帶給我們的也不僅是泊來的東西，或許他的夢想就在纜普中國植根，也將在纜普中國聯(lián)接到無盡的未來。
置身這樣一個(gè)瞬息萬變的時(shí)代，或許每時(shí)每刻都會(huì)有人在嘆息世事滄桑，變幻無常。這，可能更會(huì)令?yuàn)^力奔忙于工業(yè)自動(dòng)化前沿領(lǐng)域的人們頓生無限的感觸。當(dāng)1999年年底的江曉宇被德國纜普集團(tuán)派往中國建立自己的夢想王國的時(shí)候，他也許也同樣未料到，今天的纜普會(huì)引得如此多的業(yè)界精英競相折腰，自己的電纜會(huì)如此枝繁葉茂地蔓延滲透到中國工業(yè)的方方面面。
當(dāng)夢想自萊茵河畔源起
就在幾年之前的中國，當(dāng)人們還在將眼球紛紛投向PLC、投向變頻器、投向儀器儀表等單元自動(dòng)化產(chǎn)品的時(shí)候，一個(gè)帶著蓬勃生機(jī)的市場——工業(yè)通信電纜及其附件產(chǎn)品卻正在悄悄興起。事實(shí)上，工業(yè)電纜及連接器產(chǎn)品作為工業(yè)通信技術(shù)的基礎(chǔ)產(chǎn)品，其作用就如PC的主板，沒有它，一切先進(jìn)的單元自動(dòng)化產(chǎn)品便失去了聯(lián)接與溝通的橋梁。近兩年，隨著工業(yè)通信技術(shù)在中國工業(yè)自動(dòng)化進(jìn)步中扮演著越來越重要的角色，通信電纜產(chǎn)品日益彰顯出其在市場擴(kuò)展?jié)摿Ψ矫娴耐跽唢L(fēng)范。
江曉宇，或許也可以堪稱于眾多電纜行業(yè)先行者中迅速崛起的一位王者。
初次印象，表情有幾分嚴(yán)謹(jǐn)，眼神似乎還有點(diǎn)閑散。然而隨著我們訪談的深入，驀然驚覺，那看似閑散的眼神后面偶爾會(huì)閃爍出犀利的光芒，反應(yīng)敏捷，思維嚴(yán)謹(jǐn)卻又不時(shí)迸出新穎得讓人意外的想法。這，會(huì)是怎樣一個(gè)人呢？
江曉宇，84年畢業(yè)于上海外國語學(xué)院，當(dāng)屬80年代中期那批含金量相當(dāng)高的大學(xué)畢業(yè)生之一。其后，就職于上海機(jī)械進(jìn)出口公司。一直到了7年之后，他終于作出了一個(gè)毅然的決定，1991年只身奔赴萊茵河畔的音樂之都——奧地利的一所大學(xué)攻讀工業(yè)管理專業(yè)，并于其后進(jìn)入當(dāng)?shù)匾患易畲蟮匿撹F企業(yè)——奧鋼聯(lián)工作。在此期間，因?yàn)榕既坏臋C(jī)會(huì)被德國纜普公司慧眼識(shí)英雄，經(jīng)過一系列的溝通和交流，一直到1999年12月，他的人生傳奇才算真正在這樣一個(gè)現(xiàn)代工業(yè)王國來了一個(gè)大轉(zhuǎn)彎，加盟了全球工控電纜領(lǐng)域鼎鼎有名的纜普集團(tuán)。很快，他的纜普中國夢馬上就要從風(fēng)景秀麗的萊茵河畔開始了。
我的未來不是夢
這是一家成立于1957年，發(fā)展歷史近半個(gè)世紀(jì)的大型工控電纜集團(tuán)，自1959年公司創(chuàng)始人Oskar LAPP研制開發(fā)出世界上第一根工業(yè)控制電纜LFLEX控制電纜，德國纜普電纜一直是全球柔性工控電纜的領(lǐng)導(dǎo)者, 品牌和質(zhì)量聲譽(yù)卓著。時(shí)至今日，德國纜普集團(tuán)已在該行業(yè)家喻戶曉，成為在全球擁有50余家子公司、2800多名員工、年銷售額達(dá)5億多歐元的全球性電纜、工業(yè)重載連接器、電纜夾套和電纜附件的生產(chǎn)銷售企業(yè)。
而德國纜普的上海辦事處卻是2000年1月才正式成立，成立之初僅有3人。就算到今天，其50年的德國背景與其5年的異國傳奇似乎仍然感覺太不匹配了。然而，在江曉宇的電纜王國夢的牽引下，纜普中國公司在短短5年間，實(shí)現(xiàn)了一個(gè)幾乎只能用飛躍來形容的發(fā)展歷程。從2003年1月起，德國纜普上海辦事處由原先的外商在華辦事機(jī)構(gòu)變更為獨(dú)立法人，擁有自主經(jīng)營的公司，并設(shè)有外高橋保稅倉庫，主要生產(chǎn)電纜、電纜加套、連接器和附件四大類。在2003年8月1日之前，纜普中國公司取得了工業(yè)領(lǐng)域的3C認(rèn)證資格。從此以后，纜普中國的發(fā)展一發(fā)而不可收拾，纜普中國公司在江曉宇先生的領(lǐng)導(dǎo)下，制定出適合中國市場的發(fā)展戰(zhàn)略，完全依靠自身來進(jìn)行運(yùn)轉(zhuǎn)、擴(kuò)張。在短短三年時(shí)間內(nèi)，纜普中國公司的銷售增長比率已達(dá)35%，年銷售額突破6000萬。
如今的纜普，產(chǎn)品已被廣泛應(yīng)用于諸如磁懸浮列車、國家大劇院、奔馳汽車、載人飛船、高速列車、首都機(jī)場擴(kuò)建工程以及2008年奧運(yùn)會(huì)體操訓(xùn)練館、游泳訓(xùn)練館等等國家重大項(xiàng)目。自1995年起，公司開始贊助保時(shí)捷WOLFGANG SCHREY 所在的WAM 車隊(duì)；纜普在寶鋼地區(qū)設(shè)立專門的代表機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)對寶鋼的銷售及服務(wù)。在2003-2004財(cái)政年度進(jìn)行的銷售增長比率、各員工效益、總成本與總銷售的百分比等11項(xiàng)綜合指標(biāo)評定中，纜普中國公司在整個(gè)纜普集團(tuán)中排名第一。
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中國是一個(gè)神奇的國度，中國工業(yè)自動(dòng)化領(lǐng)域的沃土培育了像江曉宇這樣一批立于時(shí)代潮頭的精英們。然而，激烈的市場競爭在中國同樣從不缺乏，其慘烈程度在很多外國人的眼中甚至都是不可思議的。面對像美國百通、法國阿爾斯通這樣一些強(qiáng)大的競爭對手，面對國內(nèi)越來越多的跟進(jìn)者，江曉宇的纜普中國又將如何捍衛(wèi)自己的王國？
以人為本，為夢想插上騰飛的翅膀
在現(xiàn)代西方的經(jīng)營管理理念中，以人為本幾乎已成為知名企業(yè)構(gòu)筑自己獨(dú)特企業(yè)文化，形成可持續(xù)發(fā)展的基石。對此，管理大師Peter Drucker曾反復(fù)強(qiáng)調(diào)：在知識(shí)經(jīng)濟(jì)條件下，知識(shí)工作者必須要接受“別人和自己一樣也是人”的事實(shí)。而在中國的傳統(tǒng)文化中，尊崇人的地位和重要性同樣源遠(yuǎn)流長，從孔子的“天地之性人為貴”到如今的“尊重知識(shí)、尊重人才”，這些與西方這些年所倡導(dǎo)的人本主義價(jià)值理念實(shí)際上是不謀而合的。
近代大文豪林語堂曾是“中西合璧”的積極倡導(dǎo)者和實(shí)踐者，而江曉宇先生憑借其對歐洲文化的獨(dú)特領(lǐng)悟以及身為中國人的這樣一個(gè)亞洲背景，帶領(lǐng)著德資背景的中國團(tuán)隊(duì)，找到了中西文化間那微妙的平衡點(diǎn)，并將中西融合貫通的理念發(fā)揮得淋漓盡致。
作為一家跨國集團(tuán)公司，德國纜普集團(tuán)公司一直在倡導(dǎo)著其獨(dú)有的企業(yè)經(jīng)營理念:“Innovative, family oriented, customer oriented and success oriented”，并憑借這樣的理念成為了在歐洲控制電纜領(lǐng)域市場占有率超過90%的龍頭企業(yè)。而在中國，江曉宇先生又是如何詮釋并實(shí)踐這一企業(yè)理念的呢？
其實(shí)，在江先生看來，無論是Innovative（創(chuàng)新）、Customer Oriented（面向客戶）還是Customer Oriented（面向企業(yè)大家庭），種種理念，其背后無不閃爍的是以人為本的思想光芒。
所謂創(chuàng)新，其終極目的也是為了通過著眼于長遠(yuǎn)，更好地服務(wù)于客戶，服務(wù)于市場。纜普中國公司早在2003年12月，就痛下決心，投資100多萬引進(jìn)SAP公司 BUSINESS ONE 軟件系統(tǒng)進(jìn)行企業(yè)信息化管理。此次大手筆，頗帶有幾分江曉宇先生那沉穩(wěn)而敢于創(chuàng)新的性格的印記。在該系統(tǒng)投入運(yùn)行以來，實(shí)現(xiàn)銷售、物流網(wǎng)上運(yùn)行，優(yōu)化管理使得原先的合同響應(yīng)速度由三天縮短為24小時(shí)之內(nèi)，內(nèi)部采購12小時(shí)，物流時(shí)間壓縮至原來的50％-70%。這種高效化的運(yùn)作水平絕對堪稱同行中獨(dú)一無二的典范。另外，與國內(nèi)傳統(tǒng)的經(jīng)營思路相比，纜普在客戶選擇、客戶資信、付款條件、應(yīng)收帳款等方面有較高的要求和控制，堅(jiān)持穩(wěn)扎穩(wěn)打，健康發(fā)展的后續(xù)保障。難能可貴的是，此經(jīng)營原則竟未影響其市場份額的一絲一毫，從成立至今未發(fā)生一筆拖款壞帳，或許這就是客戶忠誠度給纜普帶來的回報(bào)。
在這種嚴(yán)格選擇客戶的原則下，纜普又將如何充分取得客戶的信任呢？纜普中國的業(yè)務(wù)直銷模式可以說居功至偉。纜普中國70~80%的業(yè)務(wù)采取了直銷的方法，這與其它的自動(dòng)化企業(yè)就已經(jīng)有了一個(gè)明顯的區(qū)別。這樣做的好處在于，公司可以直接面對客戶，得到客戶以及行業(yè)的第一手資料，并能根據(jù)市場的變化做出快速的反應(yīng)，同時(shí)公司可以確?？蛻舻淖畲罄妫苊饬酥虚g環(huán)節(jié)的增多對客戶成本造成的影響。公司的銷售人員均屬于技術(shù)型的產(chǎn)品應(yīng)用工程師，不僅僅是和客戶洽談業(yè)務(wù)，還可以為客戶提供產(chǎn)品最詳盡的資料，并根據(jù)客戶具體的需求提供產(chǎn)品選型的建議，達(dá)到真正的以客戶為中心的目的。例如，在曾經(jīng)與西門子等客戶的業(yè)務(wù)往來中，公司的銷售根據(jù)客戶的實(shí)際需求,，建議客戶放棄選擇不必要的高端產(chǎn)品，而是購買與其自身產(chǎn)品相匹配的型號(hào)，由此帶來了公司近100萬的銷售損失。足見纜普絕不拘囿于單純地追求眼前利益，而是希望與客戶形成長期的合作伙伴關(guān)系。長此以往，一個(gè)值得信賴的形象已經(jīng)深入人心，約有30%的客戶將購買產(chǎn)品全權(quán)委托，享受纜普提供的便捷的一站式服務(wù)。在銷售管理方面，公司為每位產(chǎn)品應(yīng)用工程師配備了纜普特制的銷售樣品箱，使銷售如虎添翼，確保產(chǎn)品能夠一一呈現(xiàn)于客戶眼前。堅(jiān)持以高質(zhì)量的產(chǎn)品和完善的服務(wù)贏得客戶，這就是交談中江先生不止一次重復(fù)的“不怕競爭”的精神實(shí)質(zhì)。
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這種良好的銷售勢頭，起步于“一窮二白”的創(chuàng)業(yè)之初，沒有企業(yè)文化氣質(zhì)的獨(dú)特魅力是無法真正讓員工凝聚一團(tuán)的。江曉宇先生內(nèi)心深處那以人為本的思想更體現(xiàn)在它的“family value—每個(gè)員工是家庭一分子”的理念。除了硬件輔助的銷售工具之外，公司定期舉行年會(huì)，依據(jù)每位員工的特長，度身定制其職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，并且積極送員工出國培訓(xùn)，參加各類會(huì)展，不遺余力地拓展員工的視野。從公司內(nèi)部流傳的照片庫中，難覓江先生的個(gè)人照，僅有的也是家庭合影，反而江先生為其員工拍攝的照片比比皆是。整個(gè)交流過程中，江先生對員工的褒獎(jiǎng)之辭溢于言表。在纜普中國公司，似乎尊稱江先生為“纜普中國之父”也不為過，他總是以父親般的慈愛關(guān)容著每一位員工的成長動(dòng)態(tài)。正是這種家長式的愛護(hù)之情，賦予員工真正的歸屬感、自豪感，使公司每年的員工流失率均小于3％~5%。
讓夢想聯(lián)接未來
訪談結(jié)束之際，得知纜普很快將在上海莘莊建立占地達(dá)2600M2的纜普(上海)電子有限公司，采用國外最先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備和工藝，生產(chǎn)加工電纜夾套。此外，纜普中國將在近期內(nèi)在工業(yè)最發(fā)達(dá)的沿海地區(qū)青島、廣州、長春、武漢等地增設(shè)自己的代表處和物流分撥中心，在2007年~2008年銷售人員擴(kuò)充至100人，銷售網(wǎng)點(diǎn)將延伸到武漢和臺(tái)灣。
這是怎樣一個(gè)工業(yè)電纜的王國？又是怎樣一個(gè)源自萬里之遙的異國他鄉(xiāng)的夢想？我們隱隱有了答案。而在江曉宇的心中，這一切的一切還遠(yuǎn)未結(jié)束，他的夢想還將繼續(xù)延展下去，這，也許就像他的電纜一樣，正在聯(lián)接到那深邃無盡的未來吧。
（轉(zhuǎn)載）
