跨越德國纜普集團近50年的傳奇歷程，纜普給中國帶來的絕不僅僅是產(chǎn)品與技術(shù)，更有彌足珍貴的文化底蘊深藏其中。同樣，江曉宇，帶給我們的也不僅是泊來的東西，或許他的夢想就在纜普中國植根，也將在纜普中國聯(lián)接到無盡的未來。
置身這樣一個瞬息萬變的時代，或許每時每刻都會有人在嘆息世事滄桑，變幻無常。這，可能更會令奮力奔忙于工業(yè)自動化前沿領(lǐng)域的人們頓生無限的感觸。當1999年年底的江曉宇被德國纜普集團派往中國建立自己的夢想王國的時候，他也許也同樣未料到，今天的纜普會引得如此多的業(yè)界精英競相折腰，自己的電纜會如此枝繁葉茂地蔓延滲透到中國工業(yè)的方方面面。
當夢想自萊茵河畔源起
就在幾年之前的中國，當人們還在將眼球紛紛投向PLC、投向變頻器、投向儀器儀表等單元自動化產(chǎn)品的時候，一個帶著蓬勃生機的市場——工業(yè)通信電纜及其附件產(chǎn)品卻正在悄悄興起。事實上，工業(yè)電纜及連接器產(chǎn)品作為工業(yè)通信技術(shù)的基礎(chǔ)產(chǎn)品，其作用就如PC的主板，沒有它，一切先進的單元自動化產(chǎn)品便失去了聯(lián)接與溝通的橋梁。近兩年，隨著工業(yè)通信技術(shù)在中國工業(yè)自動化進步中扮演著越來越重要的角色，通信電纜產(chǎn)品日益彰顯出其在市場擴展?jié)摿Ψ矫娴耐跽唢L范。
江曉宇，或許也可以堪稱于眾多電纜行業(yè)先行者中迅速崛起的一位王者。
初次印象，表情有幾分嚴謹，眼神似乎還有點閑散。然而隨著我們訪談的深入，驀然驚覺，那看似閑散的眼神后面偶爾會閃爍出犀利的光芒，反應敏捷，思維嚴謹卻又不時迸出新穎得讓人意外的想法。這，會是怎樣一個人呢？
江曉宇，84年畢業(yè)于上海外國語學院，當屬80年代中期那批含金量相當高的大學畢業(yè)生之一。其后，就職于上海機械進出口公司。一直到了7年之后，他終于作出了一個毅然的決定，1991年只身奔赴萊茵河畔的音樂之都——奧地利的一所大學攻讀工業(yè)管理專業(yè)，并于其后進入當?shù)匾患易畲蟮匿撹F企業(yè)——奧鋼聯(lián)工作。在此期間，因為偶然的機會被德國纜普公司慧眼識英雄，經(jīng)過一系列的溝通和交流，一直到1999年12月，他的人生傳奇才算真正在這樣一個現(xiàn)代工業(yè)王國來了一個大轉(zhuǎn)彎，加盟了全球工控電纜領(lǐng)域鼎鼎有名的纜普集團。很快，他的纜普中國夢馬上就要從風景秀麗的萊茵河畔開始了。
我的未來不是夢
這是一家成立于1957年，發(fā)展歷史近半個世紀的大型工控電纜集團，自1959年公司創(chuàng)始人Oskar LAPP研制開發(fā)出世界上第一根工業(yè)控制電纜LFLEX控制電纜，德國纜普電纜一直是全球柔性工控電纜的領(lǐng)導者, 品牌和質(zhì)量聲譽卓著。時至今日，德國纜普集團已在該行業(yè)家喻戶曉，成為在全球擁有50余家子公司、2800多名員工、年銷售額達5億多歐元的全球性電纜、工業(yè)重載連接器、電纜夾套和電纜附件的生產(chǎn)銷售企業(yè)。
而德國纜普的上海辦事處卻是2000年1月才正式成立，成立之初僅有3人。就算到今天，其50年的德國背景與其5年的異國傳奇似乎仍然感覺太不匹配了。然而，在江曉宇的電纜王國夢的牽引下，纜普中國公司在短短5年間，實現(xiàn)了一個幾乎只能用飛躍來形容的發(fā)展歷程。從2003年1月起，德國纜普上海辦事處由原先的外商在華辦事機構(gòu)變更為獨立法人，擁有自主經(jīng)營的公司，并設(shè)有外高橋保稅倉庫，主要生產(chǎn)電纜、電纜加套、連接器和附件四大類。在2003年8月1日之前，纜普中國公司取得了工業(yè)領(lǐng)域的3C認證資格。從此以后，纜普中國的發(fā)展一發(fā)而不可收拾，纜普中國公司在江曉宇先生的領(lǐng)導下，制定出適合中國市場的發(fā)展戰(zhàn)略，完全依靠自身來進行運轉(zhuǎn)、擴張。在短短三年時間內(nèi)，纜普中國公司的銷售增長比率已達35%，年銷售額突破6000萬。
如今的纜普，產(chǎn)品已被廣泛應用于諸如磁懸浮列車、國家大劇院、奔馳汽車、載人飛船、高速列車、首都機場擴建工程以及2008年奧運會體操訓練館、游泳訓練館等等國家重大項目。自1995年起，公司開始贊助保時捷WOLFGANG SCHREY 所在的WAM 車隊；纜普在寶鋼地區(qū)設(shè)立專門的代表機構(gòu)，負責對寶鋼的銷售及服務。在2003-2004財政年度進行的銷售增長比率、各員工效益、總成本與總銷售的百分比等11項綜合指標評定中，纜普中國公司在整個纜普集團中排名第一。
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中國是一個神奇的國度，中國工業(yè)自動化領(lǐng)域的沃土培育了像江曉宇這樣一批立于時代潮頭的精英們。然而，激烈的市場競爭在中國同樣從不缺乏，其慘烈程度在很多外國人的眼中甚至都是不可思議的。面對像美國百通、法國阿爾斯通這樣一些強大的競爭對手，面對國內(nèi)越來越多的跟進者，江曉宇的纜普中國又將如何捍衛(wèi)自己的王國？
以人為本，為夢想插上騰飛的翅膀
在現(xiàn)代西方的經(jīng)營管理理念中，以人為本幾乎已成為知名企業(yè)構(gòu)筑自己獨特企業(yè)文化，形成可持續(xù)發(fā)展的基石。對此，管理大師Peter Drucker曾反復強調(diào)：在知識經(jīng)濟條件下，知識工作者必須要接受“別人和自己一樣也是人”的事實。而在中國的傳統(tǒng)文化中，尊崇人的地位和重要性同樣源遠流長，從孔子的“天地之性人為貴”到如今的“尊重知識、尊重人才”，這些與西方這些年所倡導的人本主義價值理念實際上是不謀而合的。
近代大文豪林語堂曾是“中西合璧”的積極倡導者和實踐者，而江曉宇先生憑借其對歐洲文化的獨特領(lǐng)悟以及身為中國人的這樣一個亞洲背景，帶領(lǐng)著德資背景的中國團隊，找到了中西文化間那微妙的平衡點，并將中西融合貫通的理念發(fā)揮得淋漓盡致。
作為一家跨國集團公司，德國纜普集團公司一直在倡導著其獨有的企業(yè)經(jīng)營理念:“Innovative, family oriented, customer oriented and success oriented”，并憑借這樣的理念成為了在歐洲控制電纜領(lǐng)域市場占有率超過90%的龍頭企業(yè)。而在中國，江曉宇先生又是如何詮釋并實踐這一企業(yè)理念的呢？
其實，在江先生看來，無論是Innovative（創(chuàng)新）、Customer Oriented（面向客戶）還是Customer Oriented（面向企業(yè)大家庭），種種理念，其背后無不閃爍的是以人為本的思想光芒。
所謂創(chuàng)新，其終極目的也是為了通過著眼于長遠，更好地服務于客戶，服務于市場。纜普中國公司早在2003年12月，就痛下決心，投資100多萬引進SAP公司 BUSINESS ONE 軟件系統(tǒng)進行企業(yè)信息化管理。此次大手筆，頗帶有幾分江曉宇先生那沉穩(wěn)而敢于創(chuàng)新的性格的印記。在該系統(tǒng)投入運行以來，實現(xiàn)銷售、物流網(wǎng)上運行，優(yōu)化管理使得原先的合同響應速度由三天縮短為24小時之內(nèi)，內(nèi)部采購12小時，物流時間壓縮至原來的50％-70%。這種高效化的運作水平絕對堪稱同行中獨一無二的典范。另外，與國內(nèi)傳統(tǒng)的經(jīng)營思路相比，纜普在客戶選擇、客戶資信、付款條件、應收帳款等方面有較高的要求和控制，堅持穩(wěn)扎穩(wěn)打，健康發(fā)展的后續(xù)保障。難能可貴的是，此經(jīng)營原則竟未影響其市場份額的一絲一毫，從成立至今未發(fā)生一筆拖款壞帳，或許這就是客戶忠誠度給纜普帶來的回報。
在這種嚴格選擇客戶的原則下，纜普又將如何充分取得客戶的信任呢？纜普中國的業(yè)務直銷模式可以說居功至偉。纜普中國70~80%的業(yè)務采取了直銷的方法，這與其它的自動化企業(yè)就已經(jīng)有了一個明顯的區(qū)別。這樣做的好處在于，公司可以直接面對客戶，得到客戶以及行業(yè)的第一手資料，并能根據(jù)市場的變化做出快速的反應，同時公司可以確?？蛻舻淖畲罄妫苊饬酥虚g環(huán)節(jié)的增多對客戶成本造成的影響。公司的銷售人員均屬于技術(shù)型的產(chǎn)品應用工程師，不僅僅是和客戶洽談業(yè)務，還可以為客戶提供產(chǎn)品最詳盡的資料，并根據(jù)客戶具體的需求提供產(chǎn)品選型的建議，達到真正的以客戶為中心的目的。例如，在曾經(jīng)與西門子等客戶的業(yè)務往來中，公司的銷售根據(jù)客戶的實際需求,，建議客戶放棄選擇不必要的高端產(chǎn)品，而是購買與其自身產(chǎn)品相匹配的型號，由此帶來了公司近100萬的銷售損失。足見纜普絕不拘囿于單純地追求眼前利益，而是希望與客戶形成長期的合作伙伴關(guān)系。長此以往，一個值得信賴的形象已經(jīng)深入人心，約有30%的客戶將購買產(chǎn)品全權(quán)委托，享受纜普提供的便捷的一站式服務。在銷售管理方面，公司為每位產(chǎn)品應用工程師配備了纜普特制的銷售樣品箱，使銷售如虎添翼，確保產(chǎn)品能夠一一呈現(xiàn)于客戶眼前。堅持以高質(zhì)量的產(chǎn)品和完善的服務贏得客戶，這就是交談中江先生不止一次重復的“不怕競爭”的精神實質(zhì)。
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這種良好的銷售勢頭，起步于“一窮二白”的創(chuàng)業(yè)之初，沒有企業(yè)文化氣質(zhì)的獨特魅力是無法真正讓員工凝聚一團的。江曉宇先生內(nèi)心深處那以人為本的思想更體現(xiàn)在它的“family value—每個員工是家庭一分子”的理念。除了硬件輔助的銷售工具之外，公司定期舉行年會，依據(jù)每位員工的特長，度身定制其職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，并且積極送員工出國培訓，參加各類會展，不遺余力地拓展員工的視野。從公司內(nèi)部流傳的照片庫中，難覓江先生的個人照，僅有的也是家庭合影，反而江先生為其員工拍攝的照片比比皆是。整個交流過程中，江先生對員工的褒獎之辭溢于言表。在纜普中國公司，似乎尊稱江先生為“纜普中國之父”也不為過，他總是以父親般的慈愛關(guān)容著每一位員工的成長動態(tài)。正是這種家長式的愛護之情，賦予員工真正的歸屬感、自豪感，使公司每年的員工流失率均小于3％~5%。
讓夢想聯(lián)接未來
訪談結(jié)束之際，得知纜普很快將在上海莘莊建立占地達2600M2的纜普(上海)電子有限公司，采用國外最先進的生產(chǎn)設(shè)備和工藝，生產(chǎn)加工電纜夾套。此外，纜普中國將在近期內(nèi)在工業(yè)最發(fā)達的沿海地區(qū)青島、廣州、長春、武漢等地增設(shè)自己的代表處和物流分撥中心，在2007年~2008年銷售人員擴充至100人，銷售網(wǎng)點將延伸到武漢和臺灣。
這是怎樣一個工業(yè)電纜的王國？又是怎樣一個源自萬里之遙的異國他鄉(xiāng)的夢想？我們隱隱有了答案。而在江曉宇的心中，這一切的一切還遠未結(jié)束，他的夢想還將繼續(xù)延展下去，這，也許就像他的電纜一樣，正在聯(lián)接到那深邃無盡的未來吧。
（轉(zhuǎn)載）
