“十一五”規(guī)劃后，交通、石油、航空航天、通用機械、汽車電子、電力電氣等行業(yè)將迎來新的發(fā)展機遇，這將為工業(yè)自動化設備的銷售創(chuàng)造新的機會。
在此契機下，國際工業(yè)自動化網(wǎng)專訪了凌華(中國)行業(yè)應用電腦業(yè)務處副總經理鄧曉輝先生、凌華(中國)產品規(guī)劃中心總監(jiān)王錚先生和媒介公關經理畢明霞小姐。
左起記者、鄧曉輝先生和王錚先生
采訪實錄:
一、請您介紹一下凌華中國的組織架構及專注領域。作為行業(yè)應用電腦業(yè)務處副總經理，您認為下半年市場開拓的重點行業(yè)在哪里，針對不同的行業(yè)分別會采取什么樣的策略？另外您對中國其它幾個業(yè)務處的發(fā)展怎樣看待？
鄧曉輝：我們的產品是基于PC量測和控制的。需要自動化產品的行業(yè)和企業(yè)有很多，譬如：能源、交通、航空航天、軍工、網(wǎng)絡通訊、政府電子等等。我們會關注這些行業(yè)中基于PC量測控制的需求。在這些行業(yè)中，我們期望今年能做深入的調查研究，結合以前的積累把銷售領域做進一步的拓寬。在工業(yè)控制中，需要有一個電腦作為基本的平臺架構，同時，安裝和使用環(huán)境又是普通PC機性能所無法做到，在這種情況之下，凌華的工業(yè)控制產品符合了這些特殊要求，自然也就服務于這類市場。
王錚：在凌華中國，我們設置了四個事業(yè)處：MAGD 政府電子業(yè)務處、EMED 電子制造業(yè)務處、IACD行業(yè)應用電腦事業(yè)部和MCPD模塊通信業(yè)務處。產品系列包括：量測產品如數(shù)據(jù)采集卡、PXI設備、軟件解決方案等,自動化領域產品如運動控制系統(tǒng)、實時遠程I/O系統(tǒng)、機器視覺解決方案、GEME嵌入式系統(tǒng)等,電腦及通訊領域產品如6U/3U CompactPCT電腦平臺和板卡、刀片式服務器、ATCA電腦平臺、ETX和Embedded模塊、單板電腦、工業(yè)機箱及相關組件等。
鄧曉輝：針對不同的重點行業(yè)，在市場開拓的具體操作上可能會有所不同，但對于這些客戶，我們的服務目標是一致的，那就是為行業(yè)客戶提供更加適合他們的工控產品，加速產品的開發(fā)，提升產品和服務品質，擴展凌華產品的應用領域。在凌華中國，我們提出“深耕行業(yè)”的策略，在凌華海外市場，我們還通過ODM和OEM等方式開拓了象歐美、東南亞等市場。
二、請簡單介紹一下貴公司的發(fā)展歷程。凌華的優(yōu)勢表現(xiàn)在哪些地方？可否介紹一下您印象比較深刻的銷售項目或案例？
畢明霞：公司董事長劉鈞先生于1995年創(chuàng)辦了凌華科技，提供標準、開放、模塊化的產業(yè)自動化建構服務給廣大客戶。1997年，歐洲國家主要經銷體系建立；1999年1月，北京凌華成立；同年7月和9月，美國子公司和上海子公司相繼成立；2001年4月，深圳自公司成立，十年之內，凌華由最初的三人公司快速成長，目前全球員工人數(shù)突破六百人，經營據(jù)點橫跨臺灣、中國大陸、美國、歐洲、新加坡、日韓，產品行銷全球五大洲四十余國，在東北亞及歐洲地區(qū)多個國家，都有密切合作的經銷伙伴。
鄧曉輝：凌華的優(yōu)勢主要表現(xiàn)在她擁有完整的產品線，標準工業(yè)控制部件、基于PCI、PXI架構的PC工控機、采集產品，更高層次的自動化軟件等，更為重要的是我們在臺北總部擁有實力雄厚的的產品研發(fā)隊伍。正是由于我們擁有專業(yè)的技術底蘊，全面的產品，優(yōu)質的服務，很多國際知名企業(yè)愿意與我們建立合作關系，象Intel、Kontron、Euresys、Mitsubishi等等。在技術和產品的強強聯(lián)袂之時，我們更把握了工控產品的發(fā)展方向，在臺北積極研發(fā)出工業(yè)控制行業(yè)領先技術的產品，加大在臺北、廣東生產線的新產品發(fā)布速度。
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王錚：基于PC平臺的量測采集、運動控制、網(wǎng)絡通信，以上的產品均迎來了凌華新的架構變化：真正將研發(fā)隊伍的建設提升到一個制高點。將臺北生產線純部件生產經國內包裝式銷售模式，發(fā)展為專業(yè)的電腦平臺生產商。不斷研制出具有凌華自主品牌的電腦產品、視覺產品、量測產品，來進行行業(yè)的整體化運作。
鄧曉輝：對于我來說最深刻印象的產品案例永遠是下一個。今年，凌華中國提出了深耕行業(yè)的策略，這是自99年以來公司總體策略的一次轉折點，更帶來了發(fā)展的更佳機遇。因而，在不久的將來，我們會更加有理由和信心來討論具體的產品案例，我相信那時候我會很高興和您再仔細地做這方面的探討。
王錚：2005年以前，凌華采取的是海外市場和國內市場區(qū)域化運作。自從提出了“深耕行業(yè)”的策略以來，技術服務、產品規(guī)劃、市場營銷等各個方面的深耕行業(yè)的構思將作為凌華人新的愿景，來帶動凌華在06年新的變化和新的發(fā)展。
三、您認為當前行業(yè)應用電腦的發(fā)展趨勢是怎樣的？為保持持續(xù)增長的態(tài)勢，凌華在06年從產品角度到市場角度會有怎樣的策略和舉措？
鄧曉輝：凌華在不斷的調整中穩(wěn)步前行。行業(yè)電腦和商用電腦不同，它追求穩(wěn)定、貼近行業(yè)、需要組織不同的產品去實現(xiàn)特有功能。因而，更加要求我們凌華的產品符合行業(yè)需求，服務于各行各業(yè)各式客戶。凌華的產品穩(wěn)定可靠、高性能、低功耗、體積小巧，其基本的產品特性均能達到個性化客戶量身定制的要求。我們四個業(yè)務處有一個共同的想法，就是要去開拓凌華產品的新應用，為客戶提供完整解決方案。譬如，現(xiàn)在的很多客戶需要工業(yè)電腦產品具有特殊功能，如視覺方面的圖片識別、自動化識別等。對于這些功能要求，我們有技術儲備、產品儲備，因而有能力做出符合客戶需求的行業(yè)電腦。
王錚：前幾年，我們由部件生產商向系統(tǒng)集成商轉變。現(xiàn)如今，我們基于行業(yè)細分，做更貼近客戶的產品，和渠道部門一同開展VIP客戶的挖掘工作。
四、在工控廠商中，凌華經常扮演技術領導者的角色，能否具體介紹一下貴公司在這方面的具體行動，比如展會、論壇等。
畢明霞
五、貴公司上半年業(yè)績完成如何？您怎樣看待工業(yè)電腦未來發(fā)展？
鄧曉輝：06至08年，凌華制定了保持30％增長速度的計劃，就這個目標看我們的業(yè)務完成情況，還是相當滿意的。另外，就行業(yè)電腦未來發(fā)展來說主要有三點：一是要基于客戶需求；二是要相應地擴展功能；三是要利用網(wǎng)點代購拓展廣大客戶群體。
總結
鄧曉輝：采訪接近尾聲，我想對廣大讀者和用戶說，把不同的產品技術提供給對應的行業(yè)客戶，加強廠商和客戶之間的互動，共同開辟一片更為廣闊的視野是我們共同的希望。2008年奧運會上，我們期望凌華產品在交通、能源等方面能夠最大程度的發(fā)揮作用，讓凌華為這一盛事貢獻一份力量。
王錚：從目前狀況看，在深耕行業(yè)的目標指導下，在現(xiàn)在國內的大好政策背景下，我們的發(fā)展速度是不錯的，進步是非常喜人的。期望明年有更好的發(fā)展勢頭！
關于凌華
凌華科技致力于量測、自動化及計算機通訊科技之改進及創(chuàng)新，提供解決方案給全球網(wǎng)絡電信、智能交通及電子制造客戶。憑著對專業(yè)技術的執(zhí)著與實踐客戶承諾的自我要求，領先業(yè)界推出多項創(chuàng)新性產品，獲ISO-9001、ISO-14001、TL9000等多項認證，并為國內工業(yè)計算機業(yè)界唯一導入6 Sigma并通過國際大廠專業(yè)稽核的生產體系。凌華科技為Intel? 通訊聯(lián)盟一級會員，同時也是PICMG協(xié)會可參與制定規(guī)格的會員和PXI Systems Alliance協(xié)會董事會成員及最高等級會員，并于2005年加入LXI Consortium。目前在美國、新加坡、中國設有子公司，在印度、德國與韓國設有辦事處，為當?shù)乜蛻籼峁┛旖莘蘸蛯崟r支持。凌華科技（中國）有限公司為政府電子、電子制造、行業(yè)應用電腦、模塊通信領域客戶提供高性價比產品和專業(yè)服務。期能通過深耕行業(yè)市場，成為中國產業(yè)應用電腦領導品牌。
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