來越多的新興領域開始使用，其作用和地位也越來越重要。和其它自動化產品市場一樣，中國的傳感器市場同樣也吸引了眾多國際知名企業(yè)，有的甚至在中國建立了研發(fā)和生產基地。作為光電領域世界領先的廠商，BANNER的光電開關、測量檢測和安全開關久負盛名。早在1994年，邦納即通過合作伙伴向中國銷售傳感器產品，2003年，邦納在蘇州設立了生產基地和物流中心，2006年初，邦納調整中國市場戰(zhàn)略，開始組建全新的銷售網絡——邦納在中國開始了新的發(fā)展階段。在邦納新的市場戰(zhàn)略中，如何看待中國市場？又將怎樣發(fā)展中國市場？近期采訪了美國邦納工程國際有限公司中國區(qū)總經理胡勇先生。
問：BANNER在光電領域世界領先，請問這種領先在技術、產品和市場中有哪些體現？
胡勇：邦納始建于1966年，歷經40年的風雨歷練，已成為當今世界最大的光電傳感器、測量檢測、視覺傳感器和機床安全產品的專業(yè)制造商之一。豐富的產品選擇、迅速的交貨期、強大的技術支持及同行業(yè)中最強大的研發(fā)能力，所有這一切締造了美國邦納在世界光電領域領先者的地位。
【技術】在邦納，有20%的員工參與產品設計，這是同行業(yè)中比例最高的。邦納的研發(fā)中心擁有100多名設計人員，強大的設計隊伍致力于光學及安全技術的研發(fā)和應用，包括電路設計和軟件設計。邦納擁有數千平方英尺和數百萬美元的測試設備，以此足可證明我們產品設計的先進性和可靠性。
【產品】邦納擁有超過15,000多種產品，擁有同行業(yè)內最完整的產品線，生產包括光電及超聲波傳感器，機床安全產品和測量檢測產品，并且可以為客戶各種應用提供解決方案。我們每天發(fā)運數千件產品，平均每3.5秒就有一個邦納的產品被安裝使用。
【交貨】邦納擁有最先進的生產制造能力。6條高度自動化生產線生產超過15,000種不同的產品。邦納應用表面貼裝技術和超高速自動插件機，超高速自動插件機可提供每小時30,000個元器件的組裝速度用于電路板的生產。我們的產品可以在3天之內生產出來并發(fā)運，大多數產品可以在數小時內發(fā)運。
【市場】在過去的15年中，連續(xù)50次在由第三方組織的工程師購買意向調查中，邦納公司均位于第一位。此項調查說明充分說明了邦納公司的產品在美國市場上的占有率，其實在美國市場上，邦納比其他任何公司都賣出更多的光電傳感器和超聲波傳感器。
問：傳感器產品種類繁多，其應用領域也非常豐富，BANNER的產品是如何做到滿足各種應用的（尤其是小批量應用）？
胡勇：這取決于邦納豐富的產品線和強大的“客戶化”能力。
【光電產品】：邦納擁有世界最全的光電傳感器產品線，超過12000種產品包括自含式或放大器分離型傳感器，限位開關外型或小型傳感器，精密檢測或長距離檢測傳感器，檢測距離長達305米。并且擁有行業(yè)內最齊全的標準光纖和定制光纖產品。大部分產品防護等級達到NEMA 6P和IP67。
【測量檢測】：邦納公司具有最全的測量與檢測產品，沒有其他公司可以同時提供如此之多的測量檢測產品，包括具有超高精度的L-GAGE?激光測量傳感器，多功能U-GAGE?超聲波傳感器，A-GAGE?測量光幕。邦納每年生產數千件通用型或特殊型產品以滿足特殊用戶的特殊需要。
【安全產品】：邦納公司提供了廣泛的安全類產品，包括有：安全光幕，安全互鎖開關，急?；蛘唠p手控制安全模塊。
【視覺傳感器】：邦納公司擁有完整的視覺傳感器生產線。能夠生產PresencePLUS Pro傳感器，PresencePLUS P4 GEO傳感器和PresencePLUS P4 EDGE傳感器。PresencePLUS Pro系列提供先進的，基于CCD技術的視覺檢測系統。PresencePLUS P4 GEO集成像器與控制器一體，結構簡單緊湊，開創(chuàng)復雜視覺產品傳感器化的新紀元。
此外，為了滿足用戶特殊需求，邦納可以根據用戶需要定制特殊產品，光纖產品可以定做不同的外形，原有產品可以更改設計滿足用戶的檢測需求。另一方面，邦納公司致力于開發(fā)典型的“適用于所有應用”的產品以滿足各種用戶的需求。
問：您怎樣看待傳感器的發(fā)展趨勢？邦納傳感器產品有哪些的突出特點？
胡勇：作為現代信息技術的三大核心技術之一的傳感技術，工業(yè)發(fā)達國家紛紛把傳感器技術作為重點技術加以發(fā)展。傳感器是自動控制系統的關鍵基礎器件，其技術水平直接影響到自動化系統的水平，自動化技術水平越高，對傳感器技術依賴程度越大。隨著各種自動化系統能力的增強，作為信息采集系統的前端單元，傳感器的作用越來越重要，成為自動化系統和機器人技術中的關鍵部件，其重要性變得越來越明顯。傳感器發(fā)展到今天已有幾十年的歷史，技術已經相當成熟，目前的發(fā)展趨勢是更加小型化、專門化、客戶化。各大傳感器廠商在性能上的比拚越來越激烈，傳感器的精度越來越高、能力越來越強、操作越來越簡便，但同時價格卻越來越低。此外，傳感器廠商都在不斷推出各種各樣的新產品以滿足不斷增加的新興應用。
專門化和客戶化是邦納很強的一個特點，邦納能做到今天的程度和地位，除了產品設計的先進、銷售團隊好、文化優(yōu)秀等原因外，很重要的一點就是客戶化做得很出色。邦納為很多的世界500強的企業(yè)度身定做傳感器，邦納專門為通用汽車提供產品和整體解決方案，如通用汽車的工作在流水線上操作時有嚴格的順序，如發(fā)動機安裝螺絲時的順序是不能錯的，憑工人的記憶力和機械的操作很容易出錯，根據他們存在的問題，邦納就研究并專門開發(fā)了一種產品，準確地記憶并存儲工人的操作，保證操作的流程無誤，降低次品率。邦納在美國做得非常成功的原因之一是很多產品和解決方案都是為客戶度身定制的。
問：中國已成為“世界工廠”，制造業(yè)、自動化應用均處于快速發(fā)展中。邦納如何看待中國市場？并將怎樣布局中國市場？
胡勇：近年來，中國是全球最有吸引力同時也是競爭最為激烈的市場，在工業(yè)用傳感器領域就更是如此，因為中國已成為“世界工廠”，國際主流傳感器供應商基本進入，在中國這個高速成長的大市場里進行激烈的陣地戰(zhàn)。邦納作為中國市場的后來者在短短的數年時間里取得了較好的業(yè)績，但與世界第一發(fā)達經濟體中的傳感器市場領導者的地位相比還有很大的差距。
邦納很看好中國的傳感器市場。邦納早在1994年就開始通過合作伙伴在中國銷售邦納的產品，2001年開始在中國招聘員工，2003年在蘇州設立物流和生產基地并設立天津、上海、廣州三家銷售代表處，隨后又增加了青島、蘇州、南京三家銷售代表處。到今天邦納在中國已取得了不錯的業(yè)績，但遠不能滿足中國市場發(fā)展的需要，邦納最高管理層對中國市場有更高的期望，目標是5年內成為中國市場的領導者?；诖藨?zhàn)略構想，從2006年1月開始，邦納要在中國全身心地投入到市場，真正以邦納的名義銷售，開始邦納中國的新時代。從2006年1月份開始，邦納在中國增加新的合作伙伴，發(fā)展經銷商網絡，增強對中國市場的覆蓋，而對行業(yè)的重要客戶采取有限度的直銷模式，主要是對全球協議的重要客戶。
問：您個人有豐富的傳感器工業(yè)經驗，也剛剛經歷了邦納調整中國市場戰(zhàn)略的關鍵時刻，請介紹你在邦納不到一年時間里的主要成績。
胡勇：對我個人來說，很榮幸能加入邦納。邦納在全球傳感器領域是一家領先的公司，有很多很好的設計和產品；邦納擁有很獨特的企業(yè)文化，對員工很重視，友善、包容、團隊的文化是我很欣賞的；邦納近期調整在中國的策略，想取得更大的進展，這為中國員工和我個人都提供了一個很好的事業(yè)平臺。美國總部也對我充分信任，對中國員工和我個人來說是一個很好的發(fā)展機會，希望我在傳感器領域9年多的工作經歷也能為邦納大力開拓中國市場有所幫助。
在邦納不到一年的時間內，我對工作的進展非常滿意：重組了團隊，新增加了一些精英，制定了中國市場的方向，明確了策略，有了一個很清晰的框架。員工都明白了今后一年、三年、五年要做什么，員工重新認識了邦納，員工的信心得到了增強。
問：在國家十一五規(guī)劃中，“安全”成為關鍵詞之一。邦納也提供安全類產品，您怎樣看待中國的安全產品市場？邦納有哪些產品解決方案？
胡勇：應該說，我們國家此前在工業(yè)安全方面是欠了許多“債”，不論是在惡性事故頻發(fā)的煤礦，還是在制造業(yè)集中的珠三角、長三角，安全問題始終伴隨著我們的經濟發(fā)展。就像我們的環(huán)保一樣，許多問題浮出水面以后，我們才意識到問題有多嚴重。這不僅僅是安全產品應用的滯后，也反映了我們在安全意識方面的缺失，更需要國家制定完備的安全標準。比如我們現在提到的二級、四級安全，實際上指的是歐美的標準。我們很高興地看到，國家十一五規(guī)劃中，將安全生產提到了議事日程，相信我們將出臺更加細致的安全標準。隨著經濟的進一步發(fā)展，人們生活水平的不斷提高，安全意識將得到進一步加強。我相信，隨著安全大環(huán)境的進步，國內市場將出現對安全產品的強勁需求。
邦納的安全產品包括安全光幕、安全互鎖開關、安全模塊、雙手按鈕等，在北美市場中，邦納的的安全產品占據著第一的位置，具有豐富的經驗。邦納的安全光幕，能對危險區(qū)域進行有效的保護，符合歐美的二級、四級安全標準，這是邦納的傳統優(yōu)勢產品，廣泛應用于總裝線、切割機床、注塑等領域。為了適應中國市場對高性價比的要求，邦納已經推出了適應中國市場的產品，目前二級安全的光幕已經生產，四級安全的產品預計今年下半年投產。邦納的雙手按鈕模塊，是一款很有特色的專利產品，必須雙手同步控制才可以產生信號輸出，這就避免了誤操作，在歐美市場廣泛應用于汽車、半導體、紡織、煙草、塑機等行業(yè)，很受客戶歡迎。此外，邦納還提供安全互鎖開關、急停裝置都能確保生產安全的進行。
今年年底或明年年初，邦納還將推出正在研發(fā)的無線安全產品，以及可應用于煤礦的防爆超聲波產品，明年，邦納會有更多更豐富的安全解決方案。隨著邦納中國市場戰(zhàn)略的確定，我們2006年將在安全產品領域加大投入和市場培育，包括用戶培訓和銷售隊伍的培育。
在以人為本的社會里，對人的關懷是無止境的，在工業(yè)領域也不例外。邦納看中的不僅僅是安全產品的市場，更看好這個產品帶來的人文價值。因為安全產品體現了對生命的尊重和關懷。邦納愿意以歐美的成功經驗和高等級產品，用于中國市場，推進國內安全事業(yè)的健康發(fā)展。
問：2006年是中國“十一五”的第一年，這也是邦納大力開拓中國市場的一年。請介紹邦納中國的主要工作和目標。
胡勇：在邦納中國市場戰(zhàn)略中，上海將成為邦納在中國的貿易本部，2006年1月份蘇州工廠的面積擴大了一倍，這也是邦納目前唯一的一條美國以外的生產線，今后會慢慢把美國的工廠轉移到中國來，成為服務于中國市場的強大基地，擁有很強的生產能力、部分研發(fā)能力、完整的銷后服務和檢測能力。蘇州物流將作為一個強大的中心正式運作。我們把中國市場分成北京、廣州、成都、上海4個大區(qū)，2006年計劃把中國的銷售代表隊處增加到10個，之前邦納在東北、西部、華中比較弱，2006年邦納會加大在這些地區(qū)的拓展，推廣的力度會較大。
2006年最重要的是3方面的工作：完成團隊基本的訓練，員工增加一倍，要投入更多的精力把邦納中國團隊打造成有凝聚力、有戰(zhàn)斗力、有野心、有工作樂趣的團隊；中國市場經銷商網絡的構建；戰(zhàn)略性客戶取得良好的進展。預計2006年邦納在中國的銷售收入增長60%以上。
2006年，邦納中國正式啟動了全新的戰(zhàn)略規(guī)劃，以創(chuàng)新和服務為企業(yè)使命的邦納將憑借一流的經營團隊、貼心服務、優(yōu)質產品、先進技術及戰(zhàn)略性的眼光，從事業(yè)的一個巔峰邁向另一個巔峰，為邦納的世界版圖拓展寫就華彩篇章。
到2010年，邦納將成為中國工業(yè)傳感器市場的領導者。
附：胡勇，現任美國邦納工程國際有限公司中國區(qū)總經理。湖南大學工業(yè)自動化專業(yè)畢業(yè)。在傳感器領域有豐富的工作經驗，歷任行業(yè)內幾家知名公司的區(qū)域銷售經理、辦事處首席代表、中華區(qū)市場銷售總監(jiān)等職。
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