丹納赫傳動：中國機(jī)器設(shè)備制造商理想的合作伙伴

11月28日至12月1日在上海舉辦的漢諾威博覽會成了丹納赫傳動（Danaher Motion）展示自身實(shí)力的最佳舞臺。27日，其贊助并出席了由中國日報主辦的首屆漢諾威-中國日報“中國制造” CEO 圓桌論壇，此論壇旨在討論如何幫助中國制造企業(yè)更好地走向國際市場；29日，參加了由CONTROL ENGINEERING China姊妹刊物DESIGN NEWS China所舉辦的運(yùn)動控制技術(shù)論壇；而在漢諾威博覽會上（亞洲國際物流技術(shù)與運(yùn)輸系統(tǒng)展），更向其客戶與潛在客戶展示了電動車輛系統(tǒng)業(yè)務(wù)部門（Electronic Vehicle System，EVS）的產(chǎn)品和解決方案。丹納赫傳動已開始將中國視為其全球戰(zhàn)略市場之一。

    丹納赫傳動隸屬于美國丹納赫集團(tuán)，年業(yè)務(wù)規(guī)模在10億美金左右，其旗下的Dover、 Kollmorgen、 Pacific Scientific、Portescap 及 Thomson 等品牌在全球運(yùn)動控制領(lǐng)域有很高的知名度

。“早在5年前，我們就在天津設(shè)立了工廠，專門為全球OTIS提供電梯用伺服電機(jī)?！钡ぜ{赫傳動亞洲銷售與業(yè)務(wù)發(fā)展副總裁Paul Hussey說?！暗┠?，中國制造業(yè)持續(xù)高速成長，一大批本土機(jī)器設(shè)備供應(yīng)商正銳意開拓國際市場，丹納赫傳動能夠有效整合國外先進(jìn)的技術(shù)資源與他們的現(xiàn)實(shí)需求，幫助設(shè)計(jì)完整的產(chǎn)品，是他們理想的合作伙伴。雖然目前日本仍是我們亞洲最大市場，但其速度與潛力遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上中國。基于上述判斷，從去年起，我們開始在中國市場建立市場與銷售團(tuán)隊(duì)，并引入全線產(chǎn)品與行業(yè)解決方案?！?

    在Paul看來，雖然目前中國運(yùn)動控制市場供應(yīng)商云集，不少日、歐公司已經(jīng)取得了很不錯的業(yè)績，但丹納赫傳動有自己的優(yōu)勢?！芭c競爭對手相比，我們最大的優(yōu)勢是可以為客戶提供全線運(yùn)動控制解決方案，從控制器、驅(qū)動器、電機(jī)到最后的機(jī)械傳動部件，還有通訊網(wǎng)絡(luò)，這是我們多年來積累與收購的結(jié)果。舉個例子，對一家半導(dǎo)體設(shè)備供應(yīng)商而言，我們能提供其所需70%的元件，從供應(yīng)鏈角度可以大大節(jié)省成本?！?Paul說。

    Paul并不諱言現(xiàn)階段中國業(yè)務(wù)收入的很大一部分仍來自于其全球范圍內(nèi)的合作伙伴，但他強(qiáng)調(diào)真正的市場機(jī)會更多來自于中國本土的設(shè)備供應(yīng)商，他們有很高的市場占有率，對本土市場非常了解，迫切需要提升產(chǎn)品性能來提高在中國及國際市場的競爭力。他舉了幾個在中國市場很成功的應(yīng)用。如為某紡織機(jī)械供應(yīng)商提供噴氣織機(jī)運(yùn)動控制方案，大大提高了產(chǎn)品的工作速度與精確性，還有可靠性，“這是他們原先花了10多年時間也沒能解決的問題”。其他應(yīng)用分布在醫(yī)學(xué)成像、PCB板鉆孔、電動叉車等領(lǐng)域，設(shè)備的目標(biāo)市場都包括了國內(nèi)與國際市場兩部分。
　　關(guān)于在中國市場面臨的挑戰(zhàn)，Paul認(rèn)為由于他們是提供集成方案而不是單一元件，所以在與本土機(jī)器設(shè)備供應(yīng)商的合作過程中，前期需要投入大量人力、時間與客戶工程師合作，從前期準(zhǔn)備與計(jì)劃工作、后期設(shè)計(jì)、產(chǎn)品工程設(shè)計(jì)，最后到一、二次樣機(jī)測試，整個周期可能長達(dá)6個月，“這對我們是很大的挑戰(zhàn)。尤其是在進(jìn)入市場的前期?！?/P>

    原廠商與分銷商、集成商的關(guān)系在Paul看來是競爭與合作并存的，所以“必須很聰明的來處理”，“大的設(shè)備供應(yīng)商，由于前期需要大量技術(shù)力量支持，我們一般會直接與他們溝通聯(lián)系。對于很多長期合作的中小客戶，我們一般通過分銷商來與之合作，但每季度我們會與分銷商面對面溝通，了解客戶的具體需求，并決定我們需要提供怎樣的支持。” Paul說。

    按照Paul的體會，中國本土機(jī)器控制商的工程師隊(duì)伍擁有非常出色的技術(shù)基礎(chǔ)，他們掌握最新技術(shù)的能力也很強(qiáng)，欠缺的是項(xiàng)目管理、產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力，“但這恰恰可以通過與我們合作來完善并共同發(fā)展。”

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